第39章 低折之恨

于美路的七年，我无惧寒冬酷暑，也无惧市场风波，更无惧潮起潮落，而最是不忍的，还是人走人留。无论前排还是深度，我清晰地记得部门里每个伙伴从孕育到出生，从出生到成长，从成长到疯狂，从疯狂到死亡的整个历程。衣不如新，人不如故，且不说培养一个面面俱到的伙伴需要倾注多少心血，重新鼓动一个新人加入又要糜耗多少时间，单就那份并肩战斗、生死相依的感情，最是令人不舍。一边高呼着口号一边身不由己地撤退，看着他们一个个在低折的血雨腥风中耗到油尽灯枯，唯有心痛。没有他们昔日的“死亡”，就不会有我今日的重生……也就是从那个时候，我开始了对美路漫长的反思。

面对低折，团队的领导人先是一口咬定那是假货；及至后来发现确是真货时，又改口只有更加专业的营养美容才能提供超值服务，也才能留住顾客；再后来，开始分析为什么低折不赚钱，也就是说那些低折的人迟早有一天会弹尽粮绝退出市场，这是一场比拼耐力的马拉松，而明天的世界一定属于坚守商德的我们。为了稳定人心，我们那时可真没少费脑筋。

马钰是赵毅的第一个伙伴，从出生那天起就对我天然地亲近。兼职美路快两年，她一直很努力地坚持个人销售，作为9%，她那时最大的困惑就是为什么总有那么多低折。我成功地说服她认识到自己的努力还不够，专业水准也尚有差距。到最后，我不得不告诉她，没低折我们就多卖些多赚点，有低折我们就少卖些少赚点，做低折赔钱赔时间，有那工夫还不如在家多看会儿电视。她终于开始拼了，作为兼职，她的业余时间本就不多，最后，她认定自己一直没有长进就是因为没有专职时间。我开始慌了，沟通了好几次也没能拦得住，她终于还是辞了职。全职后两个月，马钰倒在了“血泊”中。

马钰“死”后，每当听到有部门再想要全职，我就吓得赶紧沟通，连哄带吓地把他们辞职的念头先掐灭在摇篮之中。美路如要全职，除非你已经稳稳地站在DD以上，亦或是有充足的资金、人脉和影响力，即便美路一年颗粒无收也能姑且尚可支撑你全部开销。可那时，很多伙伴刚做到12%就辞职全力以赴了。为了领导人的目标、梦想和海外旅游，多少人“死”在了冲锋的路上，又有多少人熬死在低折的狂风暴雨之中。新人是出一批“死”一批，以至于后来再有新人感兴趣我都有些舍不得出了，出了不到两个月就直接送进太平间，一切又有什么意义？还是先养上一段日子，等低折消停了再说吧！

通过几次上银章，我前后累积出的200多个顾客，在那些低折的岁月里大多慢慢消散了。一次，给我的四星顾客马姐送货，马姐的老公拿着6.8折的名片指着我破口大骂了半个小时，而我只能迎着唾沫星子硬着头皮坚决顶住，我们始终恪守着美路的准则，那就是绝不低折！我用尽了一切说辞还是不能让顾客满意信服，他只觉得我是黑了心的商人。面对伙伴们困惑和无助的眼神，我其实也是感同身受啊，但很多情况我不能和盘托出，因为那只会加速他们对美路的绝望。迈出马姐家大门的时候，放眼望去，走廊上家家户户的门上都插着6.8折的名片。在那些年里，低折的“黄牛党”把名片插遍了天津市的千家万户。我搜集了很多这样的名片送到公司，公司业务部营业守则组的营运主任会很殷勤地感谢我，然后就再也没了下文。

找到这些人其实并不难，可难的是找到躲在背后为这些人长期供货的美路高阶。这些低折的送货人并不是美路人，抓住他们毫无意义，对这些非美路的寄生虫，公司是无法动用家法的。他们只是些跑腿卖力气混饭吃的草根，他们上面还有老板，而美路的高阶们正是直接供货给这些老板的。这是一条完整的传统生意利益链，找不到源头这个链条就无法被打破。通常，行钻是5.7折放货，钻石5.8折放货，翡翠5.9折放货，“黄牛党”老板收货后再以6.2折或6.4折的价格批发给那些想赚钱的马仔，他们再以6.8折的价格送到千家万户。

