第19章 严　冬

刚刚加入美路那会儿是兴奋快乐的，虽然物质上空空如也，但精神上却信心满满，每日“N讲”异常的充实。那时美路已经开始慢慢走出冰冻期了，每次去店铺都是人头攒动，打次货没三四个小时根本就甭想出来，这也更加坚定了我们对美路辉煌未来的心理预期。同时，在促成新人打货的时候，我们也更加心安理得了，没有足够的备货你怎么做美路？总不能顾客要个沐浴露也去公司排三个小时长队吧！

公安局对美路的监控也很严格，时不时就听说某个美路会场又被抄了，不过领导人会告诉我们那都是一些被取缔的传销分子和法轮功分子混入美路后的必然结局，纯洁市场对我们有什么坏处？所以这些消息当时对我们并没有造成什么负面影响。记得1996年就加入美路的潘主任(2004年上了翡翠)为此还曾两进派出所，也被当做盲流遣返过，这被作为“坚持不懈直到成功”的典范被大家津津乐道，激励了无数新人奋发图强。

我们那时是从来不办优惠顾客的，只要加入，不管做不做都一律营业代表，当时流行的说法叫“占卡位”，说白了就是圈地——先圈进来再慢慢跟进，免得让别人把身份证拿去抢了先，那可就亏大了。我们到处示范、OPP，无论买不买，也不管做不做，把身份证拿过来先办张卡再说，反正服务顾客也是要进货的，要打的货就买在新办的卡上，把60元钱冲出来，轰轰烈烈的办卡运动由此展开。

刚加入美路没几个月，到了2002年的1月4日，公司突然宣布停办营业代表卡，对这突如其来的市场整顿，领导人早有准备。从1995年开始，美路公司三停五改，哪年不整顿个三四个月？大家都乐观地觉得最多4月份整顿就该结束了。

店铺依然越来越火暴。记得3月间公司有一批特惠多宝(儿童多种维生素)礼盒，打完八折后再打八五折，整个天津市场限供500套，这可是促销顾客的天赐良机啊。得到这个消息，我们连夜动员部门，连同要打的其他货一起，当晚就凑了20万元。为了保证一定能买到货，第二天凌晨不到四点，我和林超作为先遣队就出发了。3月的北方啊，天黑漆漆的，寒风刺骨，我们骑着车赶到公司的时候才刚四点半。本以为是全天津最早的(公司上午10:30才开门)，结果到那儿一看，我的亲娘哦，前面已经有六个人了。好不容易熬到上午九点多，公司门口已经聚集了八九百人，里三层外三层，我们被挤在最里面，早饭都递不进来。等到了营业时间，公司却迟迟不开门。公司当然开不了门，因为公司的卷帘门早被我们挤变形了。最后，公司员工不得不跑出来恳求大家稍微让一让。当大门终于打开的时候，人流像潮水一样你争我夺地涌入了公司，楼梯上多少鞋啊，铺了一路。那天，当我们终于拎着货走出公司的时候，已经是晚上11点了。那时，美路就是如此火暴，而像这样恐怖的打货经历我后来经历了可不止一回(2003年“非典”和2004年断货期间)。每当风云际会，我都站在团队的最前排——从加入美路那天起，直至2008年1月10日离开天津，那些可歌可泣的付出心态啊……

汹涌无序的市场终于招致了4月1日美路公司对该次整顿无限期延长的严厉通告。公告发布当天，公司一下子就清静下来了，店铺里连个人影都不见，多少美路人在那次整顿中放弃梦想血本无归啊！我们去店铺打货终于轻松了，打单、交钱、提货，前前后后10分钟，轻轻松松。说实话，我那时心里还是很庆幸的，没有赶上1998原始股，现在终于等来了赢在转折点的机会。那时我们团队在天津还很弱小，实在是需要这样的喘息之机。大家都慢下来等待观望，我们却要快马扬鞭力争上游了。

虽然心态上是乐观的，但现实的困难还是难以克服。不能办营业代表卡，就意味着新人打货以及销售进货发下来的奖金不能直接汇入新人账户，这不仅会严重影响新人对事业的可信度，而且发展下线(即你团队的合作伙伴，可能是你的前排，也可能是你前排的前排)也将受到更多掣肘。在上海杨老师的指点下，我们很快就确定了对策：

