第10章 跟进宝典

宝典一

广告什么时候最有效？你最无聊的时候。爱情什么时候最有效？你最寂寞的时候。美路什么时候最有效？你最无助的时候。

一个人现在拒绝美路，并不代表他将来也会拒绝；一个人现在不要“机会”，并不代表他将来也会不要。如果你盯上一个人才，一击不中后请不要频频骚扰，每月打个电话问候下；时常见个面，每每喝喝茶，让他了解你的新近况，向他展示你的新成长；表彰时刻不要忘记他；重量级嘉宾一定约到场；时时勤跟进，处处显新意……关注他的事业、生活和家庭，关键时刻针对需求趁虚切入直奔主题。说白了，跟第三者插足在技巧上没什么两样。

宝典二

性格分析要准确，应对之策要到位！

完美型：用准确的数据讲话；

力量型：远景价值要讲透，美路成就要突出；

活泼型：多描绘美路成功后的美好，多展示成功人士理想的生活；

和平型：临门一脚，帮他作决定。

宝典三

就像有效销售的三个关键——需求、信任与价值一样，成功的跟进与推荐也需要围绕下述三个方面“真诚”展开。

一、需求

1. 不明确性：需求不明确、标准不明确(即没有目标的人)

对策：现状调查→引发问题→扩大问题(即找问题、创需求、下危机)

2. 半明确性：需求明确、标准不明确(即有目标无方法的人)

对策：摆事实→说问题→讲观点(即三阶段沟通法，讲理念、建标准)

3. 完全明确性：需求明确、标准也明确(即有目标、有方法的人)

对策：问标准、讲机会、多考察、长跟进(请参照我加入美路的经历)

二、信任

信任的建立首先是个交朋友的过程(特别是做陌生)，让别人先接受你的动机，再讲你的机会和事业有多好多好。

三、价值

价值就是好处，即美路事业在物质层面和精神层面到底能给对方带来多大的提升。让别人的价值提升，你的美路事业就做得理直气壮。同时让对方明白，从事美路事业其实并没有什么价值损失。正所谓“江山之美全靠导游之嘴”，新人当然是不会明白损失到底会有多大的，估计讲的人也不怎么明白，他们正以苦为乐自我陶醉“乐”在其中呢！

同时，相信自己所提供的机会物超所值是十分关键的。所谓影响力，其实就是信心的传递。美路人信心的建立是通过大大小小、形形色色、遍及各地的会议逐年建立的。这个生意从来都是通过会议来滚动的，通过会议建立信心、聚拢人气、带动新人。没有会议，就没有美路！

正因为加入美路前长达五年被跟进的经历，所以我后来的美路生涯基本上不急不躁，很有耐心地跟进一个人，甚至可以用上五六年的时间。但毕竟一个人的时间、精力和体力是有限的，你的工作、你的生活、你的一切都将围绕目标展开，名单上完全没有希望的人最终还是会从你的视线中消失的，无论他是谁。因为美路，我失去了很多朋友，这从来都不是我主观的选择！

以上是我多年跟进、沟通和推荐的经验之谈，挂一漏万吧，美路的高手们自会遵循此理来系统影响新人的，相信有悟性的人看完已经具备一定的反跟进能力了。与执著的美路人斗智斗勇是十分有趣的，这成了我现阶段生活中的重要娱乐之一。

另外，还在做美路的朋友也请好好看看多多学习，不要整天老是像口香糖一样粘住了就不松嘴，名单上被跟进的新朋友也是很烦的。

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