第12章 形象气质：给客户留下深刻的第一印象(3)

第五是常洗澡，及时清除身上异味，这也是非常重要的一条。因为男人汗腺比较发达，出汗后身上的怪味会令人避而远之，所以出汗后应换上干净的衣服或在腋下胸前等易出汗的部位涂抹止汗香剂，做好这些再面向客户。吸烟的男销售人员，与客户交谈时最好停止吸烟，吸烟后可以嚼点儿口香糖去除烟味。此外，还要注意鞋的清洁，防止汗脚污染环境；有口臭者，养成一日刷三次牙的习惯，严重时去看医生。

最后就是保持良好的精神面貌。如果穿着打扮都很得体，就是目中无光，神态不振，这也不是有品位的男销售人员应有的形象。所以男销售人员在保持外表整洁的基础上还要充满对生活的热爱，保持积极乐观的心态，多些爽朗和欢笑，少些抑郁忧愁。

行动总结

男销售人员不像女销售人员那样关注外表也能起到美的效果，只要保证清洁以及开朗的生活态度，一样能赢得客户的尊重。

79.女性应懂得适宜地装扮自己

有位女销售员，不论是学历背景、工作能力，还是工作经验，在同行中都是佼佼者。但她刚拜访客户时却遭到了拒绝。一位时装大师发现了其中的问题。原来，这位女销售员喜欢穿童装，加之矮小的身材，所以看起来只有二十出头的样子。客户看她年轻的外表，认定她经验不足，所以对她提出来的建议持怀疑态度。之后这位女销售员听从时装大师的建议，穿上深色的套装，搭配上对比色的上衣、丝巾、镶边帽子。这样，一个资深专家的形象就出来了，她果然获得了客户的好感。凭着出色的业绩，她很快成为公司的骨干之一。

这位女销售员在着装上就犯了过分可爱的错误，给人轻浮、不稳重的感觉，导致了工作上的失误。其实在实践当中，由于着装不当的原因而影响工作的例子还有很多，这里就介绍几种常见的错误装扮。

过分休闲的装扮。有的人喜欢穿休闲装，即使会见客户也随随便便套上Ｔ恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，这是不合适的，会给客户带来这样一个印象：你穿这身衣服来休息的吧，这可是谈生意的地方啊。

过分暴露的装扮。夏天炎热，有的女销售人员就穿上性感的服装，这样是不可取的。会被客户看作轻浮的表现，引起客户的非分念头，留下“花瓶”的印象，从而埋没自己的才能和智慧，失去成交的可能。所以不管天气多炎热，一定要注意仪表的整洁、大方。

过分时髦的装扮。由于社会思潮的影响，有的女销售人员过分追求时尚，近乎盲目地追求时髦。如有的女性喜欢在手指甲上涂上几种颜色鲜艳的指甲油，殊不知这样会给客户带来沉重的压迫感。

行动总结

女销售人员应懂得如何适宜地装扮自己，时时处处讲究服装礼仪，体现职业女性应有的风范。

80.化妆是一种礼貌

化妆不仅为了更美丽，深层次来讲，还是一种基本的礼貌。那么怎么化妆才能得到客户的认可，从而使女销售人员更自尊、自信、自爱呢？

一般来说，化妆要根据场合的不同适时调整。如正式场合需要化淡妆，晚上舞会可化浓妆，而外出陪客户旅游、参加户外活动等非正式场合不可化浓妆，连唇膏都不必涂抹，因为出汗后会弄花自己的脸。

在化妆时，要注意化妆步骤和技巧，只有整体上给客户干净整洁、神采奕奕、高雅大方感觉的化妆，才是成功妆容。这里介绍一种常见的全套化妆步骤。

（1）洁面。用洗面奶去除油污、汗水与灰尘，使面部彻底清洁，然后往脸上拍打化妆水。

（2）涂粉底。可先用少量护肤霜滋养皮肤，然后在面部不同区域使用深浅不同的粉底，使妆面产生立体感。

（3）描眉、画眼。按着修眉、拔眉、画眉、画眼线、涂睫毛膏、涂眼影的顺序化妆，画出眼睛的神韵。

（4）画鼻。通过画鼻侧影来改变鼻形。

（5）打腮红，修饰美化面颊。

（6）修唇形。先用唇笔描出口形，然后填入色彩适宜的唇膏。

（7）喷洒香水。

（8）修妆。检查整体化妆效果，进行必要的补充、修饰和矫正。

在某些特殊场合，如出汗后、用餐后、休息后，妆容可能会出现残破，这在正式场合也是不合乎礼仪的，所以要适时检查妆容，若发现妆面残缺，要立刻补妆。可在无人的角落或洗手间补妆，不必去旧妆重新化妆。若是还有重大的应酬，临行前最好去掉残妆，重新化一个清新的晚妆。

