第11章 形象气质：给客户留下深刻的第一印象(2)

黄色：象征信心、聪明、希望，任何快乐的场合都适合穿黄色的衣服，如生日会、朋友聚会；也适合在希望引起人注意时穿。但黄色又有招摇、挑衅的含义，所以不宜在会见不熟悉的客户时穿。

蓝色：象征灵性、知性等积极意义，几乎没有人表现出对蓝色服饰的反感。因此，只要与肤色搭配合适，与客户谈判或协商时或者想要使心情平静时以及想要对方听你讲话时等场合，都可穿蓝色衣服。

紫色：象征浪漫、优雅、高贵，因此想要与众不同、有神秘感，都可穿着紫色服装。但注意过紫的颜色会给人高傲、矫揉造作、轻佻的感觉。

黑色：象征执着、冷漠、防御、权威，是很多销售人员的主选服装颜色。

灰色：象征诚恳、沉稳、考究，适合于智能、成功、权威、诚恳、认真、沉稳等场合穿戴。但要注重衣料的质感，否则给人黯淡无光、没精打采、邋遢、不干净的错觉。

咖啡色：象征典雅、安定、沉静、平和、亲切，给人友善亲切的感觉，适合于午餐会谈时或者做问卷调查时等场合穿着。但穿咖啡色要注意搭配，切忌给人沉闷、单调、老气、缺乏活力的印象。

行动总结

合适的服装颜色在特定的场合也有重大的意义，把色彩心理学的研究应用到服饰上，也能起到一定的积极意义。

72.领带是西装的灵魂

在领带的选择上，要注意领带的面料、色彩、图案、款式等细节问题。一般来说，领带的最高档、最正宗的面料是真丝，其次是尼龙、棉布、麻料、羊毛、皮革等。就色彩来说，单色领带适用于正式场合，以蓝色、灰色、黑色、棕色、白色、紫红色等最受欢迎；多色领带一般在非正式的场合使用。而用于正式场合的领带，图案花纹多是斜条、横条、竖条、圆点、方格以及规则的碎花等。印有人物、动物、植物、花卉、房屋、景观、怪异神秘图案等的领带，仅适用于非正式的场合。领带的款式主要受潮流因素的影响，男士可根据时代特征自由选择。

在系领带时，要注意不要太标新立异，这里介绍两种正规场合常见的系法。

（1）英式结。将领带围在颈上，宽的一边留得要比窄的一边长，让宽的一边绕过窄的一边，并从领口环形部下面穿过绕回。接着从后绕到前面并从领口环形部下面穿过。穿过后，宽的一边穿过其环绕的环形孔并拉紧、拉直。英式结的特点是秀气，适合任何面料的领带。

（2）法式结。将领带围于颈上，领带宽的一边留得比窄的一边长，让宽的一边绕过窄的一边并环绕到领口的环形部，从上面穿过。将宽的一边再绕过窄的一边，并环绕到领口的环形部，从下面穿过。宽边再穿过其环绕的环形孔拉紧、拉直。法式结特点是饱满，适合丝质或轻薄面料的领带。

领带打好之后，还要注意领带的位置。西装纽扣系好后，领带应处于西装外套与内穿的衬衫之间。同时穿西装背心、羊毛衫、羊绒衫、羊毛背心时，领带应处于它们与衬衫之间。穿多件羊毛衫时，应将领带置于最内侧的那件羊毛衫与衬衫之间。切忌使领带露出西装外套，或西装外套与西装背心、羊毛衫、羊绒衫、羊毛背心之间，更不能夹在两件羊毛衫之间。

最后还要注意领带露出来的长度。领带打好后，外侧应略长于内侧，以领带下端正好触及腰带扣的上端为宜，切忌领带从西装下面“探头探脑”地显露出来，令人笑掉大牙。但也不能走极端，领带打得太短，很容易露出衣外，同样也是不可取的。

行动总结

领带是西装的灵魂，是西装“画龙点睛”之处，抢眼的领带往往令男士给人耳目一新的感觉。但如果在穿某些衣服时打领带却又不伦不类，令人哭笑不得，所以销售人员打领带也需要高超的艺术。

73.不要让西装失去“风度”

