第32章 该说“不”时就说“不”(2)

很多时候，他人的某些请求或问题是你无法接受又不便于直接拒绝的，这时，你就可以寻找借口，借助外界条件说“不”。

（1）以“制度”为借口。

一家化妆品公司的一位普通职员灵灵鼓起勇气走进经理办公室，对经理说：“对不起，我想该给我涨工资了……”说句实在话，灵灵在这里工作已经很长时间了，她的工作做得很不错，虽然她的工资已经不低，但她觉得自己确实应该得到更高的工资。

经理笑着回答道：“确实应该了，但是……”经理指着自己办公桌上的一块玻璃板下压着的一张印刷卡片，不慌不忙地说，“根据本公司职务工资制度，你的工资已经是你这一档中最高的了。”

灵灵听了马上就泄气了，她沮丧地说：“我忘记我的工资级别了！”

灵灵退了出来，几条打印出的制度使她放弃了自己本应得到的东西。她想：“我怎么能够推翻那张压在玻璃板下的印刷表格呢？”

在拒绝他人时，用制度限制作为借口是一种很好的方法，不仅能达到拒绝别人的目的，而且不伤和气。故事中的经理就是用制度回绝了灵灵想涨工资的要求，成功地转移了灵灵的注意力，不至于使灵灵感觉到不愉快。

（2）以“他人”为借口。

小蓓在家电超市工作。一天，她的一位朋友来买家电。朋友看遍了超市里陈列的样品，也没有找到自己十分喜欢的那一种。最后，朋友要求小蓓领她到仓库里去看看。小蓓碍于情面，“不”字说不出口。于是，她笑着说：“前几天我们主管刚宣布过，不准任何顾客进仓库，真是对不起。”

尽管小蓓的朋友心中可能不太乐意，但小蓓已经告诉她，这是小蓓的主管要求不让顾客进仓库的，强求也无用，倒不如放弃，朋友听到这样的回答要比直接听到“不行”的回答要好多了。

（3）以对方的“言语”为借口。

随着吴佩孚的势力的日渐强大，他逐渐成为权倾一方的实力人物。一天，他的一位同乡前来投靠他，想在他那儿谋个差事做。吴佩孚知道那位同乡才能平平，但碍于情面，还是给他安排了一个上校副官的闲职。不久，那位同乡嫌弃官微职小，便再次请示想当个县长，并指名道姓地要求派往河南。吴佩孚听了，便在他的申请书上批了“豫民何辜”四个大字，断绝了他的念头。谁知过了一段时间，那人又请求调任为旅长，并在申请书上说：“我愿率一旅之师，讨平两广，将来班师凯旋，一定解甲归田，以种树自娱。”看到同乡这样没有自知之明，吴佩孚真是又好气又好笑，于是顺着他的“以种树自娱”的意思提笔批了“先种树再说”五个大字。

在日常生活和工作中，我们经常会遇到一些令人尴尬的问话，如果你用“不可以”来回答，会显得你粗俗无礼；如果套用外交用语“无可奉告”来回答，又会给提问者造成心理上的失望与不快。此时，你就不妨抓住对方话中的破绽，以子之矛攻子之盾，使其识趣而退。

（4）以时间为借口。

很多时候，当对方提出你无法办到的请求时，大可不必当场拒绝，你可以说：“让我再考虑一下，明天答复你。”这样，你就可以让时间来消减对方让你解决所提出的问题的欲望，既使你赢得了考虑如何答复的时间，也会使对方认为你是很认真地对待这个请求的。

职工小乐找到主管要求调换工种。主管心里明白小乐的工种根本调换不了，但他怕伤及小乐的自尊，就没有马上回答说：“不可能。”而是说：“这个问题涉及好几个人，我个人决定不了。我要先把你的要求反映到厂部，让厂部讨论一下，过几天答复你，好吗？”

