第13章 形象气质：给客户留下深刻的第一印象(4)
在佩戴项链时，注意与衣装、场合的搭配。如果衬衫或连衣裙的领口开得稍大，可佩戴稍长一点的项链或有坠子的项链。若是高领口或无开口衣领，可将长项链佩戴在衣服的外面。约长40厘米的短项链，适合搭配低领上装；约长50厘米的中长项链，可跟各种服装搭配；约长60厘米的长项链，适合于社交场合；70厘米以上的特长项链，适合于隆重的社交场合佩戴。
此外，佩戴项链还要考虑个人因素。个子细长且颈部细长的销售员宜佩戴短粗项链，有缩短颈长的效果。反之，个子偏矮且圆脸形的销售员宜佩戴长项链，在视觉上可拉长人的高度。
但要注意，金银、珍珠等价值高的项链以精致短小为佳，适宜贴颈而戴；而仿制的工艺项链可以夸张粗大些，可佩戴在羊毛衫、套头衫外面，起到增强艺术效果的作用。一般同一人所戴的项链不应多于一条，但可将一条长项链折成数圈佩戴。还有，穿正装时不适合佩戴珠光宝气之类的项链；夏季服装轻薄、飘逸，不宜佩戴过大、质感沉重的项链。男士也可佩戴项链，但一般不宜外露。
行动总结
项链可装饰人的颈项、胸部，使服饰显得富丽，使人更具魅力和性感，但要正确佩戴，否则适得其反。
86.戴耳环也要恰到好处
耳环是常见的饰品，各种各样的耳环在脸边摇曳多姿，煞是吸引人，所以很多女销售员都喜欢用耳环装饰自己。佩戴耳环也要恰到好处，只有佩戴合乎自己脸形、肤色、服装的耳环才能起到美的作用，所以女销售员要了解一些戴耳环的细节。
首先应该了解戴耳环的场合。一般比较正规的场合，如宴会、婚礼或庆典仪式等，女性可佩戴钻石、翡翠、宝石镶嵌等颜色鲜艳的高档耳环。但中年或年龄更大的女销售员不宜选用新潮而鲜艳的耳环，否则给人不端庄的感觉。一般情况下，耳环不要只戴一只或一只耳朵上戴多只，虽然时尚，但不庄重，不适合销售这个行业。还要注意季节的因素，如夏季可戴轻质、小型的耳环，如陶瓷的、有机玻璃的；冬天适合戴金属耳环，如金耳环、银耳环等。
由于耳环可起到平衡脸形的作用，在选择耳环时，首要的原则就是注意耳环的形状与脸形的搭配。长脸的女销售员可佩戴圆形、扇形等横向设计的耳环，如传统的珍珠、宝石耳钉；方形脸的女销售员可佩戴横向的弧形设计的耳环，如长椭圆形、弦月形、新叶形、单片花瓣形等形状的耳环，避免方形、三角形、五角形等棱角锐利形状的耳环；圆脸的女销售员可佩戴长鞭形、水滴形等形状的耳环和坠子，有助于增添脸部线条的英挺之气；瓜子脸可佩戴下缘大于上缘的耳环，如水滴形、葫芦形及角度不是非常锐利的三角形等，有助于增加瓜子脸下巴的分量。总之，耳环与脸形搭配的基本原则就是，避免选择与脸形相似的耳环，否则会放大了脸形的缺憾。
除了形状的因素，耳环的色泽是否适合也是应该考虑的。肤色白皙的女销售员适宜戴红色、绛红、翡翠绿等色彩较为鲜艳的耳环；肤色较暗的女销售员不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰，可选择如白色、浅蓝、天蓝、粉红色耳环。金色耳环适合于各种肤色的女销售员佩戴。此外，耳环的色泽还要与衣服的颜色相协调。服饰色调鲜艳的，应该选择色泽淡雅或同色调的耳环；穿连衣裙可选择无穗式小圆形耳环；穿大衣可佩戴无穗或大圆形耳环；丝绸、软缎等较轻薄型的面料，要佩戴贵重而又精致的耳环；一般的休闲服、运动服、旅游服等，选择耳环的范围比较大，金银珠宝、牙、角、木头、塑料、皮、骨等材料制成的耳环均可佩戴。
耳环的搭配还可从发型设计上考虑。留披肩长发的女销售员，佩戴狭长的耳坠会显得漂亮而醒目；长辫式发型女销售员，戴悬垂式的钻石耳饰会更夺目；留短发的女销售员，可选择精巧的耳钉，给人活泼、精明的感觉；梳古典型发髻的女销售员，佩戴上吊坠式耳饰，优雅高贵。
需要注意的是，耳环不要与项链、胸针同时佩戴，三者同时集于一身，不但繁杂凌乱，而且给人张扬、俗气的感觉。而且耳环一般是女销售员的饰物，男销售员一般不宜佩戴。
行动总结
只有佩戴合乎自己脸形、肤色、服装的耳环才能起到美的作用，所以女销售员要了解一些戴耳环的细节。千万不要因为一些细节而坏了大事。
87.在形象上优化自己
