第18章 寻找客户：销售的生命线(1)

125.到别人很少光顾的地方寻找客户

刘志雄大学毕业后到某洗涤公司从事销售工作，和大多数销售员一样，他把目光锁定在城里的一些大型宾馆、饭店，然而三个月过去了，他的业绩却一般般。经过一番思考后，刘志雄觉得如此每天围着城里的那些大老板转，还不如自己吃点苦，到郊区去寻找潜在客户，说不定能有不错的效果。

说干就干，第二天刘志雄就来到了郊区的一家小饭店。也许是上天赐予刘志雄机会吧！正巧遇到老板对洗碗工发脾气，原因是由于店里的洗涤剂用得太快。老板认为是洗碗工对洗涤剂动了手脚，而洗碗工却非常委屈地说：“买的洗涤剂掺了假，用少了洗不干净碗碟，只好每次多用一点。”

对于这样的机会刘志雄岂能放过。他走了过去，对老板说：“我去看看你们现在使用的洗涤剂就知道是否真的掺假。”老板半信半疑。刘志雄示意老板带路。到达厨房后，刘志雄拿起他们现在使用的洗涤剂，对老板说：“正规厂家生产的洗涤剂外包装平整、规则、色泽均匀；假洗涤剂的外包装粗糙、不规则、色泽不均……”一通话说得老板直点头，并就自己没有调查清楚原因而对洗碗工发脾气表示歉意。随后，他又问刘志雄：“你怎么知道得那么多？”

刘志雄笑着说：“其实，我是一名洗涤剂销售员，我们的洗涤剂价格便宜，去污能力强，同时又有灭菌作用，而且还能清除蔬菜瓜果中残留的农药，最适合饭店和宾馆使用。”他一边介绍产品一边往洗碗盆里倒了一点点，让洗碗工试试看，果然其效果立竿见影，且用清水一冲就干净。随后，刘志雄又让洗碗工将极少的洗涤剂滴在灶台上，然后用抹布一擦，就露出了雪白的瓷砖。看刘志雄推销的洗涤剂效果如此好，老板当场就订购了100瓶，并表示还会将刘志雄推销的洗涤剂介绍给其他的老板。

一个月时间过去了，刘志雄的销售业绩居然比以前增加了10倍多。

行动总结

小客户加在一起也能成为大客户，销售人员不要把眼光只固定在那些大的客户身上，有时去挖掘那些别人不在意的小客户，这样往往会收到意想不到的效果。

126.发现同类产品的缺陷，就能抓住大量客户

有一位小女孩在逛街时觉得口渴，就到冷饮店买了一个冰激凌。她走出店门，准备撕开冰激凌外面的包装纸时，忽然变得犹豫了。她不知道该将冰激凌的包装纸先撕掉一半，还是全部撕掉。若是只撕掉一半，那么在逛街时剩下的一半可能就不易找到垃圾箱投放了；若是全部撕掉，天这么热，冰激凌很容易融化，手也会被弄脏，恐怕很难找到洗手的地方。思前想后，小女孩也想不出该怎么办，便开始后悔刚才为何不买一瓶矿泉水而要买一个冰激凌了。

其实这种情形在生活中随处可见，然而谁又会注意这一细节呢？不过当时小女孩旁边有一位冰激凌公司的销售人员刚巧发现了这一幕，他将这一问题记录了下来，然后送到公司的市场研发小组进行研究。研发人员经过缜密分析得出结论：冰激凌的包装纸使小女孩感到困扰，说明包装的设计存在不合理性。商家并没能设身处地为消费者着想，没能考虑到消费者在吃冰激凌时所遇到的不便，才使小女孩在撕开包装纸的小问题上犹豫不决。

类似于这样的小问题肯定普遍存在，倘若消费者因为这样的小问题而不再买冰激凌，那就成了大问题，冰激凌商家会蒙受重大的损失。因此，这家冰激凌公司立即重新设计了一种包装方法，消费者不用撕开冰激凌的外包装，而是像挤牙膏一样将冰激凌一点一点挤出来吃，这样既不用担心手会被弄脏，也省去了吃冰激凌的同时还得不断地撕包装纸的麻烦。

这种新包装的冰激凌一问世，立即成为了消费者热捧的冷饮。

行动总结

发现同类产品的缺陷，然后弥补不足，你就能无形之中抓住大量的客户。

127.客户的多少和人脉密切相关

销售人员要想创造一流的业绩，就在于他是否拥有了一张庞大的人际关系网。因为这张关系网能够为你做无形的宣传，让你随时都可以寻找到潜在客户，让你的客户资源不至于因为老客户的流失而枯竭。

然而，许多销售人员都忽视了这一点，平时不注意维护自己的人脉，以至于很多业务都是一锤子买卖，始终为自己的客户资源而发愁。正所谓人脉就是财脉，你的人脉有多广，发展空间就有多广。

所以，要想让自己的业绩总是蒸蒸日上，就必须时刻注意拓展自己的人脉，并维护好。老客户和朋友就是你的人脉中最坚固的部分，他们往往意味着丰富的潜在客户资源。因此，销售人员一定要注意平时和他们多联系，多表示关心。一句小小的慰问、一份小小的礼物等，也许就能从他们那里获得几个潜在的客户。