这里介绍几种常见的西装穿着禁忌，销售人员一定要注意。

切忌在客户面前穿假名牌的西装，否则掉价不少。

在打领带时，最好不系颜色与花形不常见的绘有几何图形、手描画、田园风光等的花领带，给客户不稳重的感觉。

西装里面的衬衫忌放在西裤外；忌不扣衬衫扣就佩戴领带；西服上衣袖子忌长，以比衬衫袖短1厘米为宜。

西装口袋不要放太多东西，如果口袋鼓鼓的，会给客户邋遢的感觉。同时注意将西装的口袋外翻盖盖好。

切忌西裤过短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋。

袜子颜色不要是浅色的，切忌穿白色袜子或花袜子。另外最好也不穿短袜子，否则坐下来露出腿，非常不雅。

色彩不要过多，给人花里胡哨的感觉，以全身上下领带、衬衣、西服、鞋子、袜子同一色系搭配为佳。

忌西服配运动鞋，否则给客户不伦不类的感觉。

西服不宜连续穿，因为越是上好的布料越容易脏，连续穿着会使污物不易除去，致使布料回弹性降低，引起衣服变形。

一般不要在西服外套里加穿毛衣等其他衣服，给客户臃肿的感觉。

行动总结

销售人员穿西装可以显得非常专业，但若不注意细节，会产生令人啼笑皆非的效果，给客户留下不好的印象。

74.穿出套裙的魅力

一般参加各种正式的销售活动都适合穿套裙。参加活动之前首先注意套裙的选择。

在色泽上，一般以冷色调为主，体现着装者的典雅、端庄和稳重，尽量不选鲜亮抢眼的颜色。上衣和裙子的颜色可以是同色的，用不同色的衬衫、领花、丝巾、胸针、围巾等装饰加以点缀，会显得生动、活泼；二者的颜色也可以不同色，可以是上衣浅裙子深或上衣深裙子浅等不同的色彩，鲜明的对比可以给客户留下深刻的印象。

在造型上，上衣注重平整、挺括、贴身，尽量少用饰物和花边点缀，裙子以窄裙为主，裙长要到膝或者过膝。套裙整体讲究朴素而简洁，有时简单的图案也能起到出乎意料的作用。如以方格为主体图案的套裙，可令穿者静中有动，给客户充满活力的感觉；以圆点、条纹图案为主的套裙，则给客户活泼的印象。但切忌穿着用花卉、宠物、人物等符号为主体图案的套裙，否则显得杂乱而小气。

在套裙的尺寸上，套裙的上衣和裙子的长短虽然没有明确的规定，但也要注意裙子不可过短或过长。过短不雅，过长则无神。一般认为，上衣最短可以齐腰，袖长以恰恰盖住着装者的手腕为好；裙子下摆恰好抵达小腿肚子最丰满的地方为最佳的裙长。另外，上衣或裙子均不可过于肥大或包身，有碍精气神的表现。

在穿着套裙的时候，要注意穿得端正整齐。上衣的衣扣和里面衬衫的衣扣必须全部系上（衬衫最上端的一粒纽扣按惯例允许不系）。领子要完全翻好，衣袋的盖子要拉出来盖住衣领，不要将上衣披或搭在身上，更不要当着别人的面随便将上衣脱下。套裙里面的衬衫可直接外穿，面料要轻薄而柔软，真丝、麻纱、府绸、涤棉等是不错的选择。衬衫的颜色以单色为最佳，最好不要有图案。衬衫下摆必须掖入裙腰之内。裙子里面须配衬裙，衬裙如同衬衫一样，一般也是单色，不宜出现图案花纹，以白色、肉色等为佳，原则是衬裙与外面裙子颜色一致或者外深内浅。在穿着的时候，注意衬衫下摆应掖入衬裙裙腰与套裙裙腰之间，不可掖入衬裙裙腰以内。

最后还要注意鞋袜与套裙的搭配。鞋子的颜色以黑色的高跟或半高跟鞋为宜，或与套裙颜色一致的皮鞋。袜子一般为尼龙丝、羊毛统袜或连裤袜，颜色宜选用单色，常见的有肉色、黑色、浅灰、浅棕等几种选择。在穿袜子的时候要注意，应当保证袜子的完好无损，不可有露丝或漏洞；袜口要没入裙内，不可暴露于外。