还要注意的是，切不可当着客户的面化妆，因为化妆的过程实在不雅观。

行动总结

职业销售人员如果在会见客户时蓬头垢面、无精打采，那就是对客户的不尊重，极影响客户的情绪，从而影响业绩。

81.打造仪容美

仪容美主要包括下面几个内容。

首先，要仪容自然美。它是指仪容的先天条件好，天生丽质。尽管不宜以相貌取人，但先天美好的仪容相貌，无疑会令人赏心悦目，感觉愉快。其次，要仪容修饰美。它是指依照规范与个人条件，对仪容进行必要的修饰，扬其长，避其短，设计、塑造出美好的个人形象，在销售过程中尽量令自己显得有备而来，自尊自爱。最后，要仪容内在美。它是指通过努力学习，不断提高个人的文化、艺术素养和思想、道德水准，培养出自己高雅的气质与美好的心灵，使自己秀外慧中，表里如一。

在明白了仪容美的含义后，女性销售人员不妨参照以下几点来修饰自己的仪容。

（1）妆容配合气质。妆容应该与自己的气质相接近，这样才能更好地表现出自己的“神”与内在的“雅”。建议平时多留意一些化妆或时尚杂志，多学习一些化妆技巧。

（2）装扮清新典雅。应该打造出清新又不失典雅的职业女性格调，表现出成熟、干练、亲切的职业形象，让客户感觉销售人员值得信赖。

（3）亮丽脱俗。可以把自己打扮得亮丽一些，让自己显得神采飞扬，以此来感染客户。但是必须掌握一个“度”，过度就会显得很庸俗。

（4）时尚个性。妆容应该展现出既时尚又和谐自然的美感，这才是“雅”的体现。

（5）注意适度。修饰仪容要与销售人员自身的身份、外貌、气质以及外在的环境相协调，给人以“淡妆浓抹总相宜”的感觉。不管是男士还是女士，加强自身修养、培养独特气质都是十分必要的。

行动总结

在销售过程中，每个销售人员的仪容都会引起客户的特别关注，并将影响到客户对销售员的整体评价。在个人的仪表问题中，仪容是重点。

82.让头发给客户留下庄重简约的印象

销售专家指出：“每当销售人员与客户会面时，最注意对方的，大都是其发型、化妆、着装等。因此，一名销售人员若不想使本人形象受损，就不能够在外出应酬时不重视上述几点。”所以说，美发也是装束中不可缺少的重要组成部分，销售人员很有必要学习一些有关美发的知识。

首先，也是最重要一方面，是保持头发的清洁，定期理发。其目的不仅仅是去除灰垢，消除头屑，防止异味。更重要的是，头发经常保持干净、清爽、整齐的状态，会让客户产生好感，从而消除人际交往的心理障碍。

做好了头发的清理工作，还要考虑自己的身份特征，如性别、年龄等因素。

现代的发型设计虽然呈现多元化发展，比如男子留披肩长发、梳小辫儿，女子留板寸或剃光头，这些只能称为潮流，却不符合传统的审美观。所以无论男女销售人员，在销售过程中，都不宜以怪异的发型示客户，否则给客户留下不守本分、一味追求时尚、缺乏主见的印象。

不同的年龄还要做合乎自己身份的发型，如年纪较小的女销售员可以把头发梳成马尾辫，这代表着青春和活力，但已年过中年的女销售员也梳成马尾辫，就会显得与自己的年龄非常不协调。

再就是根据自己的脸形做合适的发型。一般来说，圆脸形的人，可选择垂直向下的发型，宜侧分头缝，以不对称来减弱脸形扁平的特征，顶发若适当丰隆，可使脸形显长。方脸形的人在设计其发型时，应侧重于以圆破方，可采用不对称的发缝、翻翘的发帘来增加发式变化，并尽量增多顶发。但不宜理寸头，不宜采用平整的发廓线，额头不宜暴露。长脸形的人可适当保留发帘，在两侧增多发量，削出发式的层次感，顶发不可高隆，垂发不宜笔直。额窄而腮宽的“由”字形脸的人，应力求头发上厚下薄，顶发丰隆。反之，“甲”字形脸的人，宜选短发型，并露出前额。六角形脸的人，在做头发时应避免直发型，并遮掩颧骨，做短发时强化头发的柔美，做长发时则强调发廓轻松丰满，如“波浪式”。

