第1章 销售常识：从了解销售开始(1)

1.销售是光荣而伟大的事业

乔·吉拉德以推销出了1425部新车而闻名于世。他曾经说过这样一句话：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”从这句话就可以看出销售的重要意义：销售从小的方面讲，为双方都提供了获得利益的机会。从广的深的方面说，则推动了整个社会的资金流动，促进了市场繁荣，对于整个社会大市场以及全球的资金、货物流通都是至关重要的。

但是就目前的市场形势来看，大部分的产品供大于求，竞争也相当激烈。在这种形势下，销售就在企业经营中占有非常重要的地位。可以这么说，没有销售就没有企业营业额。所以，在这种市场机制下，一个企业更要强调的是“买方市场”。所以有时候产品好不一定就卖得好。为了让更多的需要者了解企业的产品，就需要有人把自己的产品通过各种方法介绍出去。否则，直到今天，我们可能还不知道缝纫机到底是什么样子，也不会用电灯来照明……

因此，销售是光荣而伟大的事业，每一个参与其中的人都应该为此感到骄傲。

行动总结

认识到销售行业是光荣而伟大的行业，坚定自己的职业信念。

2.销售工作是最锻炼人的工作

销售工作不仅能够推动社会的经济发展，还能锻炼自己，给自己以后的发展带来巨大的帮助。可以这样说，销售工作是最锻炼人的工作，每个人都能从这份工作中得到提升和收获。从某种意义上讲，每个成功的人其实都是成功的销售人员。

一个销售员在不断跑市场的过程中，需要将自己的价值观（或产品）传递给别人；需要接触到社会中的形形色色的人，而在与这些人打交道的时候，可以学会察言观色，从心理层面了解别人内心真实的想法，同时锻炼了一个人的反应能力、口才、勇气等可贵的品质；更为重要的是，通过销售，能给自己带来丰厚的收益，同时也在推销的过程中推广了自己，能够和别人建立起和谐的人际关系，使自己成为一个受欢迎的人，这样久而久之，你就拥有了可贵的人际关系网，积累出无形的巨大财富……

当然，最重要的是，销售工作为每一个平凡的人提供了成功的机会。很多全球着名的商业巨擘、超级富豪，如世界首富比尔·盖茨、华人首富李嘉诚、日本经营之神松下幸之助、麦当劳之父克罗克等，都是从做销售工作开始走向人生辉煌征程的，可以说是销售改变了他们的人生。

行动总结

认识到销售是一份锻炼人的工作，即便我们现在身无分文，只要我们拥有出色的销售能力，依旧可以白手起家，直至成功。

3.销售时刻都在发生

什么是销售？很多人都认为销售就是市场营销。其实，这是对销售的一种误解，因为销售只是市场营销众多的组成部分之一。尽管如此，销售的概念还是很广泛的。这里我们就从商业的角度出发，简要地对销售做一个定义——通过销售人员与潜在的顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某种产品，即介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。其中所指的产品可以包括某种货物、某种服务或创意等。

这个定义也涉及销售者和购物者之间的信息沟通。买卖双方讨论的内容包括：顾客的需求情况，以及如何使产品满足他的要求等。如果产品是顾客确实需要的，销售人员就应尽力说服其购买。

其实，不管如何对销售进行定义，我们都不能否认一个事实——销售时刻都在我们的身边发生，人人都在从事销售。因为不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若想达到自己的目的，都必须运用个人沟通技巧，说服别人来按照你的意图行动。只有这样才能取得成功，才能实现自己的理想和目标。换句话说，在现实生活中，有效的沟通能力是成功的关键。

这也是为什么很多人选择上销售课的原因，他们懂得学习这门课程能够提高自己的交往能力，从而使自己无论在生活中还是在事业上都能取得更大成功。更何况当今社会更是一个自我推销的社会，具有良好的人际交往能力价值非凡，而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位。由此可见，作为一门说服的艺术，销售现象无时不有、无处不在，销售技巧人人都需要。

行动总结

当今社会是一个自我推销的社会，有效的沟通能力是成功的关键，具有良好的人际交往能力价值非凡，而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位，因此请参加到销售课程培训中来吧。

4.销售工作有哪些独特性

身为销售工作者，一定要明白销售工作的独特性，这是成为成功销售人员的前提条件之一。一般来说，相比其他的工作，销售工作有下列主要区别。

（1）销售员在外代表着公司，而不是个人。因为顾客通常是根据对公司销售队伍的印象来形成对公司以及公司产品的看法的，而不会根据身居二线的办公室人员或产品生产工人的情况来判断一家公司。所以，身为销售员一定要本着负责、以公司的利益为根本的态度来工作。