(1) 全力主导个人销售(人人都要9%)，以销售弥补推荐迟缓带来的收入减少。

(2) 新推荐的深度伙伴全部以优惠顾客方式挂在营业代表卡下面，由该营业代表按小组实际架构手工计算奖金，并以现金方式层层发放。

这种操作方式此后就一直在美路各大系统和团队中推行，特别是那些国家《直销法》明令不许加入的大学生团队。虽然公司三令五申，但渴望成功的人们还是屡禁不止，谁停下脚步谁就是傻子！所有新人全部以优惠顾客的方式在营业代表卡下横向一字排开，再按小组结构手工计算奖金。这种方式带来了诸多意想不到的麻烦。但当我们在成功岭上听到某某钻石下面的优惠顾客都挂到了一百多代时，市场的危机感又迫使我们不得不一步步以身犯险。

新操作方式最大的麻烦还不是手工计算的烦琐，而是税收的分配。大家知道，由于采用累进税率，所有以优惠顾客身份操作的伙伴的收入都汇入上面营业代表的账户，这必然导致营业代表收入虚增从而导致个税增加，而这么高的税率全部让新人均摊肯定是难以服众的(收入在800元以下的如汇入新人账户是不计税的)，于是只能领导人多承担一些，老人们少承担一些，新人们适当意思一下。这是一件十分繁重的工作，我不知道其他团队是如何处理此类问题的，但当时全团队的税率分配都是由我来负责制定，为此，领导人还是付出了很多的，我要说句公道话。但因为个税是否新人也应该承担一点的争议始终也没有停止，为此造成的争执也不在少数。这种情况的出现直至2003年经销商制度的逐步推行才有所好转(经销商实行固定税率8%)。

我和亚楠最早的矛盾也是从这里开始的。赵毅和亚楠是2002年7月底办卡加入的，那时美路的严冬已经持续整整7个月了，赵毅和亚楠从加入的那天起就是以优惠顾客身份运作的合作伙伴。赵毅和亚楠在后来的一年里陆续推荐了8个前排，之下还有深度，整个小组20余人全部以优惠顾客方式一字排开办在我下面。每个月月初，我会从易连网账户上查看所有优惠顾客的上月净额，然后再按小组架构层层计算，奖金到账后再把赵毅和亚楠小组的奖金扣除个税后一次性发放给他们，再由他们转发到下一层。

我们后来争执的焦点其实并不是税率本身，而是给他们的收入似乎少了。那时，他们已经很少来中心开会了，我们几乎没有机会沟通，甚至奖金出现差异的事我也是在后来矛盾激化以后才知道的。亚楠把这件事深深埋在了心底，她始终认为我在克扣他们的奖金。很久以后我才发现问题所在，原来，赵毅和亚楠下面有一位五十多岁的陈老师，每次她都把销售额当做净额报给亚楠，而我则是严格按照整组净额来计算奖金的，所以，每次亚楠都感觉他们的收入会少上一点点。但他们已经不愿再听我解释什么了，在亚楠的影响下，赵毅对我的误解也越来越深，他们已经决定用自己的方式做美路了。在我和赵毅的感情上，亚楠实在没起什么好作用，作为赵毅的妻子，她计较、虚荣、以小人之心度君子之腹，她始终也不是个好女人。

不能推荐的日子持续了很久，大家熬得都很苦。2003年11月1日，美路公司终于放开了推荐的闸门，持续长达22个月的严冬终于结束了。那种在无限期的寒风中苦苦坚守信念的人，如今却被一帮后进小辈数落为失败和无耻，现今美路人素质退化之快竟到了如此地步，实在不能不说是美路之福。

严冬结束后，美路的春天也就来临了。每个营业代表平均每个月可以拥有一个推荐名额，可以提前透支，经销商制度也全面落实，更加汹涌的推荐浪潮扑面而来，而这次更凶更猛也更狠。我们轻松打货的好日子从此“黄鹤一去不复返”，如饥似渴的美路人最终导致了2004年大面积囤货和断货的悲剧。从2005年到2007年，美路自此一蹶不振。

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