第17章 有了“伤疤”就得抓(2)
公司经理若有所思地说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道IBM有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再低一些，因为我们公司的需求量很大，每年在这上面的花费一直居高不下。”
约翰·柯威尔听到这里，马上胸有成竹地对公司经理说：“经理先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术、人才是世界一流的，因此您不用担心产品的技术和质量。我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。至于价格，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持，所以，我们的产品在价格方面有许多优惠。”
公司经理看到自己提出的两项条件惠普都能满足，当即表示购进一小批产品试用。
约翰·柯威尔在与对方公司经理的交谈中采用投石问路的方法，让对方亮出了底牌，准确把握了对方的真实意图，并针对对方的要求给予了适当的满足，才使谈判取得了成功。可见，在谈判中，采取适当的方式比如提问，以试探出对方的内心愿望和期望底线，正是谈判成功的关键所在。
作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题。
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当然，当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，也可以提出下列问题。
“请你告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“你对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题。
“你能否说明一下，这种类型商品的修理方法？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“你有没有想过要增加生产量，扩大一些交易额？”
无论是什么问题，每一个提问都是一颗探路的“石子”，可以使你了解对方的虚实。有时候，不断地“投石问路”还能使对方疲于应付。因为如果卖方拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的，这使得他们不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。
当然，要应付买方的这种策略，方法也很简单。比如，如果买方投出一个“石子”，卖方可以立刻要求对方以订货量作为满足提问要求的条件，这样，买方就不敢轻易提问了。
一个精明的卖方，还可以将买方投出的“石子”变为一个良机，针对买方想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，把对方投过来的“石子”轻松地还给对方。通常情况下，这种因势利导的方式常常能使谈判成功。
技巧3：抓住对方弱点不放
谈判是彼此利益、需要的交换，作为一个谈判人员，不仅要清醒地意识到自己通过谈判应该得到什么、想要得到什么，还要弄清楚对方需要什么、想要什么。但自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握，这往往给谈判人员造成一定的困扰。因此，要想成功谈判，就要发现对方的需要，必要的时候甚至要会有意识地创造对方的需要，之后还紧紧地抓住对方的需求点或弱点，尽快达成协议。
某机械制造厂的谈判代表正在谈判桌上与对方代表商讨机械购买事宜，双方由于讨价还价和互不相让而使谈判陷入僵局，这时对方代表提议休息一下。对于这件事，机械制造厂的谈判代表并没有异议。因为他知道，对方需要的这种机械只有自己才能制造出来，而且对方已经和客户签订好了相关的合同，急需得到这种机械以投入生产。只要自己不让步，就一定能得到自己想要的结果。
之后的几天，机械制造厂的谈判代表抓住这一点毫不让步，并告诉对方这种机械的安装和试用还需要一点时间。后来，对方代表终于沉不住气了，经过认真商谈之后，双方最终达成了协议。
这一场谈判的关键就是机械制造厂的谈判代表抓住对方急需自己的产品这一点不放松，最终迫使对方做出了让步。
在谈判中，只有发现或者创造对手的需要，使双方具有交换的可能和必要，谈判才可能成功，也只有在谈判中随机应变，抓住对方的弱点给予打击，才有可能使对方按自己的要求行事。出色的谈判人员常常积极寻找对手的有关弱点，并狠狠出击，有如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻间消释。所谓有关弱点，可以包括对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种缺陷。诸葛亮舌战群儒的故事中所透露出来的谈判智慧就很值得欲抓对方把柄的谈判人员研习。
诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着人多势众就盛气凌人。诸葛亮决心先消灭他们的气焰，所以采取凌厉的攻势，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。张昭突出的弱点是主张降曹，而投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮针对这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋，非比夸辩之徒。虚誉欺人，坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能，诚为天下笑耳。”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。
张昭以下的虞翻、步骘、薛综、陆绩、严畯、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的。如薛综与陆绩贬低刘备，抬高曹操的言论犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞惭”，先后“语塞”。严畯与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮：“且请问孔明治何经典？”一个问诸葛亮：“公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。”诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”，“笔下虽有千言，胸中实无一策”。这些话准确有力地击中了对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