主管这样的回答让小乐明白：调换工种不是一件简单的事，让厂部讨论之后既可能能够调动，也可能无法调动，自己在思想上就有所准备，这比当场回绝效果要好得多。

阿力下岗后，不得不自谋职业，后来他向银行贷款开了一家土产日用杂货商店，每天起早贪黑地想把这个商店办得红红火火。几个月过后，生意渐渐走上正轨，阿力的收入颇丰，家里的生活自然也有了起色。阿力的哥哥是个游手好闲的赌棍，经常把钱扔在赌桌上。一段时间过后，他手气不好就又把钱输光了，他心里很不服气，就想赢回本钱，但又苦于没钱。他看到阿力店里的生意渐渐好了，就把主意打到了弟弟的店铺上。一日，他来到了店里对阿力说：“我最近想买辆摩托车，手头尚缺五千元钱，想在你这借点，过一段时间就还。”阿力了解哥哥的嗜好，如果自己借给他钱，无疑是肉包子打狗——有去无回。更何况店里的生意刚刚有了起色，正是用钱的时候，就敷衍着说：“好！再过一段时间，等我有钱把银行到期的贷款支付了，就给你，银行的钱可是拖不起的。”哥哥听弟弟这么说，没有办法，只好知趣地走了。

很多时候，把事情巧妙地一带而过比正面拒绝有效，且不伤和气。唯有如此，才能把对方当初急迫的欲望降低。比如，阿力不说不借，也不说马上就借，而是说过一段时间，等还完银行的贷款后再借。这话含多层意思：一是目前没有，现在不能借；二是自己也不富有，没有钱可以借；三是过一段时间不是确指，到时借不借、什么时候借以后再说。哥哥听后已经很明白了，但他并不心生怨恨，因为弟弟并没有说不借给他，只是过一段时间再说而已，这给了他希望。

定律4：先肯定，后否定地说“不”

有人在街边办了一家文化氛围很浓的小火锅店“吞之乎”，店老板聪明机灵，幽默随和，常常与客人打成一片，所以很多客人慕名到这里就餐。因为就餐气氛轻松，客人自然就很放得开，他们在这里很随意，还经常善意地出一些题目来难为店老板。有一次，客人说：“老板，有没有炮弹？来一份！”店老板马上接过话来说：“有！有！我这里有泡盐蛋、泡皮蛋，二流炮弹，给您来一份？”见没有难倒店老板，过了一会儿，客人又说：“老板，你这有炮弹，有没有月亮？”店老板随即叫服务员把窗子打开，并放一盆水在窗子旁，嘴里还唱道：“天上有个太阳，水中有个月亮。”然后，他又转头对着后堂叫菜：“上一盘推纱望月！”菜端出来了，客人一看，发现原来是一盘“竹荪鸽蛋”。店老板向客人解释，竹荪表示纱窗，鸽蛋代表月亮，所以叫“推纱望月”，于是满座哑然失笑，客人也是大喜过望。

一般而言，店老板应该与客人多交流，必要的时候，也可以通过幽默的方式来调节气氛，总之，尽量不要拒绝客人的要求。虽然服务员碍于身份，通常不能与客人开这样的玩笑，但是这样的思维方式很值得借鉴。

曾经担任过东芝集团社长的岩田地夫说过一句话：“能够‘拒绝’别人而不让对方有不愉快的感觉的人，才算得上一个优秀的员工。”因此，拒绝其实也是一门学问。只要是“拒绝”就会含有否定的含义，哪怕是肚量再大的人，见到自己的意见或要求被否定，自然会产生情绪上的波动，更何况大多数人不过是普通人而已。美国总统里根在拒绝别人的请求时，总是会先说“YES”，然后再说“BUT”。这种先肯定后否定的表达方式，可以让对方认为这是你在深思熟虑之后做出的谨慎的拒绝，它对缓和对方遭到拒绝后的抵触情绪有显著的作用。

在英语国家，这种方法被称为“YES…BUT…”法。这种拒绝法渗透了说服的原理，即在刚开始的时候，先不表明自己的观点，更不轻易拒绝对方，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，并加以肯定、赞赏，或者站在旁观者的角度上对对方的观点表示理解，从而减少对方的对抗心理，减弱其心理防范，然后再用婉转的语言陈述自己的观点，来达到拒绝对方甚至说服对方的目的。

