第34章 峥 嵘
2001年当我还是个新人的时候，美路公司当年的税后营业额是34个亿，大会上高阶们展望来年会到60个亿，结果第二年果真是60个亿；于是高阶们又说2003年会到100个亿，结果还真就到了100个亿。所以当2004年高阶们预言营业额会超过200个亿时，大家都沸腾了，一路走来，我们那时都对公司深信不疑。
由于有了“非典”时断货的恐怖经历，大家对适当囤点货早就在观念上感同身受了，因此这个财年大家都铆足了劲儿要大干一场。那时的团队真是人才济济、兵强马壮啊，特别是上了翡翠以后，团队气势如虹，钻石框架已然若隐若现，光雅涵的小部门都足以弄个加强班了。回首往事，雅涵曾说，那个财年如果稳定一个翡翠，钱不知要多挣多少！在美路中，一个结构不稳的钻石未必就比一个有深度、有宽度的翡翠挣得多。可雅涵觉得偌大一个天津市场，翡翠的影响力实在不足以保护和号令市场，为了团队长远的发展，她决定要奋力一搏了。
从一出生，我们就花落在一个弱小的外地部门，在经历了学习无着、借力乏力、旁线抢人等诸多风波之后，核心层有了深深的危机意识。我心里明白，雅涵决定上钻也是逼不得已。我们多希望上手领导人那强有力的翅膀也能够稍稍荫庇一下我们啊，可杨老师从来不到天津，直接上手陈钻那时也在忙着上钻，他已经一年多没来过天津了。
杨老师也提点雅涵可以搏下钻石了，有了上手领导人态度上的支持，上完翡翠后，雅涵早早地就和大颜经理、牛经理以及我坐下来开始商讨钻石规划。大颜经理、牛经理那时的奖衔是明珠，也是整个大团队中架构最深、销售最到位的团队，上个翡翠于他们而言其实是手拿把攥的，但牛经理忽然提出来他们也要上钻石，他一贯是语不惊人死不休的。雅涵想了下，觉得团队同时上两户钻石那影响力自然会更加轰动，便点头同意了，悲剧的结局就此注定。
要想达标钻石，至少需要横排(即前排或前排的深度部门)6户DD以上，可以是前排DD，可以是前排的深度DD，也可以是一条线上所有人加起来达到DD业绩。那时，雅涵的第一条线是个深度若干DD的四条腿明珠，第二条线是个DD套DD的大象腿，第三条线是个稳扎稳打的金章，第四条线是涿州那户深度乏力的DD英凤，第五条线是个虚有其表的12%，第六条线那时还不存在，再外加一堆小部门。应该说，作为一个翡翠，雅涵的架构还是相当不错的，如果能够稳扎稳打巩固下深度，于将来定是大有裨益的。只可惜那时上手陈钻尚未上钻，而杨老师也急于得到下线钻石腿的3分(即FAA积分)，两头押宝总是不会失之交臂的。陈钻本是不同意雅涵上钻的，但既然杨老师发了话，他也不再好说什么了，部门的积极性很多时候是不便压制的。团队出事后，他曾愤愤地对我说起杨老师要负起一半责任的话，估计多半与此有关。
要想上钻，就非得在九月甚至七、八月提早规划不可。美路的一个财年是从9月1日至转年的8月31日，而一年只有12个月，如果不提早锁定钻石腿，且在当年12月之前就至少上过一次银章(因为DD需要在一个财年里至少6个月达标银章，其中3个月连续达标)，那黄花菜可就真的要凉了。如何选腿成了那时雅涵考虑的重中之重，而问题最大的就是第五条线芳芳和根本不存在的第六条线。
芳芳是个再普通不过的家庭主妇，早年跟随二姐跑过锅炉生意，后来又长时间赋闲在家。她本是山东人，后来才嫁到了天津，其能力、人脉和资金都比较有限，上个12%还得靠我们死拉硬拽，指望她拼DD是不现实的，于是雅涵把注意力转向了芳芳在北京做锅炉生意的二姐。
