第25章 接近客户：获得销售的机会(4)

最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划书，可以吗？”渡边先生已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料翔实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显着，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边先生非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。当然，渡边先生的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！

行动总结

隐式设问是销售过程中一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你在实际环境中，需要向一个非常难相处的人销售某种产品，不妨试试隐式设问，引导他们思考，让他们多多谈论自己，你会发现再怎么难相处的人，也会成为你的好朋友。毕竟当你真诚地倾听别人的想法时，别人总是高兴的。

183.接触客户时不要忘了互补性

在接近客户时，除了要寻找共同点外，销售人员还不要忘了互补性。这是因为两人相处时，如果对双方都有助益，或彼此有包容的意愿，或彼此发现有互补的态度时，两人的交互关系就有继续维持的可能。也就是说，当双方的个性或需要及满足需要的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。这就是互补性，表明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。

正因为如此，所以脾气暴躁的人和温和而有耐心的人能友好相处；活泼健谈的人和沉默寡言的人能成为要好的朋友；独断专行的人与优柔寡断的人也会成为好朋友，心直口快的性情中人则与谨小慎微的“套中人”成为莫逆之交……

销售中的互补一般可以分为两种情况。

第一，销售人员能满足客户的某种心理需要，销售人员就会对客户产生吸引力。比如销售人员所具有的长处正是客户所不具备的，出于心理上的需要造成销售人员对客户的吸引。这源自于心理依赖性和自我完善愿望。

第二，销售人员的某一特点满足了客户的理想，从而增加了客户对销售人员的好感。比如一个客户看重学历，而自己又失去拿高学历机会，这位客户就会比较看重高学历的销售人员，等等。

行动总结

每一个人各方面的发展都不可能是平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有缺点。在接近客户的时候，销售人员不要过分隐藏自己的优点和缺点，也不要过分暴露自己的优点和缺点，要根据互补性，以及客户的心理需要，恰当暴露。

184.用赞美敲开客户的心房

原一平是日本明治保险公司的一名推销员。有一次，他去拜访一位商店老板，但是他们并不认识。

见到老板以后，原一平招呼道：“先生，您好！”

对方迟疑了一下，说：“你是谁呀？”

原一平说：“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，听说您是附近最有见识的老板，有几件事情想向您请教一下。”

“哦？”老板虽仍保持着戒备的表情，但已难掩喜悦的心情：“嗯，最有见识？”

原一平说：“是啊，大家都说这个问题最好请教您。”

那位老板态度明显好了许多：“哦，大家都说是我啊！真不敢当，是什么问题啊？”

原一平真诚地说：“实不相瞒，是关于怎样有效地避免税收和风险的事。”

老板非但没有拒绝他，还非常热情地说：“哦，站着说话不方便，请进来吧！”

就这样，原一平成功地消除了商店老板的戒备心，而且赢得了商店老板的好感。原一平成功的关键就在于懂得如何赞美，倘若他直接说明自己的来意，很可能会碰一鼻子灰。

在销售工作中，每一位销售人员都避免不了要与陌生人打交道。若想在初次见面就成功化解客户的防备，并且争取进一步洽谈的可能，就应该多多使用一下赞美这个通行证，多赞美别人几分，就能多消除一些陌生感。

行动总结

面对销售人员，客户产生戒备心理是很自然的。可是，身为销售人员，不得不开口，这时不妨多赞美客户几分。因为赞美能够使你很快与客户产生共鸣，从而为你打开一扇通往他内心更深处的小窗。

185.巧语抓住客户的心

现代社会，语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。在实际销售工作中，销售员可以用巧语首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣。然后介绍产品的优点，迅速转入销售阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直保持整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多小块的安全玻璃和一个铁锤子。每当我到客户那里就会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他面前拿锤子一敲，他会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他：‘你想买多少？’就这样直接成交。”

当他讲完这个故事后，几乎公司所有的业务员都采用了他这一招，但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然保持第一呢？”

他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿。所以自那以后我到客户那里，唯一所做的事情就是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”同样能迅速地成交。这位业务员的成功之处就是抓住了客户的心理，激发了他们的好奇心和强烈的拥有欲望。而销售员与客户会谈最大的困难就是如何抓住客户的心理，攻破客户的心理防线。不妨选择在语言上寻找突破点；或通过提高音量吸引客户，激发客户的好奇心；或用绚丽的辞藻描绘吸引客户，激发客户的探索欲望；或用离奇的提问吸引客户，让客户感到新鲜；或展现产品本身的优良品质，用产品的质量征服客户。而在大多数情况下，客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望，从而顺利地成交。

行动总结

接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做反而会引起客户逃避。接近客户的重点是抓住客户的“心”，和客户以对话的方式，在打破客户的心理防线后，才自然地进入销售产品的主题，俘获客户的心，这才是销售成功的要件。

186.让客户知道自己接近的目的

接近客户就要让客户知道接近的目的，客户不知道销售人员接近的目的，就不会考虑是否和销售人员合作，这样的接近往往是徒劳的。

很多销售人员都知道这一点，然而在具体实施的时候，由于害怕遭到客户的拒绝，而迟迟不提接近的目的。他们总是希望在正式洽谈的时候，客户欣然采取购买行动。一旦客户没有做出任何购买反应时，他们就不知道怎么办才好，以为时机不够成熟，还要进一步洽谈，从而错失良好的成交机会。