此外，还要根据高、矮、胖、瘦等身材的不同，硬发、软发、沙发、卷发等发质的不同，选择合适的发型，从整体上给客户留下美好的印象。

需要注意的是，不论何种发型，一般在销售过程中不可在头发上随意加装饰物。男士不宜使用任何发饰；女士在有必要使用发卡、发绳、发带或发箍时，可选择蓝、灰、棕、黑等较朴素的颜色，不宜戴彩色或带有卡通、动物、花卉图案的发饰。还有就是不可在客户面前梳理头发，否则残发、发屑纷纷飘落在客户面前，既不礼貌又不雅观。

行动总结

不管是从头发护理角度来讲，还是从发型设计上来考虑，经过修饰后的头发，最终都要给客户庄重、简约、典雅、大方的印象。

83.手表，不可离身之物

虽然现代有很多方法可知道确切的时间，但手表仍是最基本的工具。在销售的过程中，手表还往往与戒指一样，是男销售员最重要的首饰。在欧美国家，手表甚至与钢笔、打火机并称为男子“三宝”，是每个男人必备之物。由此看来，手表不仅仅是了解时间的工具，还具有一定的人文意义，男士们尤其要了解。

选择手表可从其价位、图案、形状、功能等方面综合考虑。根据价位的不同，手表可分为豪华表、高档表、中档表、低档表，每人可根据自己的经济水平、露面的场合、交往的对象等实际情况量力而行。在选择手表的色彩图案时，以单色手表或双色手表为宜，以高贵典雅的金色、银色、黑色手表为佳，不宜选择三色或三种颜色以上的手表。手表上一般有数字、商标、厂名、品牌就可以了，不需要稀奇古怪的其他图案，影响手表的档次。手表的形状往往也与身价有关，庄重、保守的手表造型才是经典之作，如正圆形、椭圆形、正方形、长方形以及菱形手表，而造型新奇、花哨的手表，仅适用于少女及儿童，男销售员不宜佩戴上。至于手表的功能，最重要的当然是报时的准确性，好的手表功能要少而精，时间上应精确到时、分，能精确到秒则更好。其他如温度、湿度、风速、方向、血压、步速等附加功能则可有可无。

最后，男销售人员佩戴手表，一般会被人认为时间观念强、作风严谨；反之，若是不戴手表，动辄掏出手机来瞧一瞧或向他人询问时间，不但有失身份，也会给他人留下时间观念不强的印象，不利于销售的扩大。所以，男销售员还是选择佩戴手表为好。

此外，还要注意戒指与手表不可戴在同一只手上。

行动总结

在销售过程中，有些客户会根据男销售员的佩戴手表来确定其修养和品位等信息，所以选择合乎自己的手表至关重要。

84.佩戴饰物有讲究

耀眼的项链、各种各样的胸针、小巧的手提包等，这些饰物给女性衣装带来灵动的色彩，是较活泼的女性装扮。但也要注意佩戴饰物的方法，得体的饰物搭配使人大方稳重，反之则给人一种眼花缭乱、目不暇接的杂乱感。所以佩戴首饰也是有讲究的。

饰物的佩戴要注重人本身的因素，要与体形、发型、脸形、肤色及服装和谐。

饰品的佩戴要与所处的环境相符，不同的环境对饰物的质地、款式、形式有不同的要求。

要注意男女有别。女性佩饰种类繁多，选择范围广。而适合男性佩戴的只有戒指、领饰、袖饰、项链等，所以，男性的饰品应少而精，不要佩戴得花里胡哨。

应根据所赴场合、活动内容选择佩饰。旅游、运动时，应少戴或不戴饰品；宴会、舞会、生日聚会，则可佩戴漂亮、醒目的饰品；吊唁的场合，只能戴结婚戒指、珍珠链及素色的饰品。

注意整体协调。佩戴饰品时要考虑外表、环境、心情、服饰风格等诸多因素，以便达到协调一致、恰到好处地点缀，只有这样才能起到佩饰的原始目的。

饰物佩戴不宜过多。切忌同时戴几枚戒指，也不可同时佩戴胸针、项链、戒指、手链等。如果说不佩戴首饰显得寒酸，那么多戴首饰则显得俗气，同样也是不可取的。

行动总结

饰物就是能起到装饰作用的物件，包括耳环、项链、戒指、手链、眼镜、领带等。饰物一般都精致小巧，如果佩戴得合适，会使形象更添风采。所以，饰物也应精心选择。

85.佩戴项链也是一种艺术

很多女销售员都喜欢佩戴项链。这没有什么错，但要恰当，否则会适得其反，让自己在客户心中的形象大打折扣。那么，怎样佩戴项链呢？

就项链本身来说，有其特殊的人文意义。如金、银项链富贵，钻石项链华贵，玛瑙项链柔美，珍珠项链清雅，贝壳项链自然，玻璃项链活泼，骨质项链典雅，木质项链朴素，景泰蓝项链古朴，象牙项链高洁，等等。应根据个人和场合的需要，选择合乎自己的项链。

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