此外，还要注意协调装饰，要化淡妆，佩戴合乎自己身份的配饰。

外表已经是落落大方了，但不可功败垂成，还要注意仪态。穿上套裙后，要站得又稳又正，不可站得东倒西歪或双腿叉开；要坐得端庄，不可双腿分开过大，或翘起一条腿来、抖动脚尖；走路时，要轻而稳迈着小碎步，不可大步地奔跑；还要注意不可踮起脚尖、伸直胳膊费力地去够东西，或是俯身、探头去拿东西，也不可当众脱鞋、袜。

行动总结

套裙是所有职业女性在正式场合裙式服装的首选。其目的是凸显女性的优雅、文静和妩媚。职业女性只有穿好了套裙，才能达到这样的气质和风度，所以一定要了解穿着套裙的常识。

75.彰显销售人员魅力的鞋与裤

得体的穿着能体现销售人员的文化修养和审美能力，若注意细节的搭配，比如鞋子和裤子的搭配，则更能显现出销售人员的魅力。

鞋子和裤子的组合搭配应注意三方面：颜色是否协调；造型是否相配；质地组合是否吻合。

在协调颜色方面，应尽量避免裤子、袜子、鞋子三者颜色反差太大，鞋子和袜子可用同色系，或裤子与鞋子用同色系，这样突出个性而又不失风度。

在造型的搭配方面，关键是鞋形、鞋夹与裤形、裤口的几何造型相近，这才显得和谐。如高帮翻毛皮鞋配猎装裤，捷克式皮鞋配锥形窄口便裤，椭圆形尖头皮鞋配锥形西裤，鞋面有W型接缝的皮鞋配直筒裤，高帮帆布鞋、篮球鞋、旅游鞋配牛仔裤，高跟皮鞋配喇叭裤，等等，这样的搭配才显得得体、自然。

鞋子和裤子的搭配还要求两者使用的面料质地要吻合。一般条绒裤应该配上绒面革或麂皮皮鞋，棉麻裤要与猪皮面轻便鞋或细帆布鞋相搭配，粗纺毛料裤则要与光亮质高的牛皮鞋相配，等等。

行动总结

服饰要达到整体的和谐才美观，一个高品位的销售人员肯定注重从头到脚全身服装颜色、款式的协调。

76.选择适合自己的衬衫

衬衫是销售人员必不可少的服装之一，约见客户、谈判或者各种社交活动等，都需要准备一件得体的衬衫，所以销售人员应该知道有关衬衫的所有穿着礼仪，为客户或他人建立良好的第一印象。

在选择衬衫时，不一定要选贵的，而是选择适合自己的。可以从下面几个方面来考虑。

衣料：能体现高品质的衬衫衣料应该是高织精纺的纯棉、纯毛制品，不宜是真丝或纯麻质地的衬衫。

颜色：以单一色彩为佳，白色衬衫是最常见也是最佳的选择。蓝色衬衫、灰色衬衫也不错，它们均能给客户稳重、高贵的感觉。

衣领：分标准领和长领两种类别。其中标准领是最容易搭配的领型，适合出现在正式场合中。长领领尖较窄，可搭配较活泼、明亮的色泽和丝质面料的领带，使人看起来有个性，适合在非正式场合穿。

图案：正装衬衫以素色为佳，可佩戴条纹领带，方格领带，点状领带，均能给客户视觉上的和谐感。一般来说，纯白色无花纹的衬衫适合于西装、领带；条纹衬衫的条纹间距小于1厘米，并以规则的距离排列，也适合于正规场合，能带给客户视觉上的动感，易于亲近；但格子衬衫一般不宜在正规场合穿，格子的面积越大越有休闲味道，越没有庄重的感觉。

袖扣：一般用在翻袖袖口的衬衫上。金色袖扣配白色衬衫、黑色礼服显得高贵；银色袖扣配灰色、蓝色或者黑色衬衫显得优雅专业；黑色袖扣可配任何衣服。还要注意一点细节，袖扣与皮带扣、领带夹尽量同色。

