第20章 演讲礼仪与口才(1)

“口才也可以创造财富。”在欧美，演讲稿撰写人是非常受人青睐的职业，演说能力要求为各阶层人员所必备。美国人干脆说：“金钱、口才、电脑是立国之本。”

说话是人类的基本技能之一，但要做到“会说话”是不容易的，尤其是在公共场合、大庭广众之下。所以，要掌握更多成功的机会，就应该充分而熟练的掌握演讲的礼仪与口才技巧。

一、演讲要做到“有备无患”

演讲不能没有准备，而准备又不能不讲方法。有人说，即兴演讲是无准备的，其实，这只是相对而言。因为即兴演讲需要日常的积累，这是一种长期的准备。

演讲的准备一般来讲主要有这样两种：撰写演讲稿与演讲前的心理准备。

1.演讲稿的撰写

（1）看准对象，明确演讲的对象。演讲是面对公众的谈话，而公众又是多样的，他们有不同的兴趣与要求。如果不看对象，演讲就没有针对性，就引不起听众的兴趣，自然也就没有好效果。

（2）演讲场合很重要。从演讲活动来看，场合就是讲话的时间、环境（包括讲话的场所和社会背景）和听众对象。场合，对人们的讲话起制约作用。它左右着话题的选择、结构的组织、语言的运用、音量的大小、称呼的使用等等。有人曾到监狱给犯人做报告，觉得称“犯人们”过于刺激，称“朋友们”又不切实际，左思右想后采用了这样的称呼：“触犯了国家法律的青年朋友们”。这个称呼在这里显得就很得体。

（3）中心明确。演讲者谈论的问题应是明确的，否则就没有办法选择材料。

（4）力求具体实在。听众讨厌假、大、空的话，喜欢具体、实在、真诚的演讲。具体，才能生动形象；实在，才能令人信服；真诚，才能以诚感人。演讲稿中要含有丰富的例证。如果演讲中缺乏事例，或者事例不实，演讲就会索然无味，失去听众。

（5）讲究用语。演讲稿的语言运用，一要采用口语，二要讲究修辞。演讲要先让人听得懂，才能叫人喜欢。口语通俗易懂，活泼顺畅，富有人情味和美感，合乎人们的听觉习惯，这也是演讲语言最主要的特征之一。

讲究用语，除了特别强调运用口语外，还需要对口语做必要的加工提炼，去粗俗、罗嗦，使语言更加、规范。为了达到这一目的，在保持语言口语化的前提之下，应适当采用一些修辞手法，如比喻、排比、拟人、反复等等。

（6）合理安排结构。一篇演讲稿的构成，通常包含开头、正文、结尾3个部分。安排结构，既要考虑整体，又要逐个具体研究。整体上来说，演讲稿要反映出演讲的条理，突出演讲的中心，显示演讲的节奏，使演讲稿通篇有一种协调和谐感。

演讲稿的开头，包括称呼和引子。演讲者根据不同意图，有不同的开头方法。有时需要开宗明义，直指讲题，以适应听众的心理要求，使听众有必要的思想准备；有时只把问题提出来，以启发听众一起思考、讨论，增强他们的参与感，引发他们听讲的兴趣；有时着重渲染一下气氛，以形成通篇讲话的情感基调。

演讲稿的正文也就是演讲稿的躯干。这一部分的主要目的在于解决问题，说服听众。除了要注意“对象”、“场合”、“中心”、“具体”等要求外，还要参照论说文的写法，采用递进式、分列式、比较式等结构法开展议论。当然，文章的写法多种多样，如分列中可包含着递进，递进中又可包含着比较。只要有利于说理，有利于听众接受，演讲者都可以运用。

