第22章 谈判(2)
决战开始的前一天，国王责令全军将士都要严整军容，并且要把所有的战斗工具调整到最好的状态，比如，确保足够的盾牌和长矛数量，使自己的钢刀更加锋利，以及使自己的战马更加勇往直前等。一位叫做杰克的毛头小伙子在这场战役中担任国王的御用马夫。他牵着国王最钟爱的战马来到了铁匠铺里，要求铁匠为这匹屡建奇功的战马钉上马掌。
钉马掌只是一件小活儿，却因最近战事频繁，铁匠铺的生意都好得不得了，所以铁匠对这个年轻的马夫有些怠慢。身为国王的马夫，杰克当然容不得对方的这种轻视态度，于是他端着架子对铁匠说：“你知道这匹马的主人是谁吗？你知道这匹战马将要立下怎样的战功吗？告诉你，这可是国王的战马，明天国王就要骑着它打败里奇蒙德伯爵。”铁匠再也不敢怠慢眼前的小马夫了，他把马牵到棚子里开始为马钉马掌。
钉马掌的工作其实很简单，这个技艺娴熟的铁匠不知道已经为多少战马钉过马掌了。但是今天，就在为国王的御用战马钉马掌的这一刻，他却感到了为难，原来他手中的铁片不够了。于是他告诉马夫需要等一会儿，自己要到仓库中寻找一些能用于钉马掌的铁片。可是马夫杰克却很不耐烦，他说：“我可没有那么多时间等你，里奇蒙德伯爵率领的军队正在一步一步地向我们逼近，耽误了战斗，无论是你还是我都承担不起责任。”看到铁匠愁眉苦脸的样子，他又说：“你可以随便找其他一些东西来代替那种铁片嘛！难道在你偌大个铁匠铺里就找不到这样一些东西吗？”杰克的话提醒了铁匠，他找到一根铁条，当铁条被横截之后，正好可以当成铁片用。
铁匠将这些铁片一一钉在了战马的脚掌上，可是当他钉完第三个马掌的时候，他发现又有新问题出现了——这一次是钉马掌用的钉子用完了，这不能怪铁匠储备的东西不够丰富，实在是战争中需要用的铁制工具太多了。铁匠只好再请求马夫再等一会儿，等自己砸好铁钉再把马掌钉好。马夫杰克实在是等不及了，让铁匠再凑合凑合得了，铁匠告诉他恐怕不牢固，但马夫坚持不愿意再等了。这匹战马就这样带着一个缺少了钉子的马掌离开铁匠铺，载着国王冲到了战斗的最前沿。
最后的结果是，国王在骑着战马冲锋的时候，没有钉牢的马掌忽然掉落，战马随即翻倒，国王滚下马鞍被伯爵的士兵活活擒住，这场战役以国王的彻底失败而告终。
“失败的人”不做小事是为了证明自己的伟大，而不全是完善目标。
奔赴共同的目标
“成功的人”视共同的利益高于一切
1931年9月18日，日本开始侵占中国东北。1937年7月7日，卢沟桥事变爆发，日本又全面发动了侵略中国的战争。大片国土沦丧，人民无家可归，中华民族到了生死存亡的关键时刻。
中国共产党以民族大义为重，毅然捐弃前嫌，倡导和推动第二次国共合作，组成抗日民族统一战线，枪口一致对外，中国人不打中国人，共同抵抗日本的侵略。
中央红军改编成了国民革命军第八路军，开赴华北抗日前线；南方十三个地区的红军游击队改编成了国民革命军新编第四军，开赴华中抗日前线。
回想1924年的国共合作，极大地推进了中国民主革命的进程。1937年的第二次国共合作又促进了全国人民空前的大团结，为抗日战争的胜利创造了有利的政治条件。
保家卫国是每个中华儿女的事，而不是哪一个政党的事，大家面对着的是共同的敌人。当所有的力量都投向了同一个方向的时候，再小的声音也将爆发出伟大的轰鸣。
1945年8月，日本宣布无条件投降，中国人民的抗日战争取得了伟大的胜利。
商业关系是以利益为纽带关联起来的，“成功的人”关注自己的利益，但也知道别人也有对于利益的追求。他们求同存异、异中求同，最大程度上聚焦彼此的共同目标，以求皆大欢喜。
