第19章 寻找客户：销售的生命线(2)

在北京某处有一家服装专卖店，生意比别的店都红火，当别人问起其中的原因时，经理只说了一句话：给别人留面子。是不是这样呢？看看下面这位顾客的故事就知道了。

一次，王某来到这家服装店买了一件西服，回去之后就送干洗店洗了，准备上班穿。可是他的太太看了后觉得做工不是十分细致，要求她丈夫把西服退了。

王某知道洗过的衣服服装店是不可能退的，但拧不过太太，只好硬着头皮把西服拿到服装店要求退货。售货员一眼就发现西服有洗过的痕迹，但她没有揭穿，而是给王某寻求了一条免于难堪的退路。她说：“可能您家人不小心搞错了，把这件西服送去洗了。我也有类似的情况，有一次，我外出时洗衣店的人来了，我丈夫稀里糊涂地把一大堆衣服让人抱走了。”王某听了后，脸一下子红到了脖子，连忙说：“对不起，我实在不知道这件事情，麻烦你们了。”从此王某就从这家服装店的潜在客户，变成了忠实客户，只要买西服，王某只来这家服装店。

显然，这位售货员是深喑处世艺术的，因为她懂得给人留面子。

行动总结

为什么你每给别人一次面子，就可能增加一个朋友呢？这和我们前面提到的互惠互利原理有关。心理学家认为，人与人之间存在着这样一种自然规律：喜爱引起喜爱。换言之，如果你喜欢我，我就喜欢你；如果你给了我面子，我也会给你面子，你也会得到更多的回报，这是一种互为因果的关系。

135.巧借乡情，如鱼得水

出门在外，同乡是你构筑人脉的重要组成部分，这种特定的关系决定了彼此之间联系的亲密性，是重要的人脉资源。当你遇到困难时，除了想到亲戚之外，首先想到的就是找同乡帮助。俗话说，同乡虽不是一家人，却胜于一家人。作为同乡，对方大都会热情地向你伸出援助之手——每个人都有同乡之情，同乡之情几乎与生俱来。在大学里，有同乡会性质的联谊会组织，有人觉得建立这样的组织未免思想太落后、狭隘了，但事实证明，他们抱成团的宗旨确实给大多数同乡带来了实惠，解决了不少困难。

这种同乡会性质的团体几乎到处可见，只要有华人的地方，几乎都有同乡会。同乡会的形式虽松散，但“亲不亲，故乡人”的同乡观念，有一定的凝聚力。对外，保持团结及一致性，抵御困难和外来的威胁；对内，互相提携、互相帮助。

巧借乡情，除了沾“光”、借“光”外，更重要的是借“光”达成自己的某种愿望。在借“光”时，一定要择准时机、地点、对象，一旦机会成熟，适时而上，就会如愿以偿。

行动总结

老乡可以为你提供各种所需的信息，在关键时刻助你一臂之力。你与老乡的关系如何，需要发挥你的智慧，要善于甄别哪些老乡对你有用，哪些老乡不但帮不到你，反而会拖你的后腿。你要善于结交社会上更多出类拔萃的老乡做朋友。当拥有了自己可以互动的老乡，他们就会为你带来大量的潜在客户。

136.老客户会带来更多的新客户

人们大都有这样一种心理：当自己喜欢某个人时，就想把自己的朋友也介绍给这个人。所以，对销售人员来说，一定要维护好与老客户之间的关系。因为很多老客户会把自己认识的人介绍给自己信任的销售人员，甚至当你和老客户之间的关系达到一定的程度后，即使你不主动去争取，老客户也会自动向你介绍。

让老客户为自己介绍新客户的前提是，你的人品和销售的产品必须能够让他们满意。此时信任将起很大的作用。实际上，通常情况下，只要老客户对你产生了好感，他们就会在他们的朋友面前说：“某某销售的产品真不错，不仅质量上乘，而且价格实惠。尤其是他非常亲切，服务周到。”既然出自朋友的口，他们的朋友又有这方面的需要，也许就会说：“是吗？改天引荐下？”

因此，销售人员平时要不断地想方设法来维护自己的老客户资源。如何维护与老客户之间的关系呢？方法有很多种。比如经常与老客户保持联络，即便是一些小客户，也要如此，千万不要因为他们的购买能力弱，而忽视了。再比如，经常邀请老客户参加公司的一些活动，这能够使他们时刻关注公司的新产品。

行动总结

只要能够好好地维系与每位老客户的关系，就能够因此而增加更多的新客户。反之，失去一位老客户，就会让你失去很多新客户。

137.通过亲朋好友发展新客户

对于从最底层做起的销售新手来说，要想在茫茫人海和数不尽的企业里寻找到自己的第一批客户，并不是一件容易的事。也许你确实收集到了很多潜在客户的资料，但他们能不能成为你的真正客户呢？这是每一位销售人员都要弄清楚的。对这一点，即便是那些有经验的销售老手，也要花费很多时间来思考和调查，更何况是从最底层做起的销售新手。那么有没有办法能够让销售新手快速地找到新客户呢？

