第23章 接近客户：获得销售的机会(2)

在恰当的时间访问，是一个好的开始，也是成功的一半。但是，这还不够，还要在恰当的时间找到恰当的人。通过向潜在客户提出一些直接的问题，比如说，你可以这样问他们：“史密斯先生已经为你们公司订购了办公用品了吗？”或者问：“关于你们公司的办公用品采购事项，我应该去见谁呢？”利用这些问题，你可以判断出你应该去拜访何人。

168.从客户关心的问题入手

张仪是一个保险销售员，他每天的工作就是到各大写字楼去销售自己的保险。

这天，他来到了一座写字楼的八楼，他从指示牌中看到这层总共有8个公司，此时是下午的3点，整个楼层中都特别安静，大概是因为大家都在工作吧。张仪不知道从哪里开始，于是，他随手敲响了第一个公司的大门，半天无人回应。接着他来到隔壁，敲了敲门。

一位女士从里面说：“请进！”

张仪推门进去之后，礼貌地问道：“对不起，请问一下隔壁有人吗？”

女士回答说：“我们不是一个公司，我也不清楚，他们好像经常出差。”

按说，张仪此时应当礼貌道别离开了，但是，他并没有这样做。他边向旁边的展示架走，边饶有兴趣地问：“你们公司是做礼品文具的啊？”接着，他开始翻看展示架上的商品，然后指着一本相册问道：“这个多少钱一本呢？”

“40元。”

张仪说：“批发价呢？”

那位女士看到张仪似乎是一个内行人，估计经常采购这类物品，有可能是潜在客户，于是，就站起来走到他面前，说道：“如果拿得多，批发价30元。”

张仪轻摇了一下头，说：“这个价格贵了，我前天刚买了一百本，才25元一个。”

女士认为自己或许猜对了，就赶紧问：“不知道先生供职于哪家公司？”

张仪说：“××保险公司。”

“哦，那个公司我听说过，规模不小呢！你们公司是不是经常采购这些礼品呀？”张仪点点头表示认同。那位女士听后更加热情了，赶紧请张仪坐到办公桌前，递给他一张名片，两人聊了起来，原来，这位女士是该公司的销售主管。

张仪说：“我们公司有一千多名营销人员，每天需要的礼品数量很大。尤其是最近，我们公司新推出了一个保险项目，卖得很不错，不仅老人和孩子购买的很多，年轻人也有很多人购买，你可以看一下。”说完，他就递给了对方一份资料。对方显然对此有了戒心，并没有接过去，而是看着张仪。

张仪知道对方开始怀疑自己的动机了，于是，他就说：“哦，给您添麻烦了，请你将这份资料转交给隔壁的人。”

这时，女士才接过资料。张仪说：“这是关于我们的保险的资料，希望你可以听一下，然后可以转述给隔壁，好吗？”对方点了点头。于是，张仪开始向其解释保险内容。

最后，女士在张仪的真诚讲解下，购买了一份保险，张仪的营销顺利成功。

行动总结

在接近客户时，不要急着销售产品，否则容易引起顾客的反感，而是要先从客户关心的问题入手，引起客户的兴趣，当客户有兴趣听你讲解的时候，你再借机展示产品的特色，效果会更好。

169.接近客户要循序渐进

王林是公司中业绩最好的销售员，虽然入行时间仅有两年，可是，他已经成为了本行业的佼佼者。他之所以能够销售成功，其实，就是因为他善于循序渐进地攻城略地，一步步地深入顾客，得到顾客的信任，最终销售成功。我们来看下一他是如何向那些上班族女性销售音响的。

一般情况下，王林会在午休时间来到白领女士的办公室销售产品，这个时间，女士们刚刚吃过午饭，距离上班还有一段时间，大家都喜欢放松一下。第一次，他仅仅带一些产品目录和小点心，并不做太多解释，只是和她们闲聊，预约好下次来的时间。第二次，他会带着音响和点心过来，一边和大家闲聊，一边和大家品尝美味的点心，气氛很快就融洽了，他们之间可以聊得很好。这时，王林就会拿出准备好的音响，对大家说：“看着大家聊得这么开心，我放点音乐给大家听吧，为大家助助兴。”然后，他就会将准备好的光碟拿出，问：“大家喜欢什么样的音乐的，我这里有好多，大家随便挑。”王林则依照女士们的要求，放出她们喜欢的音乐。这时，不仅原先的女士被吸引住了，就连旁边的女士们也纷纷过来，加入了听音乐的行列。

这时，王林就开始对大家介绍并称赞自己的产品：“怎么样？我们的产品不错吧？音质非常棒！这是我们公司最新上市的型号，质优价廉哦！而且在很多杂志中都有特别推荐的！张女士，你看你旁边放的杂志上面就有哦！”看着大家的兴趣更加浓厚了，王林继续说：“大家想想，这台机器不过200多块钱，有时候吃一顿饭都不止这个数呢？是不是？怎么样，赵小姐拿一个吧！”