行动总结

销售新手前期的业绩大部分都来自先前结识的朋友。但是，更多的销售业绩应该来自于进入销售领域之后结识的朋友和客户，以及朋友和客户介绍的朋友和客户。

128.清晰认识你的人脉价值

人脉价值是可以用分数来表示的。分数越高，表示你的人脉价值就越高。如何为你的人脉价值打分呢？你可以将你认识的人，包括新认识的和以前认识的人，写在一张纸上，然后进行打分。

一般来说，可以把朋友分成三类：生活中社交性的朋友、工作上暂时性的朋友和工作上接触频繁的朋友。对于生活中社交性的朋友可以每个人打1分，比如同学、志趣相投的朋友、身边较有名望的人士等；工作上暂时性的朋友可以每个人打2分，比如公司客户或者因业务来往、谈不上交情的朋友；工作上接触频繁的朋友可以每个人打4分，比如时常需要保持业务往来的客户或者因目标一致而经常往来的朋友。

需要注意的是，不要只算你的人脉价值总分数，还需要将各类朋友的分数进行对比，努力发展其中最弱的一项，使各种人脉保持均衡。如何加强人脉分数？可以利用自己的亲戚、家人关系、各类聚餐、社交聚会等方式扩展人脉。

行动总结

良好的人脉是成功销售的基础，明白了自己的人脉分数，就应该积极维护并加强，从而使自己的销售业绩倍增。

129.将成功人士纳入自己的人脉

通常来说，成功者对那些有抱负、有理想、积极行动的新人都有一种好感，因为从这些人身上，他们能看到自己当年奋斗的影子，很乐意与新人分享他们的见解与经验。所以，对销售新手来说，不要怕和成功者交往，不要认为他们会拒绝你，要积极地与成功者接触，将他们纳入自己的人脉。

如何与成功者结交？首先要将自己置于圈子内，身处圈子之外是无法扩大交际范围的。其次，要展开交往活动，工作活动与社会活动都可以帮助你实现愿望，比如参加业务报告、同行聚会、专业研讨会、举办同学会、参加业余的剧团等。对销售人员来说，和成功人士结交的机会就更多了，因为销售工作需要经常性地和客户联系，无形中增加了见面次数。

当然，这并不是说，只要你积极参加这些活动就能结交成功人士，或者找到对自己有帮助的朋友。因为没有目标的寻找，就像无头的苍蝇，是不会有结果的，必须要心存某个目标。当你积极实现这个目标的时候，你所走的路和别人的路重合时，交际就产生了，自然而然地就结交上了成功人士，或者对自己有帮助的朋友。所以，要时刻谨记自己的目标，并督促自己努力实现，让自己的才能展现出来，让别人了解到自己是一个可以信赖的、可以给他们带来帮助的人，进而建立起良好的朋友关系。

行动总结

互利互惠式的人脉才能更加牢固，才能帮助自己更快地迈向成功。

130.学会判断适合自己的贵人

如果你认为你身边的某一个人可以作为自己的“贵人”，那么，你可以先问问自己下面这些关于贵人的问题，以便判断他是否适合做自己生命中的贵人。

这位“贵人”是否是一个好老师？一个好老师能够为你指点诀窍，告诉你他知道的一切。由于能力以及经验等各方面的欠缺，也许你花一辈子也想不明白的事情，或者你可能暂时办不到的事情，求助贵人，所有的问题就迎刃而解。同时，通过和贵人的接触交流，你可以仔细地观察他，并向他学习，这样你就能获得飞速的进步。

这位“贵人”是否有权势？如果现在没有，那么至少他应该有这方面的优势和发展潜力。一个有力的“贵人”不见得职位有多高，但他必须是一位非凡的人物，而不应是一位昏聩无能之辈。应该具有强烈的自信和坚定的信念，有着冷静灵活的头脑和长远的眼光，这一切需要你发挥灵敏的“嗅觉”把他从生活中找出来，并且抓住机会，成功进入他的圈子，头衔并不一定能说明这个人能力的大小，因此当你估计你未来的“贵人”的影响力大小的时候，一定要慎重。

你的观点和价值观念同这位“贵人”吻合吗？如果你的“贵人”对人生价值的理解和职业道路的观点与你的不一样，那么说明你和你的“贵人”之间的沟通遇到了问题。你要和他多接触，了解他关于人生价值和职业道路的真正具体的看法，以便与其进行更深入的交流。

当然这些都不是绝对的，具体问题具体分析，你对于身边的人哪些能够成为你未来的“贵人”需要自己用心去发掘，在实际生活中，更需要你清醒的判断。

行动总结

一些销售人员之所以业绩惨淡，其实就是在开始阶段没有好好判断自己的贵人。毕竟，在复杂的销售行业中，初出茅庐的销售人员太容易被击败，而当你选择了正确的贵人，这一切就会发生翻天覆地的变化，他们不仅能够为你带来强大的潜在客户群，还能在其他方面给予帮助。

