第2章 心理效应与说话艺术(1)

——看透人心说对话

说话是人与人之间最主要的交流方式，也是最容易激发心理效应的武器。如说话的赞美效应、名片效应、南风效应、门槛效应等，都是在说话艺术中最易产生波澜的心理反应。如果你想利用说话这个武器与他人进行一场心理博弈，就得掌握对方的心理反应，这样才能在口才交锋中出奇制胜。

赞美效应：我们都希望被人肯定

赞美对任何人来说都是必不可少的。心理学家威廉·詹姆士曾说过：“人类本质中最殷切的要求就是渴望被肯定。”的确，当一个人应该得到赞美而得不到时就会心灰意冷、牢骚满腹，甚至从此自暴自弃。反之，当他听到别人对自己长处的赞美时，就会感到愉快，鼓起奋进的勇气。即使他现在还不够完美，只要你给予他充分的、恰如其分的赞美和肯定，那么在不久的将来，你就会惊喜地发现，他已经成为你想让他成为的那类人了。

一个酋长有3个女儿，大女儿和二女儿漂亮能干，均以12头牛的聘礼被人娶走。可是三女儿和两个姐姐比起来就逊色多了，既不像两个姐姐那么能干，也不像她们那么漂亮。酋长便放出话来，如果谁愿意娶她，只要6头牛的聘礼就够了。后来，有一个人坚持以12头牛的聘礼娶走了三女儿。一年后，当酋长再次见到三女儿的时候惊讶地发现，她变得非常能干，一言一行无不落落大方，让人发自内心地赞赏，她的仪态万方使她看起来魅力十足。酋长问女婿是如何办到的，女婿微微一笑说：“我只不过告诉她，她确实值12头牛的聘礼。”

肯定和赞美，特别是来自丈夫、男友的肯定和赞美，能让女人更加美丽、自信。不仅如此，来自身边的人的哪怕只是一句发自内心的赞美和肯定都可以让一个人从此重拾自信，焕发出别样的美丽。

萧萧的隔壁新搬来一家人，男主人刚从乡下调来城里工作，女主人是家庭主妇。夫妻俩初次造访萧萧家，男主人在介绍妻子的时候，说她是“乡下人”，“文化浅”，“没见过世面，不懂城里的许多规矩”，萧萧当他是在谦虚，就没在意。

在后来的交往中，萧萧发现男主人总是说他妻子“不行”之类的话。可萧萧在相处中发现，她其实挺能干的：毛衣织得好、屋子收拾得干净、厨艺很高……她还比较热心，常将楼梯口和楼外的空地打扫得干干净净，并不时帮邻居做一些事，只是她极度缺乏自信，见人总是一副怯生生的模样。

后来萧萧买了一件漂亮的羊毛衫，但还没穿两天，就在一次外出郊游时把领口扯豁口了。萧萧不会编织，扔了又觉得可惜，想起邻居女主人心灵手巧，便拿到新邻居家，请那位妻子帮忙。女主人找来一些毛线，编织了一个漂亮的蝴蝶结，然后织到豁口处，整件羊毛衫变得比先前更加漂亮了。萧萧一见到修补过的羊毛衫，就由衷地赞美她：“你真能干！”“我不行的。”女主人羞涩、谦虚地回答，但她的眼睛却变得熠熠闪光，整个人也精神起来。萧萧愣了一下，忽然间明白，平时她之所以缺乏自信，畏畏缩缩，见人怯生生的，眼里没有神采，整个人缺少精神，就是因为她的生活中缺少赞美，特别是来自至亲至爱的丈夫的赞美，她的努力得不到应有的肯定，所以她以为自己真的很平庸，而这种想法掩盖了她本该有的光芒。

一个人无论是在少年时期还是长大成人，无论地位卑微还是尊贵，无论身处顺境还是逆境，都渴望受到他人的重视，得到他人的尊重与赞赏。就连乔治·华盛顿也喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；哥伦布也曾要求女王赐予他“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝接受没有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宫的时候，有一次对格兰特夫人咆哮道：“没有我的邀请，你居然敢出现在我的面前”；法国作家雨果最热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能改名为雨果市；甚至连著名的莎士比亚，也千方百计地为自己的家族获得一枚象征性荣誉的徽章。

从心理学的角度来看，人们的行为受到动机的支配，而动机又是随着人们的心理需要而产生的。一旦人们的渴望得到他人的肯定的心理需要得到满足，便会成为其积极向上的原动力。比如在训练运动员的过程中，如果教练员能够适时地对运动员所取得的训练成绩加以肯定，很多时候就可以促使运动员完成他一直无法完成的某一高难度动作或姿势。又比如，当演员在台上尽情表演时，如果观众报以热烈的掌声来为其加油，充分表达自己的赞美之情，演员就会更加努力地表演，其表演也会更加精彩。