芳芳的二姐叫张薇，是个敢说敢当的急性子，典型的山东辣妹和女中豪杰。因为多年忙于生意，三十好几才结婚，也没有孩子。她那时传统生意正做得风生水起，像美路这种毛毛雨根本就入不了她的法眼，对自己这个小妹妹也是将信将疑，不过给面子办卡和消费产品她还是很积极的。
九月，我和雅涵开车去了北京，对张薇的深度跟进开始了。以芳芳的功力怎么可能搞得定随随便便一单生意就好几十万的传统老板呢？我又重新给他们讲了OPP和远景价值，张薇和他那四十多岁的老公开始有些似懂非懂了。转天醒来，张薇要去洛阳出差，她直接就把存折丢给了我们，一个12%的起步投资就这样轻松搞定了。在随后我们紧锣密鼓的跟进之下，张薇对美路的价值越来越认可。常年奔波在外忙于应酬，张薇的胃早就喝得不行了，她从来就不差钱，对自由的追求和对保障的渴望成了搞定张薇的命脉。虽然没做过生意，但一直以来我都是很善于搞定高素质人群或是老板之类，这方面我和雅涵一直以来都是交相辉映的。
张薇开始越来越积极地投身于美路，传统生意算是彻底放下了，甚至连飘在外面的360万元外欠她都有没心思去追。我知道，她是想早日成功、早日退休、早日可以要个可爱的宝宝。9月起步，10月银章，以她这么冲动的个性和豪爽的性格，补起货来甚至连眼都不眨，三年间在美路中亏损40余万元其实一点都不稀奇，即便我在电话中一再告诫她万不可冲动，可身在店铺的她挂完电话转手就把资金刷成一堆产品也依然是一点都不手软。当一个人参加过够多大会且锁定目标时，心中早无其他了，我的话自然也不例外。当然，张薇的大手大脚和不善理财也是其损失惨重的重要原因，这点，雅涵也是深有体会的，因为她们本质上就是一类人，张薇就这样成了七年间团队中经济损失最重的伙伴。张薇是个有钱人，损失这么大她还是可以承受的，可她额外又损失了尚在孕育中的宝宝和至爱的亲人，这才是她情何以堪的心中症结，这，当然是后话。
小申是张薇的前排，看到这么大的老板都在美路中奋不顾身，一个在北京孤苦无依的年轻人又怎么会怀疑美路的种种是非呢？甚至当张薇于2006年三四月间被迫离开后，小申依然对美路不离不弃，实在让人不胜感慨。孙总是张薇的另一个前排，作为一个年薪40万元的乳业集团副总裁，在我们的带动下也加入了这滚滚的美路洪流。但他是个现实的聪明人，上完银章后很快便发现银章的收入实在是资不抵债，于是很快就悄无声息了。
张薇的老公江哥算是个不太出名的歌唱家，最拿手的当属《我的太阳》或是《今夜无人入眠》了，他的加入总是让我们的晚会或是活动增色不少。他那时在音乐学院教书，也兼做乐器的生意，生意方面一年40万元纯利总还是有的，为了美路，他几乎把所有的客户都得罪得一干二净了。
那年的八月，在付出了无数代价之后，张薇达成了五个月的金章，最后一个月，因为业绩计算上的误差，张薇以1 000多元的净额之差与DD失之交臂。不过芳芳整组业绩早已满足了DD以上，我们的第五条DD腿就这样产生了。
第五条线还算好办，起码芳芳还是个12%，下面多少有点基础，可第六条线就不那么乐观了，因为直至那年九月连一根人毛都还没有！雅涵的小部门那时不少，可遍览资金、人脉，大多都经不起一年DD的折腾，雅涵把目光移向了佳佳。
