第38章 促使成交：让销售画上圆满的句号(3)
富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的不利点写在右栏，让客户看哪边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法：一是买卖双方各写一份；二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是销售人员在书面写下这些信息时，能让客户感觉到销售人员只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。
行动总结
这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫不决的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。
283.促使成交之请教法
爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料销售员，他一直想把布鲁克林一位铅管承包商的生意给做下来。这位铅管承包商业务非常繁忙，而且他的信用也出奇的好，但爱姆塞刚一开始就碰了一鼻子灰。
这位铅管承包商是一个没什么文化的人，他喜欢使别人处于窘迫的境地。他坐在他办公桌的后面，嘴里斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就会立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误你我的时间了！走开吧！”
后来，爱姆塞试了一个新的方法——使他既可以做生意，又能够交到朋友，还可以得到许多高额订单的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在长岛皇后村开设一家新分店。那位铅管承包商对这一带非常熟悉，并且做了很多生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管承包商时，就说：“先生，我今天来并不是要向你销售什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”
“哼——好吧，”铅管承包商用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？就快说吧。”
“我们的公司正想在皇后新社区开一家分店，”爱姆塞说，“你对那地方的了解与住在那里的人一样，因此我特意前来向你请教，不知这种想法是好还是不好？”
情况马上发生了转机。多年来，这位铅管承包商对所有的销售员总是怒吼连连，以赶走他们而获得重要人物的感觉。然而现在，竟然有一位销售员前来向他求教。是的，一位大公司的销售员亲自来向他征求意见。
“坐下吧，”这位铅管承包商说，并拉过来一张椅子。接下来有一个多小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和他人所不及的优点。他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面作了一个完整的计划——这位铅管承包商由此获得了一种重要人物的感觉。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。
“那天晚上当我离开的时候，”爱姆塞说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。现在，我常和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度上的巨大改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”
行动总结
人类本性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请客户帮你一个忙，不但能使他觉得自己重要，也能使销售人员赢得友谊和促进成交。
284.促进成交的三种技巧
在销售的过程中，当客户发出购买信号时，销售人员应该采取积极的行动，抓住机会，促使成交。以下几种技巧，对销售人员很有帮助。
（1）帮助客户挑选。有这么一种客户，就算发出了购买信号，也要东挑西选，在产品的样式、颜色、售后服务等问题上反复思考。对待这样的客户，那些优秀的销售人员会暂时不谈成交问题，而是尊重客户的意愿，热情地向他们介绍产品的其他样式、颜色以及售后服务。待客户没有异议后，再提出成交请求，自然而然地实现成功销售。
（2）帮助客户分析利弊。有这么一种客户，既想购买某种产品，但又担心产品本身存在某些缺点而受到损失，于是拿不定主意。其实，对待这样的客户，销售人员只要利用自己的专业知识，帮助他们分析购买的利弊，就能快速地促进成交。要注意的是，分析的时候要突出产品给客户带来的好处和利益，但不能故意无限地扩大产品的优点。否则容易引起客户的怀疑，认为这是假的，最终导致销售失败。
（3）试购。对新产品，客户都有一种戒备心理。如果客户对某种新产品表现出购买欲望，但又不放心的时候，销售人员可以建议客户先买一点试试看，以促进成交。不要小看这种试购，一旦客户试用后，对这种新产品表现出信心，很有可能成为未来的大客户。
行动总结
