第18章 人格知识的应用(2)
当然了，方法也要得当，方法不得当，面对再多的顾客也是劳心、费力、不得要领。比如用展示口才、灌输理念的方法，只能在一小部分人身上管用，在多数人身上不管用；用介绍产品、有意借助专家、借助权威的方法对A型人格的人管用，对B型人格的人和O型人格的人就不管用；用拉近距离、亲情服务的方法对O型人格的人管用，对A型人格的人和AB型人格的人就不管用；采用平等待人、实实在在、就事论事的方法对B型人格的人管用，对别种类型的人就不管用。等等。有的时候，营销员面对顾客口若悬河不厌其烦地讲，讲的口干舌燥，累得筋疲力尽的时候一看，啊！人都走光了还不知道是怎么回事！如果你掌握了人格知识，并学会把人格知识应用到营销实践中去，有针对性地一把钥匙开一把锁，你工作起来就会得心应手，就会收到意想不到的效果。
（八）人格知识在知识界也需要再认识吗？
在知识界，心理问题越来越受到人们重视了。近来在电视台的一些心理访谈节目里，不仅会看到专家们为那些心理异常者进行疏导，还经常会看到对一些名人的性格分析。除了与被分析者朝夕相处的人能够说出一些性格表现外，别人只能靠心理测试来发现被测人的某些性格特征，从而挖掘出一部分心理特质来。然而挖掘出来的这部分心理特质（实际上就是人格特征）从何而来，却不甚了了。还有就是对被测试者性格表现特征的描述，也没有具体的能够一目了然的规范性词语进行表达，就只好借用某种动物的形象和习性来描述。像马、牛、羊、狮子、老虎、猫头鹰、考拉、孔雀、变色龙等等都常常被使用。这种比喻描述法带来的问题：一是不准确，虽然听起来比较形象，但是却很不贴切、很不准确，因为人与这些低等动物必定在各方面差距都太大了；二是不尊重，特别是对那些复合型人格和三重复合型人格的性格描述，说既像牛，又像马，又像老虎，还像猫头鹰……，成了四不像。
如果你了解并掌握了人格遗传理论，就能完全避免这些尴尬和不尊重。
（九）人格知识在日常生活中应当怎样应用呢？
在日常生活中，我们也经常会看到一些家庭关系紧张得不得了，其中是有一些经济方面的原因，但是真正的矛盾冲突还是人格状态的矛盾冲突。
在一个心理调适的电视栏目里，我看到过一个节目：男女主人公是在家族老亲的基础上由双方父母撮合成婚的。婚前男女双方父母各出资20余万买了新房、新家具；男女双方文化程度也不低，从他们的谈吐来看，各自的综合素质也不差；他们的婚姻一开始还凑合，后来女方（O型人格）发现俩人的行为方式不一样，丈夫做事总要拖拖踏踏地慢半拍，再后来发现俩人很多想法也不一样，几乎什么事都想不到一块儿，感到生活比较累；男方（A型人格）也感到女方有些强势，沟通起来比较费劲，于是俩人沟通越来越少，后来女方干脆搬到了娘家居住近一年，在他们淡漠的婚姻生活四年之后，女方提出离婚，男方不同意，并以不承认女方出资买房作要挟，于是上了电视节目请专家调解。
参与这次调节的有心理专家、律师、社会问题专家、戏剧导演等。调解过程中，律师先从经济纠纷入手，帮他们订立了一份合同，确认了他们现有的房子属于夫妻共有财产。（这是对的，无论婚姻能否延续，这都是必要的）；后来专家们本着“宁拆十座庙，不毁一桩婚”的道义精神，劝他们重新谈一次恋爱。在对双方人格状态不甚了了的情况下，这样调节是无可厚非的。可是当你了解并懂得了双方的人格状态之后，你就会明白，这样的调节是徒劳无益的。
他们并不是不会谈恋爱，而是在长达四年的恋爱和婚姻中，双方都发现了两人之间人格方面的差距。然而又都不想调整自己的人格状态，像这种情况，双方了解越深入，就越感到不适应，最后婚姻必然解体。