在一次图书展销会上，一位客户来到一家图书公司的产品陈列台，四下看了看后，转身就想走。公司的推销员自然不肯放过任何一个机会，所以主动上前与客户搭话，推销员问道：“请问你想买什么类型的图书？”

“这里没什么可买的！”客户轻蔑地说，说完又要走。

推销员很快地接上说：“是呀，别人也说过这话。”想走的客户听到这里站住了脚，不走了。他似乎有点暗暗得意，他的情绪也完全松弛下来。

推销员话锋一转，说：“可是，他们后来都改变了看法！”

“噢？为什么？”推销员的话引起了客户的极大兴趣，他不由自主地询问起来。

见客户有了兴趣，推销员就顺水推舟地开始了推销活动，而客户也在无形中接受了推销员的观点，心甘情愿地买了公司的大批产品。

在这个故事中，客户看了一眼，就下了“没什么可买”的结论。这时，如果推销员一开始就断然予以否定，必定会加剧客户的抗拒心理，买卖自然不会有希望了。但聪明的推销员没有这样做，他顺水推舟地肯定了客户的看法，并成功地激发了客户的好奇心，让客户自己否定了自己的看法，进而接受了推销员的观点。这种先肯定后否定的策略若应用在职场上，也会收到奇妙的效用。

迈瑞是一家私营企业的企划部经理。他的老板是白手起家做起来的，由于公司是老板一手创立的，这里自然也就成了老板的“一言堂”，除了公司的几个副总和迈瑞之外，很少有人敢在他面前说个“不”字。即使是迈瑞，虽然他和老板的关系近一些，但向他提意见的时候也得万分小心，以免自己因为一句话没说好就让老板显露出难看的脸色，以至于干脆被老板打断谈话或者被拒绝。

所以，聪明的迈瑞从来不直接对老板说“不”，总是用“先肯定，后否定”的“迂回策略”。有一次，老板提出周末组织员工度假放松，但他指定的地点又是那个大家早已经去过几十次的海边。迈瑞想，这次要是再去那个地方，不仅达不到使员工放松休息的目的，甚至会引起一部分员工的不满。但是，这些话不是一个员工能够直接与自己的老板直接说的，于是，在开会宣布度假决定的时候，迈瑞满口赞成了老板的建议，并把老板的“指示”详细地记在笔记本上。等到开完会，迈瑞才找了个机会，向老板说明了情况，并向他推荐了一个更好的去处。听了迈瑞的话，老板果然改变了自己的决定。这让迈瑞感到庆幸，幸亏自己没有莽撞地否定老板的观点，现在自己既在大会上保全了老板的面子，又履行了企划经理的职责，他觉得这个“弯”绕得还是值得的。

如果你不想让自己的拒绝遭遇对方强烈的抗拒心理，如果你不想使自己莫名其妙地得罪他人，那么，从现在开始，改变你的说话方式，给自己的拒绝包上漂亮的“外衣”吧！

定律5：动之以情，晓之以理地说“不”

朱小姐在家居产品柜台销售壁纸，一位客户向她订了一种壁纸。朱小姐为她提供了很好的售后服务，不但送壁纸到家，还帮她一一贴好。不料，她刚刚把工作完成回到店里，这个客户就打电话来坚持退货，她说因为她的丈夫不喜欢那种壁纸的颜色，所以她改变了注意，想要更换另外一种图案的壁纸。朱小姐知道，如果给她更换了，那么下次发生同样的事情的概率就会很大，更何况，更换壁纸也是一件十分烦琐的事情。考虑到客户的面子，朱小姐当时没有拒绝客户，她说：“太太，我很抱歉你的先生不喜欢你所选定的壁纸颜色，但是我们已经按照订单将壁纸安装好了。我虽然不能退你的钱，但是可以在新壁纸的价格上，给你相当的优惠，而且我们愿意为你免费除去旧壁纸。除了这个办法外，也许过段时间你可以说服你先生，让他相信你买的是最好的壁纸，是现在非常流行的图案，而且它的颜色很适合你们家。”客户沉吟了一下，说：“算了，这样挺麻烦的，再说我丈夫也不是很反感这个颜色。”