演讲稿的结尾也称之为结束语。“编筐编篓，贵在收口。”演讲稿结尾的好坏，直接影响到听众对演讲的认同与否。

演讲稿的结尾，通常有以下3种写法。

（1）概括总结。对全文论述要点进行归纳总结，有重申、强调自己的观点和加深听众印象的作用，写稿时一定要照应全文。

（2）表明态度。如闻一多先生“最后一次演讲”的结尾：“我们不怕死，我们有牺牲精神，我们随时像李先生一样，前脚跨进大门，后脚就不准备跨出大门了。”这种结语常常能震撼听众的心灵，有很大的感染力。

（3）提出希望和要求。这种结语常常能使听众在接受演讲者的观点之后，明确自己以后做事的方向和方法。如周恩来（在鲁迅逝世十周年纪念会上的演说）的结语：“……我们要有所恨，有所怒，有所爱，有所为。人民的世纪到了，所以应该像他一样努力奋斗，团结一致，为人民服务而死。鲁迅和闻一多，都是我们的榜样。”

2.演讲前的心理准备

演讲前的心理准备，目的是在培养登台演讲必能成功的自信心。心理准备有3个步骤：一要熟悉演讲稿；二要做好讲练工作；三要克服紧张情绪。

熟悉演讲稿，并非像人们想象的那样死记硬背。逐字逐句地记诵总是弊多利少，甚至可能导致演讲失败。一心只背演讲稿，总想着下一句是什么，紧张时就会“卡壳”。即便能从头背到尾，整个过程也会平淡无奇，因为演讲者根本没有多余心力照顾现场。

其实，通过认真、反复的思考去把握演讲内容和讲稿的结构，才是最有效的方法。首先想想自己演讲涉及几方面的问题，哪个问题是中心，演讲稿中应该先说什么，后说什么，哪里详，哪里略，心中时刻要有讲稿的大体框架。其次，想想临场的情况，做些必要的设想。比如，现场发生了出乎意料的情况应该怎样应变，怎样一上台就控制场面，吸引听众。有经验的演讲者，常常要设计一个或几个开场白，供临场选用。

许多著名演讲家都重视讲练。闻一多先生年轻的时候，登台演讲前，常常一个人开声讲练。

讲练也应根据个人的情况，或不同的目的要求，不同的条件进行，可以自己一个人单独预讲，也可以让几位朋友或有讲演经验的人当听众，请他们帮助自己，指导自己进行讲练。讲练过程中，有的人重“讲”，有的人重“态势”，有的人把重点放在培养感情上面……

在完成写好演讲稿、熟悉演讲稿、适当讲练等准备工作的基础上，还得打一次心理上的攻坚战：克服登台前焦虑紧张的情绪。这种紧张情绪大多数人都会有，而且也是一种正常的反应。但这种压力如果太强，并且得不到缓解，势必严重影响演讲的成功。

如何才能克服这种登台前的焦虑情绪呢？

（1）要有取得成功的强烈欲望，要想到自己肯定能成功。“情绪是控制情绪本身的重要手段”！我们应该用“欲望”、“信念”、“优势”来“医治”焦虑不安。欲望就是要取得成功的意念；信念就是笃信自己要讲的思想观点是正确的，所用的材料是真实生动的；优势就是多想想自己独具的有利因素。

（2）不要太多关注个人得失。萧伯纳谈到自己从一个胆怯的人变成成功的演说家时说：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲地让自己出丑，直至我可以习以为常。”

（3）借助松弛法。我们可以不断地告诉自己“放松，放松……”；或者活动活动身子，以释放体内因紧张而骤增的多余的热能；或者深深吸气，再均匀缓慢地吐出。

二、演讲开头很重要

“良好的开端，是成功的一半。”演讲的开头对整个演讲来说至关重要。

演讲开头第1段话尤为重要，高尔基说：“开头第1句是最困难的。它好像在音乐里给了全篇作品以音调，往往费很长时间才能找到它。”