就这样，一个中午下来，王林成功销售出去了10多台音响产品！

行动总结

在接近客户的过程中，一定要循序渐进，如果可以和客户融洽相处，在一个快乐的气氛中介绍产品，他们就比较容易接受，把握好销售的时机和策略就是最好的销售方法。

170.在参与中逐渐接受

布鲁克斯是美国一家汽车修理厂的修理员，同时他也是一个非常成功的二手车销售员。当他得知有些顾客需要临时买一部价格低廉的二手车时，他就会亲自驾驶着车前去拜访客户。

布鲁克斯见到客户之后，总是非常有礼貌地和客户打招呼，他不会像其他销售人员那样，一直向顾客介绍这部车子如何好，他只是对顾客说：“我对这部车进行了全面细致的检修，你可以试着开一下，自己亲自体验一下！如果您感觉哪里有不满意，要全部告诉我，我会为您修理。”

然后，他会陪着客户试驾一段路程，结束后，他会问：“您感觉怎么样？有觉得不合适的地方吗？”

客户如果说：“我觉得不错，但是，方向盘似乎不是那么牢靠，有些松动的感觉。”

布鲁克斯听到后，就会立刻附和说：“哦，看来您肯定是这方面的行家啊，您真是细致入微！我已经注意到这个问题了，我会马上为您解决，其他方面呢？您感觉如何？”

客户继续说：“似乎没有什么问题了，机器没有什么问题，刹车也很灵敏。还不错！”

此时，布鲁克斯会很开心地说道：“啊，先生，您真是汽车方面的专家啊，一切都说得那么好！”

接下来，客户会问到价格，布鲁克斯总是微笑着对客户说道：“您已经试过这部车子了，似乎您还挺满意，这部车子也确实不错，我相信你心中对它的价格也很了解的。”如果客户对价格还有异议，布鲁克斯就会继续让客户试驾一下，直到谈妥为止。客户在试驾的过程中，逐渐就会接纳了这部车，只要价格合适就会购买。布鲁克斯用这种方法，几乎每一笔生意都成功交易。

行动总结

让顾客参与其中，是一个很不错的营销方法，客户通常都会乐在其中，逐渐接受商品。营销人员在接近客户时不妨想办法让客户参与对产品的体验，这样成功的概率会提高很多！

171.以他人推荐的方式接近顾客

做好接近客户前的准备工作是十分必要的，每一位销售人员都必须予以足够的重视。因为无论是面对面的访谈，还是通过电话形式，最初的接近都决定着你有没有机会再次深入接近。

大多数潜在客户对销售人员都没有好感，如果一开始的时候就让他们觉得你是在试图推销什么东西，他们就会很快挂掉电话。在电话接通的前几秒，如果你让客户觉得不舒服，有被骚扰的感觉，那么你想进一步把自己的目的讲明白，机会就变得很小了。

如果你能找一些潜在客户熟悉的个人或组织为你推荐，那么这将对你非常有帮助，它能克服潜在客户的最初异议，减轻你的一些紧张感。这也是有人推荐的销售会容易很多的原因之一。当然，如果潜在客户知道自己信任的某个人或组织已经与你成交过，那么他们听下去的兴趣就会更浓了。可以看看下面的例子。

销售员：“喂，你是李铭吗？”

客户：“……”

销售员：“你好，李铭，我是林奇公司的刘昊，您认识的刘平和江群都是我的客户。上周我们还在一起吃饭，并帮助他们量身定制了一份保险计划，他们对这份计划和我的服务非常满意。为此他们向我推荐了你，他们说您有可能对我提供的计划和服务感兴趣。”

客户：“是吗？”

销售人员：“是的。我很乐意和你见上一面，同您讨论一些对您非常有用的东西，对我来说，我能否卖出我的计划和服务并不是最重要的，我关心的是您是否认为我们见上一面很有必要。更为重要的是，如果您认为见上一面有益，同时您也相信我的话，还烦请你将我介绍给你认识的人或公司，就像刘平和江群那样，您觉得行吗？”

客户：“既然如此，那就星期六吧！你选个地方我们见上一面。”

是的，销售就是这么简单。因为在客户的朋友的推荐下，客户很容易给出肯定的回答，通过客户的朋友，你已经以一种较为稳妥的方式，向客户展示了你的产品。你对客户所说的“能否卖出我的计划和服务并不是最重要的”的话能够起到非比寻常的作用，因为人们不习惯听见销售人员说卖出产品对他们来说很重要这样的话。

行动总结

以这样的方式接近客户，你能得到以下好处：第一，客户觉得你是全心全意为他们服务；第二，客户的朋友的推荐，更容易得到接近的机会；第三，如果他们认为你还不错，和你在一起很高兴，他们可能会像他们的朋友那样，将你介绍给其他人。

172.接近时第一印象至关重要

在接近客户时，如果销售员给客户留下的第一印象深受欢迎，客户将会更乐意听销售员表述。反之，则可能在销售员与客户之间产生沟通障碍，而且这种障碍难以克服。

良好的第一印象主要体现在仪表和态度上。下面的几点建议，对销售人员维持良好的第一印象很有帮助。

（1）穿工作装，饰物整洁严谨。这能使客户觉得销售人员着装得体、正式。

（2）在客户面前不要吸烟、嚼口香糖。在客户的办公室不要喝饮料。

（3）坐有坐相，站有站相，以示自信。

（4）只带必要的物品进入客户的办公室，非必要之物要留在室外（如雨伞、报纸等）。

（5）要有礼貌。在客户没有示意销售员坐下时，不要坐下。如果客户迟迟没有示意坐下，销售员可以问：“我可以坐下谈吗？”