在低折横行的这些年里，太多领导人卖房买车再卖车，而基层美路人却始终生活在饥寒交迫之中，纵有诸多高阶买车买房，但也着实欠下了不菲的外债。反倒是那些低折送货的马仔们，一个个都车房兼备，活得比美路的DD们还要滋润。据我所知，一个最普通的低折马仔每月的送货额一般都不低于一户银章，如此算来每月至少也有三四千的纯利。不自用，不跟会，不示范，更不服务，做大了还能自立门户独立进货当老板，还真是比做美路强上不少。

很多人或许不解，都上钻石了为啥还要低折？这原因可就多了。其实，很多局外人甚至相当部分基层美路人都对美路有误解。譬如，很多人以为只要上了钻石就可以有钱有闲、荫庇五代，殊不知钻石只是你今年的业绩，等到了明年，你的业绩未必还是钻石，毕竟美路事业的管道是由一个个不怎么赚钱甚至还要借钱才能维持生计的基层美路人构成的，钢铁铸就的水管尚且会被锈蚀，更何况是有思想有情感还要吃饭过活的血肉之躯？当你的业绩不再是钻石的时候，公司自然也就不会给你钻石的回报了，谁也不比谁傻。可公司会依旧保留你的头衔，以便你更好地号召市场、稳定团队。这是白给的，反正公司也无须付出什么成本。

只有稳健的市场才能给你带来你所需要的保障，无论你是什么奖衔。可这样的市场需要你年复一年地辛勤付出，需要你不计成本地辛勤培养，更需要你稳扎稳打地步步为营。两年一个稳健的银章，三五年一个稳健的DD，七八年一个稳健的钻石，至于皇冠大使，没有20年的功力恐怕你也很难企及吧。可这样的速度太慢了，你的各级领导人等你等到花儿也谢了。即便上到钻石，其收入充其量也不过是个小资，还怎么吸引那些主流精英们挑剔的眼球？9种12项的奖金制度赋予了人们无尽的想象，所以来自大马的陈老板才会说“速度决定一切”，可见其早就对此了然于胸。如果可以在短期内快速成功，那这个“生意”就顷刻拥有了无穷的魅力。特别是那些还在底层苦苦煎熬的劳苦大众以及那些工作朝不保夕的公司白领，快速成功的契机似乎一夜间就在他们迷茫的眼前打开了一道通向天堂的大门。制度，从一开始就扮演了梦想加速器的角色，更为后来的囤货和低折提供了充足的马力。

作为部门和众人眼中的成功人士，市场惨烈的流失可能是众多分散在各地的部门看不到的，可因为市场流失导致奖衔不保而不能参加高阶海外旅游那大家可都看得到了，兹事体大。再者，海外旅游一直都是高阶们忽悠新人加入美路的不二法门，不让他们在大会上分享海外旅游的照片，并借以宣扬他们那貌似成功的生活方式，很多高阶还真不知道该怎么去洗新人的大脑，于是，低折放货便成了保住奖衔最为便捷的渠道。正所谓堤内损失堤外补，诚然，低折会让高阶们损失很多既有的收入，可失去钻石的影响力对整个市场而言则更是一场灭顶之灾。孰重孰轻？无论代价多大都要干，问题只是怎么干。

而另一类低折的高阶则是为了冲钻或是冲击更高的奖衔。2005年6月美路创办人访华的时候，就曾亲自接见过一位2004财年的新晋皇冠大使。那位新晋大使在2004年8月31日那天达成皇冠大使的奖衔，可就在转过头来的九月，他在全国的市场一下子就萎缩成一个DD了。我相信，对美路稍有了解的朋友听完后都一定会倒吸一口凉气，问题是他上皇冠大使时买的那些货都去了哪儿？

