第37章 促使成交：让销售画上圆满的句号(2)

就这样，顾客不知不觉钻入了亨利所设下的圈套中。

这位顾客在看完房子的当晚就给亨利打了电话，表示更倾向于购买东区的房子，但亨利在电话里表示很为难，并说会尽量想办法。

过了几天，亨利兴高采烈地找到顾客，对他说：“现在您可以购买东区的房子了，您真是幸运，以前预订东区房子的顾客由于资金紧张，决定先不买房了，所以我就把这套房子留给了您。”

这位顾客听后，非常高兴，既然自己有机会购买“更好”的东区房子，现在不买，更待何时，因此，他很快就与亨利签订了购买合同。

行动总结

在拍卖会上，竞拍者之所以会快速地作出购买决定，有两个原因：第一，他们确实想得到被拍卖的东西；第二，有购买的竞争压力。销售人员也可以效仿这点，人为地制造一个竞争者，让客户快速作出购买决定。

274.诚实的暴露有时比掩饰更有效

促使成交是销售工作中的关键程序和重要环节。每一位销售人员都应该慎之又慎，有时候诚实暴露自己产品的弱点，比掩饰更有效，更能促使成交。

美国有一名销售人员承担了一项很艰巨的任务。他所销售的那个房产尽管交通十分便利，环境也不错，只是附近有一家木材加工厂，工厂的电锯时常发出尖锐的噪声，让人无法忍受，因此每当他推销这处房产时，客户们都因为这种噪声的存在而婉拒了他的销售。

最近，刚好有一位客户想买这处的房产，他要求的价格标准与地理位置和这名销售人员所销售的房产的条件非常相符，并且这位客户也住在一家工厂附近，成天噪声不绝于耳。因此，销售人员联系了这位客户，对方表示非常感兴趣，愿意面谈。

在向客户介绍了这块房产的基本情况后，这名销售人员又说：“这块房产地处交通地段，但是价钱相比其他的房产便宜许多。当然，这是有原因的。这块房产附近有一家木材加工厂，工厂开工时所发出的噪声比较大。若是你能忍受这种噪声，那么它的地理条件和价位标准绝对是符合您的期望的，很适合您购买。”

这名销售人员只是如实地向客户反映了情况，像往常一样并没有抱有太大的希望，然而，两天后他接到了那位客户的电话。客户在电话里说：“我决定购买你所推荐的那块房产。上次你说的那个噪声问题，昨天我特意去体察了一下，原来根本就没有我想象的那么严重，和我以前居住的环境相比，那种程度的噪声干扰不了我的。而且这里的噪声每天只有几个小时，比以前好多了。总体来说，这块房产我很满意。我非常欣赏你的诚实。若是别人，肯定会只说优点不说缺陷了，那么即使他所推荐的房产的缺陷对我并不构成影响，我也不会买的。你的坦诚使我放心，我愿意购买这块房产。”

行动总结

尽管有时候诚实的暴露比故意的掩饰更有效，但销售人员也要借助自己的判断力，具体情况具体对待。对某些客户来说，别过早泄露自己的产品的弱点也是十分必要的，换句话说就是要适当地隐瞒。但是，销售人员需要注意的是，要在不对客户构成欺骗的情况下，保守自己的某些秘密，别让它泄露或者过早地泄露，否则只会导致销售失败。

275.限量购买能够帮助快速成交

一家百货商店的经理眼看将近月末，可销售计划还没有完成，不由得心急如焚。可是店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢？看着店里那堆积如山的牙膏，经理犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一张广告：“本店出售牙膏，每人限购一管！”写好后，经理将广告贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，一个顾客只准买一管。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地，这家商店就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。到傍晚时，所有积压的牙膏全部销售一空。

一般说来，在人们的潜意识里，对那些越是得不到的东西越想得到。这位经理就是抓住了人们的这种心理，成功地激起了人们的好奇心和争购欲望。

行动总结

限量购买这个策略不是什么时候都有效的。它需要具备以下条件：产品确实是客户需要的；产品本身要具有一定的特色；产品需要拥有一定的知名度。这三个条件至少需具备一条。

276.人为地制造紧迫感

促使客户快速成交的策略有很多种，其中人为地制造紧迫感就是一种不错的策略。销售人员可以从哪几方面制造紧迫感呢？

（1）即将涨价。在市场中，价格波动是非常正常的一种现象。销售人员完全可以利用“产品即将涨价”来刺激客户尽快购买。比如，销售人员可以这样说：“根据市场需要，我们公司决定本月底提高这款产品的标价。”此时，如果客户对你们的产品确实表现出兴趣，大多数都会尽快作出购买行动。但销售人员要记住的是，公司确实在本月底要提高定价。对那些无中生有的东西，客户都会表示反感，即使成交了，以后也会麻烦不断。

