第21章 寻找客户：销售的生命线(4)

冈村编好故事后，就找到了当地比较有威望的川越市图书馆馆长，问他说：“不知道这位地主是谁啊？馆长可不可以将这件事情详细告诉我，我非常想知道。”馆长当然不知道了，因为这是一个子虚乌有的故事嘛，但是，馆长却信以为真了，很真诚地回答说：“不好意思，我并不知道你说的故事。不过，至于棉被嘛，在很久以前，只有地位高的人才可以使用，到了德川时代后才开始在民间普及。”

老板冈村说的故事虽然是假的，可是，不久却流传了出去，人们虽然并没有全部相信它的真实性，可是，却对其中的美好祝愿很向往，于是，就纷纷开始购买紫色棉被。而冈村积压的棉被也统统卖出去了，不仅如此，紫色棉被还成为了畅销品。

行动总结

通过故事来吸引顾客确实是一个不错的方法，我们寻找顾客的时候，也不要一味强调产品的实用性，不妨将一些美好的祝愿和故事加入其中，这样可以增加产品的文化内涵，购买的人也会络绎不绝。

151.运用激将法将小客户变成大客户

李媛媛是一个保险推销员。这天，有一个客户找到他，想要投一份保额为10万元的人寿保险。

客户问她说：“一份10万元的人寿保险需要多少钱？”

李媛媛并没有回答她，而是反问说：“你为什么要投10万元的保险呢？”

对方回答说：“哦，是这样的，我认为这个数字比较适中，对我来说并不是一个困难，可以承受的了。如果出现了什么意外情况，起码生活也有个保障不是！”

李媛媛认为这个客户有增加保额的可能性，于是就说道：“基于此，我想问你一个问题。假如要将你以后所有的收入买断，你觉得应该是多少钱呢？”

客户自然不明白李媛媛是什么意思，就问：“那你们保险公司会给我多少钱呢？”

李媛媛回答说：“这个数字已经很清楚了，你刚才自己也说了，10万元。”

这下，客户不乐意了，生气地说：“你这是什么意思？难道我以后挣的钱就只有10万元吗？要知道，我现在一年就能挣5万元呢！”

李媛媛要的就是这个效果，因此，她也并不生气，也不着急，对客户说：“你不要生气，我其实不是这个意思。我想说啊，以你现在的收入，完全可以将保额提高的！你想啊，你一年就可以挣5万元，假如你还可以工作20年，当然，你或许还不止工作20年，当你退休的时候，你就可以挣到100万元。而且如果你的收入还在不断增加，将来肯定不止这个数啊！你现在投保不就是想以后的生活有个保障吗？你想，假如有意外了，你就不仅只有10万元，而是100万元啊！你认为呢？”

客户思考了一下，认为李媛媛说的很对，因此，就认同了她的说法，将原来的保额10万元提高到了50万元。

李媛媛成功地说服了客户，得到了一张大额保险单。

行动总结

看准场合使用激将法也是一种常用的推销技巧，尤其是面对一些大客户时，成功率会更高，因为这样的顾客都属于“场面”上的人，比较在乎面子，推销员为了促进成交适当贬低还是容易激将成功的。但切记这种方法不宜多用，对待小客户更应该慎重。

152.以孩子为切入点吸引顾客

有一家商店，开在商业中心，这里每天人海如潮，可是，进入这家商店购物的人却不多。商店开了一年了，几乎都没有赚到什么钱，最近的生意更是惨淡，几乎都在赔钱，眼看商店就要开不下去了。

商店老板看着自己如此惨淡的生意，心里十分着急，他总是抱怨说：“我怎么这么倒霉呢？同样是开商店，为什么别人赚钱，而我却赔钱呢？我的商品质量丝毫不比其他人的差，甚至很多东西在其他地方还买不到，为什么生意就是好不起来呢！”

后来，一个店员想到了一个点子，他说：“我们可不可以在我们的楼顶设置一个小小的动物园，上面放一些小动物，比如小乌龟、小兔子等，让孩子们免费参观，也可以零售。如果孩子喜欢来看，我们不就自然而然将顾客吸引过来了吗？”

老板听了后，对这个办法并不太认同，但是，现在也没有其他更好的办法了，只好这样试一试。一切布置好后，他们就设计了几幅大大的海报，挂在外面吸引小朋友。果然，那些小朋友对此都非常感兴趣，纷纷要求家长带他们前来参观，一时间，商店顾客盈门，十分红火。虽说这些大人是带孩子前来参观小动物的，可是，他们也会顺便逛一下商店，买一些物品。由此，商店的生意越来越好，成为了当地有名的商店之一。