还有最后一类低折，这些人冒充美路人混迹于系统之中，亦或本就是曾经的美路人，后来经风雨见世面也终于成了明白人。他们人为地搭建虚拟架构，组建影子团队，半真半假，一方面从“死”后的美路人手中低价收货，同时利用自己的虚拟团队大量进货，商业化系统地从事着低折事业，获取着不菲的利润。全天下的美路人都是他们免费的宣传员，何乐而不为？

隶属于称冠 . 程要发系统的葛钻是璀璨国际的旁支，其直接上手为天津一户张姓明珠，再上手则是山东威海的一户翡翠。作为天津市场的第一户钻石，其市场老大的地位多年来无人撼动。你甚至可以在任何一本《事业良机》(一本美路人常用的事业手册)末页的成功人士中找到她那光辉的形象。在我加入美路的第三天，也就是2001年10月12日的晚上，我在公司就不幸听了她的演讲，其水平之烂实在愧对她那钻石的奖衔。事后，我玩笑着对雅涵说，幸亏我的成功欲望够强，否则就她那水平我都快失去信心了。公平地说，葛钻上钻石还是真金白银的，但2004年葛钻荣膺双钻就不那么光彩了，没有大量低折垫底，又怎会有后来她如此的神采？2005年葛钻又重新掉回了钻石，总算保住一点“成功人士”的颜面。

王焕章是天津市场的第一户翡翠，作为超越系统在天津的最高领导人，作为一个比葛钻还老资格的老美路，其家里的库存常年都不少于40万元。她是天津市内低折美路的始作俑者，以至于某次她和一群“黄牛党”老板在酒楼密谋放货时，恰巧被一户挂在我们中心运作的金章周老在隔壁听个正着。王焕章下面出了行钻裴总，裴总下面又出了钻石谭太阳(他的团队叫太阳系统)，谭太阳下面又出了崔钻，这整整一条线，除了谭太阳我不甚了解，其他人统统低折，几乎没有一个例外。可笑的是，在美路公司严禁低折的倡议书上，赫然署着这些所谓成功人士的亲笔签名，还公开地挂在店铺招摇过市。

不要问我为何知道得如此清楚，这世上本就没有不透风的墙。当公司业务部的营运主任偷偷告诉我葛钻和裴总低折时，我惊讶得都不知道该说什么好了。我问：“为什么不八级(公司《营业守则》中最严厉的惩罚手段，等同于开除)？”营运主任说没有直接证据！公司不是能够通过电子扫描追踪每一瓶产品吗？要找到证据真的有那么困难吗？道理其实很简单，葛钻、裴总要是垮了，那天津市场小一半的营业额也就没了，公司靠什么活？天津公司的郑总也是要业绩也是要吃饭的。只可惜了那些基层的美路人，一出门就被别人问“你卖几折”，新人当场晕倒！

至于那些北京的钻石、行钻可比葛钻、裴总聪明多了，他们深谙兔子不吃窝边草的道理，故而从不在北京放货，在北京放那不是祸害自己市场吗？就算再怎么内急，也不能拉在自家后院啊！于是，他们把货放到了天津。一户深谙其道的旁部门DD悄声告诉我，每周末晚上北京的高阶们都开着车拉货到天津，一车营养品至少40万元，高速路出口一手交钱一手交货，货款两清。他把细节说得如此传神，以至于我不得不怀疑他本人就身在其中。只可惜我那时的脑袋太榆木疙瘩，居然义正词严地蔑视了一下那些所谓高阶，从此他也就不再对我提起此事了，我就这样错过了一次发财的良机，一个本可以改变我一生的机遇。

还有那些东北的高阶们，作为出关后的第一个大城市，天津自然成了他们放货的首选。2003年4月，我在北京怀柔出席北方区金章旅游研讨会的时候，曾与许多来自东北的金章讨论过此事。像超越这样国内人数最多的系统疯狂低折，其实我一点都不觉得稀奇，但当我问到东北的称冠系统是否8折卖货时，同屋的沈阳金章笑着对我道，在东北根本没人8折卖货，无论他是哪个系统！