下面是演讲者在开头需注意的问题。

1.话语简单

有的演讲者一上台就向听众道歉，用自己不会讲话之类的词自谦一番，实在是一种要不得的陋习。叶圣陶先生举过一个例子，一位演说者屁股没坐稳就来这一套，说：“今天本来没有什么准备，实在是没有什么说的。”叶圣陶先生说：“谁都明白，这其实是谦虚。可是，演说者未免多了一点思考，你说不曾准备，没有什么可说的，那么为什么要上讲台耗费听众大量时间呢？如果没有什么可以说，台上那些长篇大论（或三言两语），算不算‘没有说的’呢？抑或是逢场作戏呢？那些连自己也信不过的话，却说来给人听，又算什么品德呢？”

如果你真的没有准备，听众绝不会因为你事先这样说便原谅你了，听众花费这么多时间来听你演讲，是希望得到一点教育和启发，绝非因为你谦逊一番就可以容忍胡说八道。如果没有准备，宁愿不要开口；已经准备好了，就要理直气壮地讲下去。

有人说，在听众面前，五秒钟之内就要获得听众的注意力。当然，要一直保持这种吸引力，是不容易的。但如果一开始连这种吸引力也没有的话，那么之后就是花九牛二虎之力，也难以把听众的兴趣拉回来。

2.引发好奇心

请看下面这段演说。

在140年前，伦敦出版了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都叫它为“全球最伟大的一本小说”。小说出版之时，市民在街头巷尾与朋友见面，都要彼此问一声：“你读过这本书吗？”答案几乎都是“是的，我已读过了。”这本书出版的第1天，便销售了1000本，两周内销售了15000本。以后再版了数次，世界各国都有了译本。几年前，银行家摩根以连城的价值，买到了这本书的手稿，现在这本书原稿陈列在纽约市的美术馆。

这段话开头的确是成功的，为什么呢？因为它一开始就引起听众的注意，还使听众的兴趣逐步增强，在听众急不可耐的时候，演说者才点破谜底：

这一部世界名著是什么呢？就是狄更斯19世纪40年代写的《圣诞欢歌》。

人都有好奇心。这一点演讲者务必要记住。对于一些超出自己想象之外的事物，人人都有特别强烈的求知欲。所以，针对这种心理，演讲者在谈话的开场白中设一些悬念，会格外吸引听众。

把一些罕见的问题提出来，也可以获得这样的效果，如：“你知道吗？人可以与海豚对话。”

这个问题能立即引起听众的好奇，还会使人大吃一惊：难道没有思想的海豚可以与有思想的人对话么？接着听众就会产生非听下去不可的兴趣。

要开头吸引人，还有一个较好的办法，就是把一些实物向听众展示，如：模型图片、物件等。但展示的实物一要显眼，二要位置有一定高度。否则，后面的听众会因看不清而站立，听众相互询问会使场内嘈杂不堪。

比如，公司老总演讲时就可以把本公司的产品，规划图等一些实物展示在公众面前，这会一下子吸引听众的注意力。

3.偏向听众发问

在开头向公众提几个问题，请听众帮助共同思考，可以引导听众进入共同的思维空间。提出不久，再把自己的意见讲出来，自然可以使听众格外专心地听你说下去。

1854年7月4日，美国纽约的罗彻斯特市举行国庆节庆祝大会，著名的废奴主义者道格拉斯在会上发表了批判种族主义的演说，他的演说就是用提问式开始的。

“公民们：请原谅，让我来提出一个问题，为什么今天请我到这里发表演说？对于你们的国家独立日，我有什么好处？跟我又有什么关系？难道《独立宣言》载明的政治自由和自由平等原则，也适用于我们吗？因此，是不是请我来把我们的劣等民族送上民族的祭坛，以及为了从你们的独立而导致我们独立的幸福，请我来承认得到裨益并表达衷心感谢呢？”

在一番提问之后，道格拉斯就开始揭露美国还存在着种族歧视的黑暗制度，用无可辩驳的事实和科学根据驳倒了“黑人不属于人种”的谬论。

4.运用名言

名人说的话不一定是名言，名言也不一定是名人说的。但是，名言有一种引人注意的力量，名言之所以“名”，是因为它用简练的语言，生动形象概括了一定的哲理，至少是在语言上有独到之处。比如，我们都谈要珍惜学习机会，意思大家都懂，但说出来不一定能成为名言。可以看看下面几句话。

