第3章 心理效应与说话艺术(2)

当我们与陌生人初次见面时，如果问及下面的话：“你是哪里人”、“你在哪个单位工作”、“你从哪个学校毕业”等，这就很容易寻找到自己与对方交谈的共同点，从而引起对方的共鸣。比如，当你知道了对方的原籍后，就可以说：“那个地方我曾经去过。”这样一来，对方马上就可能产生一种亲切感，与你在心理上的距离也会随之缩短，进而愿意同你接近，并建立起良好的关系。我们自己也常常能够体会到，当对方和自己是同乡或是校友，即使是初次见面，也会感到一见如故，并能轻松、愉快地与之交谈。

谈话时，如果我们以对方身边的第三者为话题，那么，谈话也会更顺利。

从事推销工作的孟先生，每当与人交谈不妥时，他就会巧妙地将话题转向对方的家庭或孩子等方面。有一次，他接待了一位表情严肃、不苟言笑的客户。孟先生说：“孩子现在读小学五年级吧？”听到这句话，那位客户严肃的表情立刻变得和蔼起来。他笑着回答：“你知道得很清楚呀，小家伙可调皮了。”

孟先生就是将与那位客户有着血肉之亲的孩子作为话题，成功地完成了在洽谈之前的情感交流。

此外，我们在与人交谈时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，也会增强他与你交谈的兴趣。当你有意识、有目的地向对方表明自己的态度和观点时，就如同名片一样把自己介绍给对方。

恰当地使用“心理名片”，可以尽快促成人际关系的建立，但要使“心理名片”起到应有的作用，首先，要善于捕捉对方的信息，把握对方真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”；其次，要寻找时机，恰到好处地向对方“出示”你的“心理名片”，这样，你就可以达到目标。掌握“心理名片”的应用艺术，对于处理人际关系具有很大的实用价值。

“言逢知己千句少”，与人交谈时，只有懂得捕捉谈话时机，把握谈话“火候”，才能引起对方的共鸣，给交际架起牢固的“桥梁”。所谓“话不投机半句多”，如果不懂得捕捉对方感兴趣的话题，交谈将陷入冷场。那么，与人交谈时，如何才能把话说到别人心坎上去呢？

首先，要根据别人的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好也有所不同，而且有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所变化。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之交谈时不妨先谈些与其兴趣有关的话题，这样对方就容易向你打开话匣子。

其次，要根据别人的性格特点说话。平时，我们面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话时有分寸、讲礼貌，因此，与这样的交际对象交谈时，要注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭一些。当然，也有的交际对象性格比较急躁、直率，讲话犹如拉风箱般直来直去，与这样的交际对象交谈时，要开门见山，不要兜圈子，同时，也不要太计较对方的说话方式。

再次，要根据别人的潜在心理说话。话要说到别人的心坎上，就要注意揣摩交际对象的心理。如果你说的话与对方的心理相吻合，对方就乐于接受；反之，你说的话就会使对方产生排斥心理。

最后，要根据别人的不同身份说话。我们在生活中要与不同身份的人说话，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与其身份、职业相近的话题。比如，你在旅途中遇到了一位老农，如果你把话题引向现代女性的美容上去，就是“牛头不对马嘴”了。倘若你说：“大叔，今年的收成咋样啊？每亩地的玉米能收多少？”这样，就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。

此外，对于别人的隐私、伤感事、尴尬事，我们也要注意，要避免提及，以免引起对方的排斥心理。

南风效应：温和的言语让人敞开心扉

法国作家拉封丹曾写过一则寓言，讲的是北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛，寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得很暖和，所以开始解开纽扣，继而脱掉大衣。结果很明显，南风获得了胜利。

这就是“南风效应”这一社会心理学概念的出处。

在生活中，不论是说话还是办事，人们运用不同的方式就会有不同的结果。正如北风和南风一样，都要使行人脱掉大衣，但由于方法不一样，结果就会大相径庭。

分管政教工作的周校长冲着刚走进校门的李老师喊道：“李老师，今天你们班有个孩子在操场上乱扔纸屑，被校长抓住了。”本来心情不错的李老师被这声喊叫弄得心情糟透了，辛苦一个星期争取的流动红旗又得不到了。李老师此时觉得带一年级的学生可真是太不容易了！小家伙们太不听话了，天天讲，天天念，他们依然如故。

于是，李老师心里想着一定要好好教训这些小家伙。她快步走进教室，阴沉着脸，还没开腔，这些小家伙感觉到可能出事了，刚才还唧唧喳喳地嬉闹不停，看见老师就立刻小心翼翼地端坐在自己的座位上了。