至于那些比6.8折更低的折扣，则很多是囤货后无法消化的基层美路人干出来的。他们多是欠下了巨额外债，很难像高阶们放货时那样从容有度。那几年，许多系统和团队的新人一上来就备货八万元上银章的可不在少数，看得我们那个惊心动魄啊。这种自取灭亡之道在我们眼里是洞若观火的，可大把人干得如火如荼。成功越快就越能吸引更多新人，某些高阶可真是深得其中滋味。公司曾在深圳抓到一户4折美路的普通经销商，可人家已经决定不干了，你再来个八级处分又顶个屁用，不过是往“尸体”上再来上几刀而已。

对于低折，高阶们当然是没有太多钱赚的，利润都给了“黄牛党”和顾客。刨除21%市场开拓奖金、4%领导奖金、2%红宝石奖金、1%明珠奖金，他们只等着坐拿年底的Q12稳健奖金、翡翠花红和钻石花红了。DD们当然是做不起低折的，把21%前所有奖金统统搭进去，也不过6.8折而已，而那只是“黄牛党”给顾客送货的终端销售价，量大或批发的还有额外优惠。

至于如何打货不被公司发现这讲究可就多了，首先用某非相关人士的身份证在自己深度的小部门下面另起一张营业代表卡，再在这张卡下办上百十来张优惠顾客，每张优惠顾客卡上每月打货不过区区数千元，一户虚拟的红宝石就这样诞生了。就算公司拿到了低折样品，也坐实了产品出处，他们也可以推得一干二净，反正那户红宝石都不知道美路是啥，八级就八级吧，又有什么所谓？再说还有上面无关紧要的DD小部门顶着，最多落个监察不力的罪责，承担点相关责任也就罢了。有的钻石疯狂低折，而有的钻石则是小规模玩玩票。他们在大部门面前义正词严地谴责低折，背地里却偷偷用小部门的卡有限地出点血，达到海外积分或是足够保级，见好就收。

能见好就收的已算万幸，其实那些低折的高阶们也很心苦的，待到他们各自的目标业已达成想要收手却也是“上贼船容易，下贼船难”了。你不供货那些“黄牛党”又靠什么活？于是“黄牛党”拿着高阶们低折的证据威胁说如果停止供货他们就将这些证据交给公司，总不能断了别人财路也断了自己生路吧，于是只好继续低折，这颇有些类似早年的“仙人跳”。我知道好些高阶低折到最后其实自己心里也很痛苦，一方面要正义凛然，而另一方面却被人要挟，人前显贵，人后受罪，这样的高阶还真的不是一个两个。

自2001年10月10日起至2008年9月29日晚，在我七年的美路生涯中，有两年时间是在忍受公司停办推荐、团队难以拓展的痛苦，有两年时间在为开拓市场而四处漂泊，有六年时间是在苦苦地和低折做着艰难的抗争。很少有人会想到，低折，正是美路公司打开潘多拉魔盒后跑出来的魔鬼。在2002年10月，公司在会员杂志上公布了最新的顾客优惠计划，即2002年10月—12月间每张新办优惠顾客卡可连续享受三次“买500退60”，也就是说：办卡每张需要60元，每次买货只需要支付340元(500×0.8-60=340)，6.8折就是这么来的。这里边，除第一次买货收回办卡成本外，以后两次买的货都可以6.8折卖出而不需要付出任何额外成本。于是，美路人都不讲OPP了，四处索要身份证成了那几个月美路人最紧要的工作。自2002年11月开始，市场上的68折便开始如雨后春笋般冒了出来，从此一发不可收拾，最终在2005年、2006年达到了巅峰。自此，6.8折成了所有美路人最为胆寒的杀手锏。赤裸裸的现金激励计划，可这又是谁惹的祸？

再往后低折们也竞相开始了相互叫价，从6.8折、6.5折、6折、5.5折、5折、4折，甚至2折，美路人不断书写着商业史上的奇迹。前些日子南昌的一个朋友买到了2折的亚姿，当她让我帮忙鉴定时我还毫不犹豫地告诉她那是假货。9种12项的奖金制度中拨付给20级经销商的总提成是净营业额的54.3%，就算皇冠大使放2折的低价也伤不起啊。可当我拿到她从南昌快递到苏州的样品时，禁不住给她打了电话，我对她说：“你从谁那儿拿的货？这样的货有多少我要多少！”我也很想做做美路的“黄牛党”，这可是难得一见的商机啊！真不知道卖她产品的朋友当初囤了多少货，又欠下了多少债，以至于离开美路时要如此迫切地2折放货。这样的巨亏哪个伤得起啊！

