第35章 销售心理学：销售就是要说服人(5)

18世纪中期，美国盛产一种土豆，这种土豆不管是在产量上，还是在质量上都要比在欧洲国家生产的土豆更胜一筹。于是，法国政府就花费巨资从美国引进该土豆。

但是令法国政府感到意外的是，他们竟然在推广方面遇到了困难。因为法国农民已经习惯了传统的土豆种植，对于这种外来的品种不甚了解，所以就不愿意冒风险去尝试种植新品种，而且对政府大力推广的这种土豆也没什么兴趣。

为了提倡广大农民种植这种优质高产的土豆品种，法国政府耗费了大量的人力和物力来进行宣传，但取得的效果却是微乎其微，因为农民并不买政府的账。万般无奈之下，法国政府只好向当时的一些营销专家寻求帮助，这些专家们最后提出了一个超出常规的迂回办法。

这个办法就是：在土豆种植时期，政府在他们划分的土豆种植试验田的周围竖起了电网，同时还让那些全副武装的哨兵们牵着军犬，夜以继日地进行把守。

对于政府的这一行为，当地的农民很是好奇，猜测着为什么哨兵要把守一块庄稼地呢？难道里面的东西很珍贵？于是这些好奇的农民就趁着哨兵“疏忽”的空当，不断地溜进庄稼地里去“偷”土豆，有些农民就对着这些偷来的土豆仔细地研究了一番，决定在自己的田地里种植，看看它到底有什么不同。

收获季节一到，那些曾经“偷过”土豆的农民发现，新的土豆品种在产量上确实要比那些传统的土豆高，而且新土豆还比传统的土豆好吃。就这样一传十，十传百，新土豆最终被推广到法国各地，成为了最受法国农民欢迎的农作物之一。

行动总结

在新产品上市或推广时，人们一般情况下都会较难接受。这时就需要想奇招来引起他们的好奇心，让他们自己主动去了解和探究，这样会比只是一味地去宣传要更有成效。

261.1美元和99美分的区别

1美元和99美分有什么区别？难道仅仅就是1美分的差别吗？其实并不然，看了下面的故事你就知道了。

纽约的市中心有一家商店，商店经营的产品有厨房用品、日用百货、小五金、小袋食品等，种类繁多、琳琅满目。该商店的面积并不大，里面的摆设和商品也一般，但是，每天的客人却络绎不绝，生意很红火。

这家名为“99商店”的店铺从外面看，没有什么特殊性，可是，它所有的商品标价却都是99美分，其店名也是由此而来。无论什么商品都是99美分，听起来似乎有点不可思议，可是事实就是如此。当你拿着商品去结算的时候，店员会很认真地接过你的1美元，然后递给你1美分。为了找零方便，老板还特意准备了一堆1美分的零钱。

这家店为何不直接将商品定价为1美元，而偏偏定价为99美分呢？老板是这样解释的：虽然1美元和99美分之间只有一美分之差而已，但是从消费者的心理角度来看是完全不一样的：每次出钱之后，都会有找零。关键是产品总价才1美元，基本已经算是最低面额了，但竟然还有找零，这就太令人意外了，自然受顾客欢迎。因此，虽然只有1美分的差别，但顾客的心理却有天壤之别。

行动总结

顾客不是在乎那1美分，但被找回1美分，感觉就不一样了，也许是觉得自己占了便宜，也许是觉得老板大度不跟自己斤斤计较，也许觉得真的物美价廉。无论什么原因，1美分之差让顾客心理舒服，愿意光顾，这也就达到目的了。

262.人情送到底，送佛送到西

乔·吉拉德有这样一个送“人情”而成功的故事。他说：“有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：‘今天是我55岁生日。’‘生日快乐！夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。’我们正交谈着，女秘书走了进来，递给我一束玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。’”

“显然她很受感动，眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她激动地说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。’”

“最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感觉受到了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”

乔·吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在销售中加入了“人情”，让这位夫人感觉受到了重视。

行动总结

很多销售人员都知道“人情”的重要性，但就是没有卖出自己推销的商品，其中的原因可能是人情送得不彻底，把前面送出的人情也抵消了，从而没有增加自己“人情账户”的收入。

263.每一个顾客都有讨喜心理

小林是一位非常优秀的化妆品营销员，虽然她才入行两年，但她已经取得了很不错的业绩。

这天，一位老顾客找到了小林，这位顾客差不多已经有半年没有来店里了，而且也是一个小顾客而已，可是，小林一见到她，就亲切地叫出了她的名字。显然，顾客是既吃惊又高兴，她没有想到自己这么一位小顾客，而且半年都没有光顾这里了，还有人可以叫出自己的名字，当然，看到营销员记得自己，顾客自然也是十分开心。于是，这位顾客在小林的推荐下，购买了一整套化妆品，而且还说以后会常常光顾。

大家都很好奇，小林怎么会有如此好的记忆力呢？小林是这样说的：“我在接待每一位顾客的时候，都会将顾客的资料卡留下，并且认真记住，以便下次来的时候能够第一时间喊出他们的名字。虽然我接待的顾客不少，但是，我几乎全都记住了。我认为，能够记住客人的名字，第一时间喊出来，会让顾客感到十分开心，对我的促销工作也大有裨益。其实，我的很多顾客都是因为我能够记住他们的名字才过来的，而且还不断介绍新客户给我。他们说很少碰见像我这样的营销员，让他们感到被重视了，心里感觉很开心！”