促进成交的技巧多种多样，以上只是几种而已，销售人员需要平时多加积累，然后因人而异，采取正确的技巧以促进成交。
285.巧妙地提问
在销售的过程中，如何从客户身上获得自己想要的答案？提问是一种常用的技巧。
下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问他的这位客户的销售额是多少？营业员说是58000美元。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘钓鱼船，还买了不少其他东西，一共花了58000美元。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户喜欢在哪儿钓鱼，客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个多小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美元的商品。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。
这个幽默故事很形象地说明了“提问”要循序渐进，启发引导，也表现了“巧妙提问”在获取顾客信息、促成交易方面的神奇效力。
行动总结
提问是一门艺术，只要销售人员做到三思而后行，坚持为自己即将提出的问题制订计划，就会有惊人的收获。另外，销售人员在提问时，还要遵循以下三个原则：第一是预见，即销售人员只能提出那些自己能够预见答案，或者不会使自己进入不能自拔境地的问题；第二是耐心，即在销售人员每提出一个问题之后，都要停顿下来进行等待，使得客户有时间对它作出反应；第三是倾听，即在提出问题前后认真地倾听客户的要求。
286.通过建议说服顾客
在销售过程中，巧妙使用建议能够唤起客户的兴趣、注意力，从而促使客户成交。一般来说，销售人员使用的建议有以下几种类型。
（1）带有启发意义的建议。带有启发意义的建议旨在暗示客户应该采取购买行动了。比如，销售人员可以说：“你是否应该在活动结束之前，现在就购买？”有一些客户通常喜欢推迟购买的时间，带有启发性的建议能够帮助销售人员打消客户的这个想法。
（2）权威性的建议。即告诉客户某些知名的公司、个人以及他们信任的人正在使用本公司的产品，从而促使他们快速作出购买决定。比如，销售人员可以这样说：“国家安监局已经认可了我们的药品，这就是为什么同仁、解放军总医院等一大批三甲医院使用我们药品的原因。这些着名的医院发现我们的药品能够帮助他们解决很多困难并增加利润，你对此感兴趣吗？”
（3）自我暗示性建议。在电视广告中，总是看到这样的广告：一个人拿着某种产品，后面一大帮人在追。之所以要这样设计广告，就是要暗示消费者：大家都这样做了，你还考虑什么呢？销售人员为了使产品形象化，也可以效仿这种广告这样说：“想象你的员工使用它工作时将更加方便，而且他们还会很感谢你。”
（4）直接性建议。这种形式的建议在销售行业被广为使用。因为它不是让客户购买，而是提出一个建议让客户购买，这不会冒犯客户。比如，销售人员可以这样说：“根据我们之前的洽谈，我建议你购买……”
行动总结
建议不同于直接劝购，它更加委婉，更易被客户所接受，还能唤起客户的兴趣、注意力、愿望、信服。所以，使用建议同样也能有效地说服客户采取行动。
287.让客户自己说服自己
戴伊是一名优秀的销售人员，他曾成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司的创始人盖瑞。
之前，盖瑞的公司就已经在帝国大厦办公了，但是盖瑞想买一幢新办公大楼，他列举了帝国大厦的缺点，如地理位置不佳、结构陈旧、设施落后等。同时，事情远远没有这么简单，盖瑞的职员们也不想继续在这栋陈旧的帝国大楼里工作了，用他们的话说，他们想要一座“新型的大厦”。所以，当戴伊隆重地向盖瑞推荐帝国大厦时，盖瑞拒绝了。
经过多次交流，戴伊知道这不是盖瑞的真正想法，而是在他一旦决定购买时所产生的必然心理反应。戴伊意识到自己必须帮助盖瑞克服这种心理困扰，
于是，戴伊没有选择放弃，而是平静地对盖瑞说：“盖瑞先生，请您想一想，您刚到纽约时是在哪里办公的？”
盖瑞回答：“就在帝国大厦。”
“那么，您的美国钢铁公司又是在哪里创办的呢？”戴伊平静地继续问道。
盖瑞回答：“也是在这里——帝国大厦。”
接下来的时间内，戴伊并没有苦口婆心地劝说盖瑞，让他马上作出是否购买的决定，他们都不说话。
最后，盖瑞首先打破了沉默，说：“其实，我感觉帝国大厦就是我们的家。我们的公司在这里诞生，在这里成长，在这里壮大，所以，我们要留在这里。”
这实在是太好理解了，美国钢铁公司从创立之初就一直在帝国大厦办公，所以盖瑞对这里的一切都有感情。
行动总结
戴伊的高明之处在于，适时地帮助盖瑞理清了自己的思绪，让盖瑞自己说服自己，自己下定决心。客户在生意成交之前，通常需要别人肯定自己的决定是不是明智，是不是符合他自身的利益。这时，销售人员就必须要引导客户，让客户明白完成这笔交易是其最明智的选择。
288.多一点热情
在美国西雅图，有一家腥味四溢的鱼铺，经常顾客盈门，而且连世界500强企业的CEO与政治要人都趋之如鹜。为什么呢？
这家名叫“派克”的鱼铺，曾和许许多多的鱼铺一样，虽有名字，但不出名。自从被老约翰接手之后，这位新店主决心要让它有所改观，不仅要盈利，而且要出名。
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