佳佳是个大美女，是比我还早加入的合作伙伴。作为1998年冬眠期间雅涵在美容学校的同学，很早就被重出江湖后的雅涵弄进了美路，算是与林超同时代的战友，总算不是一点基础都没有。当时觉得好玩的她，混迹美路不久便嫁与他人人间蒸发了。那时，佳佳早已是国内某著名地产公司营销总监的夫人了，养尊处优正闲得发慌呢，最关键的还是不差钱且人脉广。雅涵和我去拜访她的时候她正养病在家，展示成长、描绘蓝图、动之以情、晓之以理，那个晚上雅涵可真是没少费力气。佳佳终于认可了一年上DD的目标，也重新开了卡，但温室里的花朵终归成不了参天的大树，她提出只做一年，一年后她要退休生孩子，且我们必须全力配合，而她主要负责约人。为了第六组能早日成型，我们答应了她的所有条件，从此，雅涵和我承担了佳佳上DD的大部分工作，佳佳实在是活活被我们推到DD这个奖衔的。
大批新人在佳佳的邀约下滚滚而来，高管的太太、退役的空姐、漂亮的硕士……高素质的深度一个个产生——都是清一色的女人帮。你是什么样的人自然就有什么样的朋友，如此庞大的名单出点新人实在不难，光靠自用和销售都能产生相当可观的业绩了。一年后的八月，佳佳如愿以偿地上到了DD，早已身心疲惫的她也如释重负地跑去生孩子了，于是下面的伙伴不是生孩子就是忙着嫁人，不到一年，整个团队如鸟兽散，领导人的复制可真是不得了，这个团队的最终覆灭实在是有点喜感。佳佳这次美路玩得有点大，只可惜我和雅涵那一年多忙得焦头烂额，最终还是没能挖掘出一个像样的领导人。再联想起有的团队不许女孩子恋爱结婚生孩子，站在高阶的角度或许可以理解，只不过太过于残酷，这不是雅涵和我能干得出来的事。
对于佳佳的情况雅涵和我其实早就心知肚明，但要完成上钻的目标也不得不勉为其难，可一个领导人都没能挖掘出来确实有点出乎我们的意料。上到DD后，挖掘佳佳的老公付伟就成了当务之急。付伟是和总裁一起创业走过来的集团老人了，按年龄还比我小上2岁，算得上是国内知名地产开发商中最年轻有为的营销总监了。那时，集团的前景正风雨飘摇，这成了我们重点跟进的切入点。九月中杨老师来津出席雅涵的钻石表彰会时，也特别跟进了此人，而他也曾一度为了美路推辞了集团委任他四川公司总经理的职务，但雅涵的不成熟最终打消了付伟加盟美路的冲动和念头。他曾一针见血地评价我们的美路事业是小孩子过家家的游戏，多年后回想起来，连雅涵都服气。付伟是个人才，庆幸他没有加入美路……现在的他在北京也创建了自己的地产公司，佳佳在美路中练就的一身本事也终于可以派上用场了，他们以及他们的团队在美路中最后的结局，总还算是功德圆满吧。
涿州的英凤是雅涵的翡翠腿，连续打拼一年上到DD已经是精疲力竭了。她的部门深度不够，也没什么像样的领导人，关注目标时业绩第一，总是无暇太多关注深度新人们成长的。配合团队上到翡翠后，她本该好好休养生息下，可为了配合团队上钻，英凤还是义无反顾地顶上了火线。英凤是我很好的朋友，在那些往返奔波于涿州的路上，我们结下了深厚的情谊。
前文中说过英凤的性格：简单、相信、听话、照着做，可更要命的是她在性格的某些方面竟也和雅涵如出一辙，一样的马马虎虎，一样的不善理财，这样的人在锁定目标而部门后继乏力时，亏钱就是命中注定的了。英凤那年又延伸出了唐山市场的传统老板郝姐，于是我和雅涵又开始一趟趟跑唐山。这个市场曾在2006年英凤离开后一度也成为“尸体”，2007年时又被我从太平间里给拖了回来。那些在唐山火车站因为雪灾苦苦候车七八个小时，甚至躺在地上睡觉的艰难时光啊，都是为了郝姐。在去年我离开美路后，郝姐的妹妹(也是郝姐的介绍人)跟她讲了我的事，结果郝姐竟来了句“他就是个失败者”，实在是让我很无语啊——她都忘了她是怎么被我劈出来的，又是怎么从“尸体”还魂的？这就是美路以及美路人的洗脑功啊，无限感慨中……
