第9章 能力素质：销售成功的保障(6)

（5）销售计划要严密。一个好的销售计划，首先要科学，既能提高自己的工作效率，还要保证自己的计划具有可执行性。一般要具备以下几方面：准备工作（包括撰写建议书和相关的资料准备）、约见计划、拜访路线、拜访时间和善后工作（包括处理客户的投诉和参加部门会议的时间）。

（6）销售计划制订完成后，就要不折不扣地执行。

行动总结

销售人员只有制订一个细化到每一天的工作计划，才能明确地安排每一天的工作，忙而有序才能提高工作的效率。

59.成为产品应用专家

刘浩是一家润滑油代理公司的营销人员，公司主要推销的是某品牌润滑油。有一次，他到某省的一个城市推销产品，希望能够在该市打开市场。他经过调查研究后，就将推销目标定在了一家在当地比较有影响力的汽车修理厂。

这家汽车修理厂在当地具有很好的声誉，经营时间也比较久，他们的老板虽然年轻，但是非常有生意头脑，不然也不会将生意做得如此有声有色。刘浩一进入修理厂，首先看到的就是在货架上摆放着的润滑油产品，其中不乏一些知名品牌，如美国美孚、英荷壳牌、统一、长城等。这些品牌在市场上的占有率已经达到了很高，刘浩此次的营销会有相当大的难度，但是，他并没有退缩。

修理厂老板面对刘浩的推销，也没有拒绝，而是客气地接待了他。于是，刘浩就开始向其介绍昆仑润滑油的特性。刘浩说得很详细，他介绍说该润滑油采用了复合纳米铜添加剂，具有节能、抗磨、抗氧化等突出特点，而且常规状态下，纳米铜颗粒可以稳定存在。摩擦过程中，产生摩擦副高温、高压的情况下，纳米铜会在摩擦表面产生沉积、渗透等一系列的物理化学变化，对摩擦表面的小裂缝进行及时修复，并且形成高强度的合金保护膜，减少磨损，具有很好的减摩功能。

刘浩的这些介绍不仅让修理厂老板静下心来听，而且旁边一位车主也被他吸引住了。刘浩看到自己的解说引起了车主的注意，于是就继续热情地介绍。他从实际测评和实验室测试将纳米铜颗粒的特点一一介绍清楚，而且还讲解了纳米铜颗粒有助于提高燃油率、减少油耗的性能。

最后，刘浩用自己丰富的专业知识打动了修理厂老板，他非常认可刘浩所推销的润滑油，决定以后从他这里订购产品。

行动总结

每一个营销人员都应当对自己的产品有一个透彻的了解，只有自己了解透彻了，才能更好地介绍给客户，当客户听到你犹如专家讲解般的介绍时，就会对你产生极深的信任感，进而购买产品。

60.人无我有，人有我新

日本的东芝电气公司曾经一度积压了大量的电扇卖不出去，7万多名职工为了打开销路，费尽心机地想了不少办法，依然进展不大。有一天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，东芝公司生产的电扇自然也不例外。而这个小职员建议把黑色改为浅色。这一建议引起了石坂董事长的重视。经过研究，公司采纳了这个建议。

第二年夏天东芝公司推出了一批浅蓝色电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在日本，乃至在全世界，电扇就不再都是一副统一的黑色面孔了。这一改变颜色的设想，效益竟如此巨大。

为什么东芝公司其他的几万名职工就没人想到并提出来呢？这显然是因为自有电扇以来电扇都是黑色的，而其他的员工没有摆脱这种思维定势的束缚。

对销售人员来说，一定要跳出思维定势，善于推陈出新，做到“人无我有，人有我新”。如果销售人员没有一种创新意识，就很有可能被具有创新意识的竞争对手超越，永远地被客户抛弃。

条条大路通罗马，每个问题并不是只有一种解决方案。限制人们思维的，往往只有人自己。人的思维空间是无限的，像曲别针一样，至少有亿万种可能的变化。也许你正在被困在一个看似走投无路的境地，也许你正囿于一种两难选择之间，这时一定要明白，这种境遇只是因为你受到之前的经验或者思维模式的局限，从而在销售过程中不管是面对何种客户，销售什么样的产品，都采用千篇一律的方法，自然无法创造出更佳的业绩。所以，勇于重新考虑，处处创新，一定能够找到不止一条走出困境的出路。

行动总结

勇于创新是销售员必备的一项能力素质，每一位销售人员必须摆脱一些陈旧、庸俗的观念，从整体去构思更多的创意，然后进行科学选择，做到“人无我有，人有我新”，那么就离成功不远了。

