第28章 销售陈述：注入感情，打动人心(3)
（3）借助名人。可以采用名人的效应，让顾客暂时忽略对产品价格的考虑。借助名人做产品的介绍时一定要是真人实事，否则后果将不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品，事实上就是利用一种当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品的心理。但是，如果销售人员在运用这个办法时不尊重事实，则不仅会起不到宣传作用，还很可能会让顾客觉得你在欺骗他，从此再也不信任你了。
（4）激将法。俗话说：“挑剔是买主。”顾客越是挑剔，越对产品价格不满意，就说明越有购买的心思。也许顾客只是想通过挑剔的语言，让销售人员在价格上给自己一些更多的优惠。当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如，可以对顾客说：“如果您觉得不合适，那您就再考虑一下，等您想好了我们再谈！”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。
行动总结
价格是销售人员的底牌。当你所销售的产品在价格上并不占优势的时候，就不要一口气把自己的底牌亮出来，否则很可能会失去一位顾客。当遇到开口就问价格的顾客时，销售人员就要适当地采取迂回战术，可以多举例子，借助名人的效应等方法介绍产品，从而减少顾客与销售员之间因为价格而产生的差异，进而达成交易。
207.“价”驭产品
台湾有一家服装店老板看到自己的许多服装积压时，想到了一个绝妙的办法。他是这样做的：在第一天开始出售的时候打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，之后依次类推，每两天下降一折，一直到第十六天打一折为止。只要顾客在打折的规定期限之内去购买衣服，就可以享受到当天的折扣优惠。
这个消息放出后，有很多人预言：“这家服装店不久就会倒闭！”因为，客户都会等到产品价格降到最低的时候才买。但实际情况却正好相反，虽然前两天前来购买的顾客并不多，但是到了第三天，顾客就开始明显增多，而等到第五、六天打六折的时候，顾客就挤满了这家商店，积压的服装很快就全部卖完了。这是因为，今天不买，明天就会被别人买走，还是先买下为好，这就是客户的购买心理。
行动总结
服装店老板的销售方式非常巧妙，他牢牢把握住了消费者的心理，从而大大增加了货物的流通速度，比清仓大甩卖更彻底。所以，销售人员也要学会揣测客户的心理，让客户顺着你的销售思路采取购买行动。
208.淡化高价
美国有一家专门销售播种机的公司，他们公司的播种机是2.4万美元一台，但是市场上其他播种机的价格都是2万美元，他们的产品高出了4000美元，而且还不允许还价。
顾客们质疑他们这样的做法，但是这家公司拿出一份详细的报价表之后，顾客们都愉快地签了订单。因为这份报价表上是这样的：
2万美元是和其他公司的播种机同一型号的价格；3000美元用于增加产品的耐用性、2000美元是用于提高产品的性能，还有1000美元用于延长机器保修的时间。这样总共加起来就是2.6万美元，其中折扣2000美元，所以最后的售价为2.4万美元。
这份报价单将2.4万美元的高价进行了细化，用细分的价格来告诉顾客，他们是用2.4万美元买了价值2.6万美元的机器，得到实惠的是顾客自己，所以顾客才会纷纷开始订货。
这家公司使用的就是将高价的产品进行细化，分成很多较低的价格来淡化顾客对于高价的印象。同样用这种营销方法取得成功的还有吉列公司的剃须刀。
行动总结
有时候因为产品的价格太高，销售员会四处碰壁。这时候就可以将高价进行拆分，将高价细化到最小单位，这样价格就比较容易被顾客所接受。
209.报价不要唐突
小李的干洗店原定于10月1日开业，但是由于家里出了一些意外的事情，耽误了干洗设备的采购时间。既然请帖都发出去了，不好更改时间，所以他急需一套干洗设备。刚好王先生的公司有小李需要的设备，因此王先生带上产品资料去拜访小李。
“您好，李老板。听说您急需一套干洗设备。这是我们公司的设备介绍，您看看。”
“是吗？那真是太好了，我正为干洗设备的事情犯愁呢……”
王先生一听非常高兴。他知道在本市内销售干洗设备的公司只有自己一家，而对方又急需此设备，看来这桩生意十拿九稳了。因此，他高兴地说：“我们的干洗设备需要35000元。”
小李一听，急忙说道：“什么？你们的价格也太高了吧！我不要的，你请回吧！”说完就送客了。
其实，王先生所报的价格也只比其他地方的干洗设备价格高出了2000元。如果小李从他这里购买，不仅能省去乘飞机的费用，以后的故障维修也很方便。但王先生的销售却失败了，原因在于他得意忘形了，忘记了在销售过程中应该讲究循序渐进的报价过程，他没有进行必要的铺垫与引导就急于报价，当然会让对方难以接受。
行动总结