（2）销售工作受到的监督要少得多。那些身居二线的雇员的工作往往是在领导的密切控制和监督之下进行的，而销售需要工作人员视具体情况灵活多变，时刻保持创造性，所以，领导很难对其进行完全监督。

（3）销售工作是一项说服性工作。这就要求销售员比公司的其他工作人员更老练，更善于交际，以及具有镇定自如等方面的能力。

（4）销售工作是一项应酬工作。这致使销售员属于为数不多的可以有权花公司资金的职员，这些花销包括娱乐、请客吃饭、旅游等。

（5）销售工作是一项考验心理素质和身体素质的工作。面对形形色色的顾客，销售员需要时刻面临着各种挑剔、反驳和提问，还会遇到交流后而不购买的情况，这就要求销售员要有更强的心理素质，否则根本不能承受销售的压力。另外，销售工作要求销售人员能够相当长时间地出差，有时甚至还会遇到一天狂奔几个地方的情况，这就要求销售员具有良好的身体素质，其他类型的工作此类要求要弱很多。

行动总结

销售工作是一项艰苦的工作，它同时需要销售人员具有智慧，有对成功的渴望以及克服困难的能力。

5.成功销售人员需要付出什么

是什么使得一个销售人员能够取得成功？这是很多销售人员非常关注的问题，也是每一位销售人员必须知道的销售常识。那么，一个成功的销售人员到底应该具有什么样的特质呢？经过仔细的总结后，以下9个特质是人们最常提及的。

（1）热爱自己的工作。

（2）愿意努力工作。

（3）渴望获得成功。

（4）乐观的态度。

（5）具有胜任工作的专业知识。

（6）认真利用销售时间。

（7）善于向客户提出问题，并有倾听客户意见的能力。

（8）有为客户服务的能力。

（9）为工作和生活做好了充分的身心准备。

行动总结

成功不是偶然的，需要背后的付出。以上九点就是一个成功的销售人员所应具备的九个特质。千里之行，始于足下。成功销售，你准备好了吗？

6.职业销售人员该做什么

多数人总认为销售员只要把产品卖出去了即可，然而事实上，销售员的工作绝不是这么简单，他们所要做的工作比面对面的销售要多得多。一般来说，销售员担负着以下9项职责。

（1）寻找潜在客户。

（2）向固有的客户卖出更多的产品。

（3）同客户建立长期的关系。

（4）向客户提供问题的解决方案。

（5）向客户提供服务（如果需要的话，销售人员也应该能够偶尔到客户的公司里工作）。

（6）帮助客户将产品转售给其他的客户（这些计划包括向他们提供广告资料，指导店内产品的展示，以及进行产品展销等活动）。

（7）售后帮助顾客如何使用产品。

（8）同客户建立友好关系。

（9）为公司提供市场信息。

行动总结

明白自己该做什么，才能做得更好。

7.互利互惠式销售才能长期获利

销售是一个双赢的概念，销售人员和客户都应该获得自己所需要的利益。这就是经济学中所讲的互惠原理。

其实，互惠原理是人类文明的一种产物。在原始社会人类依靠狩猎为生，每一个人的劳动成果都具有很大的偶然性。如果这一次你不和别人分享你的劳动果实，那么下一次别人也不给你分享他的劳动果实，这样人类将无法生存。也正是有了这种互惠的意识，才促成了人类社会的进步。

到如今，互惠原理也是放之四海而皆准。遵守互惠原理合乎社会给我们订立的行为规范。而违背它，就会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨、无赖、忘恩负义之类的帽子。对于那些只知索取不知偿还的人，我们会产生一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。

试想，一个客户都不愿与之为伍的销售员，能有什么样的业绩呢？所以，销售人员最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。除此之外，销售人员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。

为了让客户感受到价值，销售人员必须将销售当成一项事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。

行动总结

互惠互利才是销售的最终目的，这样才能为自己带来长久的利益，切记：销售绝不是一锤子买卖。这就需要销售人员对自己的产品有比较全面的了解，并且在遇到客户询问时，能够提供十分详细的解答。

