第15章 创业艰难百战多

刚出道时的我是生涩的，虽然在旅行社三天两头出团，面对游客讲起典故来也会滔滔不绝，但是面对熟悉的亲朋好友要开口让他们买点洗洁精、沐浴露什么的，还是相当为难的。我这个人面子薄，似乎这辈子就没做过求人的事。

高考报志愿时我有一个坚守的原则，那就是三不做：不当老师——枯燥，不做销售——求人，不学外语——背单词。于是我拒绝了学校保送天津师范大学中文系的名额，毅然选择了千军万马独木桥，也拒绝了外语和营销专业。可为了自由和成就，在美路中我却尝试了几乎所有我不喜欢的事。这是一段长达七年心性的磨砺。

那个时候，我每天叮嘱自己的就是：成功之前做自己应该做的事，成功之后再去做自己喜欢做的事！——在你没有资本、没有条件的时候，你是没有资格去奢谈喜欢的！我想到了远在成都失之交臂的肖颖，想到了我逝去已久的母亲……现在很多年轻人总喜欢在我面前吹水：我喜欢……我适合……可他们忘了，喜欢和适合是要有条件的！

我开始很拼命地产品示范、OPP，开始了每天被人反复拒绝的生活。我去找公司白领，公司白领说那是下岗工人干的活儿；我去找下岗工人，下岗工人说那么贵公司白领才用得起；我去找男人，男人说瓶瓶罐罐的事儿老爷们儿太丢脸；我去找女人，女人说养家糊口挣大钱是男人的事儿。最后，我得出了一个结论：美路，那就不是人干的事儿！

虽然不是人干的事儿，但对于有梦想、有信念、肯登攀的美路人来说，没有什么问题是不能解决的，对此，我们有专门的《解答异议》来搞定。领导人会告诉你，不正常的时间、不正常的生活以及不正常的投入，换来的是不正常的收入！那时，我们教育部门最常说的话就是：美路已经够好了，问题是你够不够好？面对市场的无情冷遇，除了不断充电学习打鸡血，我最喜欢的就是和林超在中心外面的走廊上抽着烟互述衷肠。美路人，只有在美路人扎堆儿的地方才能找到一丝温暖。

可惜这样的情形并没有持续多久，雅涵就在中心半开玩笑半认真地形容起我和林超每次中心学习后在走廊上抽烟的情形，那景象就像是两个人站在阴沟边，你一瓢我一瓢地倒脏水。那时，中心就是我们心目中的“家”，在外面吹了风受了凉，回到家，总是渴望有口“热水”喝。

看积极的、听积极的、说积极的、做积极的！这是美路成功的金科玉律，因为美路最大的敌人就是消极，消极一旦传播开去就会像病毒一样感染一大片。可美路人也是人，也是有情绪的。有了心结，你不能跟家里人说，他们正巴不得你赶紧离开呢！你也不能跟你下面的人说，那会影响他们的状态，那是自杀，谁会跟钱过不去？当然，影响旁部门就更不应该了，那是残害无辜的生命、祖国的花朵。于是我想到了领导人，可领导人也是人啊！上手陈钻就讲过：“我不要听你们那些消极的，听多了领导人也会死的！”于是，后来的颜钻教导我们，去找你那些根本不可能做美路的朋友，“放毒”给他们最是安全可靠。美路人，其实是极度虚弱的，更是有苦说不出的！

那是一段“幸福”的时光，每天都信心满满地满载着希望出门，去经风历雨，就让暴风雨来得更猛烈些吧！坚持就是胜利！我死都要成功！深夜，拖着疲惫的躯壳回到家里，打开电脑，把音量调到最大，让上场音乐的激昂又把我带回火热的会场。梁冬的《自己的事业正确的选择》听了上百遍，《伯仁的一生》看了无数次，流着泪默默跟着电脑一起哼唱《感谢你》，坚决不做他激型(即被他人激励的人)，不给领导添累赘！

正是因为那段激昂的日子，让我深深懂得了一个美路人凝重的心绪。部门喜欢找我聊天，聊思想、聊理想、聊生活、聊家庭、聊爱情、聊音乐……这种时候我通常是不会拍着他们的肩膀郑重其事地说什么“关注目标全力以赴”的。以至于后来雅涵不得不提醒我，要时刻注意保持与部门的距离，保持神秘感才会有领导力，不要整天扯那些个没用的东西，要多谈目标！我不解。这也是我离开天津后颜钻团队失去凝聚力的根源所在，也是很多领导人所谓领导力的命脉。颜钻的领导力只对新人有效，老家伙们更在乎的其实还是人情冷暖。当然，掩饰并不成功的生活是个非常合理的解释，装扮成上帝或天使的模样也是理由之一，除此以外均与领导力无关。