从某种程度上来说，人是渴望被赞美的动物。因此，在与他人交谈时，我们要注意满足他人的这种渴望，多赞美他人。赞美是对人们精神的激励和心理的疏导，能为其展示光明的前途，调动其工作热情并为其树立信心。赞美又是世界上最廉价的“礼物”，它几乎不需要什么投资，却会大有收获，“美好的语言胜过礼物”，“赞美的歌儿甜在心间”，这是文学家和美学家的深刻体验。

赞美的力量是巨大而神奇的。社会心理学家认为，受人赞美、被人尊重能使人感到生活的动力和做人的价值。美国心理学家杰丝·雷耳曾说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。”有时候仅仅一句赞美的话或者一个赞许的目光，就会对他人产生巨大的精神鼓舞；特别是对一个遭受人生挫折的人来说，别人的赞美就像一把火炬，很有可能改变其一生的命运。

卡内基小时候是一个公认的非常淘气的坏男孩。在他9岁的时候，父亲把继母娶进家门。当时他们是居住在弗吉尼亚州的乡下的贫苦人家，而继母则来自条件较好的家庭。他父亲一边向她介绍卡内基，一边说：“亲爱的，希望你注意这个本地最坏的男孩，他可让我头疼死了，说不定他会在明天早晨以前拿石头扔你，或者做出别的坏事，总之让你防不胜防。”出乎卡内基意料的是，继母微笑着走到他面前，托起他的头看看他，接着又看看丈夫，说：“你错了，他不是全县最坏的男孩，而是最聪明的但还没有找到发挥他的聪明才智的方式的男孩。”继母的话说得卡内基心里热乎乎的，因为在继母到来之前，没有一个人称赞过他聪明，他的眼泪几乎滚落下来。从此以后，他和继母开始建立友谊，而这也成为激励他的一种动力，使他日后创造了成功的28项黄金法则，帮助千千万万的普通人走上了成功和致富的光明大道。

美国一位心理学家在他的著作中曾写过这样一句话：“如果孩子生活在鼓励中，他便学会自信。”赞美本身就是一种鼓励和肯定，如果人们生活在他人的赞美和肯定中，就会变得自信起来。正如丘吉尔所说：“你想要人家有什么样的优点，你就怎样去赞美他吧!”赞美往往会激发听者的自豪和骄傲，使其了解自己的优点，认识自身的价值，从而和谐人际关系，创造美好的心境。

一个女孩是独生女，从小受到父母的娇宠，对于做饭、干家务一类的活儿一窍不通。所以，在她出嫁的时候，父母不免为此担忧，而深爱女孩的男孩却承诺永远不让女孩干家务、做饭。女孩很爱丈夫，当然愿意为他做一切，除了学着干家务外，她还试着下厨房做饭。当女孩在厨房里忙得晕头转向，好半天才做出了几样要颜色没颜色、要滋味没滋味的饭菜时，丈夫却吃得津津有味，连声说好，并告诉她，如果再改变一下，就会更好。曾经对做饭一窍不通的女孩，在丈夫的肯定和赞美声中信心大增，经过不断的改进，她的厨艺真的已达到令人赞叹的地步了。

赞美就像生活中的盐，没有它，所有的事情都没了味道。要想生活得有滋有味，就不要吝啬你的赞美。赞美是双向的，赞美别人，实际上也是赞美自己。而赞美是否得体、恰到好处，取决于一个人的知识修养和阅历是否丰富。诗书满腹的人不一定都是赞美的高手。赞美是语言技巧和心理揣摩的完美融合。一句话能把人说笑，也可以把人说跳。如果是后者，给对方以微笑比不合时宜的赞美要好得多。赞美的方法多种多样，或者真挚热情，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者顺应语势，或者具体确切，或者发自肺腑——应根据不同人的身份、年龄和层次，运用不同的赞美方法。但原则只有一个：恰如其分，恰到好处。

（1）不要一味吹捧。

不是出于真心，只是为了取得对方的好感，就一味地迎合奉承，不但会降低对方对你的尊重程度，而且容易引起对方的反感。

（2）赞美不要太俗气。

赞美要有独特性，如果一概笼统地见到男士就称潇洒干练，见到女士就夸年轻美丽，这样的赞美毫无出彩之处，往往不会引起对方的自我满足感，还不如不要。

（3）过分夸大没好处。

赞美一定要把握好度，如果把握不好，所言与事实严重不符，结果会适得其反。比如一个人个头儿比较矮，你偏偏夸他高大威猛，不但达不到赞美的效果，反而会让对方认为你是在讥讽他。

