第18章 有了“伤疤”就得抓(3)

谈判时，有的谈判者一开始就来势凶猛，咄咄逼人，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态，想一上来就将对方置于被动地位，以显示自己的气势和实力，迫使对方接受不合理的条件。所谓“一动不如一静”，在这种情况下，硬碰硬是得不到任何好处的，最好的办法是“静观其变，以静制动”，通过许多回合的拉锯战，消耗这类谈判者的精力和气势，使其感到疲劳，同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对方筋疲力尽、头昏脑涨之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方的条件。

疲劳战术之所以能够在谈判中发挥巨大的作用，是因为人的心理特点及其素质有很大的差别，而这些差别又使人们的行为带有独特的色彩。一般说来，性格比较急躁、外露、张扬、富有挑战意识的人往往缺乏耐心、忍耐力，一旦其气势被扼制住，自信心就会丧失殆尽，从而很快地败下阵来。

一位经销商正在与生产商就某项交易进行谈判。生产商仗着自己客户多，产品质量可靠，就采取强硬的态度，坚持自己的价格毫不让步。经销商不满意生产商提出的价格，但因为对方的态度强硬，就决定按兵不动，谈判由此陷入僵局。

后来，经销商做了一番准备后又提出进行谈判，对方认为自己一定可以取得胜利，就傲慢地同意了。从谈判一开始，对方就没把经销商放在眼里。他们主动报价，陈述情况，滔滔不绝，从上午8点一直讲到中午11点，并配合数字图表和深奥难懂的图像投影，以证明他们的要价是合理的。

说完后，对方带着骄傲的笑容，自信满满地看着经销商问道：“介绍就到此为止了，你认为怎么样？”在对方介绍的过程中，经销商一直未发言，只是安静地坐在沙发上。听到生产商的问话，他很平静地回答：“很遗憾，我不明白您介绍的内容。”对方听后脸色大变：“你到底什么地方不明白，我可以为你解释。”经销商微笑着说：“对您所介绍的内容全部不明白。”对方听后如泄了气的皮球一样，垂头丧气地坐到沙发上，问道：“请问，您对此有何意见？”经销商只笑不答，静静地看着对方，眼看就要到中午12点了，对方终于有气无力地说：“好吧，我是不会再讲一遍了，那样也没有用。下午，我们重新开始谈。”下午再次开始谈判的时候，生产商开出的价格明显大打折扣，最后，谈判双方以明显有利于经销商的条件达成了协议。

在这个故事中，经销商以平静扼制住了对方的凶猛攻势，以柔克刚、以静制动，使其丧失锐气，后发制人地取得了谈判的胜利。这也告诉我们，在谈判时，当对方表现出较强的优越感时，不妨依靠平静来消耗他的精力，待其气势已尽时，你就可以从容不迫地发起反攻，一举击败对方。当然，你也可以选择对自己有利的谈判时间，然后闲谈一些与谈判无关但能够激发对方谈兴的话题，这样既考验了对方的耐性，也消除了对方的防范意识。

陈先生想买一套房子，但双方在价格上始终无法达成一致。后来，陈先生灵机一动，决定改变以前总是在上午谈判的方式，将谈判时间定在了房地产公司谈判人员傍晚快下班的时候。第一次这样做的时候似乎没什么效果，但陈先生没有放弃，他在这个时间内连续与对方谈了几次。三天之后，陈先生顺利地拿到了购房合同。

在谈判过程中，陈先生发现，傍晚接近下班的时候确实是最好的谈判机会。因为一般人在上午的时候最清醒，到下午或晚上时，精神状态就会处于低潮，这时候谈判的话，形势就会对自己较为有利。

中东地区的很多企业家最常采用的交易战术就是疲劳战术，他们常常在白天天气酷热时邀请对方旅游观光，到了晚上则招待他们欣赏歌舞表演。一直到了深夜，整个白天都不见踪影的谈判代表出现了，他们经过充分的休息，神采奕奕地和对方展开谈判。这时，对方经过一天的奔波，早已筋疲力尽，只想早点休息。结果可想而知，在谈判中，对方在疲惫不堪的情况下不得不作出了明显不利于自己的让步。