每一本书是一级小阶梯，我每爬上一级，就更脱离畜生而上升到人类，更接近美好生活的观念，更热爱这本书。

——高尔基

人们的灾祸常成为他的学问。

——伊索

谁若游戏人生，他就一事无成；谁不能主宰自己，就永远是一个奴隶。

——歌德

可见，名言具有一定的说服力。在演讲开头引用一句名言，可以起到提纲挈领的作用。

5.抓住听众心理

有的演讲者准备了一段讲话开头，但会场临时发生了一些意外的情况而导致这段开头语不能用，这时，演讲者不妨大胆地根据即景即情，拟一段即兴的开头。这样，演说者的讲话与现场气氛紧密联系在一起，可以引起听众强烈的共鸣。

1935年3月7日，高尔基应邀在前苏联作协理事会第2次全体会议上讲话，当代表们听到高尔基的名字时，长时间热烈地鼓掌与吹呼，高尔基取消原来的开场白，即兴地开始讲话——

“如果把花在鼓掌上面的全部时间计算起来，时间就浪费得太多了。”

这时，台下响起了一片笑声。这个开头，非常精彩，它对现场的情况自然地做了评价，使大家倍感亲切，而且也表现了高尔基的谦逊和幽默，从而更加吸引听众。

1863年11月19日，美国葛底斯堡国家烈士公墓落成时，15000名听众从4面八方聚拢在临时搭建的主席台前，美国前国务卿埃弗雷特心潮骤涌，眼前的人群、麦田、桃园，绵绵不绝的坡地，远方的青峰忽然激起他心中的波澜。4个月前，北方部队在此重创南方的部队，一举改变整个内战的局面，他为烈士的英勇而感到无比崇敬，因此，他望着眼前的壮丽的景色，开始了他近两个小时的演说开场白。

“站在明净的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而现在还寂静憩息的广阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山脉隐约地耸立在我们前方，弟兄们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音来打破上帝和大自然所安排下的这意味无穷的寂静……”

这段开场白把壮阔的景色与崇敬的心情溶在一起，强烈地吸引了听众，后来被人称做是埃弗雷特“一生中的精心杰作，标志着他的演说达到炉火纯青的地步”。

“万事开头难”，演讲的开头也一样。所以，当登上演讲台之前，为了达到一呼白应的效果一定要配给演讲一个精彩的开头。

三、演讲稿语言：力求完美

演讲的语言直接决定着演讲是否具有说服力和感染力，因而，必须重视演讲稿的语言。

演讲稿的语言必须注意以下几点。

1.通俗、流畅

演讲语言讲究瞬间效果，声音稍停即逝，如果不口语化、通俗化、努力塑造栩栩如生的听觉形象，而是过于追求华丽词句，甚或有意选用艰涩难懂的专业术语和文言文，就会拉大与听众的距离。演讲的这一特点决定了演讲稿的语言必须自然流畅、通俗易懂、口语化，切忌堆砌词藻、过分雕饰，要像鲁迅先生说的那样：“有真意，去粉饰，少做作，勿卖弄。”

2.准确、深刻

语言是思想的物质外壳，是对客观现实的反映。当语言切实地符合了客观事物的实际情况，无误地表达了人的头脑中的思想感情等内容时，语言就达到了准确的要求。因此，演讲者除了要有对事物的正确认识以外，还必须能够恰当地使用概念，科学地进行判断，合乎逻辑地进行推理，做到意能称物，文辞达意。

从思想内容上讲，演讲稿的语言还应该具有深刻的含义，要能给听众一定的启示，说出听众没有想到的道理或者想说而又说不出的道理。好的演讲，应该能够给听众留下一些回味无穷的精辟的语句，要能够发人深思，耐人寻味，催人前进。

3.简洁、明快

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