很多销售人员总希望自己在别人心中的形象是良好的，从而喜欢自己，信任自己。怎样才能做到这一点的，首先就要在形象上给客户留下良好的第一印象，学会优化自己的形象。
根据人际交往相吸引的原则，能引起人们交往兴趣的人往往是衣装整洁，俊逸潇洒，举手投足之间尽显人格魅力。反之，一个不修边幅、肮脏、邋遢的人是不会吸引他人太多注意的，人们反而避之不及。所以，优化自己的形象要首先从自己的外表开始，仪表整洁，衣着得体。因为衣装服饰能反映一个人的审美情趣和性格修养，一个人的穿着适合当时的气氛和场合，又能体现出自己的风格，在外表上，就可成为一个讨人喜欢的交往对象。
优化形象的第二个原则就是保持饱满的精神，自然的神情。一个神采奕奕的销售人员任何时候都会令客户感到愉快。另外，饱满的热情、大方自然的神情看起来乐观自信，还具有活跃气氛的作用，有激发客户的交往热情的作用。所以，要想给别人留下良好的印象，在销售过程中始终要以极大的热情关注对方，不要表现得萎靡不振，无精打采，使客户感到兴味索然乃至不快。
除了外表和精神上的良好状态，看一个人是否有修养，还要看他的仪态举止能否给人舒适的感觉。具有良好教养的销售人员，通常表现为举止稳重，文明得体，坐、立、行的姿态正确雅观，给客户以朴素大方、温文尔雅的感觉，令客户产生信赖感。反之，粗俗不雅的举动则令人生厌。相对于外表和气质，优雅的仪态是可以通过后天培养的，这就需要多多了解礼仪常识，再运用到实践中处处规范自己。
最有难度的是通过言谈让客户发现自己的魅力。在销售过程中能侃侃而谈，用词高雅恰当，能简洁、准确、鲜明、生动地表达自己的思想与情感是一种境界，这种高雅的谈吐是无法伪装和模仿的，需要良好的教育和非凡的自信，最能反映一个人是博学多识还是孤陋寡闻。要做到这一点就需要掌握很多的知识，受到各方面的良好教育。除此之外，不要为了显示高雅而故意卖弄，否则会使客户显得酸味十足。同时注意说话的分寸，不说粗话，不油嘴滑舌。
除此之外，令客户喜欢自己的方法还有很多，如幽默、真诚、自信等。
行动总结
优化自己的形象最重要的一点就是使客户感到舒适快乐。每个人都要有寻找自身长处的能力并将它发挥出来，只有不断地揣摩、体会，不断总结经验，才能形成自己独特的风格和魅力。
88.打造你的仪态美
看一个人美不美，不仅仅是看是否有漂亮的脸蛋、姣好的身材。如果一位女销售人员长相漂亮、衣着得体，但整体仪态却不佳，站无站相、坐无坐相，举止忸怩，一样没有美感可言。所以仪态美也很重要，一定要学会打造自己的仪态美。
说话是最能表现一个销售人员文化修养和素质的仪态了。说话时，眼睛要自然看着客户，语调优雅，吐字清楚，声音高低得当，语气柔和，面带笑容。与客户交流时努力理解对方的意思，切忌随意打断客户的谈话或把目光转向别处。如与客户有不同的观点和看法，要心平气和地交谈，不可大声辩论。
坐姿本身就是一种身体语言，可以向客户传递信息，因此应作为一种交谈手段加以注意。
（1）在客户没有请你坐下之前千万不要就座，在客户请你坐下时，入坐要轻要稳并道谢。
（2）女销售员入座时，若着裙装，应用手将裙摆稍稍捋一下，不要坐下后再站起来整理。
（3）为了促进交谈，坐椅子时可稍往前坐一点，上半身稍微向前倾，背部勿倚靠在椅背上，双手要端正地放在腿上，双膝自然并拢，双腿正放或侧放。千万不要只坐在椅子的1/3处，这种坐姿会让客户觉得你心情紧张、胆小怯懦。采取这样的坐法，便于身体前后摇动，以对客户的谈话内容表示肯定，同时还可以促使客户做决定。
（4）如果背部倚靠在椅背上，则会给客户以傲慢的印象，同时身体后仰，会使下巴突出，这样很容易暴露自己的想法，让客户掌握主动权。
（5）还有一点要谨记，那就是再紧张、再心烦，也不要抖动双腿。另外，交谈时可以采取稍微侧身的姿势，这样面向客户的侧身坐姿会让客户感觉你易于接近。
站立是人们日常交往中的一种最基本的仪态。男销售人员要求“站如松”，刚毅洒脱；女销售人员则应秀雅优美，亭亭玉立。