雅涵对英凤寄予了无限的期望，她是多么希望这个多年前的自己能够尽快成长为各方面都能独当一面的领导人啊。她开始逼英凤去做很多她不喜欢也不擅长的事情，特别是讲课，这让英凤时常感到莫名的压抑。团队上到钻石后，英凤开始尝试着不断逃避自然就不足为奇了。上钻后一年多，英凤在从萧山大会回程的途中莫名地“跳”下了车，从此就和团队渐行渐远了。前些日子我才得知，她那时突然觉得很累、很疲倦，周围的人一个个热切地讨论着未来的美好和回去后的计划，她再也无法在那种环境中忍受下去了——雅涵终于尝到了拔苗助长的恶果。英凤在美路的最后一年，很多前排和深度都把货退给了她，英凤为此损失惨重。她那辆海马福美来最终也没能保住。四年美路，英凤欠下了十几万元外债，很多钱到现在也没能还清！所幸她已经开始了新的生活，也在北京贷款买了套小房。好想念那些一起拼过的战友！
财年伊始，我们都未曾料到这年会艰难如斯。出人出业绩、筑基打框架、拼命打鸡血、天南海北四处飞……如此诸般，于我们这些老美路早已是家常便饭，大不了再拼上一回翡翠呗。可还没到年底，店铺就基本断了货，公司已经开始从国外空运原料了，可火暴的市场还是“供不应求”。这下我们可麻了爪，美路人向来是天不怕地不怕就怕有钱没有货的。我们那时没想到，听完大会，我们拼了，其他系统其他团队也拼了！
于是，每一次打货都开始变成一次可怕的折磨，没有六个小时以上你压根儿就别想从店铺大门那头出来。我们仿佛回到了2001年，似乎又看到了“非典”时的惨状，但这次更惨烈。到后来我们都不用“打货”这个词了，直接改用“抢”。能抢到货就算是幸运的了，每次去店铺看不见美路人因为排队加塞儿扭成一团就觉得今天不正常，哪里还有什么美路人的高素质，一地的鸡毛！店铺里从早到晚人山人海倒也给我们跟进新人投资提供了不少方便，开卡的时候带到店铺一看那阵势，新人自己都觉得该一次性多来点儿。美路人是永远有这个本事的，能将任何不利的条件化为对自己有利的因素。张薇已经开始埋怨自己的妹妹当初怎么不让她多进点货了。张薇后来在抢货时向来心狠手辣想来就是那时落下的病，她是缺货缺怕了。
我们三天两头开会商议如何弄货，因为我们得到确切消息，已经有团队在店铺仓库后门的对面租了房，24小时监控公司何时到货(公司一般都是夜里到货的)，我们开始感受到了严重的威胁，甚至出新人、做业绩、打框架这种事都已经相对变得小菜一碟了。
四月间的时候，我们得到可靠消息，廊坊和郑州店铺可能有货要到，于是我和英凤、张薇兵分两路，我去廊坊抢彩妆，英凤和张薇去郑州抢营养品，前文中雅涵送我去廊坊真情告白的那个晚上就是这个时候的事儿。在去郑州的高速上，英凤一行四人乘坐的桑塔纳因为爆胎被甩出去好远，她们再次与死神擦肩而过。而转天我去廊坊店铺打单，对着营业员那个亲爹亲娘的求啊，就为多来点配额(那个时候公司限制每张卡的进货额)。等下午从店铺出来的时候心里那个感慨呀，二十多万元的彩妆，两个美路大袋子左手一个右手一个，就这么轻轻松松地拎了回来。可晚上DD们分货的时候一个个全都傻了眼，二十多万元的彩妆，大多都是不怎么好卖的眼线笔、唇线笔、两用眼影笔之类，眉笔、唇膏、粉饼、散粉等虽然还算好销，可数量也忒多了。雅涵出来安慰大家，没关系，销不出去团队负责解决。可雅涵转头就把这事儿撂在了脑后，为了团队那年“囤”下来的货，我整整忙乎了四年多，到现在账都还没有完全结清，头发都熬白了，心力交瘁！
