第4章 心理效应与说话艺术(3)

就这样，按照乞丐的指点，仆人又往石头汤里放了番茄、胡椒、奶油和牛肉。最后，乞丐把石头捞出来，邀请仆人分享了一锅热气腾腾的肉汤。

这个乞丐所运用的就是“门槛效应”，他在请求别人的帮助时，先提出较小的请求，等别人同意后再逐渐增加其他请求，这样就很容易达到自己的目的。

试想一下，如果这个乞丐一开始就对仆人说：“行行好吧！请让我取取暖并给我一锅肉汤吧！”那么，他很可能会一无所获。

心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时，也曾运用这一效应，仅仅是附加了一句话——“哪怕一分钱也好”，结果就多募捐到一倍的钱物。在现实生活中，这种效应也同样存在。当你去商场买衣服时，精明的售货员为打消你的顾虑，“慷慨”地让你试一试。当你把衣服穿在身上时，她会称赞你穿上这件衣服很合适，并周到地为你服务。在这种情况下，当她劝你买下时，你就难于拒绝了。

“门槛效应”启示我们：在与人交谈时，我们要善于揣摩别人的心思，从别人易于接受的小请求开始，这样才能轻而易举地达到我们想要达到的目的。

戴尔·卡内基曾说过这样一个故事。

在费城的大街上，常踯躅着一个失业的英国青年，不论是清晨或者夜晚，他总是很惹人注目，据他自己说是想找一个职务。有一天，他突然闯进了该城著名巨贾鲍尔·吉勃斯先生的写字间，请求他牺牲一分钟的时间接见自己，听自己讲一两句话。这位陌生的怪客，真使吉勃斯先生感到惊奇，因为他的外表太刺目了，衣服已经破旧，身上表现出一种极度穷困的窘态，但精神倒是非常饱满。也许是好奇，或者是怜悯，又或者是因为毕竟他要求的只是一分钟，只需听他讲一两句话，因此，吉勃斯先生答应与他谈一谈。可是说了一个多小时，谈话还没有停止。结果，吉勃斯先生立刻打电话给狄诺公司的费城经理泰勒先生，这位著名金融家泰勒，邀请陌生怪客共进午餐，并给予了他一个极优越的职务！

对于多数人来讲，与其让对方纠缠半天还不如就答应了这一分钟的请求，那位失业的英国青年就是抓住了人们的这一心理特点，从而达到了自己的目的。同样的道理，在生活中，当我们想要与别人进行深入的交谈时，就可以使用这种“门槛效应”，以便拥有展现自己的机会，实现下一步的目标。

出丑效应：完美中带点

小缺憾的人更受欢迎

一个精明人不经意地犯点小错，不仅是瑕不掩瑜，反而更使人觉得他具有和别人一样会犯错的缺点，而这反而会成为他的优点，让人更加喜爱他。这就是“出丑效应”。

口才中的“出丑效应”，是指才能平庸者固然不会受人倾慕，而说话全然无缺点的人，也未必讨人喜欢。而最讨人喜欢的人往往是说话精明而带有小缺点的人，此种现象亦称为“仰八脚效应”。

一位著名的心理学教授曾做过这样一个试验，他把四段情节类似的访谈录像分别放给他要测试的对象：第一段录像中接受主持人访谈的是个非常优秀的成功人士，他在自己所从事的领域里面取得了很辉煌的成就，在接受主持人采访时，他的态度非常自然，谈吐不俗，表现得非常有自信，没有一点羞涩的表情，他的精彩表现，不时地赢得台下观众的阵阵掌声；第二段录像中接受主持人访谈的也是个非常优秀的成功人士，不过他在台上的表现略有些羞涩，在主持人向观众介绍他所取得的成就时，他表现得非常紧张，竟把桌上的咖啡杯碰倒了，咖啡还将主持人的裤子淋湿了；第三段录像中接受主持人访谈的是个非常普通的人，他不像上面两位成功人士那样有着不俗的成绩，在整个采访过程中，他虽然不太紧张，但也没有什么吸引人的发言，一点也不出众；第四段录像中接受主持人访谈的也是个很普通的人，在采访的过程中，他表现得非常紧张，和第二段录像中一样，他也把身边的咖啡杯弄倒了，淋湿了主持人的裤子。当教授向他的测试对象放完这四段录像后，让他们从上面这四个人中选出一位他们最喜欢的，选出一位他们最不喜欢的。