我们一往无前地打拼。对于那时还是明珠的陈钻，这个远隔万水千山的外地小部门(即业绩或奖衔低于银章的团队或市场)，他是很难每年来个两三回的，我们就这样成了没娘的孩儿。没娘自然就要找奶喝，可喝自己的又够不着，于是我们和京津唐地区很多旁部门建立了合作关系。你是金章当然交不了做DD的朋友，更何况是个如此不起眼的小团队。我们成了“铿锵四人行”，殷勤地公关、倾情地付出，全都是为了换回宝贵的门票或是旁部门主任的大驾光临。银章在2001年百废待兴的美路中国还是个稀罕物，鲜花、水果、远接高迎，我们从那时起就练就了一整套嘉宾接待的高超本领。

点头哈腰也好，百般付出也罢，我们终于还是得到一些机会去蹭其他团队的课。对于宝贵的学习，我们如饥似渴。从3%我就开始听12%的课，上了12%就开始参加银章培训班，对任何可以提升自己的机会，我们都从不放过。要想快速成功，就要快速成长。可以说，这个当年只有七八条枪的外地小部门，从一开始就是吃百家饭长大的。

记得有次系统大家长陈先生来津讲课，为了能得到先生的绝世真传，雅涵硬是拿着鲜花水果赶到陈先生下榻的金马宾馆，在他的房门口苦等了12个小时，最后连陈先生的秘书都不忍了，一番说情之下感动了陈先生，终于给了我们五分钟。我们离陈先生实在是太“远”了(指深度)，中间隔着好几户翡翠、钻石，甚至双钻。给我们时间，对陈先生而言，几乎是没有任何利益的。

后来上海的杨老师(我们的上手双钻)给我们介绍了北京的程经理和陈小姐，他们那时是要升系统在北京的翡翠，于是雅涵又带着鲜花和泥人张一趟趟地拜访。直到第三次拜访时，他们才肯接受我们的礼品，我们也终于可以很亲切地称呼她为秀秀姐了，我们就这样搭上了这条天地线(即不同系统或团队的领导人接纳外系统或团队的新人听课学习成长)。应该说，在团队的草创期，雅涵为我们的成长还是争取了很多机会、付出了很多代价的，对此，我至今仍然心存感激。

在外面学习完，回到中心我们几条破枪就成了团队中为数不多的“资深”讲师了。从还是一个3%开始，我就站在台上做主持、做DJ、做主讲了。今天，很多美路人离开美路时之所以一无所获，或者学到的东西在现实的工作中派不上用场，实在是因为没有太多机会让他们去锻炼。在中心的新人场，新美路们至多上台分享五分钟，上了12%再给你个小会主持人当当。做主讲？那是会讲“死”人的！可那时候我们有什么办法啊！有领导人帮是你的运气，没领导人帮是你的福气。用我后来的话讲，神枪手是用子弹喂出来的。没有早年的磨砺，就不可能有我后来超强的实力。

应该说，刚出道时，雅涵帮我讲过两场OPP，林超为我做过一次全套示范，从那以后，全团队所有的公开OPP和BTC示范培训就落到了我一个人的肩上。我的超级无敌OPP和“远景价值”帮团队带出了一批又一批的新人，其震撼程度，恐怕也只有今天的陈先生才能与之媲美了吧。我不知道自己害了多少人，可那时我天真到真以为美路就是我们一生的机遇！

思绪又回到这样一个晚上，“铿锵四人行”坐在中心里面面相觑。这是2001年某个周末的晚上，课程本该在十分钟前就已经开始，可我们谁都没约到新人，于是章燕做主持，林超做示范，我来做主讲，雅涵做听众，然后我们大家都玩儿了命地鼓掌。这是一场没有新人的OPP，我们那时能做的，就只能是这样相互打气。没关系，下次他们一定会来的！坚持就是胜利，曙光就在前方！美路人能够在严酷的市场上活下来，唯一的粮食就是信念和希望，除此，再无其他！

从还是一个新人起就不得不成为坚定的领导人，不得不组织BTC新人起步培训班，不得不举办成功之路(即一天的小型成功岭)，不得不策划旅游研讨、新年派对，不得不面对抢线(即某些领导人将其他团队的新人抢过来办在自己名下)，以及其他团队的造谣中伤。上苍给了我历史的机遇，给我锻炼的机会，让我成长，把我的心肌打磨得无比坚强，为此，我要感谢美路。

可七年来，那些血流成河的“尸体”却始终萦绕在脑海挥之不去，他们是曾经的战友，一起滚过的兄弟。衣不如新人不如故，我很难无所谓地将他们当做一具具冰冷的“尸体”。上手领导人说：“这是一个底部添柴的生意，淋湿的柴就得把它晾在一边。”可培养一个能独当一面的领导人需要多少时间和心血啊？七年了，我永远都在培养新人，累了，我真的累了！

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