事实上，朱小姐知道，客户更换壁纸的要求是不太可能被店里接受的，因为客户的理由并不充分，而且从她自身来说，她也不希望看到客户退货或换货，但她没有不讲方式地把客户的要求拒之门外，而是通过向客户承诺优惠的方式委婉地告诉了客户这样做的代价，并让客户认识到自己可以说服丈夫。于是，问题就顺利地解决了。

当别人请求帮忙或提出某一个要求的时候，如果是举手之劳，人们一般都会答应。但如果自己根本无法胜任，也不要勉为其难，这时，你可以动之以情，晓之以理，把你的实际难处说出来，让对方知道你拒绝他的原因是什么，这样他一定会因此理解你，自动放弃原来提出的请求，同时也不会因为遭到拒绝而心生不快。

阿郎在城里工作了几年后，就在城里买了一套两居的房子。一家人住在里面，虽说因为人多显得有点拥挤，但也其乐融融。这时，来城里打工的两个老乡找到了阿郎，阿郎就留他们一起吃饭。吃饭时，两位老乡不停地诉说打工的艰难，还一再说住店住不起，租房又没有合适的。

阿郎听得明白，他知道对方的言外之意是想在阿郎家里借宿。于是他立刻接过了话头说：“是啊，这城里面不比咱们乡下，这儿是寸土寸金，住房可紧了。就拿我来说吧，这么两间小房子，住着三代人，就连我那上高中的儿子，晚上也只能睡沙发。你们大老远地来看我，真想留你们在这里好好住几天，大家好好畅谈一番。可是实在没办法啊！”两位老乡听后，明白了阿郎的难处，吃完饭后就非常知趣地走开了。

有些求人的人，由于种种原因，不好意思直接开口，喜欢用暗示的方式来投石问路。这时，你最好也用暗示的方式来拒绝。

秘书小鲵正在埋头工作，公司老总走过来，指着厚厚一叠至少有三四十页的稿纸对他说：“小鲵，你马上把这一叠演讲稿抄一遍。”小鲵看着厚厚的稿子，不禁感到有些为难地说:“这么多，抄得完吗？”

也许老总正在气头上，听到小鲵这样说，脸色马上就多云转大雨了，“抄不完？那你请另谋高就吧！”于是小鲵被“炒了鱿鱼”。

秘书小鲵被“炒”实在令人惋惜，然而这也是必然的。对于上司的要求，他生硬直接地拒绝了，给上级的感觉就是他完全没有上司和下属的概念，不服从指示，无视上司的威信。所以，即便老总不是在气头上，小鲵被“炒”也是顺理成章的。如果小鲵能立即搬过那一堆稿子埋头抄起来，等把抄好了的一部分稿子交给老总的时候，再委婉地表示自己的困难，那么老总肯定会很满足于自己说话的威力，并会因意识到自己要求的不合理而延长时限，这样，小鲵也不至于被解雇。

在职场中，你常会碰到一些来自上司、同事的要求，如果他们请你帮忙做的事在你的能力范围之外，千万不要马上表示不可接受，而应先谢谢他对你的信任和看重，并表示自己很乐意为他效劳，最后再含蓄地说明自己爱莫能助的原因。这样，彼此都可以接受，不至于把事情弄得很不愉快。

在生活中，当你遇到亲朋好友委托你办事而你无法办到的时候，就要讲清道理，说明利害关系，明确地加以拒绝。这样，他们一般会理解你，以后也就不会“麻烦”你了。当然，此时如果多讲一些自己的短处，再抓住适当的机会多讲别人的长处，就能把对方求助的目标很自然地转移过去。这样不仅可以达到拒绝的目的，也会使对方将由于意外的惊喜所产生的欣慰心情取代原有的失望与烦恼。

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