（6）表现出热情、积极的态度。

（7）微笑常挂在脸上。但必须是真诚的微笑。

（8）销售是为了给客户提供产品或服务，让他们从中受益，所以，不要说由于占用了客户的时间觉得抱歉的话。

（9）为了体现出尊重，销售员要随时向客户暗示，你是做好充分准备后，专门上门拜访的。

（10）目光接触不可少，握手要恰到好处。

（11）进行销售拜访之前，若有可能，了解如何恰当地称呼对方的名字，且在销售拜访的整个过程中使用。

行动总结

销售人员就是一名演员，要积极向潜在客户展示自己，使之对销售人员保持一种积极、自信和热情的第一印象。另外，在接近客户前，销售人员一定要充分考虑下列因素，以有利于销售员给客户留下满意的第一印象。这些因素包括：销售拜访目标、客户能够很好地接受销售接触的类型、客户受益计划等。

173.不要指望第一次接近就成功

每一位销售人员都应该明白，期待一次接近就成交是不切实际的想法，尤其是一些大的项目。优秀的销售人员之所以能做到业绩突出，就是因为他们具有锲而不舍的精神，他们总是能够和接近过的客户结下不解之缘，一次、两次乃至数十次去拜访。但有些销售人员，在第一次接近时没有达到自己的预期目的时，就觉得成交的机会不大，而主动放弃了。

琳达是一位打印机销售员，有一次，她向某家公司的经理销售打印机，这位经理有一个习惯性的毛病，不管对任何事情都喜欢说：“我考虑一下。”当然，对琳达也不例外，尽管琳达销售的打印机确实是这位经理想要的那种。听到这样的话，原本以为这种物美价廉的打印机能很快促使成交的琳达，便只好说：“谢谢您，那就请您再想想看。”过了几天，琳达见那位经理没有回音，就主动放弃了这次销售。其实，只要琳达第二天再次前去拜访，就会成交，因为这位经理确实需要这样的打印机。

琳达之所以销售失败，就是因为她认为自己销售的产品物美价廉，于是想当然地认为第一次接近就能完成销售，却不知在销售过程中极少有初次接近便能成功的。

行动总结

每一位销售人员都要有足够的耐心，因为一次销售从接近到成交，销售人员可能要遭到数十次，甚至上百次的拒绝，但就是在这一次次的拒绝中才达成了最终的成交。所以，为了在拒绝中达成成交，销售人员必须要具备顽强的意志和坚定的信念。

174.找一个理由再一次接近

上面我们讲到一次销售从接近到成交，销售人员可能要遭到数十次，甚至上百次的拒绝，那么如何在每一次拒绝后，再一次接近客户呢？这就需要找一个合适的理由。

（1）下次送资料。很多客户为了顾及销售人员的面子，于是选择了一种委婉的拒绝方法，那就是要求销售人员留下一份资料，待自己仔细看过后再联络。此时，那些销售老手就会故意婉转推辞，说在下一次拜访时把资料补送过来。因为他们知道这是客户的一种拒绝手段，自己留下资料，客户极有可能没有看一眼就丢进了垃圾桶，而自己也没有理由再一次拜访。当然，留不留资料要视具体情况而定的。

（2）忘记索取名片。一般来说，客户是不会轻易地把自己的名片给陌生的销售人员，尤其是一些销售新手。因此，每当销售人员向客户索取名片时，客户总是找各种理由拒绝。然而，销售人员却可以利用这一点作为再次拜访的理由。比如，下次拜访时，以忘记索取名片为切入点，进行深入洽谈。

（3）给自己多准备几张不同的名片。准备的名片要有不同的式样或者不同的职称，这样才能以更换名片为由，进行下一次接近。

（4）送资料。以这种理由来获得下一次接近的机会，要求所送的资料必须是全新的，和以前所留的资料有较大的区别，否则会引来客户的反感。

另外，还有很多的好理由能给销售人员提供下一次接近的机会，比如，亲自邀请客户参加产品说明会；找一个自己精通的问题请教客户；借口路过此地，特意登门拜访；送公司刊物等。

行动总结

第一次接近客户遭到拒绝不用气馁，只要销售员能找到一个合适的理由，同样能转败为胜。

175.不可不知的接近策略

接近客户需要讲究策略，以下几种策略值得借鉴。

（1）迎合策略。所谓迎合策略，就是指销售人员根据客户容易接受的角色，而扮演不同的角色。比如销售人员可以根据客户的穿着习惯、说话风格、内在修养等，适当改变自己的穿着习惯、说话风格和内在修养。如何知道客户容易接受什么样的角色呢？这需要销售人员仔细做好客户调查，并根据接触时的瞬间判断来进行调整。

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