尺寸：扣起衬衫第一颗扣子，将食指探入领子与脖子之间，若可轻松放入，则属标准完美的领围；能放进两个手指头也可以。在宽窄上，衬衫的肩线约落于肩膀骨外侧2~2.5厘米为最佳，在这个尺寸之外的皆不合身。袖子的长短则以穿上西装后露出1厘米左右为宜。

个人身体状况：肤色偏黄的销售人员，宜选深蓝色，深灰等暖性色或中性色，不宜穿黄色、绿色、紫色、灰色系衬衫；脸色较暗的销售人员可选浅色系、中性色系衬衫；肤色黑的销售人员可选与肤色对比不明显的粉红蓝绿色系的衬衫，忌穿色泽明亮的黄橙色或色调极暗的褐色。体型肥胖的销售人员宜选择深色竖条纹面等收缩的深色；体型瘦削的销售人员，宜选择具有膨胀扩张感的浅色及暖色调，花案宜选横条纹；肩窄的销售人员，宜用浅色横条纹衬衫来增加宽度感；下盘稳重或长脚高个儿销售人员，可选择条纹、格子衬衫。

行动总结

虽然每个人的喜好及品位各不相同，但得体的穿着有助于彰显销售人员的整体形象和素质。上面这些只是穿衬衫的一般性原则，在工作或人际交往中，有修养的销售人员还是讲究点比较好。

77.恰到好处的用香

清新芬芳的香水味使客户心旷神怡，也给带香的销售人员带来别样的魅力。需要注意的是，只有恰到好处的用香才能给客户带来愉悦的享受，否则会给自己和他人造成环境污染。

目前全世界已有5000余种香水产品，每个人对各种芳香剂的适应各有不同。所以在选用香水时要注意，尽可能使用天然成分含量高、化学合成物少的香水，一般声誉好的品牌香水符合这种要求。在香型的选择上，要尽可能地采用被大多数客户认可的大众香型，忌在销售场合为了标新立异而选择具有奇特芳香的香水，会影响客户的情绪及对抹香本人的看法。此外，还要注意香水的人文内涵，知道香水有性别、场合、身份之分。

在喷洒香水时，还要了解怎样才能发挥香水的效果。一般来说，香水味通常会随着体温升高而更易散发，所以香水喷洒在体温高的部位更香。但不宜喷洒在汗腺发达的部位，否则效果会适得其反。由于香水还会随着时间由下往上挥发，所以喷洒香水还要注重全身平衡，不要只集中在上半身。此外，香水还会随着身体的动作而扩散，所以宜在手腕、肘部、膝盖内侧等经常动的部位喷洒香水。最重要的一点是，香水不宜抹得太浓，否则会对客户的嗅觉产生强烈刺激，引起客户头晕、恶心等症状，给自己和周围环境造成不必要的麻烦。

最后，切忌“临阵磨枪”。如果一个人三五天都没洗澡了，不管用哪种品牌的香水、涂抹了多少，香精都不能掩盖住不良的体味，更不能散发出香水固有的、令客户心旷神怡的清香。所以喷洒香水前应先沐浴，而且应在出席某种场合前两个小时喷洒。

行动总结

香水能使客户心旷神怡，但如果面对的是新的潜在客户，在不知其喜好的情况下，最好还是不喷香水的好。

78.男销售人员需要修饰

有时候男销售人员想保持绅士般的形象也不需要花费太多的时间和精力，注意一些生活细节同样能受到客户的青睐、敬佩。

第一是保证胡须、头发常清理，给客户神清气爽而又充满活力的感觉。否则，油腻脏乱的头发、胡子拉碴的面部，都会给客户不洁的印象，影响精神面貌。

第二是保持面部的清洁。男销售人员脸上容易油腻，易生出粉刺，所以可每天早晚各一次用男性洗面奶或吸油面纸清洁面部，给人干净清爽的感觉。

第三是在穿着上，男销售人员的衣服不宜太随便、没情趣。在销售行业，男销售人员尤其需要穿着打扮来体现自己的个性。穿衣服时尤其要注意细节和搭配，特别是颜色和款式的搭配。

第四是男销售人员虽然需要打扮，但也不能像女销售人员那样涂脂抹粉或使用过浓的香水，否则会失去男销售人员应有的阳刚之气，变得女人气、不伦不类。

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