（4）不要“捧”得过高。

赞美要适可而止，赞美过度，一则容易让对方感到你是在有意为之，二则若将对方“捧”得过高，会增加对方的自大心理，使之感到飘飘然，反而会降低对方对你的重视程度。

（5）虚假的赞美惹人烦。

赞美要发自内心，要自然而然地表露出来，不要生硬做作。如果实在没有可以说的话题，不如不说，否则会自寻烦恼。

总之，赞美对方时最重要的就是把握分寸，你对他人的赞美应该是自然、不露痕迹的，这样你的赞美才能发挥最好的作用。

超限效应：说话要适可而止

有一次，美国著名幽默作家马克·吐温在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，听了使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定1分钱也不捐。等到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。

心理学上，这种因刺激过多、过强和过久而引起的不耐烦或反抗的心理现象，被称为“超限效应”。这种“超限效应”并不是只在冗长的演讲、沉闷的工作报告中才出现，在日常生活中也时常存在。比如，当孩子由于不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次重复对这一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦，最后到反感和讨厌，甚至还会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。当丈夫不注意生活细节，如不做家务，忘记了某个重要的日子时，做妻子的会一次又一次地唠叨，希望通过不停的“敲打”令丈夫改正过来。当丈夫被妻子“天罗地网”式的唠叨包围得透不过气来时，就会非常反感，甚至恨不得拿一块胶布把妻子的嘴封上。销售人员过分的热情，夸大其词的宣传，强迫式的导购，也会让顾客感到不愉快和反感，最后反而导致顾客不会购买其产品。

可见，不论在什么时候、什么场合，也不管对象是谁，对人说话都要把握好度，做到适可而止，否则就会引起他人强烈的不满。

（1）戏谑要有度。

戏谑是人与人交流中不可缺少的一部分。在紧张的工作或学习之余，互相开个玩笑，可以调节紧张的工作或学习气氛。会开玩笑的人，往往都是值得信赖的人，因为他们做事有度。而有些人却不太会开玩笑，以至于伤了彼此间的和气。

比如，拿好友或大家都熟悉的人开玩笑是人们常用的方式，可有些人往往抓着朋友的“小辫子”不放，肆无忌惮地泄露出他曾告诉过自己的秘密，这样做是十分不可取的。

（2）批评也要点到为止。

俗话说：“批评的话最好不超过四句。”会做工作的人，在对人进行批评教育时，总是三言两语、见好就收，不忘给对方留下一定的余地。然而，有些人就不是这样，他们总是不肯善罢甘休，非要将对方批评得体无完肤不可，结果往往是过犹不及，将事情推到了反面。

某公司一位优秀的员工经常迟到。一天，上司严厉地对他说：“你到底还要迟到多少次？公司并不是只有你一个人，想什么时候来就什么时候来，你的这种行为根本就是无视公司的规定，你该好好反省反省了！”

这一番话严重地打击了这位员工的自尊心，自此以后，他不但变本加厉地迟到，连工作也不好好做了。不久之后，他便从该公司辞职去了对手的公司。

事实上，如果上司批评时能够坚持点到为止的原则，说：“我想你肯定也知道迟到是不对的，如果你能坚持这样正确的看法，相信很快你就能发现员工准时上班的乐趣。”这样的说法，既照顾了对方的面子，也提醒了对方问题的所在，可以使员工更愿意接受，自然不会出现后来的事情。

所以，如果对方犯的不是原则性错误，或不是正在犯错误的现场，就没必要声色俱厉地批评，否则只会激起对方的反抗意识。相反，用温和的语言指出问题，点到为止，往往可以收到更好的效果。

大致来看，“超限效应”一般都是在不自知的情况下发生的，等你意识到这种后果时，往往已经到了无法挽回的地步，尤其是在教育、推销等行业中。要避免“超限效应”所带来的尴尬和遗憾，就要在日常言谈中注意方式和方法，注意“度”的把握，不以自我为中心，并学会换位思考。

名片效应：谈话时要引起对方共鸣

有一位求职青年，应聘了好几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘。在此之前，他先打听了该公司老总的人生经历。通过了解，他发现这家公司的老总以前也有与自己相似的经历。于是他如获珍宝，在应聘时就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤慨。果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理。

这就是所谓的名片效应。

人们在与陌生人进行交谈时，一般都是从礼貌的寒暄开始，但有时候因为彼此都不熟悉，使得谈话难以继续。如果在寒暄时能够插入一些个人话题就能引起对方的共鸣，使谈话继续下去。

美国恐怖大师希区考克在他的名作《陌生的乘客》里写了一位急于杀人的男人，他想找一名帮手来达到目的。在列车上，他想打身旁这个陌生人的主意。为了使对方说话，他就一面寒暄，一面有意无意地插入能吸引对方的话题。结果，对方在毫无防备的情况下就被诱入了心理战术的圈套，说出自己也正想杀一个人。于是，两人制订了一项谋杀计划。

姑且脱离故事本身，单从心理学的角度来看，两个原来不认识的陌生人之所以能坦诚说出自己的心意，关键就在于其中一个人在交谈中所提到的事能够引起对方的兴趣，从而很快地缩小了双方的心理距离。

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