原来如此，细心的小林使用这样的方法获得了顾客的欢心，所以，她的业绩才能够节节攀升啊！

行动总结

每一个顾客都有讨喜心理，他们希望被人重视，被人尊重。如果营销员对他们的重视超过了他们的预期，他们就会获得很大的满足感，对营销员的好感也会大大提升，从而促进营销。

264.心理暗示力量大

销售的过程，是不断根据客户心理变动而变动的过程。心理暗示，就是为销售过程提供一个应变的工具。

心理暗示是人们日常生活中最常见的一种心理现象，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为施加影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或按暗示的方式活动。

（1）直接暗示。是指有意识地向他人发出刺激，使之迅速地不假思索地接受。在销售过程中，销售人员可以把自己所销售的产品能够对客户产生的利益，用语言描述的方法对客户进行暗示，使对方以最快的速度接受，并能让客户对接收的信息产生信任。

（2）间接暗示。是指暗示者向他人发出刺激，使之接受，但又不显露动机或不明确指明含义，需要他人从事物和行为本身来理解。比如，销售人员可以把客户对产品的不信任通过介绍他人的例子来进行间接暗示。

·眼神暗示法。眼神也是一种语言，它能够更细腻地表达感情和情绪。在销售过程中，销售人员应该相信自己的品牌，相信自己，并用眼神传达出来。同时，也时刻注意客户的眼神，分析他们眼神里传达出来的信息。

·神态暗示法。面部神态比眼神的暗示要明显得多。人的神态可以传达多种意思，比如喜悦、憎恶等。一个销售员在工作过程中，首先要表现得和蔼可亲，其次要表现出对产品的肯定，这种肯定应该是发自内心的，你应该像夸奖自己的孩子一样，在介绍你的产品的时候显露出得意的神态。

·语言暗示。这里的暗示不是直接用语言去描述产品的质量是多么的优秀，而是通过一种举例子，或者是讲故事的迂回方法，把自己的观点传达出去，让客户自己去领悟。这样他自己得出的结论会更有说服力。

·行为暗示。是通过动作语言把自己想要表达的意思传达出来。比如你真诚地点头，真诚地竖起大拇指，都会为客户传达出积极的信息。

（3）自我暗示。是指自己接受某种观念，对自己的心理施加某种影响，使情绪与意志发生作用。例如，在销售工作过程中遭到拒绝、遇到挫折时，销售人员可以自我安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。

行动总结

暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。所以，当暗示过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和你的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，你可以直截了当地告诉人们该做什么不该做什么。

265.利用会晤场所的优势

田纳西大学的心理学家卡洛伊和萨德斯·特劳姆曾经做过一个让大学生们讨论问题的实验。这个实验是在大学生的宿舍里进行的，分为“在自己的宿舍讨论”和“打扰别人，在别人的宿舍讨论”两种情况。实验中，心理学家用秒表悄悄记录了在自己的宿舍发言的人的发言量以及以“客人”的身份去别人的宿舍发言的人的发言量。结果表明。在自己宿舍里讨论的人能够自由发言，与此相对，作为客人时却发言不多。而且，在两个人意见不一致的时候，在自己宿舍的人的发言占绝对的优势。这个实验的结果证明了“在自己的领地进行谈判，心理上能处于优势地位”这条法则。把对方叫到你的领地里来，自然而然就能提高你的谈判能力。

这一理论应用到销售上，销售人员最好争取在己方地点进行洽谈。就像体育比赛一样，在己方场地举行比赛活动，己方获胜的可能性就会变得大一些。在自己熟悉的地点与客户洽谈能赢得很多优势，如可以随时向上级领导和专家请教，处理各种事务都处于主动地位，等等。

行动总结

卡洛伊和萨德斯·特劳姆的实验清楚地表明了空间对心理的影响，也就是说，在自己熟悉的地方进行谈判，能获得心理上的优势。

266.和顾客拉拉家常

对待顾客一定要和蔼可亲、热情诚恳。要了解顾客的想法，经常和老顾客拉拉家常，表示对他们生活的关心，主动征求意见，请他们“挑刺”，这也是十分明智的经营制胜之道。

老王和老李同在一个市场卖豆腐，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵。但两人的生意却大相径庭，一个经营惨淡，一个门庭若市，老王的生意明显比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，同样的吆喝，都是给很足的秤，结果却差异很大，这是为什么呢？

后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王却比老李会念“生意经”。每一次在和客户打交道的时候，老王都不忘多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？上周末小孙子又来玩了吧？”如果换成是开货车的司机赵师傅，老王就会说：“最近活儿多吧？可不要疲劳驾驶啊！”话语里透着理解和关心，少了单纯的那种买卖生意气，多了一点温暖的人情味。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要去买一点，就为了听一句充满温馨的问候。

要搞好营销不仅要深入市场调查，了解顾客需求，还要研究顾客的心理，像卖豆腐的老王那样主动与顾客说几句关心的话，进行感情交流，达到心灵沟通，让顾客感到，你不是在向他们销售业务，而是在关心他、想着他，为他们提供方便。这样顾客才会认可你的产品和服务。

行动总结

经常和顾客拉拉家常，可以在闲聊之中了解顾客的需求，拉近和顾客的心理距离。这样顾客就有了一种安全感，对于销售人员充分信赖，而销售人员也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？

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