那个时侯能够抢到货就算是幸运的，店铺有什么就抢什么，为了业绩，哪里还能挑肥拣瘦？深度一户团队的翡翠光个人手上就有800瓶空气清新剂，那时，哪个主任手上没有个几十箱儿蛋、上百瓶多宝、儿铁的？还有止汗露、净手凝露、磨砺亮洁剂、皮革亮洁剂、家具亮洁剂、玻璃水、漱口水……到了最后关头，大团队里有好几个主任都是靠买塑料瓶、杯盖和压取器上的DD。由于是至多不超过十元钱的低值耐用附件(净额只算进货额的41.5%)，那家伙，抢出来的时候在店铺门口都堆成了小山，到现在都还没有全部消耗完。
其实，在整个上钻的过程中，团队并没有真正意义上的大规模囤货，我个人也就在上DD最紧要的关头时为连续三个月达标银章补了2万元的货，其他主任也就比我多些有限，当然，个别人除外，比如张薇。那个时候，很多货都到了新人手里，后来很多9%、12%离开时又把货给退了回来，主任们不得不拿现钱出来买，这是很多主任亏钱的关键点。能抢到的货大多都是周转极慢的滞销品，这成了后来所有主任们的心头之患。
我们去外地抢，别人也来天津抢，我曾亲眼见过一辆河北牌照的大货车停在店铺门口搬货，来来回回好像都不止一次了。断货到了中、后期，美路公司开始采取配额制，也就是根据你上一财年的奖衔级别分别给予不同额度的打货额，奖衔越高可以打货的金额也就越高，同时配额实行属地管理，外地抢货的风潮才稍稍得到了遏制。有了配额，我们终于可以打到梦寐以求的畅销品了，可这永远满足不了美路人对业绩无止境的渴求，我们还是一如既往地四处扫荡。
记忆中最恐怖的抢货经历该是那年六月公司“大批”产品到货，全天津的美路人闻风而动，就如同一桶鲜血倒进大海蜂拥而至的鲨群。到了晚上公司下班的时候，全天营业仅仅11个人打完业绩。因为每个人手上都捏着全团队的希望，故而一出手至少都是几十万、上百万的金额，这些业绩要分别打在上百张卡上，搞完一个人极其的漫长。公司的卷帘门如期落下，可店铺里还灯火通明人山人海呢。按照公司的规定，在最后一个“顾客”打完货之前，公司是不能下班的，于是我们就这样被封闭在了店铺的大堂。我那时是全团队唯一的希望和代表，那两天里，团队的伙伴们三班倒地通过卷帘门的缝隙给我递进来水和泡面，打货在通宵达旦地进行，那个夜晚我直接就睡在了大堂的地板上。第二天，店铺没有开门，轮岗上来的员工继续着昨天未竟的事业，整整48小时全封闭式的煎熬，那种漫长的期待恐怕也只有美路人才能够忍受。
虽然有了配额的保证，可店铺的货到底还是有限的，店铺被买光了有配额又有啥用，时间过去了再高的业绩也没了意义。这是与时间赛跑的游戏，为了保证能够在第一时间将配额变成奖衔，大颜经理和牛经理团队所在的塘沽店铺甚至已经开始派人轮班值勤了。具体做法是从店铺开门至店铺关张，每半天一个主任值班以保证有货就打，每个主任每周至少轮岗一次，另有两个主任开着车在相隔四十多千米的大港和塘沽之间来回穿梭抢运，另有专人负责汇集全团队资金。为了一个共同的目标——帮助领导人上钻，每个人都各司其职配合无间，这是真正的团队作战，是人民战争的汪洋大海。
