第16章 销售礼仪：知礼仪，懂进退(3)
歌舞厅主要还是娱乐的场所，目的是调剂生活、娱乐心情，主人就应该主动安排好娱乐节目。在安排娱乐项目时，主要考虑这几点：尽量选择健康、轻松、愉快的节目，不选格调沉闷压抑、不健康，或者曲高和寡的高难度节目；主人表演节目时，可首先讲几句欢迎的开场白，切忌长篇大论；邀请客人表演节目时，最好是对方最为拿手的，并在客人表演的时候为他鼓掌喝彩，如果客人不愿意表演，也不能勉强客人登台，更不能为此而拉拉扯扯硬将他推到台上去；切忌以付费的形式邀请外人为客人陪唱、陪跳或陪坐。
在歌舞厅的自始至终，东道主都要注意自己的形象，在玩乐的时候不可肆无忌惮、太过放纵。主要表现在尊重歌舞厅的演职员，不要蓄意侮辱或刁难；在欣赏节目时，不要心不在焉，也不要起哄、出风头、喝倒彩；时时注意自己的言谈举止，保持绅士风度，处处优待女士，不要有令人尴尬或不快的行为；女士也不要恃宠而骄，招惹非议；若一对恋人或夫妻同时在场，也不可表现得过分亲昵；此外，还要尊重来此娱乐的其他消费者，要礼貌谦让。
行动总结
作为一个特殊的商务场所，宾主双方在歌舞厅要保持应有的礼节，自尊自爱，以得体的礼仪维持交往的和谐性。
114.在酒吧表现得彬彬有礼
到酒吧里听歌品酒已经成为现代销售活动中常用的加深友谊的方式。
首先要明确的是，酒吧通常只供应饮料和糕点，吃只是一种娱乐的辅助，所以不要将酒吧当成酒楼大宴客户，否则酒吧就成为酒楼和饭店了。
若是西式酒吧，柜台前一般设有不带背的单腿皮凳的方便设施，顾客可以坐在上面喝酒，但不可坐那里随意说笑影响服务员的工作。自己要喝什么酒马上做决定，不要靠着吧台站着或坐着让酒保等着你的答案，因为后面还有很多人等着买酒。
若想向酒吧里的歌手点歌，应该叫来服务员，通过他向歌手传达自己的请求，直接在台下大嚷大叫着点歌或与其他宾客对垒都是有失身份的行为。同样，给歌手小费时也要低调，应该把钱夹在纸里，或藏在一束鲜花中送到歌手面前，不可直接把钱塞给歌手或扔到台上。
若自己想通过酒吧的卡拉OK演唱设备唱自己喜欢的曲目，应先告知服务员，并在唱的时候好好发挥，不可肆无忌惮地扯着嗓子吼唱。若有别的宾客唱歌，自己还要报以掌声以示礼貌。
在酒吧消费尤其要注意与异性客户交往的礼节。保持言语彬彬有礼，把“请”字挂在嘴边，举止端庄大方。在国外的一些国家，女性一般不单独去酒吧。
行动总结
作为一种高规格的消费场所，酒吧并不是一个可以肆意挥霍和无理取闹的狂欢场所，有教养的人在任何地方都会彬彬有礼的。
115.销售界无处不洽谈
洽谈会，就是平常所说的谈判会。对销售行业来说，这是最重要的商务活动之一，洽谈的双方或多方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或为了处理争端、消除分歧坐在一起进行面对面的沟通与协商，以求达成某种程度上的妥协，等等这些，都是洽谈会的内容。
从洽谈的含义上来看，洽谈免不了为争取或维护自己的切身利益而寸土必争地讨价还价，但又不能真如战场一样撕破脸皮，所以，一般正式正规的洽谈，除了讲究策略以外，还要注重谈判的礼仪。
安排洽谈会的一方，本着尊重洽谈对象和表示对洽谈会重视的原则，不仅要安排好洽谈的场所、布置好洽谈的座次、预备好相关的用品，还要做好迎送、款待、照顾洽谈对象的工作以赢得信赖。
就座位安排来说，如果是双边洽谈，可使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐在桌子两侧，各方的主谈人员在自己一方居中而坐。桌子横放的话，面对正门的一方为上，属于客方座位；桌子竖放的话，以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。主谈人员的其他成员，遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别坐在主谈人员的两侧。若需要翻译，则翻译人员应该安排在主谈人员的右边。
如果是多边洽谈，为了淡化尊卑界限，根据国际礼仪规范，一般以圆桌为谈判桌，即所谓的“圆桌会议”。具体就座时，各方的与会人员尽量同时入场、同时就座。主方人员切忌在客方之前就座。
不论是主方还是客方，与会者都要注重自己的仪表。一般夹克衫、牛仔裤、短袖衬衫、T恤衫、旅游鞋、男士凉鞋、紧身装、透视装、低胸装、露背装、超短装、牛仔装、蓬头垢面、大胡子、大鬓角及浑身上下戴满各式首饰，这些衣饰都不宜出现在谈判桌上，这是不尊重对方、不重视洽谈的表现，给别人留下没教养的印象。
