第20章 寻找客户：销售的生命线(3)
销售信函的正文可长可短，要具体情况具体对待。在写的时候不要只是列条列点，这样不能吸引潜在客户阅读下去，可以加一些实例，增加趣味性和可读性。需要注意的是，在不用文档传输内容的情况下，篇幅要相对较小。
（3）结尾要巧妙。写销售信函的目的就是要找到客户，如果前面都写得很好，但没有让客户及时地行动，也是白费了力气。所以销售信函的结尾，一定要促使潜在客户及时回复。促使的方法有很多种，比如告诉潜在客户多长时间没有回复，他们会失去什么机会等。同时要注意语言不要过于客套，应该直白。
3.不要用与邮箱地址重复的用户名。例如：[email protected]。因为这样的用户名无法暗示邮件发给了公司的哪个部门。
4.免费邮箱地址=错过很多订单。因为买家不相信这样的邮件地址。
5.因为电子邮件是通过网络发送的，所以很多客户都会对来历不明的邮件直接删除。所以你的邮件标题要简单明了。最好不用英文。
6.尽量不要采用批量邮件形式。
7.不要用过多的动画等影响打开时间的东西，不要考验客户的耐心。
行动总结
在时下的全球化电子商务时代，电子邮件联系业务正悄然成为主流。也因为这个原因，合理运用电子邮件与客户进行沟通才显得越发重要。如能遵循正确的方法，邮件必将成为你开发更多客户的法宝。
144.如何找到客户的联系方式
寻找客户的联系方式除了在网上搜索外，还可以利用一些信息载体，比如报纸、期刊、工商企业名录、各类市场调研资料以及企业内部资料等。
（1）直接提供客户名单的信息载体。这个信息载体主要包括全国、地区以及行业性的工商企业名录，各种年鉴和电话簿等。在这个信息载体上能够直接找到企业的名称、地址、主要产品以及经营范围等。
（2）公开发行与内部发行的提供市场信息的报纸与期刊。这种信息载体具有信息量大，供需情况反映及时的特点。销售人员可以在上面找到潜在客户的线索，以及某些客户名单。
（3）相关资料。这种信息载体主要包括社会团体名册、市场供求信息、产品目录等。销售人员能够利用这种信息载体通常附有的生产厂家与经营单位找到客户。社会团体名册一般都有成员名单或者通讯录，是现成的客户名单。
（4）本公司内部资料。这种信息载体主要包括财务、销售和服务三方面的资料。上面记载着很多销售对象的情况，而且比较详细，每一位销售人员都要予以重视。
行动总结
销售人员可以通过搜集信息和查阅资料来确定销售对象，而且比较简捷有效。找到这些销售对象后，可以自问三个问题，以此来判断某一个人或者组织是否能成为你的合格的潜在客户：客户有钱进行购买吗？客户有权进行购买吗？客户有购买的愿望吗？
145.利用相关机构找客户
利用相关机构找客户，往往能够获得非常有价值的信息。这些机构包括以下几种。
（1）咨询公司。这类咨询公司主要是指信息服务公司。这类公司除了能提供客户资料外，有些公司还能够帮助进行市场调查。现在，有很多经营性公司也附带这项业务，销售人员也可以把他们当做咨询的对象。
（2）由某方面专家、学者组成的行业协会和学会。这些组织提供的咨询比较专业，销售人员可以从中获得有价值的客户资料，而且只要销售人员的服务够周到，这些协会和学会里的成员还能成为免费的广告传播者。
（3）新闻机构。报纸和杂志的类型比较多，其中专门刊登国内外的经济动向、市场行情、社会需求或专门收集并传播供求信息的报纸和杂志都是很好的咨询对象。
（4）行政部门。一般来说，很难从税务、工商、统计等国家行政部门弄到客户的资料，但如果销售人员利用自己的人脉去这些部门咨询，往往获得的信息价值是最可靠的。
行动总结
咨询是销售活动中重要的一环，销售人员可以充分利用以上的机构或组织，获得有价值的相关资料。
146.利用其他途径找客户
除了通过前面讲到的途径找客户外，销售人员还可以通过以下途径找客户。
（1）参加会议。每年都有各种各样的商务会议在各个地方召开，比如展销会、供货会、产品发布会等。在这些商务会议上，往往聚集了大量的人，销售人员应该积极参加与自己相关的会议，以获得有价值的资料。
（2）向其他行业的销售人员咨询。一般来说，同行业的竞争是非常激烈的，向同行咨询基本上无法获得有用的信息，但可以向不同行的销售人员进行咨询，当然这是一个互利互惠的交易，不要一味地想从他人那里得到有用的客户信息，自己也要吐露。此外，有效利用不同行业的销售人员为自己寻找客户，还需要销售人员本身具有良好的沟通能力。
行动总结
销售人员应该具有广泛的信息网，以便密切关注自己所售产品的市场行情，进而参加各种商务会议，获取有用客户资料。另外，销售人员还要与其他的销售人员建立良好的关系，以便搜集和积累有价值的客户信息。
147.随时随地找客户
寻找客户离不开细心观察，只有这样才能随时随地发现新的客户。只要销售人员细心，汽车销售人员可以在上下班途中以旧汽车为线索，来寻找销售汽车的对象；手机销售人员可以在上下班途中观察周围的人的手机情况，来寻找销售手机的对象……
在就餐的时候，在乘坐汽车的时候，在出入电梯的时候，身为销售人员的你是否打开自己的话匣子尝试与身边的人交谈？不管做什么生意，你都会发现与陌生人交谈是一件很有趣的事情。如何与陌生人打交道，这是每一位销售人员必须具备的能力素质之一。
