第24章 接近客户：获得销售的机会(3)

（2）自信策略。销售人员（特别是销售新手）在与客户（尤其是一些大客户）第一次见面时，常常会出现不自信的现象，甚至还会因此而产生不愿意接近客户的情绪，换句话说，销售人员会出现“销售恐惧症”。因此，销售人员一定要有足够的自信心，要学会一些技巧来克服压力、降低恐惧，放松自我。比如，先想象出可能发生的最坏的情况，而且准备好应对这种情况，如果需要，甚至可以接受它。销售人员还可以分析一下出现最坏的结果的概率是多少，如果在10%以下，就不要给自己压力了，自信地和客户接触，要知道你越是表现得自信，就越能够转危为安。还要设想到可能发生的最好情况。总而言之，对意外情况做好心理准备，事先把销售谈话内容计划好。

（3）让客户放松策略。销售人员和客户接触时，不光销售人员有心理压力，客户也会表现出心理压力。一般来说，客户心里会认为只要接受了销售人员，就等于承担了购买的义务。正是由于这一心理，现实生活中很多人都不愿意和销售人员打交道，也是因为这一心理，让销售人员和客户之间不是那么容易接触。销售人员如果能让客户放松，减轻这种心理压力，就能使接近的难度大大降低，为后期的销售打下良好的基础。如何降低客户的这种心理压力呢？可以采取抛砖引玉的方法，循序渐进。

（4）控制好时间。接近客户是为以后的正式洽谈做准备，所以销售人员一定要拿捏好接近的时间。许多销售新手，在使用一些销售技巧后，引起了客户的注意和兴趣，但总是不能顺利转入正式洽谈，总是不好意思谈及自己的销售话题，甚至在客户表示要离开的时候还没有谈论正题，这不是接近客户的目的。至于多长时间转入正题，就需要销售人员根据自己的经验和具体情况而定。一般来说，不管是哪种情况，最好不要太长。

行动总结

接近客户不是一件容易的事情，需要销售人员采取正确的策略。

176.不可不知的接近方法

接近客户需要讲究策略，还要讲究方法，以下几种方法值得借鉴。

（1）实物接近法。所谓实物接近法，是指销售人员采取介绍实物产品的方法来吸引客户的注意，从而接近客户。使用这种方法需要产品具有不同之处和销售人员对产品的性能了如指掌，这样才能全面介绍，有点有面，引起客户的注意。

（2）圈子接近法。所谓圈子接近法，是指销售人员在客户调查阶段，清楚了解客户属于哪个社会阶层或社交圈里的人，从而参加有客户在场的圈子活动，以此来接近客户。

（3）搭讪接近法。顾名思义是指销售人员抓住各种机会主动和客户搭讪，通过搭讪的方式接近客户。成功使用这种方法，需要销售人员了解客户对什么感兴趣，客户关心什么，等等，知道了这些还需要销售人员抓住时机主动出击，并紧扣主题。

（4）礼物接近法。顾名思义是指采取送礼的方法接近客户。这需要销售人员了解客户的喜好。

（5）好奇接近法。这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？

（6）请教接近法。顾名思义是指销售人员故意找出一个问题，然后向客户请教，在请教的同时，顺利展开销售。在请教客户时，销售人员要诚恳、谦虚，先赞美后请教。还要注意的是，在客户不知道如何回答问题的时候，不要穷追不舍，这样会引起客户的反感，对接近极为不利。

（7）满足需求接近法。这是一种通过向客户讲述销售可以满足他们的需求，给他们带来利益来接近客户的方法。这种方法能够让客户了解到购买后能获得何种利益，因此较易成功。很多保健品销售员就是使用这种方法销售成功的。

（8）演示接近法。“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了一遍。毋庸置疑，此人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

行动总结

做任何事情都要讲究方式方法，销售也不例外，只有方法得当，才能顺利地接近想要接近的客户。

177.面对富有理性的客户时

当所访问的潜在客户是富有感性的、直觉的或者思考型的人时，寒暄接近法尤为恰当。在寒暄时，销售员可以谈论天气、足球赛或者其他话题。然而，富有理性的客户可能愿意直接进入销售的主题。在接近这样的客户时，销售人员就要舍弃那些没有任何信息含量的客套话和开场白，直截了当地谈论正题。否则就会遇到下面的情况。

高远是一名建筑材料销售员。他曾经遇到过这样的烦恼，他说：“我在接近客户的时候总喜欢寒暄一番，然后再进入主题。然而，有一次却让我感到不知所措。事情是这样的，在我刚刚开始寒暄的时候，客户就打断了我的话，让我直接进入主题。我当时就蒙了，这完全打乱了我的销售计划，我足足沉默了30秒，最终客户见到我这般表现，暗示我准备好之后再来，其实我整个销售计划做得很详细，只是被他打乱了，我需要重新整理一下如何讲述……”

客户这么做是不是说明了高远的销售方法有问题呢？

这是毫无疑问的，问题就出在，高远没有事先分析这位客户属于哪种类型的人，以至于还是按照自己一贯的做法进行销售。显然，这位客户属于那种富有理性的人，对于这样的客户，洽谈主题提出得越早，达成交易的机会也就越大。

行动总结

接近客户前，一定要弄清楚客户是属于哪种类型的人，只有这样才能高效地利用每一次接近的机会。

178.接近客户时要设身处地为顾客着想

许多顾客做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前踏一步，没有考虑清楚决不作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一阵线上，你是为他着想的，你代表的是他的利益。

一位平时很节俭的老先生有一部私家车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车销售员整日围着他，他们每次大都会说：“你这部老爷车早该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”这位先生每每听到这些大同小异的商业用语，自然让他产生强烈的防范心理，常常扭头就走。