在实际谈判中，善于运用疲劳战术往往可以使你顺利地达到自己的目的。一位美国石油商曾这样形容沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判战术：“他最厉害的一招是心平气和地把一个问题重复一遍又一遍，最后搞得你精疲力竭，不得不把自己祖奶奶都拱手让出去。”所以，只要你发现对方比你还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效。这时，你完全可以心平气和地静待对方露出马脚。不过，这种疲劳战术事实上对双方都是一个精力和智力上的考验，所以，要想使其发挥应有的作用，己方事先一定要有足够的思想准备，并详细地制定出相应的战略战术，以达到有效地击退对方的进攻，并争取更大的成功的目的。

技巧6：拖延战术，消磨对方意志

拖延战术即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些注重时间的对手尽早做出让步的做法。这种战术其实就是双方之间的意志战，谁有耐心坚持到最后，谁就能取得胜利。

谈判就像一场马拉松赛跑，由于谈判双方各自的利益和需求不同，为了实现自己的目标，也为了争取更大的利益，一方总想从对方那里索取更多的东西，以至于双方之间不可避免地会出现分歧、矛盾和冲突，谈判的气氛也因此越来越紧张，僵持的情况也不断发生，谈判成功似乎遥遥无期。如果缺乏足够的耐心，就可能在对方的拖延战中败下阵来。

以色列一位从战场胜利凯旋的将军回到了自己所在的城市，他的战绩使自己在这个城市的社交界身价倍增，而他本人也成为众多贵妇追逐的对象。然而，这位久经沙场的将军对此却并不热衷，而且还有些讨厌。可是，总有一些人对他紧追不舍，纠缠不休。比如，有一个在当地颇有名气的女记者，几个月中一直给这位将军写信，想结识这位风云人物。

在一次当地政府特地为他准备的舞会上，这个女记者手上拿着桂枝，穿过人群，迎着将军走来。

将军躲闪不及，与女记者撞个正着。于是，女记者把桂枝送给将军，将军只是绅士般地笑了笑，极为恳切地说道：“应该把桂枝留给缪斯。”

此时，女记者认为这只是将军想打破尴尬气氛的一句玩笑话，因此，她并不放在心上，而是继续努力寻找话题与将军纠缠，将军出于礼貌也不好生硬地中断谈话。

女记者问：“将军，您最喜欢的女人是谁呢？”

将军有礼貌地回答：“是我的妻子。”

女记者不甘心地追问道：“这太简单了。您最器重的女人是谁呢？”

“是最会料理家务的女人。”

女记者开始有些急躁：“这我想到了。那么，您认为谁是女中豪杰呢？”

“是孩子生得最多的女人，夫人。”

就这样，他们像审讯犯人般地一问一答了很长时间，谈话气氛令人窒息，谈话也愈来愈没有进行下去的必要。女记者渐渐地开始感到局促不安，也不想再自讨没趣，就只好识趣地起身离去。

在拖延战中，如果你发现对方性格急躁，或因时间紧迫而希望速战速决时，你就可以故意不紧不慢，拖拖拉拉，摆出一副毫不在意、满不在乎的样子，以消耗对方的时间和精力，拖垮对方的意志和决心，最终使其自动缴械。

你也可以在对方急于求成，而你并不满意对方开出的条件的时候，用沉默的方式来拖延时间。因为沉默对双方来说都是一场极大的耐力考验，更是一种很好的施压手段。你沉默的时间越长，给对方造成的压力就越强。当你害怕无休止的僵持、沉默会引起谈判破裂时，对方很可能和你有同样的担心，说不定他已经开始打算做一些调整和让步，以推进谈判的进程。所以，只要你确信对方对此次谈判极为重视，希望达成协议，己方又拥有不可替代的优势，就不妨继续拖延一段时间，这样你就很可能迎来“柳暗花明又一村”了。

20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路获得公众的认可就是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派3名代表赶来洽谈转让事宜。他们看起来很有诚意，一开始洽谈就不断询问集成电路的详细情况，但他们开出的价格却只有研制费的2／3。电子公司的代表很不满意，他们彼此看了看就站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了3分钟。不料下午欧洲代表就要求重新开始谈判，态度明显“合作”了不少，于是电子公司以一个较高的价格转让了新型集成电路。