很多有经验的销售老手都认为，通过亲朋好友发展新客户是最有效的。因为，亲朋好友的介绍来得更直接，也更保险。要知道，亲朋好友之间知根知底，信任度比较高，销售人员应该充分利用好这一点，借助与他们的关系，使自己的销售工作的渗透性更强、辐射面更广。

但要注意的是，亲朋好友关系又是一种比较复杂的关系，主要表现在亲朋好友之间存在着多种差异，比如经济的、地位的、地域的、性格的等。这些差异既可能成为彼此交往的原因，也可能成为产生矛盾的因素。

因此，亲朋好友关系和其他关系一样，在交往中也存在一定的规律，如果遵循这些规律办事，彼此的关系就会越来越亲密，反之，违背了这些规律，亲朋好友之间就有可能越走越远。

行动总结

亲朋好友是我们生活中重要的交往对象，也是重要的寻求帮助的对象，亲朋好友关系处理得好，便在无形之中多了许多人脉关系，通常来讲，这种帮助要比陌生人来得真诚和便捷。

138.不要慢待新推荐来的客户

对于新推荐来的客户，一定不要慢待他们。那些慢待新推荐来的客户的销售人员会损失掉新客户。就好像往一池水中扔掷石子一样，会激起涟漪效应。因此应确保以一种很专业的方式来对待潜在客户。

第一，经他人推荐的客户已属于潜在客户。推荐者愿意向你推荐新客户，说明他对你已初步信任，被推荐的客户很可能就会成为你真正的客户。

第二，被推荐者一般和推荐者有一定的关系，推荐者的话能够给被推荐者带来较高的认同感，而同陌生人打交道，陌生人总会有一种戒备心理。

第三，推荐的前提是信誉良好。有人向你推荐说明你的信誉还不错，不管是否与被推荐的客户成交，他们都会觉得你值得信赖。

事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60%，远远大于销售人员自己上门销售的成功率。可见，对于销售人员来说，推荐有利于促成交易，被推荐的生意对销售人员具有非同一般的价值和意义。所以，随时关注新推荐客户，同保持与现有客户的联系一样重要。无论你使用的是检索卡片，还是计算机化的联系系统，保持你所收集到的潜在客户或现有客户的所有信息的详细记录是十分重要的。

行动总结

一旦你向新推荐的客户售出了你的产品，你就会得到更多的新推荐客户。告诉你的新客户，按照他和销售人员打交道的经验，令其推荐新的潜在客户，这样你就有两个客户为你做推荐工作。这种循环推荐链会帮助你迅速充实潜在客户群。

139.利用满意客户群的宣传

加拿大“日产”汽车公司在销售方面的策略非常值得借鉴，他们从不放过任何一次机会，其中利用最满意的客户群来对产品进行推荐就是最着名的一招。

如果加拿大的某市民购买了一辆“日产”新车，该店的经理就会告诉这位市民，要是他（她）愿意将意见告诉给自己的朋友、亲戚以及其他认识或不认识的想买车的人，就可以获得一些小礼品，如雨伞、旅行袋等，另加一张200美元的购车抵金卡。加拿大“日产”这一活动不会占用消费者大量的时间，只需要将消费者的日常联络电话留给15~20位附近地区有意购买“日产”汽车的人即可，并且留下电话后不一定要这些人都回电话找消费者。

加拿大“日产”汽车公司有相当强的销售团队，能够及时寻找满意的新顾客，并且这些顾客会向朋友推荐产品。这一策略的使用，能激发客户的积极性。使用这一策略的关键是要搞清楚哪些是满意客户群。

这一策略的好处就是，能够消除人们对于来自企业的说法抱有的怀疑态度。因为人们总是对其他已使用过该产品或服务的客户的评价抱有肯定的态度。所以，销售人员有必要利用对公司产品抱有好感的客户群，让他们为自己的产品服务做免费广告。

行动总结

利用满意客户群进行宣传，进而找到新的客户，是每一个销售人员必须掌握的销售手法，但需要注意的是，千万不要急功近利，“收买”一些人进行不符合实际的宣传，这样只会适得其反。

140.利用互联网开发客户

销售人员利用互联网寻找客户，可从以下几个方面展开。

（1）在各大网站多发信息广而告之。到各大论坛、行业网站及博客等发布信息，一方面可以推广产品，另一方面也可以给自己做广告，增加曝光率，这是守株待兔的方式。靠运气的多，信息发多了就会有电话来咨询，数量多少不要紧，只要有电话说明还是有效果的。

（2）浏览他人网站，建立联系。公司网页常常链接有关个人或经营单位的信息内容。网页上通常包括更多详细信息，如联系电话或联系地址等。只要轻轻点击鼠标，就可得到销售人员想要的资料。