玛丽是一个比较腼腆的姑娘，毕业后选择了从事与自己性格不符的销售工作，每次接近客户她都不好意思讲出接近的目的，害怕引起客户的反感，认为自己与他们接触的目的就是为了钱。其实，玛丽每次和客户都相处得很融洽，很多客户都很喜欢她，想进一步洽谈，但由于这个原因导致客户不明白玛丽的目的，以至于玛丽的许多业务都进展缓慢，业绩也不是很好。

行动总结

一定要让客户知道你接近的目的，也就是要让客户明白你是要向他们销售产品。但要注意，如果时机不成熟，就不要轻易表明自己的目的。

187.接近客户从心理入手

某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩儿各1000元，请她们把房间装满。第一个女孩儿买了很多棉花，装满房间的1/2。第二个女孩儿买了很多气球，装满房间的3/4。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。最终，富翁选了买蜡烛的那个。这个故事告诉销售人员：了解客户的真实想法非常重要。如何了解客户的真实想法呢？

（1）对客户进行初步摸底，搞清楚客户目前的状况，客观地看待客户和产品的市场，从而在接近时做到有的放矢。

（2）销售人员的心中一定要有客户，言行举止都要向客户传达着这样一种信息：你是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界，一味埋头推销是不行的，还应该对客户坦诚，了解了客户的喜好和需求以及目前的情况，想客户之所想，积极地帮助他们解决问题，就找到了深入交谈的切入点。

（3）做一个积极的聆听者。聆听是销售人员获取更多的客户信息，了解客户的真正想法、需求、现状、困难等，正确地认识客户的重要途径。

（4）善于提问。提问是了解客户真实想法的另一个重要途径。但要注意的是，销售人员可以多提一些开放性的问题，提问的时候尽量避免一些只能获取简单信息的词语，比如“是不是”、“好不好”、“对不对”，对这样的词语，客户一般都只会用一个字或者两个字做简单的回答，非常不利于销售人员了解客户的想法。

（5）在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想法也就比较容易了。

行动总结

接近客户是销售人员与客户之间心与心的互动。接近的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何让客户主动来购买？了解客户的真实想法是关键。

188.接近客户时学会逗客户开心

拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗客户笑。

有一天，原一平拜访一位客户：“你好，我是明治保险公司的原一平。”

对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你给我一点时间吧！”

原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”

“不错，就这样一刀刺下去……”

原一平边回答，边用手比划着。

“你等着瞧，我非要你切腹不可。”

“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，客户和原一平一起大笑起来。

无论如何，总要想方法逗客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。

行动总结

发挥自己幽默的个性，创造拜访的愉快气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，客户才会好好地听你说。

189.接近客户时做好记录

这是一个销售失败的案例，这位销售人员为什么会失败呢？

王东海一直在向一位客户销售一台压板机，并希望对方能够早日订货，但客户总是没有表现出成交的意愿。王东海反复地向那位客户介绍了机器的各种优点，同时还告诉客户：截止到本月底，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将延长为十二个月。客户告诉王东海，自己无法立刻作出决定，让王东海下月再来见他。

到了下个月，王东海又去拜访这个客户。这时，他早已将曾提过的交货期忘得一干二净。当客户向他询问交货期限时，他仍说是六个月。忽然，王东海想起他在一本有关销售的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在销售的最后阶段向客户提供最优惠的价格条件，这样可以促成交易。于是，他又向客户建议，只要立刻订货，就可以降价10%。然而，上次洽谈的时候，他说过降价的最大限度为5%。客户听他现在又这样说，觉得王东海是一个反复无常的人，一气之下中止了洽谈，王东海只好扫兴而归。

从这里我们可以看出，销售人员在接近客户时，务必做好记录，否则当再次洽谈的时候，假如所谈的条件和上次不一样，那么以后的拜访也必定不会成功。

行动总结

做好访谈记录是每一位销售人员每天的必修课。销售人员有了这些记录，有助于加快自己的销售进程。访谈记录包括客户特别感兴趣的问题以及客户提出的反对意见等内容。

190.委婉一点

很多销售新手由于缺乏销售经验，加上心里总想尽快做成第一笔业务，于是急于求成，与客户刚接触的时候，就直奔主题，直接要求对方购买自己的产品。这是不明智的。这样做往往会被客户立即拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。

王小姐是一名多功能一体打印机公司新招的销售员，一次她去一家公司销售产品。当敲开该公司负责人的办公室的门时，他鼓足勇气说：“请问您需要一台多功能一体打印机吗？”这位负责人立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”马上就请秘书送客。

就王小姐的这次销售经历来说，如果她一开始这样说：“先生，请问你们公司有多功能一体打印机吗？”公司的负责人听完后，一定会看一看或者想一想，他甚至有可能会询问自己的秘书，然后回答：“我们公司有打印机，但不是多功能一体机。”这个时候王小姐就可以说：“我带来了××牌多功能一体打印机的资料，您看一下。”如果公司的负责人觉得这台多功能一体打印机确实不错，能给工作带来很大的便利，而且公司现在的打印机确实需要更换了，那么他就会邀请王小姐进一步洽谈，这样成交时机就到了。

使用这样的方式开头，至少可以借题发挥，为销售人员争取一个与客户商谈的机会。就算最终没有成交，销售人员也可以请客户将自己介绍给那些确实需要自己产品的其他客户。至少不会被客户的一句“不需要”而拒之门外。

行动总结

在接近客户时，销售人员还是委婉一点好，以隐约的暗示渐渐转入销售正题比较理想。所以，在接近客户前，做好充分的调查，从中找出一些引题十分必要。

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