行动总结

以孩子为切入点来吸引顾客是一个非常不错的方法，孩子的好奇心是很强的，只要能够将他们吸引过来，他们的爸爸妈妈自然也会很容易成为我们的顾客。当我们营销产品的时候，不妨将孩子当做首要的宣传对象，一步步扩大自己的顾客范围。

153.利用地毯式搜索法找客户

什么是地毯式搜索法？地毯式搜索法也称普遍寻找法，指销售人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫作地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，销售员对某一特定地区或特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。所采取的寻找客户的方法就是把销售员按地区划片分工，逐户去访问。

“地毯式”的访问所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的顾客。

“地毯式”的访问，由于访问面广，了解市场信息较全面，同时也可以扩大销售的产品在社会上的影响。由于直接接近客户，听到各种意见，可以积累销售工作经验。这种方法是销售员成长的必由之路。在访问中可以赠送样品或向客户提供产品说明书。通过这种渠道，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地访问。

逐户寻找法古老但比较可靠，它可以使销售员在寻访客户的同时，了解市场和客户。采用地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选好比例合适的“地毯”。也就是说销售员应该根据自己所销售商品的特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售对象范围。如果销售员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，很难找到顾客。如果销售员有所选择，例如到大学校园销售大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院销售医药品，或者向家庭主妇销售肥皂，则可能找到更多的新顾客。因此，在开始地毯式访问之前，销售员应该先确定理想的销售范围，作好必要的访问计划。

行动总结

运用地毯式搜索法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，销售人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。销售人员可以采用下列方法接近客户：派发宣传资料、馈赠、调查、利益引导、赞美接近、求教接近等。

154.放弃没有价值的客户

一般来说，在寻找客户时，下列客户是没有价值的。

（1）完全否定你的产品。就是说无论你怎么样向他推销，他始终对你的产品没有购买欲望，持否定态度。这样的客户很难产生购买行动。在时间就是金钱的时代，这样的客户最好放弃，以免浪费时间。

（2）不给你介绍的机会。这样的客户一般很难接近，你完全没有机会展示你的服务价值。即使能够接近他们，他们也是对你的产品百般挑剔，拿众所周知的次品来比较。对这样的客户最好放弃。

（3）有成交的可能，但是是小单，投入与产出不成正比，也要放弃。当然这不是说，小单就要放弃，而是说小单要建立在投资与产出成正比的基础上。

（4）只能做成一笔生意，没有后续的可能，但要投入大量的人力和时间，也最好选择放弃。

（5）小单，但要销售人员长途跋涉，也可以选择放弃。

行动总结

除了要选择放弃那些没有价值的客户，还要学会识别高质量的潜在客户。一般来说，他们具备以下特征：需求迫切、能够产生后续的销售、需要你的产品在短时间内解决问题、希望可以从你销售的产品或服务中获得自己所需要的。

155.寻找合格的客户

在销售行业，有一个着名的法则叫MAN法则。这个法则认为合格客户应该具备以下三个要素。

一是该客户是否有购买资金（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该客户是否有购买决策权（Authority），即销售人员所极力说服的对象是否有购买决定权。在成功的销售过程中，能否准确地识别真正的购买决策人是销售的关键。

三是该客户是否有购买需要或需求（Need）。需要是指人们内心对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另外，客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需求结构并修正下一次购买决策的功能。

只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。

首先是鉴定顾客现有支付能力。单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需，但任何的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求，因此，具有购买需求及支付能力的顾客是最理想的推销对象。

其次应注意对顾客支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓。当推销人员确定对方值得信任并具有支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实行赊销。

决定推销能否成功，还要看顾客是否有购买决策权（Authority）。推销要注重效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上是应向该家庭或团体的购买决策人进行推销。若事先不对顾客的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。

行动总结

购买需求鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。显然，如果对方根本就不需要销售人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。需要说明的是，需求是可以创造的。现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。

156.找到订单决策者

有没有权力进行购买是判断某一个人或者组织是否能成为合格的潜在客户的标准之一。那么，如何才能找到决定销售成败的关键决策者呢？

（1）找到决策者的人的最好的办法就是直接简单地问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？

（2）直接联系其销售部的人员（如果有）。因为是同行，会比较体谅你的处境，所以一般会伸出援手。

（3）尽可能在纵向的层面上从高层开始，如直接给该公司最高职位的人打电话，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

（4）本公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的员工可能换了，但相对应的职位可能还是决策的职位。

（5）登录该公司的网站，可能会帮助你找到决策者的联系电话。同时，不妨在线联系一些该公司的员工，看看有没有人能告诉你决策者是谁。

（6）从大公司的分机构开始，与你不在一个城市的也可以打电话。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。

行动总结

找到最终决策者不是一件简单的事情，但是如果找不到最终决策者，销售成功的概率就会小之又小！所以说，无论如何都应该先找到最终决策者！

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