对于低折，公司多是睁一眼闭一眼的，反正无论折扣多低都是从店铺8折拿的货，亏损的也只是经销商个人，于公司而言并无损害。再者，经销商适当低折反而可以扩大公司产品的使用率和美誉度。当然，市场反响过于剧烈也不好看，毕竟公司的正面形象还要百般维护，因此适当“枪毙”一些出墙的“红杏”还是有必要的。于是抓大放小成了公司那几年的拿手好戏，总还是要给广大美路人一个交代的，总不能一点光亮都看不到吧！

天津市场的资深DD吕小姐隶属加拿大称冠系统程要发的市场，她本是南大的经济学副教授，自从美国的姑妈把美路带回中国后，家中最小的她便最早入了会。2005年她不过就是7.5折卖了一支口喷而已，就被公司电话录音并给予了七级处分(即取消当年所有奖金、海外旅游、奖衔、经销商身份等)。而璀璨系统的一面旗帜——皇冠大使风华姐2006年率旗下五户钻石(含双钻石凌威在内)低折，却也只被公司七级处分，孰重孰轻难道公司心里没数吗？不知道公司还要愚弄广大营销人员到几时？每每在店铺看到通告上说这一年公司又八级处分了多少经销商、多少银章、多少DD，可从来不披露具体姓名和卡号。而更高阶的处分其实数量不多，也仅在内部通报一定层级的高阶，同样还是匿名。

这十五年来，公司总计八级开除的钻石在500户以上，可为什么低折仍在四处蔓延不断扩大？到底是培训脱节，还是文化不好？是系统始终在错误地复制，还是根本上就是制度在诱导？这是我美路最后一年才终于想明白的问题。

试想，还差300元上3%(1 600元净额)，你买不买回来？不买，这个月一分钱奖金没有；买回来，有162元的奖金，那300元产品还可以下月再卖。那差3 000元上9%(9 600元净额)呢？差3万元上银章(8万元净额)呢？差30万元上钻石呢？补货少的尚且可以自用或者下月再卖，可补货多的除了低折出货还能怎样？总不能放在家里等过期吧！反正奖金和奖衔已经到手，花钱买点海外旅游和影响力，也不失为一桩上算的买卖吧。湛江有户钻石甚至不惜借高利贷买货上位，再低折出货偿还外债，其最后悲惨的结局也就可想而知了。

2005年的时候，天津某“黄牛党”通过一个曾经跟随过团队的9%找到雅涵，一开口就要80万元的货，现金付账，条件是让出翡翠以前所有奖金，雅涵严词拒绝了。乖乖，80万元呢，你可想其他高阶每次放货的金额有多少！

低折的岁月中，天津成了重灾区，与沈阳、上海并称三大低折策源地。在低折最为疯狂的2005年，天津市场每月营业额1 000万元，其中就有700万元是低折，这还不算东北、北京以及河北外窜的货。我们团队的基石就那样在恐怖的岁月中一点点损失殆尽。仅我个人部门先前近五十人的规模，到了2005年8月我远赴广州前，就已经萎缩到不过五个人，前后不过一年，就这么阴阳相隔两茫茫了。没什么比顾客一句“你卖几折？”更令美路人心碎了！主任们尚有信念可以支撑，可新人呢？那些3%、6%、9%呢？面对低折，他们只能是一头栽倒。无论多少专业培训，也无论怎么强调心态信念，都毫无办法。

低折，就如同依附于美路心脏的那颗毒瘤，随着市场的不断拓展逐渐蔓延至全国，愈演愈烈。它就如同你的影子，走到哪里都如影随形。而作为忠诚的美路人，你只能祈求今天阴天或是下雨，可美路明明就是“阳光”下的事业，你根本避无可避！低折，毁了多少美路人那单纯而又脆弱的梦想！我恨低折，我也恨那些放货的高阶，但我更恨诱导囤货、逼人低折的制度。低折之恨，此恨绵绵无绝期！

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