因为一个成年人的人格状态是很难改变的，这不是说哪一方的人格不好，而是双方的人格状态不相容，不匹配；俩人又都不想改变自己，也不知道怎样改变自己。在这种情况下，专家们就应当明确地指出双方当事人的人格优势和人格缺陷，让双方当事人清楚，要想继续维持婚姻生活，就必须下大力气、下大决心调整自己的人格状态。其中一方或者双方人格中的劣势因素如果得不到克服或修正，婚姻生活是很难继续维持的。这种情况下，如果轻描淡写地硬把两人捏在一起过日子，就白白浪费了两个人的青春年华，也影响了他们对社会的贡献。二、社会上流行的“A型人格与B型人格”是怎么回事？这是美国着名心脏病学家弗里德曼和罗森曼在20世纪50年代提出的概念。他们发现许多患冠心病的人都表现出一些共同的特点，如雄心勃勃、争强好胜、醉心于工作而又缺乏耐心、常有时间紧迫感、容易产生敌意情绪等等。他们把这类人的行为表现称之为A型类型；而把相对于缺乏这些特点的人称为B型类型，实际上是从易患病症的角度把人们分成了两大类型，在国内外医疗机构比较流行。
后来有人把这两大类型引申为A型人格和B型人格。他们认为A型人格属于较具进取心、侵略性、自信心、成就感、并且容易紧张；他们总是愿意从事高强度的竞争活动，不断驱动自己要在最短的时间里干最多的事，并对阻碍自己努力的其他人或事进行攻击；B型人格属于较松散、与世无争、对任何事情皆处之泰然。
再后来又把A型人格的表现特征予以条理化：
1雄心勃勃、争强好胜、对自己寄予极大的期望；
2苛求自己，不惜任何代价实现目标；
3以事业上的成功与否，作为评价人生价值的标准；
4把工作日程排得满满的，试图在极少的时间里做极多的工作；
5整日忙忙碌碌、紧紧张张，极不情愿把时间花在日常琐事上。
通过这一段的描述，我们很清楚地看出，弗里德曼和罗森曼所描述的易患心脏病的A型人格特征，正是我们研究确定的O型人格特征和A型人格特征的一部分。所以，易患心脏病的人群应该是以O型人格为主，A型人格次之；尤其以典型O型、“O+A”复合型、“Ａ＋Ｏ”复合型以及以他们为主的三重复合型人格比较多见。就从易患心脏病的角度得出的这个结论来说，我们认为是正确的。因为这些类型的人确实容易患冠心病。这部分人在患冠心病的人群里面占有较高的比重；但是对于“Ａ型人格”和“B型人格”的概念，我们与弗里德曼和罗森曼是有区别的。因为弗里德曼和罗森曼的研究目的只是区分易患冠心病的人群，并且他们的研究结果总共两个类型，他们对于A型人格和B型人格的称谓，只是个简单的顺序符号而已，不像我们以人格遗传基因为基础的严格的人格分类。他们的“A型人格”和我们的“A型人格”有着不同的内涵和外延，弄明白以后，就不会再混淆了。这里顺便说一下，我们定义的A型人格及其一部分复合型人格和三重复合型人格，因为在心理上长期受到压抑，极易形成郁闷情绪，所以他们患癌症的机率是比较高的。
三、不少人谈论的“九型人格”是怎么回事？
“九型人格”在英文中称为Enneagram，这是一种非常古老的说法。它来源于公元九世纪中亚和波斯地区兴起的神秘信仰——苏菲教，这种教义描述了人们具有的九种性格，解释了不同性格间的相互关系，后来演化成了“九型人格”。
首先我们承认“九型人格”对研究人的气质状态和行为特征有一定的启发作用。但是，在我们看来，无论原教义的描述和解释，还是后来人们的描述和解释，“九型人格”作为九种类型的人格，我们却不敢苟同。因为“九型人格”中的12346号人格加在一起，才能反映我们定义的A型人格特征；而5号和9号人格加在一起，才能反映我们定义的AB型人格特征；7号人格反映了我们定义的B型人格特征的一部分；8号人格反映了我们定义的O型人格特征的一部分。
12346号人格中的每一号，只是分别反映了A型人格在不同环境条件下的不同状态；5号和9号人格中的每一号，只是反映了AB型人格在不同环境条件下的不同状态；7号人格和8号人格，只是分别反映了B型人格和O型人格的一种状态。其实任何一种人格类型在不同的环境条件作用下，都会有多种表现状态，典型人格如此，复合型人格也是如此，三重复合型人格更是如此。我们不赞成把某一种状态定义为一种人格类型；我们也不赞成把人格类型特征与个人的人格状态混淆起来。我们定义的四种基本人格类型以及复合型人格类型和三重复合型人格类型，有着严格的遗传学基础，而“九型人格”则是来源于古老的宗教教义。多数读过“九型人格”的人都会有一种共同的感觉：乍一看，很新鲜；仔细看，较混乱。