想知道测试的结果吗？最不受测试者们喜欢的当然是第四段录像中的那位先生了，几乎所有的被测试者都选择了他。可奇怪的是，测试者们最喜欢的不是第一段录像中的那位成功人士，而是第二段录像中打翻了咖啡杯的那位成功人士，有95%的测试者选择了他。

所以说人们还是更喜欢优秀、真诚、值得信任的人，如果一位一直拥有优秀口才的人物当众犯了一点小错误，想想如果你是他的朋友，你会因为这个小失误而对他的印象大打折扣吗？当然这一切发生的首要条件就是这个人本身拥有非常卓越的口才，他留给别人的印象是极善言谈且几近于完美，否则就会适得其反。

林肯当选为美国总统，使整个参议院的议员都感到尴尬，因为林肯的父亲是个鞋匠。当时美国参议员大部分出身于名门望族，他们自认为是上流社会优越的人，却从未料到要面对的总统是一个卑微的鞋匠的儿子。

有一次，当林肯正准备演讲的时候，一位态度傲慢的参议员站起来说道：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”

所有的参议员都大笑起来，他们为自己虽然不能打败林肯但能羞辱他而万分得意。

出人意料的是，林肯没有立即反驳或者是表现出丝毫的难堪，而是等到大家的笑声停下来时，才提高嗓门说道：“这位参议员先生，我非常感激你使我想起我的父亲。他已经过世了，但我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子。我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”

林肯说完后，整个参议院立即安静下来。停顿了几秒钟后，林肯接着对那个傲慢的参议员说：“就我所知，我父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正，虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟父亲学到了做鞋子的艺术。”

紧接着，林肯对所有的参议员说：“参议院里的任何人都一样，如果你们穿的哪双鞋是我父亲做的，而它们现在需要修理，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是可以确定的，我无法像我父亲那么伟大，他的手艺是无人能比的！”说到这里，林肯流下了热泪。这时，参议院里所有的嘲笑声全部变成赞叹的掌声。

林肯能够从一个鞋匠的儿子一跃成为总统，毫无疑问，其中最重要的因素之一就是他能够暴露自己，甚至是暴露自己别人认为很可笑的那一部分。因此，可以这样说，林肯是以他的恰到好处的暴露征服了人心。

可见，一个拥有好口才的人，并非一定要随时字字珠玑，掷地有声，偶尔犯个言语上的小错误，出丑卖乖一次，反而会让你显得更可爱，也更能吸引人，而周围的人也会更加喜欢和信任你。

在生活和工作中，拥有巧舌如簧的好口才能给我们带来很大的帮助是毋庸置疑的，因此，拥有好口才也是许多人追求的目标。但是“金无足赤，人无完人”，即使是最擅长辞令的人也有出丑的时候。所以，我们没有必要为言语中偶尔的一些小失误而懊恼不已。“出丑效应”告诉我们：一个天生的演说家，如果也有失误的时候，说明他也是个凡人，这些小小的缺憾则会让人们觉得他更亲切可爱，而不是像高不可攀的神明一样让人无法亲近。

拆屋效应：抓住人们喜欢

调和、折中的心理

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小的要求的策略，在心理学上被称为“拆屋效应”。

这一现象与“门槛效应”有异曲同工之妙，这一效应在现实生活中也很常见。

有个小孩子想养一只宠物猫，考虑到爸妈可能不同意，便跟爸妈说“我好寂寞，给我生个小弟弟好不好？”于是，他养宠物猫的愿望就实现了。

在现实中，若能适当地运用“拆屋效应”，其愿望一般都能达到。还有这样一个有关“拆屋效应”的例子。

一个孩子犯了错误，在父母的一再责难下离家出走。这下可把父母都急坏了。过了几天，孩子安全地回来后，父母反倒不再过多地去追究这个孩子之前所犯的错误了。

实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是孩子的父母没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果。孩子之前所犯的错误就相当于“开天窗”，虽然以前难以接受，但相对于离家出走来说就显得容易接受多了。

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