8.满足顾客的需要是销售最重要的任务

不管是哪一个行业，也不管是哪位经理人，他们都懂得一个道理——市场销售说到底就是最大限度地满足顾客需求，这是销售最重要的任务，也是销售型企业最根本的任务。正如营销学之父科特勒所说：不遗余力地去了解并弄懂顾客的需要和欲望是所有杰出的销售型企业必须做到的，它们必须去观察那些使用本企业产品和竞争对手产品的顾客，并训练自己的销售人员随时注意那些未得到满足的顾客的需要。销售人员必须要有察觉顾客需求的技能，使自己的产品定位与顾客心中所能想到的某些利益相吻合。对销售人员而言，头等大事就是努力理解目标市场的需要和欲望。成功的产品和其传递的价值就是让目标顾客感到满意。

然而，要真正做到这一点，仅凭销售部门的力量是不够的，必须要得到企业其他部门的密切配合，通力合作。因此，市场销售要求企业内的所有员工都能真正做到“为顾客着想”，并且能够全力以赴地提供优质的产品与服务，最大限度地让顾客感到满意。

行动总结

不遗余力地去了解并弄懂顾客的需要和欲望是所有杰出的销售型企业必须做到的。对销售人员来说，所有销售活动都要遵循满足顾客的需要这个前提，这是销售最重要也是最根本的任务。

9.销售的过程比结果更重要

职业销售人员都懂得一个道理——没有耕耘，就没有收获。所以他们在谈自己的销售心得时，总一再强调“销售不只注重结果，更要关注过程”。事实也确实如此，那些大型企业都有一套完整、严格、规范的销售过程监测系统。

然而，许多销售人员也知道销售过程的重要，但是，总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了，一切都好说。其实，这是他们不明白销售过程的几个环节。相信在他们明白之后，把销售的过程做好，结果就不可能太坏，业绩也不会太差。一般来说，销售过程包括以下几个环节。

（1）详细地向客户介绍产品的性能，帮助客户在最短的时间内，了解产品的特性和使用后带来的经济利益。理性的客户在购买某样产品之前，都要在了解了产品的所有信息，确信它能为自己带来更多的利益和方便后，才会产生拥有的渴望，最终做出购买的决定。所以，销售人员要深入了解所销售的产品，然后视具体情况，利用销售样品及其他必备的销售工具与客户进行沟通，确保准确、全面、有效地传递产品信息。

（2）使用各种手段吸引客户的注意力和兴趣。客户只有在注意到某件产品，并产生了兴趣之后，才会产生购买欲望，销售人员应尽最大努力做到这一点。否则，即使销售人员把产品介绍得再详尽，顾客不感兴趣，也是徒劳的。

（3）刺激客户的需求，诱发他们的购买动机。购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。所以，销售人员要掌握客户的各种需求，有效地刺激他们的需求，诱发他们的购买动机，进而使他们做出购买决定。

（4）合理解答客户的疑虑，获取客户的信任。销售人员在销售陈述时，不仅要向客户介绍产品，还要合理地解答顾客的疑虑，只有这样才能确保与客户做进一步的沟通，进而获取客户的信任，最终达成交易。

总之，要想销售成功，就要对不同的客户采取不同的销售方式。但不管是何种销售方式，销售员在做销售陈述前，一定要做好前期准备工作。一旦开始了销售陈述，就一定要清楚自己向客户销售的是什么，客户的需求是什么，他们的顾虑又在哪里。

行动总结

良好的销售过程才能产生良好的结果。销售人员只有积极做好前期的准备工作，才能在销售开始后，做到不慌不忙、循序渐进，创造一个理想的销售过程，最终享受销售成功的喜悦。

10.销售定律之931现象

“931”现象是指一位保险公司的推销员发现了一个神秘的现象，即向9名客户推销就会有3名客户产生购买保险的想法，而且这3名客户中，一定会有1人最终购买保险。营销专家称之为“成效比率”。“931”现象其实告诉我们，要想得到顾客的认可，必须要有锲而不舍的精神，而且要采取相应的办法，才能获得成功。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一天，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他撒娇说：“爸爸，你给我50元钱好吗？”冯两努很不耐烦地拒绝了：“去，去，到一边儿玩儿去。”但女儿并没有走，拉住他的衣袖，又一次请求说：“爸爸，你给我50元钱吧。”冯两努这才转头看了女儿一眼说：“过一会儿再说。”女儿这时坐到他的腿上，拉着他的胳膊，再次提出要求：“爸爸，给我50元钱。”最后，女儿终于得到了她的“战利品”。

是的，坚持总会有结果。成功在于坚持，这是一个并不神秘的秘诀。

本着锲而不舍的精神，推销员在达成交易过程中要坚持主动、自信和毅力三个关键的成功因素。

首先，推销员要主动提出成交请求。许多推销员失败的原因仅仅是因为没有开口请求顾客购买。据调查，有71%的推销员未能适时地提出购买要求。

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