电子公司的代表之所以敢中止谈判，就是因为他们认为，欧洲代表千里迢迢赶来谈判，决不会只因为这毫无结果的三分钟就打道回府。这样做看似大胆妄为，实则却是让对方妥协的最佳方法。

此外，拖延战术作为一种基本的谈判方法，有着多样的具体实施手段。例如，一些谈判方常常让一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，即便最终会做出某些让步，也要让对方为己方的每一次让步都付出巨大的精力，至于关键问题则尽量谈不妥当，直到对方精疲力竭为止。这时，己方的权威谈判者就可以出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交之类的话”此时对方的耐力、精力均已透支，只要己方所提出的条件在其可接受的范围内，他们往往就会痛快地答应。

技巧7：强调共识，促使谈判成功

在生活中，一旦双方之间出现了强大的共同敌人时，即使他们之间存在着很大的利益纷争，也往往能够暂释前嫌，成为合作对象。有一个实验就很好地证明了这一点。

有人曾以三个人为一组做了一个简单的“撞球游戏”，比赛规定，以得分高低为准，得分最高者为胜，其余两人则是失败的。在比赛过程中，每个人都可以用自己想用的任何方法。结果人们发现这三个人分别构成了敌对关系：如果某个人在比赛途中遥遥领先，其余两个人就会联合起来，想尽办法阻碍领先的这个人得分。

可以说，大部分弱者出于本能往往联合起来抵抗强者。在谈判中，如果能够将这种心理善加利用，就可以解除或减少对立者的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。

通常情况下，谈判双方之所以要坐下来谈判，无非是希望从中获得利益，即满足需求和欲望，而不仅仅是去维护自己的某些立场。可以说，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。因此，在谈判中，谈判者的智慧不仅表现在运筹帷幄、出奇制胜的韬略上，更体现在善于捕捉共同点、以点破面的技巧上。

强调共识的谈判方式的特点和技巧是：谈判者一定要能够洞察谈判过程中的每个环节，寻找出双方都认可的方面，然后对之加以恰当的引导，在对方不察觉的情况下，使对方承认这个共识的存在。此时，己方就可以以此为突破口，诱敌深入，使其同意有利于己方的条件。

20世纪80年代，我国用10亿元人民币从美国引进了三套生产化肥的大型设备。其中有一套设备在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂，每次停机就要损失45万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故，中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是它的强度不够，是设计的问题。依据这个判断，事故的责任在美方，美方不仅应为中方更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使美方接受并不容易，这将是一场艰难的谈判。

为了说明他们的产品没有质量问题，美方技术主谈总工程师强调，产品是严格依据世界著名透平权威特莱贝尔教授的理论进行设计的。中方技术主谈孟庆集教授听到特莱贝尔这个名字，心头一亮，但表面上却非常平静，乘机插话说：“我们赞同特莱贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有警觉，也没有产生危机感，反而误认为中方在全局上赞同了他们的观点，美方总工程师显得非常得意。

孟教授说完以后，又强调了一次：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到美方总工程师频频点头后，孟教授才放了心。双方达成了共识。

但美方总工程师点头之后，马上意识到危机，声明：“不要再谈这些了。”孟教授岂肯放过，他顺着美方总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据是特莱贝尔教授的理论，可教授在他的著作中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是很难取准、很难确定的。叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”

通过三天四次谈判，以中方取得完全胜利而告终。孟教授在双方共同点上做文章，为谈判铺平了道路。

在谈判中，当对方强烈地反对自己提出的条件时，你可以制造一个假想的共同敌人，并把一个小小的共同点不断地扩大，以转移对方的注意力，使其产生一种错觉，觉得好像与你拥有共同的利益。例如，在市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时，如果有一方提出：“如果我们继续这样敌对下去，会让某公司坐享渔翁之利的。”如此一来，对方便会产生一种危机感，并为了当前的利益而减弱敌对的情绪，进而使彼此间变得和谐起来。

要想在双方之间找到共识，促使交易达成，就要求谈判者首先要弄清楚对方的利益所在。但是，利益往往是隐藏在立场后面的深层次的东西，这就要求谈判者要透过现象看本质。一般来讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益。

①设身处地地站在对方的立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。

②研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。

③要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是全部内容，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。

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