李老师努力控制着自己的情绪：“今天是谁在操场上丢纸了？”虽然没发火，但她的语气还是让孩子们一个个吓红了小脸，都小声地说：“不是我！”“不是我！”看着他们惊恐的脸庞，李老师还是难消心底的气，“到底是谁为我们的班级抹黑了？同学们努力了一个星期就因为你丢了纸屑，红旗就流走了！到底是谁？乱丢乱扔本来就不对，再加上不诚实，就更不能原谅了！”犯错了还不承认，李老师的语气无形中又平添了几分威严，声音也不知提高了多少分贝。孩子们你望望我，我望望你，仍然没有一个学生承认自己是扔纸的人。李老师一时也没有了主意，并怀疑校长是否弄错了。

下午，班会课的时候，周校长来到一年级的教室，专门就早晨的事向李老师询问结果，李老师便对他说：“周校长，你肯定弄错了！我查了半天也没有人承认。”周校长说：“让我来问问。”“行啊！”只见周校长和颜悦色地走到孩子们中间说：“同学们，今天早上你们中间有一个人在操场上丢了纸，抓到他的人不是我，但是我知道他就在你们中间。小孩子犯错误没有关系，只要能勇敢地承认错误、改正错误就是好孩子。如果你能勇敢地站起来，我就不扣你们班的分，你们班仍然能得到流动红旗。”周校长的话说完了，教室里一片寂静，孩子们好像不相信犯了错误不会受到惩罚。没多久，一个低低的声音突然从教室的角落里传来：“是我……”一个非常聪明可爱的小男孩终于站起来承认了。此时，周校长走到他身边，摸着他的头说：“你真是个勇敢的小男子汉！我相信你一定不会再乱丢乱扔了。”

以后，这个小男孩果然不再乱丢乱扔了，不仅如此，他还经常弯腰拾起地上的纸屑，对别人的不正确行为也会进行监督。

严厉的话语差点儿就让一个小男孩走上了不诚实的道路，而温和的话语和鼓励则让他勇敢地承认了自己的错误，并努力去做一个好孩子。可见，说话时的语气和态度是非常重要的。

在教育孩子的工作中，许多老师、家长面对孩子的错误，往往摆出一副“北风怒吼”的样子，并对孩子进行训斥、责备、嘲讽，结果有的孩子害怕了，畏缩不前；有的孩子或明或暗地表示抗议，使相互之间的矛盾逐渐激化。这时候，如果我们能够先避开问题的实质，通过平和融洽的对话，了解事实情况，让“温和的南风”徐徐地吹倒孩子心中自我保护的“堤坝”，然后进行巧妙的点拨，那么孩子自然会向我们敞开心扉，并愿意接受我们的教育。

其实，不仅是老师和家长，对孩子采取温和的说话方式会让孩子敞开心扉，就是在我们与周围人的日常交往中，也是如此。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”当我们以尊重、温和、友好的方式和人交谈时，对方就会在不知不知中向我们靠近，并愿意敞开心扉，与我们进行亲切的交谈。如果我们以一种居高临下的姿态跟人说话，甚至言辞不恭或太犀利的话，对方就会对我们垒起一堵“心墙”，让我们无法靠近。

“南风效应”给我们的启示就是：在与人交谈时，要特别注意讲究方法，要丢掉“北风”式的话语，而多采用“南风”式的话语，这样才能建立良好的人际关系，才能使事情取得良好的结局，我们的目标才能不偏离方向。

禁果效应：吊胃口引起他人注意

“禁果”一词来源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘的智慧树上的禁果所吸引，去偷吃禁果，而被贬到人间。这种禁果所引起的逆反心理现象称为“禁果效应”。它与人们的好奇心和逆反心理有关。

在生活中，我们也常常会遇到这样的情况：你越想把一些事情或信息隐瞒住不让他人知道，越会引来他人更大的兴趣和更多的关注，人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至千方百计通过别的渠道试图获得这些东西。

我国古代历代的统治者，经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列，如《金瓶梅》就是以“禁书”而闻名。西方文化史上，萨德、王尔德、劳伦斯等人的著作也都“享受”过被禁的“待遇”。被禁并没有使这些书销声匿迹，相反却让更多的人因此知道了它们。

从心理学的角度看，这种“禁果效应”存在的依据在于，无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的需求。当我们与别人说话时，有时候为了吸引别人的注意，也常常利用这种“禁果效应”，其实是想让别人知道的事，却故意遮遮掩掩，以此引起别人强烈的好奇心。这种情形，我们通常称为“吊胃口”、“卖关子”。因为受传者对信息的完整传达有一种期待心理，一旦信息的关键部分在受传者心里形成了接受空白，这种空白就会对被遮掩的信息产生强烈的召唤。这种“期待——召唤”结构就是“禁果效应”存在的心理基础。特别在涉及公众切身利益的问题上，人们感兴趣的往往不是确定的事实，而是不确定的、难以知晓的事情，在无法知晓和渴望知晓的“搏杀”过程中，公众会因为好奇心理而像饕餮一样渴望获得信息。