整个奋斗的过程累积起来才会有最终的所谓成功与失败，着眼全局的思维高度让“成功的人”不拘泥于固步自封的患得患失，而是谋求于相互扶持着到达终点。
百川归海是因为海的博大，但也成就了博大的海。个人利益在共同目标的达成下得到了最大化的满足，这是个人力量单独行动所无法企及的高度。
“成功的人”在实现自我价值的努力中也能意识到：不管别人追求价值的形式有多么的不同，但最大的相同就是都在追求自我价值的最大化实现。这样的觉悟不但推动了共同目标的确立，也推动着共同目标的达成，并确保着个人利益的真正实现。
背离共同的意志
“失败的人”视个人的利益高于一切
俗话说“商场如战场”，奉行这类思想的人会本能地将跟利益相关的各种关系定调为敌我关系而非合作关系，他们在各类应酬的推杯换盏之间却暗地里拳打脚踢。匮乏的心理状态让他们觉得别人多了的时候，自己就少了。他们已经习惯了的反应方式就是让别人少一点，自己才能多一些。在讨价还价的时候，他们关注的是自己的全部利益而不是不同目标相互交融的那个部分。
他们准备着千方招数应对着客户的万般挑剔，却意识不到自己成长的机会来了，没有借着客户的提醒找到自己需要改进的地方以规避掉下一个客户的纠缠。
他们碰到了没有责任心、没有忠诚度、没有执行力的员工，他们希望自己的员工像机器人一样拼命努力工作扩大产品的数量，而意识不到员工也希望得到他们应该得到的奖赏。
他们和自己的竞争对手拼得你死我活，感觉到是别人堵住了自己的财路、抑制了自己的发展。他们努力地强占着资源，希望看到自己的对手活活饿死。他们不知道：对于一个产业或企业而言，最危险的，不是看到对手的日益强盛，而是目睹对手的逐渐衰退。这已经拉响了警笛，提醒我们，一个产业正在走向夕阳，或者市场竞争的方式已经老化。为了眼前利益的自相残杀正在消耗着振兴行业前景的资源、毁灭着未来发展的洁净空间。
之所以能走到一起来，是因为有着共同目标的凝聚；之所以不想一起走，是因为想让自己独自霸占胜利的果实。
一方赢、一方输的合作设置让输的一方不再兴奋地期待下一次的合作，赢的一方自然失去了再赢一次的最大可能。
之所以还不能达成自己的目标，是因为自己还没有具备达成目标的条件。在与人合作的取长补短中，让自己达成目标的条件日臻完善，但别人也想在贡献出自己的资源之后拿到属于自己的那一份收获。
“失败的人”认为：同患难的时候，别人最应该全力以赴；享富贵的时候，自己最有资格拿到奖赏。这样的思维习惯大大削弱了别人全力以赴的动力，也大大降低了自己拿到奖赏的概率。
双方都赢是经济合作的基础。任何单方面的个人成功都将反衬出另外一方的失败感觉，不值得忙碌的觉醒也将断送了一股本应该继续前进的力量。不能持续地同甘共苦也保障不了任何单方面成功的持久存在。
创造者
成功的人“得到”的同时别人也“得到”
凶猛的犀牛足有好几吨重，它的皮肤坚硬厚实，如同披着一身刀枪不入的铠甲；它的头部长着碗口大的一支长角，任何猛兽被顶一下都会开膛破肚；它发起性子来连狮子、大象都要避让三分。
虽然皮肤坚硬厚实，但在皮肤的褶皱之间却又嫩又薄，神经血管密布其中。一些体外的寄生虫和吸血的蚊虫经常乘虚而入，从这里把它们的口器刺进去，吸食犀牛的血液，搞得犀牛又痒又痛。
为了让自己舒服些，犀牛喜欢在泥塘里打滚，让全身沾满污泥，厚厚的泥衣既凉快又防蚊虫叮咬，还可以闷死褶皱里的寄生虫，真是一举多得。当身上的泥衣在太阳的炙烤下干燥脱落的时候，犀牛的痛苦指数又上升了，它多么渴望有谁能帮帮自己啊！