俗话说：“言多必失”，在唇枪舌剑中，对方总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。尤其是对于傲气十足的对方来说，这种办法更易奏效。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是，每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说：“等我和法国公使谈了之后再回答吧。”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界上最强大的君主立宪国，甚至连德意志共和国也不能与它相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为什么要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此，他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。
没有人是十全十美的，每个人都有自己的弱点，一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就失去了谈判的资本。西乡南州便是抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势，使谈判取得了令人满意的效果。
此外，在谈判中，一般都会有一个基准点，即合作的利益，一场成功的谈判应使谈判双方都各有所得，又各有所让，若只是损人利己，自己占尽风头，其结果往往是不会成功的。所以，要想顺利达成协议，就要在谈判中兼顾双方的利益，使双方都是谈判桌上的胜利者和受益者。同时，在谈判过程中还要遵循平等互利、友好协商的原则，既要想方设法抓住对方的弱点，以赢得胜利，又要不以大欺小，恃强凌弱，尽量做到友好协商、各取所需。
技巧4：出其不意，攻其不备
自古兵家就讲究“出其不意，攻其不备”，得当地运用战术，往往可以做到不费吹灰之力擒敌于无声之中。谈判场亦如战场，只有那些善于随时调整自己以适应环境的人，才能取得最终的胜利。此时，“出其不意，攻其不备”就是最有效的方式。这种策略是指制造令人惊奇的事情，在短时间内震惊对手，使其产生心理压力，以达到驾驭整个议程，取得主动地位的目的。
1945年8月14日、16日和23日，蒋介石三次给延安发来电报，邀请毛泽东去重庆谈判。同时，电令驻延安的国民党军队联络参谋，探问毛泽东的答复意见。
周励武、罗伯伦这几天在延安四处打探毛泽东的动向，得到的所有消息都是毛泽东不可能去重庆。于是，二人给重庆发去密报：毛泽东不会去重庆谈判。蒋介石认定毛泽东不会来重庆，便根本不作任何和谈的准备，反而调兵遣将，抢夺东北、华北的地盘。
出乎蒋介石的预料，8月28日，毛泽东、周恩来、王若飞，在美国大使赫尔利、国民政府军委会政治部部长张治中的陪同下，乘坐飞机到达重庆，使自己在谈判中完全占据了主动地位。
毛泽东在对方认定他不会出现的时候出现，给对方一个突然袭击，使自己在整场事件中占据了主动地位。正所谓“兵不厌诈”，在谈判形势不利于自己的时候，你可以给对方制造一些出乎其意料之外的事情，以便扭转战局。有些谈判人员一开始谈判就想摆出架子准备进行艰难的拉锯战，此时，最佳的防守兼进攻的策略就是出其不意，提出时间限制。你可以在谈判桌上改变态度，提出最后期限，给对方一个突然袭击，使其在无法预料的情况下不知所措，再加上对方很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分的准备，这时在经济利益和时间限制的双重驱使下，就会不得不屈服，并在协议上签字。
有一段时间，华资集团欲秘密收购英资置地，通过一段时间的筹备，他们已经胜券在握，因此决定在香港股市收市以后，以李嘉诚为首的华资财团，包括华资巨头郑裕彤、李兆基以及荣智健，邀请怡和高层人员西门·凯瑟克以及包伟仕进行谈判。
谈判尚未开始就已经显得硝烟弥漫，谈判双方竭力保持的平静的面部表情里面，似乎都储满了烈性火药，一如短兵相接的浴血之战眼看就要一触即发。
谈判开始后，李嘉诚开诚布公地说明了来意，指明以长江实业为首的四个财团都希望尽快解决置地控制权最终归属谁的问题。然后，李嘉诚发起进攻，单刀直入地说：“西门·凯瑟克先生，我们四家财团已经决定，以每股12元的价格，购买怡和手中持有的253%置地股权。”
早已领教过李嘉诚的深藏不露且极具威慑力的谈判术的西门·凯瑟克，这回吸取了上次的教训，不与李嘉诚作马拉松式的意志力较量，马上反守为攻，加重否定语气说：“不可能，每股必须17元。这也是你10月股灾前愿意支付的价格，而现在置地的资产和租金都不曾下跌，怎么可能以每股12元的价格成交给你呢？”
对于西门·凯瑟克的反应，李嘉诚听后轻轻一笑，但还是不给对方喘息的机会，紧压话头反驳道：“西门·凯瑟克先生，你似乎在强人所难，而且你现在还有意忽略了一个关键问题，那就是‘市价’。你和我都不是外行商家，按照商业惯例，只要收购方提出的价格高出对方市价的二至四成便可生效，更何况我们现在提出的价格，已高出置地目前市价的四成有余呢？”
西门·凯瑟克无言以对，但仍态度强硬地坚持要每股17元的收购价。
由于谈判双方首肯的价格相差太远，会谈开始陷入僵局。时间在不停地流逝，已经逐渐接近深夜，而会谈的气氛仍旧十分紧张。
李嘉诚预感到双方如果继续这样僵持下去将十分不利，便使出“撒手锏”作最后的致命进攻———将四大财团于谈判前拟定的一份以每股12元全面收购置地股份的文件出示给怡和主席西门·凯瑟克，并一字一顿地说：“西门·凯瑟克先生，我必须很遗憾地告诉你，如果今天谈不拢，明天上午四大财团将宣布以每股12元的价格全面收购置地。”
西门·凯瑟克大吃一惊，李嘉诚这一招是他不曾预料到的。而且从开始到现在，在他的心目中，中国人始终是逊色的。“中国人什么时候开始变得这么强大，这么有魄力呢？”
西门·凯瑟克无法回答自己心中的疑问，但是有一样是必须肯定的，如果明天上午四家财团的收购计划真的成功的话，那么接下来的后果将不堪设想。西门·凯瑟克强硬的态度不得不缓和下来，他马上要求暂停谈判，并召集他的手下紧急磋商起来。
不久，唯恐事态扩大的西门·凯瑟克迫于华资财团的压力，同意以议价卖出四大财团手中所持有的置地股份。但是，老是处于被动地位的西门·凯瑟克这一次来了一个绝招，他提出了一个附带条件，华资财团七年内不得沾手怡和股份。
由此，双方再一次展开了一场激烈的争论，直到最后，华资财团才同意忍受七年的“诱惑”之苦，不去侵扰怡和股份。一场可能是有史以来最激烈的商场收购战，总算没有升级，而李嘉诚等人所采取的出其不意的战略是取得这场斗争胜利的基础。
不过，出其不意能使对方措手不及，也能在谈判双方之间制造出不信任或恐惧的气氛，以至于阻碍了双方意见的交流，使双方产生更多的隔阂。同时，它也会使对方丢面子，陷入尴尬的境地，所以，在运用这一策略时一定要慎重。
技巧5：疲劳战术，让对方败下阵来
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