131.扩展人脉要日积月累

扩展人脉不要急于求成，凡事勉强而为之都不会有好的结果。你需要让自己养成一种习惯——每天认识两三位朋友。不要以为每天结交两三位朋友是一件容易的事情，这里还需要良好的心态做基础。假如你总是想着和这两三个人谈生意，你一定会备感压力，感到结交朋友是如此地难，显得每个人都那样难以接近。但当你把心态摆正，像对待自己的老朋友那样对待他们，为他们分担工作上的困难，探知他们名字的特色和由来，发现他们出类拔萃的地方，了解他们的工作情况等，你就会发现每一个人都很容易接近，不仅生意谈成了，还成为了很好的朋友。

既然扩展人脉要日积月累，你就要将这个习惯当成自己生活的一部分来做，要制订计划并严格执行。时间长了，你就会发现结交新朋友是如此地容易，还能从中获得不少的乐趣。

行动总结

结交朋友需要好的心态，千万不要以做生意的心态去结交朋友。在业务往来中和客户第一次见面时，表达关心就够了，至于生意，和陌生人成为朋友后再谈则容易许多。

132.让陌生人成为朋友

从人的本性来说，每个人都有喜欢或不喜欢的东西，“投其所好”就是针对人们的喜好，从而让其成为自己的朋友。由于投其所好策略具有很大的隐蔽性，所以使用这种策略很容易建立起彼此间的友谊。

身为销售人员，可以经常使用这个策略，让陌生的客户成为自己朋友，最终促使交易成功。比如，在与第一次见面的客户面对面交流时，你可以模仿客户说话的方式。如果遇到的是一个文化涵养低或者用词比较粗俗的客户，那么你的用词也可以比较粗俗；如果遇到的是一个对一些事物特别痛恨的客户，那么你也可以表现出对该事物的痛恨。因为这些模仿能够激起对方的好感，让对方认为彼此间有共同的爱好，所以，很容易让对方认同你，成为他们的朋友。

当然，以上所说的只是某些方面。其实，影响人们喜欢一个人的因素有很多，因此这些都可以作为销售员的策略。那么具体要注意一些什么呢？

（1）注重表面吸引力。虽然很多人都知道评价一个人应该全面和客观，但在现实生活中人们往往很难做到这样的事情，所以很多销售人员在7秒钟内就被人拒绝了，而有的销售人员，却成了客户的朋友。然而，一个人的相貌是改变不了的（除了整容），但销售人员可以改变自己的仪表、谈吐和举止，从而给客户留下好印象，自然就能受到对方的欢迎。这也是成功运用投其所好策略的前提，试想，一眼看上去就让你反感的人，你还会和他们成为朋友吗？

（2）相似性。一般而言，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。所以在与陌生客户见面之前，要寻找那些能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，然后模仿之，进而与他们成为朋友。

（3）接触与合作。通常情况下，接触过的事物能激起人们的好感，而熟悉的东西更能激发人们的偏爱。因为接触可以导致熟悉，而熟悉可以导致喜爱。所以，在运用“投其所好”策略前，销售员要弄清楚对方平时喜欢去哪些场所，做什么事情，等等。

行动总结

投其所好策略要求销售人员在与客户打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于建立良好的人际关系，正所谓话不投机半句多，酒逢知己千杯少。

133.提前拜“冷庙”

某航空物流公司，生意一向红火。由于经济危机，不少同行都快经营不下去了，可该公司依然红红火火。有同行向这家公司的负责人取经，负责人就说了八个字：“早烧冷庙，多烧冷庙。”

原来，这位航空物流公司的负责人出身于销售，非常注重“长期投资”。一般而言，很多公司的负责人通常只接待合作企业与自己同级别的领导者。而该航空物流公司的负责人一反常态。他的接待对象并不仅限于高层管理者，年轻的职员往往也是他的接待对象。当然，他也不可能接到每一位前来洽谈的职员。他会事先通过各个渠道了解这些职员在公司内的职位、业绩等，从中选出那些将来可能会成为大人物的职员进行接待。

对这样有潜力的职员，他专车接送，安排最好的住宿，还亲自迎接。当对方离开时，他还赠送特产，亲自送出公司大门。通常，面对这样的盛情款待，那些普通的年轻职员往往会受宠若惊，不仅对该负责人记忆深刻，而且感激不尽，自然成了这位负责人的人脉。

一般来说，手握重权的人，得到隆重款待，是顺其自然的事。而那些还没有实权的未来之星，一旦得到他人的热情款待，往往记忆犹新。等到这类职员手握重权后，他们肯定不会忘记这位负责人在自己作为普通职员时的深情厚谊，就会想办法回报这位负责人。于是，这家航空物流公司的生意在经济危机期间依旧红火，也就理所当然了。

行动总结

人际交往中，一定要重视“长期投资”，做到多烧“冷庙”，提前拜“冷庙”，烧“冷灶”，这样才能让自己的人脉更加广泛。

134.给别人一个面子就能增加一个朋友

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