有一天，又来了一名陌生的销售员，老先生的第一个反应是“强盗又来了”。

可是出乎意料的是那位销售员并没有向他销售汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，诚恳地对他说：“先生，你这部车起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年后再买也不迟。”说完则有礼貌地递给老先生一张名片，然后便离开了。

听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，越看越觉得自己有十足的理由换部新车。于是马上按名片上的电话号码打电话给那名销售员，结果就可想而知了。

要想别人与我们在任何事情上合作，必须使他们自己情愿。而销售员与顾客之间，是一种买卖的合作关系，优秀的销售员的高明之处就在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，寻找一个合适的理由，使他们放下心理防线，愿意合作。唯有这样，我们才有从某种方式去影响、打动他的希望，使进行中的销售达到我们的期望。

行动总结

在接近客户时，设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供优质的服务。

179.接近客户时不分大小

在销售过程中，接近客户时出现销售失败的原因有很多种，其中一种就是销售人员在接近客户时分大小，也就是他们在对待大客户和小客户时，表现出的态度截然不同。因为这个原因导致销售夭折的销售员是非常愚蠢的。因为任何事情都是变化的，小客户有一天也会变成大客户，给你带来意外的收获。即便小客户没有变成大客户，重视他们也是百利而无一害，因为他们也能把销售员介绍给其他人。

于鹏飞是某洗衣机公司的销售员，他目标很远大，一心想做成一笔大单子。他每天都很努力，积极调查客户，积极联系客户。

有一天，于鹏飞的亲戚为他介绍了一个客户。这位客户刚刚在郊区建起了一座房子，用于对外出租，想要购买两台洗衣机。于鹏飞觉得这笔生意太小了，还要安排车专门送到郊区太麻烦，扣除运输费没有多少利润，所以就不太愿意做这笔生意。但是，又不好回绝亲戚，于鹏飞只好答应了。然而，在给客户报价时，于鹏飞为了多赚一点，把价格整整提高了10%，他想，要是对方同意的话，自己还能多赚点儿；要是对方因为价高不同意，则正合了自己的心意。最终，客户因为价高而放弃了购买。

一年后，由于城里的房价上涨，很多租不起房的人，都向郊区转移，那位客户抓住机会，和别人合伙建起了更多的用于出租的房子，需要一次性购进100台洗衣机。于鹏飞知道后，急忙跑去商谈。谁知当他递上名片时，这位客户笑着说：“你不是去年不肯卖洗衣机给我的某某亲戚吗？”听了这话，于鹏飞自知这笔生意很难谈成，只好放弃，心中悔恨不已。

行动总结

一位优秀的销售人员会认真对待每一次销售，不管这次销售的对象是大客户还是小客户。因为他们知道小客户也有可能成为大客户，或者为你介绍大客户。

180.接近客户时找到客户的抗拒点

一位优秀的销售人员在接近客户时必须具有一双慧眼，善于发现客户拒绝的原因。但是，由于销售新手缺乏丰富的经验，所以他们通常很难做到这点，他们总是想尽快促成成交，于是，在接触客户时总是一味地向客户灌输自己的主张。试想，如果连客户为什么拒绝都不能弄明白，又怎么能让他们产生购买意愿呢？更不用说成交了。

小张是一位空调维修公司的销售员，在一次接近客户时他就犯了这样的错误，致使销售失败。

小张：“韩经理，我来你们这栋大楼观察了好多次，我发现你们现在花费在中央空调上的维修费比雇佣我们的服务费还要多，是这样吗？”

韩经理：“是的，我也有这样的看法，对你们的服务我也有所耳闻，确实不错，但是我们现在的维修工是……”

小张：“我明白你的意思，但我认为就算是你的这位员工非常能干，你们现在花费在这上面的费用确实超过了我们的服务费。”

韩经理：“我想你不清楚我的意思，我们现在负责维修的员工是……”

小张：“给我一分钟，要是你还觉得……”

韩经理：“不好意思，我现在很忙，你可以走了。”

在这里，小张多次打断韩经理的话，他没有让韩经理把话说完，当然也无法明白韩经理拒绝的原因，只是一味地拿维修费用说话，这是接触客户时的大忌。其实，韩经理是想说，他们现在的维修工是总经理的亲戚，你可以尝试找总经理谈谈。

行动总结

接近客户时，如果没有弄清楚客户拒绝的原因，就进行销售，是不可能取得成功的。只有把注意力集中放在客户的抗拒点上，才能采取相应的对策。

181.接近客户时尽快找到共同点

正所谓“物以类聚”，一般而言，有着共同点的人们，更容易有亲近感。所以很多销售员，总在寻找那些能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果销售员发现在客户的后备箱中有露营装备，那么他们就会提到自己只要空闲了就会到远离城市喧嚣的地方去；如果销售员发现客户汽车里摆放了一个足球，那么他们就会顺口说希望下午的天气没有变化，这样下午他就可以去踢那场足球赛；如果销售员发现客户身上穿了件得体的名牌衣服，那么他就会说自己也喜欢这种牌子的衣服。所以，当你与客户接近时，不是你想卖什么？而是他想买什么？不是你想说什么？而是他想听什么？只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。

行动总结

如何寻找与客户的共同点？可以从客户的职业、爱好、穿着等中寻找。找到共同点后，销售人员就可以在面谈时尽快拉近与客户的距离。

182.隐式设问式接近术

有一次，经人介绍，保险推销员原一平前去拜访一家建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边先生并不愿意理会原一平，一见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平诚恳的态度，渡边先生不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当的时候用隐式设问的方式提了一些问题，以示请教。

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