东晋元帝的儿子司马绍，很小的时候便聪颖异常。有一天，元帝和一位从长安来的大臣逗他玩，问他：“太阳和长安谁离我们近些？”司马绍答道：“长安近。因为有人从长安来，而没有人从太阳来。”第二天，元帝大宴群臣时，又问及这个问题，哪知司马绍却说太阳近。元帝很失望，责问道：“你昨天还说有人从长安来当然是长安近，今天怎么就忘了？”元帝满以为小司马绍会有惊人之语，可司马绍沉默了一会儿才继续讲：“一抬头便可看见太阳，却看不到长安，当然是太阳近了。”听众从司马绍这里获得的是一个意外的结果，因而也就会对此印象深刻。

这就是运用“禁果效应”唤起别人对未知事物的强烈召唤，即吊胃口。在运用“禁果效应”的过程中，你就可以牢牢地抓住听众的心，让听众被你的讲话所吸引。不论在与人谈话时，还是在演讲中，如果你的谈话始终都是别人关注的焦点，这样你就能成功实现自己谈话的目的。

“禁果效应”除了能引起人们的好奇外，还有一种效果就是极易引起人们的逆反心理。在谈话中，如果能运用好“禁果效应”所引起的逆反心理，那么就能轻而易举地达到自己的目的。

明朝时，四川有个名叫杨升庵的人，他曾中过状元。皇帝因他讽刺自己，要把他充军到很远的地方。

杨升庵想：“充军还是离家乡远一点好。”他就求皇帝说：“皇上要把我充军，我也没什么好说的。不过，我有个请求。”

“什么请求？”

“任去口外三千里，不去云南碧鸡关（今昆明）。”

“为什么？”

“皇上不知，碧鸡关，蚊子有四两，跳蚤有半斤！切莫将我充军到碧鸡关！”

皇帝心想：“哼，你怕到碧鸡关，我偏要叫你去！”于是下令：杨升庵立即充军云南！

杨升庵此时就是运用了皇上偏不让他如愿的逆反心理，从而成功地实现了自己的愿望。下面这则故事同样说明了这个道理。

一个小女孩学了一年的电子琴，觉得没有什么意思，想放弃了。这个时候，聪明的妈妈买回了一架高级的电子琴，放在自己的卧室，不许女儿碰它。小女孩急了，说道：“妈妈，电子琴不是给我的吗？为什么不让我碰？”妈妈故意激她：“反正你也学不会，碰它干吗？”“谁说的？”小女孩叫了起来，“我一定会学会的。”以后，每当妈妈不在家的时候，她就悄悄地偷着弹。

可见，如果“禁果效应”在谈话中运用得好，就能为我所用，帮助我们解决许多通过正面途径难以解决的事情。

门槛效应：小要求容易被人接受

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过一个实验。他们让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出了这个请求，结果遭到很多居民的拒绝，接受者仅为被请求者的17%。而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小请求，几乎所有的被请求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖牌的有关请求时，这次的接受者竟占被请求者的55%。

为什么同样都是竖牌的请求，却会产生如此截然不同的结果呢？

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种请求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合请求内容的各种知觉或态度。这时，如果他拒绝后来的更大的请求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会使他继续干下去或提供更多的帮助，并保持原有的、积极主动的态度。

如果一个人接受了他人的微不足道的一个请求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，就极有可能接受其更大的请求。在心理学中，这种现象被称为“门槛效应”。

在著名的《伊索寓言》里有这么一个故事。

在一个风雨交加的夜里，一个乞丐缩在墙角下直发抖，他的衣服被淋得湿透了，加上已经好几天没有讨到食物，此时的他又冷又饿。他想要是继续这样下去的话，今天晚上自己不被冻死也会被饿死。于是，他来到一个贵族的豪宅前，对看门的仆人说：“能不能让我借用你们的火炉烤干衣服呢？”善良的仆人以为这不需要耗费什么，就让他进去了。然后，这个乞丐又向仆人请求道：“能不能借给我一个锅，让我煮点‘石头汤’喝呢？”

仆人很惊讶：“我倒想看你怎样用石头熬成汤。”于是她就答应了。乞丐到路上捡了几块石头，洗净后放在锅里煮。乞丐说：“总得放点盐吧。”仆人就给了他一些盐。

过了一会儿，乞丐又说：“石头快煮到火候了，现在要是加上一些洋葱，味道就更好了。”仆人就给了他一些洋葱。

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