每一位销售人员都应该做好报价前的铺垫和引导工作，特别是当自己所销售的产品比一般同类产品价格高时，更应如此。唐突报价只会导致销售失败。
210.从客户感兴趣的话题入手
张伟是安利公司的推销员，他经常为一些家庭主妇推销化妆品或者食品等产品。
这天，他来到了一个家庭主妇家中，开始向其推销本公司的蛋白质粉，但是，那位主妇似乎对这些东西并不感兴趣，整个过程几乎都是张伟在讲话，主妇很少提到关于产品的事情。张伟知道即使自己再说，那位主妇也不会买产品的，于是，他就打算告辞。
就在张伟准备出去的时候，看到了阳台上摆放着一盆很特别的植物，那种植物为紫色，很罕见，姿态优美，就像一个优雅的主妇一般。张伟看见后，不禁向对方称赞说：“太太，你的植物很漂亮啊！平时似乎不多见！”
主妇听见他说自己的爱花，就开口说：“是的，这种植物很名贵的，叫做嘉德利亚，是兰花的一个品种。我非常喜欢它优雅的姿态。”
张伟看出来主妇很喜欢这花，她在说话的时候，满脸的笑容，于是，他问道：“这花确实很优雅，会不会很贵呢？”
主妇回答说：“还好，300元钱一株。”
300元一株？一盆花都这么贵，自己推销的蛋白质粉也不过236元一桶而已，估计这位主妇购买的可能性还是很大的，为何自己不再试试呢？于是，张伟就从花入手开始和主妇聊了起来。
张伟请教说：“这花如此名贵，是不是很难养呢？需要每天浇水吗？”
那位主妇听到他请教自己，就开始向他讲述关于兰花养育的知识，而张伟也认真倾听着，时不时地点头对她的话表示赞同。就这样，张伟听那位主妇讲述了差不多半个小时，那位主妇看上去心情很不错。此时，张伟就趁机说：“太太，您这么喜欢植物，想必知道植物对人体的好处吧。您看一下我们的蛋白质粉，可是纯天然从大豆中提取的哦，属于绿色食品。怎么样，买一桶吧？”
那位主妇很爽快地回答说：“好的，今天和你的谈话很愉快，要知道很少有人愿意听我说兰花的。我们以后可以常联系。”
张伟就这样顺利将自己的产品卖给了这位主妇，并且她成为了张伟稳定的客户之一。
行动总结
销售陈述时，从客户感兴趣的话题入手，是一种不错的技巧。对于自己感兴趣的话题，客户总喜欢滔滔不绝，这对消除客户与销售人员之间的障碍很有帮助。
211.在语言上首先肯定对方
周杰是一个汽车营销员。这天，店里来了一位顾客，是一个私营企业的老板，家底还算是殷实。周杰带着他看了一圈，老板似乎对一款车很满意，那款车也确实很上档次，但是，他最后却没有下订单就走了。
第二天，周杰给老板打电话问老板的意见。他说：“张总，昨天您看车还满意吗？我相信您是比较满意的。可是，您最后为什么没有下订单呢？我想知道是不是因为我服务不周啊？”
张总回答说：“哦，不是的，你的服务很好。只是，我认为那个车的颜色有点不喜欢。”
周杰立刻回答说：“哦，您说得非常对，我也是这样认为的。这款车只有黑色和银色，确实选择的范围的有点儿小，但是，您要知道，选择这个车型的人大部分都是成熟稳重的成功男士，黑色和银色才可以体现成功人士的特点，如果是一些比较俏丽的颜色，反而会显得不庄重呢！我认为您的气质，十分适合那款黑色的车。”
张总继续说：“那款车型似乎有点大，显得笨重。”
周杰说：“确实是这样，这款车型在同类型车中车型确实比较大，但是，这正是身份的象征啊，一般来说，有一定社会地位的人就要开这种车，会显得大气，有身份。”
“不过，那个价格似乎有点高啊！”
周杰依旧给予了肯定，说：“这款车的价格确实不便宜，但是，这些也是相对的，不是吗？对于普通的工薪阶层来说，确实有点高了，但是，对于您这样的大老板可并不算高呀！虽然您买车的费用也许有点高，可是，这正是您身份和地位的体现啊！”
张总思考一下后，很高兴地将这辆车买了下来。
行动总结
在销售陈述时，首先肯定法，就是对顾客说的每一个意见都给予肯定，然后再进行适当的解释。没有人喜欢被否定、被反驳，首先肯定会让对方的心理越来越舒畅，谈话气氛也会越来越和谐，有助于促进成交。
212.与顾客说话的四项原则
俗话说：“好汉好在嘴上，好马好在腿上。”对销售人员来讲，会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力保证，还是销售成功的前提。但是怎样才能够让自己拥有良好的口才呢？这就要求你在与顾客沟通的过程中，要遵循以下几项原则。
（1）声音悦耳动听。悦耳动听、优美圆润的声音，是打开顾客心扉的敲门砖。一个人的声音大多都是先天的，但是经过后天的努力也可以改变。如果你愿意坚持锻炼身体，加大肺活量，增加说话的“中气”，声音就会变得更洪亮。你可以多听电台和电视台播音员的讲话，时常模仿他们，用录音机将自己的声音录下来，进行对比找到差距，然后加以改进。
（2）语调要柔和。在与顾客交谈时，要语调柔和，将感情加入到语言中，让语调富有抑扬顿挫感。即使与顾客的观点发生争议，你企图说服顾客，也要使用柔和的语调说话，声音优美而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。这样，你和顾客之间的沟通才会有结果，否则语调沙哑，唯唯诺诺，顾客可能会对你及你的产品失去兴趣。