这个时候，一种奇特的小鸟出现了，它们彼此之间窃窃私语：“姐妹们，我们的犀牛大哥正处在水深火热之中，无数的蚊虫围着它嗡嗡直叫、无数的寄生虫在它的身上爬来爬去，到了我们拯救世界的时候了，让这个世界因为我们的存在而变得更加美好！姐妹们，冲啊！”
很多只被感召了的小鸟冲向了犀牛，在它的身上啄来啄去，不知道的还以为是在跟犀牛打架呢，但犀牛知道：自己的身体感觉越来越舒服。这种小鸟嘴巴尖长，不停地从犀牛皮肤的褶皱里觅食小虫，无拘无束地在犀牛的背上跳来跳去，有时甚至毫不客气地跳到犀牛的嘴巴和鼻子尖上，但犀牛不但没有觉得受到侵犯，反而舒舒服服地等着他们来入侵自己的领地。
犀牛虽然嗅觉、听觉灵敏，但视觉却非常不好。如果敌人在逆风的情况下悄悄偷袭，它就很难觉察到。这个时候，这群小鸟就叽叽喳喳地叫个不停，提醒犀牛早作准备。
出于感恩，当苍鹰盘旋着觊觎这群小鸟的时候，犀牛总要大吼一声，冲撞一下身体，把小鸟的天敌轰出去很远；出于感恩，凶猛的犀牛授予自己的伙伴一个光荣的称号：犀牛鸟（我的朋友）。
“成功的人”跟自己的合作者、追随者致力于共同的目标。他们在彼此交换的过程中互通有无、相互满足，而不是单方面的巧取豪夺。
“成功的人”第一个冲在前面，当被子弹击中的时候，他们努力用自己最后的一点气力传递给后面的伙伴“这里危险”的信息，用自己的小牺牲迎来团队的大胜利。
“成功的人”有着远大的目标，近在咫尺的一个个小胜利是他们脚下的一块块踏脚石，支撑着他们越走越远。他们在乎眼前的胜利，更关注眼前胜利对于未来成功的意义。
“成功的人”努力让自己的球队获胜而不只是显摆自己是个英雄，他们知道：败军之中不言败将勇。他们知道：自己的使命是创造价值而不是消耗资源。
掠夺者
失败的人“得到”的同时别人已“失去”
一只小羊正在河边喝水，从上游走来了一只老狼。
老狼恶狠狠地盯着小羊，厉声说道：“你浑身的膻味弄脏了我的水。既然你不想让我喝上干净的水，那我就只能把你给吃掉了。”
面对着老狼的责难，小羊可怜兮兮地回答：“你在上游，我在下游，怎么能说是我弄脏了你的水呢？”
老狼有些尴尬，眼珠一转，又说：“我听狐狸说，去年夏天的时候你曾经在背后说过我的坏话，我本不想再介意此事了，但你现在还这般狡辩，那就别怪我不客气了。”说完，就扑向了小羊。
小羊躲开了老狼的爪牙，怯生生地解释着：“我去年夏天还没有出生呢，怎么会在背后说你的坏话？”
老狼有些难堪，但依然凶狠地说：“那就是你的爸爸妈妈跟我过不去，既然找不到它们，就只好找你算账了。”说着，再一次恶狠狠地扑向了小羊……
“失败的人”和自己的合作者、追随者本来是去往同一个方向，但他们在没有到达终点之前，大部分的精力消耗在了从彼此身上索取，而不是一起创造。他们向别人索要“一定成功”的承诺，而自己并没有“一定成功”的决心。
“失败的人”希望别人给自己挡子弹，当身边的人一个又一个地倒下时，他们又埋怨这些人不够坚强；当被跑在前面的人落在后面的时候，他们又埋怨这些人不够意思，只顾自己达标。
“失败的人”希望自己是第一个突破红线的人，他们习惯性地挤兑着别人别跑到自己前面，以便于让自己保持住所谓的优势、维持着虚假的繁荣，而这样的努力正在削弱着本可以用来支持自己继续前进的力量。
“失败的人”的成功策略就是：“先让别人输，自己才有机会赢”；“等到自己赢了之后，再以胜利者的姿态去‘拯救’那些已经失败了的人”。在他们让别人输的努力中，欲加之罪何患无辞？在他们想让别人赢的补偿中，给别人的残羹冷炙仍然是在掠夺别人的价值与尊严。
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