（2）某段时间内优惠价格。这是很多销售人员常用的一种方法。比如，销售人员在销售过程中可以这样说：“为了感谢多年来那些一直支持我们的客户，我们特举办了这次活动，活动时间在本月21号就会结束。在这段时间内，不管是老客户，还是新客户都会享受八折优惠，请不要错失良机。”

（3）“争分夺秒”的交易。所谓“争分夺秒”的交易就是指，销售人员告诉客户，如果不立即采取购买行动，客户损失的将会更多。比如，一个出色的保险销售人员会告诉客户，如果不赶紧购买某份保险，随着客户年龄的增长，出现重大疾病后，获得赔偿将会降低很多。

行动总结

人为地制造紧迫感必须以“客户对产品或服务表示出兴趣”和“实事求是”为基础，否则只会急于求成，适得其反。另外，运用这种策略时，销售人员应该态度诚恳，措辞准确，将事实真相阐述给客户，绝对不能让客户觉得销售人员是在下套让他钻。

277.借用其他客户的话来帮助自己销售

在销售的过程中，很多销售人员都遇到过这样的情况：使出浑身解数，客户还是保持一种怀疑的态度，但是，当引用了其他客户对自己产品的评价后，客户的态度就出现了180度转弯，并且很快就成交了。这是为什么呢？这是因为客户更容易相信其他客户的话，因为他们都是“同路人”，都渴望买到称心如意的产品，因而彼此间更容易沟通，也更容易产生情感呼应。

下面的两个事例就是最好的证明。

事例一

销售人员：“这是我们公司刚推出的一种新药，它已经通过了相关卫生部门的检验和生产批准。”

客户：“是吗？”

销售人员：“是的，这是生产许可证。这种新药的疗效非常好，它对……都有很好的疗效。”

客户：“听起来很不错，但是对新药，我们的选择非常慎重，所以，我们还要观察一段时间，然后再决定是否采购。谢谢你的推荐，再见。”

事例二

销售人员：“这是我们公司刚推出的一种新药，它已经通过了相关卫生部门的检验和生产批准。在我们刚打出广告1个月后，就得到了很多消费者的高度赞扬。”

客户：“是吗？但是对新药，我们的选择非常慎重，所以……”

销售人员：“我赞同你们的做法。但还是请您花几分钟看看我们的生产许可证和这份客户评价表。”

客户：“看得出你们对工作很认真，那我就看看吧！……嗯，看起来这种新药的疗效确实不错。咦！张德生医生也在使用你们的新药啊，他可是我的老朋友了，他都这样评价这种新药，看来这种新药确实不错。好吧！你明天再来一次，我们谈谈具体的细节。”

是的，就是这么简单。在销售过程中，加入别人的评价，尤其是客户认识的人的评价，往往能起到非常好的效果，对促使成交很有帮助。

行动总结

销售人员说得再好，客户或多或少都有一些疑虑：“真像他说的那么好吗？”这个时候，聪明的销售人员都知道，用其他客户的话去说服客户，可以建立起客户对产品的信心，从而起到促使成交的效果。但借用客户的话来帮助自己销售，需要销售人员掌握一定的技巧，选择合适的时机，千万不能盲目借用。

278.促使成交之选择成交法

当客户出现购买信号，却又犹豫不决、拿不定主意的时候，销售人员可以使用选择成交法促使快速成交。什么是选择成交法？选择成交法也称有效选择成交法，是指销售人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围进行成交方案选择的一种成交技术。采用这种方法时，销售人员可以这样询问客户：“这种款式有两种颜色，您喜欢哪种呢？”只要客户回答销售人员的询问，无论他的选择是什么，总能达成交易。也就是说，不管他怎样选择，购买已成定局。

运用选择成交法的销售人员要注意：销售人员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。

行动总结

选择成交法有两个优点：第一，即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；第二，有利于销售人员掌握主动权，留有一定的成交余地。

279.促使成交之从众成交法

很多客户都具有一定的从众心理，当他们仍然拿不定主意进行成交的时候，销售人员不妨有效利用客户的这一心理引导其作出成交决定。比如销售人员可以这样说“您一定知道××公司一向对供货商要求严格，经过长时间的考察，该公司最终选择了与我们公司进行合作，现在我们已经与这家公司连续友好合作5年多了……这虽然是第一次与贵公司合作，不过我相信我们以后肯定也会保持长期合作的。”