（3）恰如其分的语速。在与顾客沟通时，语速要适中，既不要太快，也不要太慢，并且要善于调节。太快顾客可能会听不懂你在说什么，太慢顾客又会失去等待的耐心。所以，要把握好语速，尤其是当顾客与你有争议的时候，语速不要太快，否则很容易激起顾客的反感，使你失去一位顾客。
（4）控制说话语气。同样的一句话，用不同的语气说出来，结果就会大相径庭。如果是恭维的话，不是用诚恳的语气，而是用诙谐的语气，就可能引起对方的误会。所以，在销售过程中，要注意自己的语气。说话的语气有着不可思议的魔力，就算不明白意义，也可以让对方感动，甚至可以完全控制对方的情绪。
行动总结
对销售人员来讲，会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力保证，还是销售成功的前提。
213.怎么说话客户才不反感
一句妙语可以带来财源滚滚，一句拙言可能令人身陷囹圄。对销售而言，最怕的就是“祸从口出”。那么，如何才能防止祸从口出呢？在具体与客户交谈的过程中需要注意如下几方面。
（1）杜绝主观性的议题。有些新的销售员，进入这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，往往难以掌控与客户谈论的话题，而是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧。有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性的议题争论，有何意义？在商言商，与你销售没有什么关系的话题，最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说的是对还是错，对你的销售都没有什么实质意义。
（2）少用专业性术语。李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是业内的专家，电话中把一大堆专业术语塞向客户，客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中。由此引发了客户的反感，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，贻误了促成销售的商机。
（3）不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能！任何一种产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优势与劣势，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何欺骗和夸大其词的谎言都是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
（4）禁用攻击性话语。我们经常遇到这样的情况，同行业里的业务人员用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。大多数销售员在说出这些攻击性的话语时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事还是对物的攻击词句，都会造成客户的反感。因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展以及公司管理的加强，绝不可能会大行其道的。
（5）避谈隐私问题。与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员会说谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能让你的销售产生实质性的进展吗？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨。其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你的销售商机。
行动总结
人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这句话呢？业务人员从事销售，每天都与人打交道，赞美性话语应多说，还要避免那些专业的术语和涉及隐私的问题，以免引起顾客的反感。
214.客户说“我要考虑考虑”时你说什么
相信很多销售员都碰到过这种情况，在顾客听完你的销售陈述以后，接着便会说“我要考虑考虑”等话语。这是因为大多数顾客在购买商品时总是很谨慎，他们需要更多的时间来决定要不要购买，或者在决定购买之前还需要咨询更多的人。
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