如果说我们上钻尚有一定市场基础的话，那大颜经理和牛经理上钻就确实有些勉为其难了，他们的后备力量不多，第五条线和第六条线一直定位不了合适的领导人选。第五条线谢希是个新人，心态本来一直很好，但在上钻的过程中突然就那么“人间蒸发”了，他以及他的整个小组，风格上都是突然“死亡”的。在后来上DD的过程中，他就再也没有露过面，所有业绩都是领导人以及旁部门各主任帮忙买在他卡上的，他自然拿不到奖金。直到多年后我才了解到，他当初因为和下线发生了感情，被老婆发现迫于压力才临阵退缩当了逃兵，如今想来也算因祸得福吧。而第六条线则直接用的是雅涵父母的身份证，相信他们自己也买了不少业绩在那个户籍下面吧。大颜经理和牛经理硬是活生生地为自己造出了两条腿，团队囤货最多的地方也正在于此。要造出两条腿，配额当然是不够的，于是很多不需要上奖衔的伙伴贡献了自己的配额，本来可以上到翡翠的若彤为此贡献了自己部门几乎全部的配额，也从此与翡翠奖衔失之交臂。大颜经理和牛经理是货真价实的翡翠，名副其实的水钻，后来整个大团队最大的乱子出在这个部门也就不足为奇了。
昨天，与团队当年一户曾经的DD一起吃饭叙旧，从她口中我才知道，原来从2002年起大颜经理就一个人私下里偷偷低折，实在是令我惊诧万分。时间已经过去了快十年，现在想来，也不足为奇了。毕竟，做美路的压力是巨大的，上钻的压力也是巨大的，而美路人为了目标是可以不惜任何代价的！
时间到了2004年5月，就在整个团队万众一心、众志成城的时候，最大的考验突然来临了。五月间，雅涵的父母正在海南度假，她父亲当年的老部下那时正在海南任职，豪华接待、温泉伺候，让这位曾经位高权重后来人走茶凉的功臣感慨不已。由于长时间浸泡温泉，雅涵的父亲突然就溘然长逝了。他们不知道，温泉成了这位严重糖尿病患者的催命符。一直以来父亲都是家里的支柱、雅涵灵魂的寄托，大厦已倾令雅涵的世界瞬间就崩溃了。整整十五天雅涵以泪洗面，甚至一度打算放弃上钻。毕竟，父亲的欣慰曾经是雅涵上钻最大的动力。而那时我正远在广州默默打拼，我没能安慰她什么。擦干眼泪后雅涵又重新站了起来，对雅涵的这种精神我至今都怀有深深的敬意。
2004年8月31日晚7点半，当公司的卷帘门重重地落下来的时候，团队终于成就了两户钻石的神话，那一年，我们是整个美路北中国唯一一户连上两户钻石的团队，也是整个璀璨国际大家庭中三户最年轻的钻石之一。大家都皆大欢喜，上手陈钻也喜得钻石，他在南宁的下线张钻也同时上了钻石，杨老师上了双钻，她另有四户部门也上了钻石，她可是赚得盆满钵满，可下面人呢？我们呢？
雅涵从不让任何人接近她的美路存折，但所有团队以及她的个人事务一般都过我的手，所以不让我看是根本不可能的。上钻那年，雅涵每月收入16 000～22 000元之间，年终翡翠花红1.5万元，钻石花红4万元，全年多少钱大家可以算算看，总的毛收入不超过33万元。至于开支几何就无从考量了，反正海了去了，我回头会给大家算个总账。自那以后，我给别人OPP时再也不敢讲钻石70万元了，最多吹个税前50万元，心里都还觉得汗颜。
2004财年，美路中国税前营业额210亿元，税后营业额172亿元，已经基本达成了当年高阶们在大会上放出的豪言。今天很多人说，公司总裁曾太承诺2010年美路将达到240个亿，这个我信，不就是再多“死”点人吗？她一定可以办得到！
这是高歌猛进的一年，也是团队最为辉煌的岁月。那之后，美路中国及其所属的钻石经销商们连续三年一蹶不振，很多DD、翡翠甚至钻石们都弃美路而去，七分人祸三分天灾啊！许多有分量的“尸体”都是这之后才产生的。2004年，注定将会永远“载入”美路的史册。而未来还会有多少个2004年我不清楚，那要看美路还能在中国坚挺多久？只要美路的制度不改变，这样的悲剧就会永伴在美路人的左右。
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