至于那个神秘的九角星图，很早以前是苏菲教用来研究宇宙星体的变化过程的；后来有人用它来研究人的肢体运动以及各部器官相互间的关系，被称为“神秘舞蹈”；也有人用它来研究人的自我意识发展；再后来又有人把它同数学、音乐以及天主教、印度教等神学事物联系起来，像“三元法”、“七元法”、“八音律”等等；最后又有人把它同人格状态联系起来。总之，我们认为把它和人格类型联系起来，实在是有些牵强，而且还有些神秘玄学的色彩。四、当代与现今有很多性格研究，真正对人们有帮助的有哪些？现今社会上研究性格的人不少，研究性格的书籍也不少。还有各式各样五花八门的性格测试，虽然都说的头头是道，但真正对人生具有参考价值的不多，作为娱乐还是有一些市场。对于人们熟悉性格，处理人际关系有些帮助的有以下几种：血型说、弗洛伦斯·妮蒂雅的性格类型说、乐嘉的“FPA”性格色彩分析学说、MBTI性格类型理论。
（一）为什么说血型理论对人们有帮助？
血型与性格、血型与气质、血型与人生、血型与心理等一系列学说，他们都基于对不同血型的人表现特征的观察和研究，发现同一种血型的人有着相同或近似的表现特征，血型说虽然属于心理学范畴，但却有着坚实的生理学基础。通过观察研究得出的结论虽然很难做到百分之百的准确，但是对于人们了解人格类型是有帮助的。（二）为什么说弗洛伦斯·妮蒂雅的性格类型学说对人们有帮助？弗洛伦斯·妮蒂雅的四种性格类型，是她在长期的社会实践中，在活生生的人群中长期观察研究而得出的；说的是性格类型，实际上应当归于人格类型。后来她从“性格之树”开始，把她的研究引向追寻性格的根源，她说：“找出自己的性格之树有两条好处：一、知道自己从哪儿来的和怎么成了这个样子；二、不了解你的孩子们的需要或个性时，你能知道自己将遗传给他们什么。”弗洛伦斯·妮蒂雅的讲述，都是从具体的人、具体的性格表现开始，虽然生动有趣，却缺少些条理性；但是无论如何，她已经接触到了人格遗传的实践，这样，就使得她的性格类型学说：“力量型”、“活泼型”、“完美型”、“和平型”踏实地落在了地上，说明她的学说不是空穴来风，不是无本之木，她的“性格之树”也就可以在科学的泥土里生根、开花、结果了。她的学说，对于人们了解人格类型也有一定的参考价值。（三）为什么说乐嘉的“FPA”性格色彩分析学说对人们有帮助？这个学说与社会上流行的其他的性格色彩论，不能同日而语；因为这个学说接触到了人格类型的关键性问题。他的“FPA”性格色彩所揭示的性格特征：“红色：行动者”、“蓝色：思想者”、“黄色：领导者”、“绿色：和平者”，与弗洛伦斯·妮蒂雅的性格类型特征也基本上是一致的。
他用色彩来表现不同类型之间的差异，用不同颜色的搭配来表现同一个人身上不同的性格特征，显得十分生动、鲜活。他的“洞见、洞察、影响、修炼”学说，也颇具研究价值。
（四）MBTI性格类型理论在哪些方面对人们有帮助？
MBTI性格理论始于着名心理学家荣格的心理类型学说，20世纪40年代，由美国的迈尔斯和布里格斯母女在荣格的心理学类型理论的基础上，发明了Myers‐Briggs类型指标MBTI。西方国家一般运用于商业界、教育界和金融界的人才测评。中国的MBTI性格类型系统在应用过程中对指标内容进行了修改和完善，说是在职业定位和职业生涯规划中具有一定的参考价值。MBTI测评使用的是心理量表，因为心理量表多数测试都与参与者当时的心境、心愿、情绪等等有关；实践证明，多数参与测试者都不能完全客观地对待自己，也可能测试结果比较符合当时的心境，可是等情境和心境发生改变后，就是另外一回事了。你尽管尽力强调测试说明，可你无法把握人们的心境变化。我们知道，卡特尔的“16种人格因素调查表”是非常有名的。曾经被翻译为40多种语言，在心理测量专业被誉为“世界十大心理测评”之一，应该说有一定的参考价值。可是，正是因为这个量表中的187个题目都是由“自我”陈述的；这个“自我”在陈述题目的时候，对于不同的问题，其心理活动相当复杂，很难做出一个正常的、符合实际的陈述。因此，测评出的结果，长远看其参考价值也是有限的。
MBTI测评，我们相信其参考价值肯定会有一些，但是不会像人们期望的那样高。
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