61.能够随机应变

小王是一家公司的推销员，主要工作是推销钢化玻璃酒杯。有一次，他在一群客户面前做推销，当他做完产品介绍说明后，就要做产品示范了，这样可以增加顾客购买的信心度。于是，他随手拿起一只钢化玻璃杯扔在了地上，这是推销时必走的流程之一。一般情况下，质量过关的杯子都会完好无损，小王每次这样做时也都会推销成功。可是，这一次，意外却出现了，杯子竟然碎了！

小王从来没有遇到过这种情况，面对这样的尴尬，他顿时有些不知所措。此时，顾客也被这一幕吓得惊呆了，原本他们对小王的讲解十分感兴趣，正在等着做试验，可是，没想到竟然会出现这样的事情，他们看上去似乎很失望。双方顿时陷入了沉默中，都不知道如何开口，小王知道如果他再不立即处理的话，顾客恐怕会愤怒地离开。

该如何收场呢？小王没有慌张，而是静下心来，思考了两秒钟，然后，微笑而又幽默地指着地上的碎片对顾客们大声说道：“朋友们，看到地上的杯子了吗？像如此质量的产品，我是不会卖给大家的！”然后，他随后又拿起三个杯子，接连向地上扔去，果然不出所料，杯子皆完好无损。顾客们看到此场景，再次对小王树立了信心，纷纷购买起小王的杯子。

一个原本十分尴尬的事情，却在小王的沉静机智之中很好地化解掉了，小王由此赢得了丰厚的销售业绩！

行动总结

在推销过程中，难免会遇到一些意外情况，此时，我们一定要沉着冷静处理，不要让顾客牵着鼻子走。所以，好的营销人员应当学会将尴尬化为有利因素，让推销变得更加轻松。

62.寒暄是销售员的一种能力

一般来讲，寒暄是推销员与客户进行沟通的第一步。要学会寒暄，寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开。

某多功能食品搅拌机公司的销售员去一个小区销售产品。敲开一个住户的门后，他鼓足勇气说：“请问您需要一台食品搅拌机吗？”这位住户立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”砰地就关上了门。

可是如果销售人员一开始这样说：“先生，请问您家里有多功能食品搅拌机吗？”主人听完可能就会想一想，然后回答：“我们家是有一台食品搅拌机，但不是多功能的。”这个时候，销售人员就可以说：“我带来了一台多功能食品搅拌机，您有没有兴趣看一下。”这样就不至于冷冷地吃闭门羹了，至少可以借题发挥，为你争取一个与客户商谈的机会，促使客户与你达成交易。

比如，一名销售员去一家公司推销产品，他先恭维老板说：“贵公司的员工真了不起，令我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”他回答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里，如此一来也为下面的推销话题创造了良好的氛围。

如果初次与客户见面就谈得很投机的话，接下来的事就会进行得比较顺利。刚与客户接触时，就直奔主题、直接询问对方是否要购买自己的产品是不明智的。许多业绩平平的销售员就是因为这样，所以一开口便被客户拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。

在正式推销开始之前，应进行简单的寒暄或者问候，它本身虽没有直接表达特定的意义，但在销售的沟通中却是不可或缺的。因为寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。尤其是初次见面，几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利进入推销的交谈。

行动总结

一般来说，在正式推销开始之前，应有几句寒暄或问候语，它本身虽并不正面表达特定的意义，但在沟通中却是必不可少的。寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开，就会顺其自然地取得好的销售业绩。

63.支持客户的反对意见

销售人员最容易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我，而忽视了客户的建议，尤其是客户的反对意见。但有时候客户的意见，只是表达他们的不解和想要了解的问题，如果你一味地反对他们的意见，可能不但不会抵消他们的疑虑，还会适得其反，更加激化你和客户之间的分歧。所以，要恰如其分地给客户留一点空间，对他们的反对意见表示一下赞同。这样，就有可能做成一笔好生意。同时这也是销售人员的一种能力。

沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生就认为，成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则就是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的；对销售人员而言，客户同样也永远是对的。因此，销售人员必须记住，无论客户是否想购买你的产品，都不要对客户施压。有时，你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的抵触情绪就会增加一分。当客户说“不”时，他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的。但这种想法客户肯定是不会表达出来的，相反他会说自己没带钱或找其他借口。遇到这种情况，你应该怎么办呢？是和客户一起回家取钱，还是和客户友好地告别呢？很明显，你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话，他自然会想方设法购买。

行动总结

在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则，为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感。而那种强卖态度只会让客户觉得气愤，更别说会主动购买你的产品了。

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