（3）主动沟通，多交朋友。销售人员可以借助网络聊天工具寻找新客户。网络沟通工具无非就是QQ、MSN、邮件以及阿里旺旺、生意通等，多加些行业的群，多参与聊天。

（4）利用搜索引擎。搜索引擎能使销售人员成功地找到客户网页。

行动总结

利用互联网开发客户开始的枯燥重复工作是个缓冲的阶段，是个坚持与积累的过程，不是一天两天的事，不能急于求成，想着第一天发布信息了，第二天就有电话来询价。所以需要坚持，需要每天做工作计划，这样才能有条不紊。

141.寻找电话另一端的客户

当今大量的销售谈话都是通过电话进行的，这就是电话销售。电话销售是利用远程通信技术和经过培训的销售人员，直接针对目标客户开展的有计划的、可测量的销售活动。在利用电话寻找客户的时候，需要注意以下几点。

（1）先进性初步筛选。面对电话簿，仔细翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些比较准确的地址和姓名，做一番准备后，再拿起电话。

（2）做好准备工作。电话销售是一种与客户互动的过程，每一位销售人员在拿起电话拨号之前都要做好充分的准备。这个准备不是把一堆要说的资料放在自己面前就行了，照着资料念很容易引起目标客户的反感。这就需要销售人员记住产品的特性，然后形成自己的话，这样说起来才能亲切自然。

（3）语言技巧不可少。在电话接通后，话语要简短。不要过于啰唆，不要在电话里说市场大势，不要贬低竞争对手。在保持自己专业高姿态的同时，让自己保持神秘感。

（4）做好记录。在与众多潜在客户通过电话接触之后，公司要能够拥有一个有价值的数据库，利用它可以产生许多有价值的报告。这就要求销售人员在通过电话寻找客户的时候，做好记录。这里要记录的不仅仅是客户的联系方式以及有没有购买意向，还应记录客户传递出的情绪等。

（5）结束销售。由于大家都很忙，所以利用电话找客户的时间不宜太长。在达到介绍的目的后，一定要礼貌而又干脆地放下电话。

行动总结

由销售人员所进行的电话销售，可以使得销售人员和受访者之间产生互动作用，销售人员可以借此判断一个客户是合格，还是应该放弃。销售人员可以向当地的电话公司寻求帮助，将电话集成到他们的销售程序之中。

142.利用公开展览和展示找客户

展览和展示通常是通过商业性展销会，或其他类型的具有特定自的的聚会等形式进行的。在展览和展示会上，销售人员需要通过自己的口才，和客户进行简短的几分钟接触，而得到销售线索，包括他们的姓名或联系方式。以这种方式找客户需要注意以下几点。

（1）设置有吸引力的活动，引来人们的注意。比如，进行魔术表演，或者赠送精美的礼品都是好主意。

（2）送出去的名片要有简短的、恰如其分的留言。

（3）由于和潜在客户接触的时间比较短，所以要求语言尽量简洁，表达得体，可以围绕两三个关键点进行沟通。

（4）做好记录，记下那些主要的、决定以后进行进一步接触的潜在客户的名单。

（5）在语言上要表现出自信。比如以“你好，你见过这款产品吗？有兴趣听我讲讲如何使用它吗？”开头，紧接着就可以结合样品进行交流。

（6）随时准备受到冷遇。有些客户可能会对你不加理睬。不要刻意专注地对待他们。你可以用简洁的，但却很专业的话来反驳他们的说法，你的时间非常宝贵，不能浪费在那些非潜在客户身上。

（7）宣传手册不宜过长，应该挑出产品重要的卖点以及优惠活动，用最简洁的话表达清楚；宣传手册在宣传自身优点的时候，一定要保持其真实性，太过夸张会被客户认为是欺骗行为；在宣传册的最后，应该用醒目的格式、激励性的语言呼吁客户积极回应；联系方式要留得清楚明白。

行动总结

人人都有这样的心理：人越多的地方吸引力越大，越想对你的产品进行了解，现场的热烈气氛很大程度上对客户做出决定影响很大。所以，如何针对不同的产品营造现场气氛是值得每一位销售人员花心思做的事情。

143.利用电子邮件找客户

利用电子邮件找客户是一种比较经济实惠的销售方法，需要注意以下几点。

1.寻找有用的E-mail。

寻找有用的E-mail是利用电子邮件找客户的第一步，可以在各大公司的网站、搜索引擎或者通过聊天等方式获得。

2.写好信函。

（1）标题要突出。销售信函不同于普通的信函，要有标题，并且这个标题要简短，能够吸引客户，同时还能够传递产品的优点。比如电视产品销售信函的标题：不闪的就是健康的。

（2）正文要实用。销售信函的正文，要求开门见山，客套话可以有，但不要多，要把产品的优点在开始的时候就讲清楚。同时，不要只顾自己写得痛快，要从客户的角度来看待和介绍自己的产品。另外，需要注意的是，在正文中不要只讲产品的优点，还要兼顾到产品的缺点。在讲缺点的时候应该注意的是，要从大众都知道的讲起，从客户能接受的方面讲起。这样就为你后面的解释做了真实可靠的铺垫。

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