事实上，在和陌生人的善意的对话中，对方也会作出积极的回应，当他们询问你是干什么的时候，你要做的就是恭恭敬敬地把自己的名片递给他们。几乎没有一个人会拒绝你的热情与尊敬，他们会很乐意接受你赠与的名片。接下来，他们就会询问你所卖的产品。这就是你的目的。通常情况下，你会遇到三种情况：他们对你的产品很感兴趣，表示想进一步了解，同意找个地方好好谈谈；他们对你的产品只是一般地感兴趣，需要进一步在电话里沟通，同意你给他们打电话；他们对你的产品没有兴趣，但可以帮你介绍给自己认识的、有需要的人。
就这样你将认识一个完完全全的陌生人，并且这个陌生人还会成为你的目标客户，甚至还会成为你的推荐者。
行动总结
和陌生人打交道并不可怕，只要你摆正心态，投去善意的目光，主动上前问声好，然后寒暄起来，再不失时机地递上名片，结束的时候表示感谢，很可能这个陌生人就会成为你的潜在客户。
148.利用名人效应找客户
20世纪70年代，一个名叫罗斯的年轻人在耶路撒冷开了一家酒吧，名叫“芬克斯”。罗斯善于经营，很快就把这间名不见经传的小酒吧变成了一个各国记者都喜欢停留的地方，而这个酒吧之所以能一跃成为世界着名的酒吧，和美国前国务卿基辛格有着莫大关系。
基辛格在访问耶路撒冷期间，听说“芬克斯”酒吧很有名气，就想在这间酒吧里打发自己的空闲时间。于是，基辛格就亲自向这家酒吧打电话进行预约说：“我是基辛格，我明天会带10个随从前往你们酒吧，到时务必要谢绝其他的客人。”当时接电话的正好是酒吧老板罗斯，他在听了基辛格的自我介绍和预约后，直接就很客气地拒绝了，并对基辛格说：“很荣幸您要光临本店，但我不会因为您要来就把其他的客人拒之门外。他们一直都在光顾、支持本店，是我们酒店的熟客。”对于罗斯的回答，基辛格感到很诧异，他们想到自己竟然会被拒绝，于是他就很生气地挂断了电话。
基辛格感到很不甘心，第二天他再次打电话进行预约。不过他吸取了昨天的教训，先是对自己昨天的行为表示歉意，然后说自己这次只会预约一桌，不会打扰到别的客人。但是基辛格没料到，罗斯会再次拒绝他，并说：“很感谢您的再次预约，但是很抱歉我不能接受，因为明天就是星期日。作为犹太人的后裔，这是一个十分神圣的日子，本店明天会休息一天。”基辛格不死心地说：“我后天就要离开耶路撒冷了，难道你就不能为我破例一次吗？”但罗斯还是很直接地拒绝了他，基辛格只好就此作罢。
很快地，世界各地的报刊都把基辛格遭拒这件事给报道了出来，而“芬克斯”酒吧也迅速地被人所知晓，吸引了大量的顾客。
行动总结
“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”，利用名人效应来寻找客户是最普遍也是最有效的一种营销手段。这些营销手段特别适合那些小店面或者是刚成立的企业，它们可以在短时间内宣传、推广自己。
149.利用投其所好吸引客户
在杭州，有一家名为“好再来”的饭店，生意十分红火，每天的客人络绎不绝，看着十分让人羡慕。根据店家透漏，他们饭店的好多客人都是回头客，还有一些人经常光顾这家饭店，能够抓住回头客，饭店的生意自然好啊！这家饭店是如何做到吸引回头客的呢？
记者得知后，就采访了这位老板。记者问老板说：“为什么你店里的生意会这么好呢？是不是有什么窍门啊？”
老板嘿嘿一笑说：“其实啊，做任何生意都是需要方法的，我们饭店做生意讲究的是听音下厨！”
记者听了老板的话，不大理解，就问道：“听音下厨？我还是第一次听说，是什么意思呢？”
老板回答说：“我给你举个例子吧，例如我们在烧鳊鱼的时候，如果客人是山东口音，我们会烧制成酱香口味，而且会加上几根大葱；如果客人是江西口音，我们会多放一点干辣椒；如果客人是苏杭口音，我们则会烧制成酸甜咸口味。所以我们的客人常常会以为我们饭店的厨师是自己家乡过来的，吸引了很多回头客过来。”
这家饭店的老板非常聪明，知道根据客人的不同喜好来烧制不同的菜肴，投其所好，怪不得可以吸引那么多的客人，他可谓是深谙生意之道啊！
行动总结
每个人都有自己不同的喜好，追求的层次也不一样，因此，在销售过程中不能一概而论，对每个顾客投其所好，根据客人的喜好来推销，更容易让客人感到满足，成功的概率也就更大。
150.利用故事吸引顾客
20世纪50年代，日本的经济在得到迅速发展的同时，也使得很多行业陷入困境，特别是一些传统的商品，在人们生活日益西方化之后，都陷入了困境。其中，一直作为日本传统中比较受宠的紫色棉被被逐渐淘汰了，要知道，日本以前对紫色棉被是很重视的，很多人送老人礼物首选就是紫色棉被，尤其是儿子送给老人的紫色棉被，寓意着老人可以健康长寿，但是，这个原本吉祥的物品已经得不到人们的宠爱了。
基于此，位于川越市的一家棉被厂积压了大量的紫色棉被，老板冈村看着堆积如山的棉被很是发愁。后来，冈村想到了一个好办法。冈村编造了一个故事，他说川越市曾经有一位非常孝顺的儿子，父母在生病的时候，他将一床紫色的棉被送给了父母，结果，父母在使用紫色的棉被后，身体就逐渐恢复了。当地的一位地主听说了这件事情，就主动赏给了他100两银子，以奖励他的孝心。
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