在使用从众法的时候，销售人员要注意所举案例必须实事求是。如果销售人员在使用从众法的时候，没有遵守实事求是的原则，那么一旦谎言被揭穿，销售人员就很可能会永远地失去成交机会，而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉，这种感觉不仅会严重影响客户对销售人员及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户利用各种途径影响到其他更多的客户。

行动总结

从众心理人皆有之，但要想让客户的从众心理发挥最大作用，销售人员要尽可能以影响力较大的老客户或比较有权威性的老客户作为举例对象。否则的话，客户的从众心理将很难被成功地激发出来。

280.促使成交之引导成交法

通过对客户的了解，销售人员可以利用一些假设性的问题引导客户作出成交决定，比如，假设客户已经决定购买等。例如：“如果我们能够按照您的要求提供现货的话，那么您打算购买多少呢？”“如果您现在准备购买的话，那么您是使用现金、支票还是信用卡呢？”“如果您对这一次成交感到满意的话，那么下一次合作一定会首先考虑我们公司吧？”

再比如，在一开始谈话的时候，销售人员就向客户进行有意的引导，“先生，如果府上装饰上我们公司的产品，必定会成为附近最漂亮的房子！”这种想象与暗示的引导可以让商谈顺利进行，也可让客户变得更积极，使他产生想要早点达成交易的想法。

引导法的方式多种多样。但是，销售人员要注意的是，无论采取哪种方式，无论通过哪些途径对客户进行引导，最终的目的都是为了实现成交，这个根本目标任何时候都不能发生改变和偏转。并且要对客户进行积极的引导，不要因为急于求成而表现急躁，否则，就很容易引起客户的怀疑。

行动总结

一步一步地引导客户朝着成交的目标靠近，这是销售人员在谈判中的重要责任，如果销售人员尽不到这种责任的话，那么就很难实现成交。

281.促使成交之铺垫式成交法

销售活动中的每一个步骤或每一个环节都是实现成交过程中的重要组成部分，让客户一下作出成交决定往往很难，而让客户认同其中的每一个组成部分则相对简单许多。因此，销售人员可以让客户就交易的各个组成部分一一作出积极的决定，或者对交易的各个环节持以肯定态度，如此层层铺垫、步步引导，最终会将客户引导到成交的目标上来。

这种步步为营，最终将客户引导到成交的目标上来的方法就叫铺垫式成交法。这种方法在实际的销售过程中常常被很多经验丰富的优秀销售人员所采用，而且无数实践都证明这种方法对于促进成交极为有效。

在实际的销售活动当中，销售人员可以这样做。

（1）根据相关经验和知识分析客户特点。在总结和分析客户特点的过程中，销售人员最有效的途径就是过去的经验和自己主动、细致的观察。销售人员与客户打交道的经验越是丰富，销售人员在与客户交流时越是用心观察、认真体验，那么销售人员就能越准确地把握客户的各项特点。当然，积极有效的询问也是获知客户各种信息的重要方法。

（2）针对客户特点合理分解销售目标。当销售人员对具体销售活动当中的客户特点有了深入了解之后，就需要针对不同的客户特点对自己的销售目标进行相应的分解。销售人员必须知道自己应该先实现怎样的目标，然后在实现这个目标的基础之上实现其他目标，最终一步一步地朝着成交的实现迈进。

（3）观察客户反应逐步进行引导。在针对客户特点对自身的销售目标进行合理分解之后，销售人员心中其实已经有了一个基本的思路，然后销售人员要做的就是根据自己设定的这个合理的销售思路逐步展开推销。不过，在此过程当中，销售人员需要注意的是，设定好的销售思路所针对的对象是面前的客户，只有与客户形成互动的交流关系，销售人员的销售目标才能一步一步地得以实现。

（4）适时地向成交目标靠拢。所有的铺垫都是为最终的成交服务的，成交机会出现后，销售人员应该积极地提出成交要求。这才是铺垫式成交法的最终目的。

行动总结

运用铺垫式成交法时，需要销售人员在十分熟悉本行业和本公司产品知识的基础之上，将自己的销售目标进行合理分解，然后根据对客户具体反应的分析一步一步地对客户进行积极引导。

282.促使成交之富兰克林成交法

据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上作这个决定的好处，右边写上作这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。

富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。

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