因此，所有与会者都要穿着正统、简约、高雅、规范、正式的礼仪服装，以便在洽谈会上留下敬业、职业、干练、效率的形象。一般来说，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士要穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟、半高跟皮鞋，选择端庄、素雅的发型，化淡妆。
行动总结
销售行业无处不洽谈。这是因为，有时候销售的成败，往往取决于能否通过洽谈来为自己开辟成功之路。要注意的是，洽谈期间，与会者在沟通的时候，要遵循合法、守礼、互利互惠、平等协调的原则，时时、处处、事事尊重对方，表达自己真诚的敬意。
116.喝咖啡的礼仪
咖啡与茶叶、可可并称世界三大饮料，也是西方人主要饮料之一，早已成为深入人们的生活并形成咖啡文化的饮品，也因此形成了一套专门的喝咖啡礼仪。
咖啡的礼仪从拿咖啡杯开始。咖啡杯一般是袖珍型的，杯耳较小，手指无法穿过去。正确的拿法应该是拇指和食指捏住杯耳，再将杯子端起。即使大点的杯子，也不要用手指穿过杯耳端杯子。
给咖啡加糖时，若是砂糖，用咖啡匙舀取直接加入杯内即可；若是方糖，先用糖夹子把方糖夹在咖啡碟的近身一侧，再用咖啡匙把方糖加在杯子里，不可直接用糖夹子或手把方糖放入杯内，否则可能使咖啡溅出而弄脏台布或别人的衣服。
咖啡要趁热喝，这才能确保它的原汁原味。刚刚煮好的咖啡又太烫，可用咖啡匙在杯中轻轻地搅拌使之冷却或等它自然冷却之后再喝。不要试图用嘴把咖啡吹凉，这样的举动很不文雅。
喝咖啡时，切忌用匙舀起咖啡，尝尝是否够甜。因为咖啡匙是专门搅咖啡的工具，喝咖啡时应将它取出来，不要用咖啡匙舀着咖啡一匙一匙地喝，也不要用它捣杯中的方糖。
杯碟是用来盛放咖啡的，应当放在饮用者的正面或右侧，杯耳指向右方。喝咖啡时，右手拿着咖啡的杯耳，左手轻轻托着咖啡碟，慢慢地移向嘴边轻啜。添加咖啡时，不要把咖啡杯从咖啡碟中拿起来。喝完咖啡，将咖啡匙放在杯碟上。
喝咖啡时，不要发出声响，也不要满握杯子或大口吞咽，更不要俯首去喝咖啡。有时候还可伴着吃点心，但不要一手端着咖啡杯，一手拿着点心，吃一口喝一口地交替进行。正确的做法是，吃点心时放下手中的咖啡，喝咖啡时放下手中的点心。
行动总结
品咖啡是一件很微妙的事情，只有掌握了喝咖啡的礼仪，才不至于失礼和尴尬，才能静下心来细细品味，体会咖啡给人带来的精神愉悦。
117.请客户吃饭时需要注意礼仪
在进餐前，必须判定出上位和下位的正确位置。其中，窗边的座位、能眺望美景的座位、靠里面的座位等，都是应该留给客户的上位。入座时，要先请客户入座，自己则应站在椅子的左侧，替他们轻轻地拉开椅子，而且不要发出大的声响。
在点菜之前，要弄清楚这顿饭的预算是多少，做到心中有数；点菜时要将汤、热菜、凉菜、主食全部包括在内，缺一不可；要考虑到客人的口味，使浓、淡、甜、咸、辣均匀分布；不要点得太多，比如6个人的饭局，可点2~3个凉菜，3~4个热菜，再加一道汤、1~2样主食即可。
敬酒时，用一句简单的话表明心态即可，切忌话太多。碰杯时，要使自己的杯子低于客户的杯子。
要随时为客户斟酒、添酒。斟酒时，应从第一主宾位置开始，按顺时针方向绕餐桌依次进行。给每位客人斟酒，应手持酒瓶将商标朝宾客先示意一下，如客人有不喝的表示，应换其他酒；斟酒不可太满，以八成为好，瓶口不可搭在酒杯上，距离两厘米为宜，以免相互碰击；斟酒姿势要端正，站在客人身后右侧，右手拿瓶斟酒，不可左右开弓，身体不可紧贴客人，但也不能离得太远；要注意瓶内酒量的多少，瓶内酒越少，出口速度越快，倒时容易冲出酒杯，所以要掌握好酒瓶倾斜度，使酒徐徐注入酒杯；倒啤酒速度要慢，使啤酒沿着杯边流入杯内，这样可以使杯中倒满，避免产生大量泡沫。
行动总结
中国人的社交是在酒桌上完成的，各种各样的销售活动都少不了请客。只有做到有礼有宾，才能达到自己想要的结果。
118.吃工作餐有讲究
对于销售人员而言，工作餐是巧借用餐的形式所进行的一种经常性的商务活动，工作餐规模小，重在营造一种气氛，通常安排在工作日的午间等时刻。
正常情况下，做东者要提前十分钟左右到达恭迎客人，即使不能做到，也要委托代表人前往，做东者到达后还须向客人致歉。
工作餐仅求吃饱，不求吃好，简单卫生即可，最好以“分餐制”的就餐方式。但为了之后的工作，不宜安排烈性酒。
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