（1）一般来说，站立时应做到：头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，面部平和自然；双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然；躯干挺直，收腹，挺胸，立腰；双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲；双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，身体重心落于两脚正中，男销售人员站立时，双脚可分开，但不能超过肩宽。
（2）下面是几种常见的站姿。肃立：身体立直，双手置于身体两侧，双腿自然并拢，脚跟靠紧，脚掌分开呈“V”字形，面部表情严肃、庄重、自然。直立：身体直立，双臂下垂置于腹部。女性将右手搭握在左手四指，四指前后不要露出，两脚成“V”字形；男性右手握住左手腕，贴在腹部，两脚可分开平行站立，略窄于肩宽。
无论是在哪种场合，走路往往是最引人注目的身体语言，也最能表现一个人的风度和活力。一般来说，走路的时候，头要抬起，目光平视前方，上身挺拔，手掌心向内，双臂自然下垂。手臂以身体为中心前后摆动，手臂与身体的夹角一般在10°~15°，腿部伸直，腰部放松。脚步要轻并且富有弹性和节奏感，步幅与腿的长度相适宜，跨步要均匀。
蹲的时候要自然。捡东西时，要用自己的侧面而不是正面或是背面对着人多的一边。双腿和膝盖应该并在一起。左手轻挡前胸，避免走光，右手稍捋裙摆。静静地蹲下去，上身保持直立。
行动总结
追求仪态美就要了解大众所认可的美学观念，并适时调整。此外，由于人的外在仪态美在很大程度上是内在心灵美的自然流露，所以还要加强自己的道德品质、性格气质和文化素质的修养，内外兼修。
89.表现出优雅的手势
人们在交流的过程中，不可避免地会用到体态语，最常用的是手势。对销售人员来说，手势是表达心意的得力助手，可以通过优雅的手势，给客户留下深刻的印象。手势要优美得体，幅度应合适，不要太大，太夸张。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在胸前或右方进行。在向客户展示商品时，要轻拿轻放，以体现对客户的尊重。在会见客户时，应注意以下几点手势规范。
（1）正确的示意手势应该是手指自然并拢，伸出手掌用指尖所指的方向示意。若不注意，用食指或其他任意一个手指指示人，这样做对人有失敬意。另外，在领路时应与客户保持两三步的距离，并且应在客户右前方两三步，并在拐角处稍作停留以待客户。
（2）在销售过程中，切忌将手放在口袋里或者抓头发、挖耳朵等一系列不文雅的手势。也不要反复摆弄自己的手指或活动关节发出“嘎嘎”的声响，既不文雅又影响别人的情绪。
（3）站立时，正确的做法应该是双臂自然下垂，双手掌心向内轻贴大腿两侧。
细节决定成败，一个简单的手势就是你外在形象的全部体现。
90.用仪态表现销售人员的文化素养
仪态是一个销售人员文化素养的象征，优雅美观的仪态令人敬佩，不雅的小动作则令人反感。一个讲文明的销售人员不宜有下列几种姿态。
随便吐痰。这一行为不仅影响环境卫生，而且非常不礼貌。正确的做法是背对人把痰抹在纸巾里，丢进垃圾箱；或去洗手间吐痰，还要记得清理痰迹。
当众挠头皮。不管是遇到麻烦事，还是因为头皮真的很痒，都不应该当着客户而肆无忌惮地抓挠。这样做不但不雅，而且若是有头皮屑，飞扬四散的头皮屑还容易引起人们的反感。
当众打哈欠。销售人员当众打哈欠不仅是不礼貌的表现，还给客户不耐烦的感觉。所以即使真的忍不住想打哈欠，也一定用手盖住嘴，说声“对不起”。
嚼口香糖或吸烟时发出“叭叭”声。这种声响虽然是满意的表现，但在正式场合也是不宜的，容易引起客户尤其是女客户的反感。所以在咀嚼或吸烟的时候要闭上嘴，尽量不发出声响。
坐时乱抖腿。有些销售人员坐时会有意无意地双腿颤动不停，或者跷起的腿像钟摆似地来回晃动，这也是不文雅的表现，给客户不稳重的感觉。
当众做小动作，如挖鼻孔、掏耳朵、剪指甲等。这些小动作非常不雅，直接表现出一个销售人员的素养，令人反感、恶心。
行动总结
销售人员一定要注意仪态文明，给客户有修养、讲礼貌的印象，这才是销售成功的基础。
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