第2章 销售常识：从了解销售开始(2)

其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销员之一的谢飞洛说：“自信具有传染性，推销员有信心，会使顾客也觉得有信心。顾客有了信心，自然能立刻做出购买决定。”

最后，要坚持多次向顾客提出成交要求。毛泽东曾说过：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中！”美国一位顶级推销员根据自身经验指出，一次成交的成功率为10%，他总是期待着通过两次、三次、四次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。

行动总结

世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能够做到的，终究只是少数人。只要坚持、锲而不舍，终究会成功的。

11.销售定律之海恩法则

海恩法则是德国飞机涡轮机的发明者德国人帕布斯·海恩提出的一个在航空界关于飞行安全的法则，海恩法则指出：每一起严重事故的背后，必然有29次轻微事故和300起未遂先兆以及1000起事故隐患。

虽然这一分析会随着飞行器的安全系数增加和飞行器的总量变化而发生变化，但它确实说明了假如人们在安全事故发生之前，预先防范事故征兆、事故苗头，预先采取积极有效的防范措施，那么，事故苗头、事故征兆、事故本身就会被减少到最低限度，安全工作水平也就提高了。由此推断，要减少事故的发生，重在防范，要保证安全，必须以预防为主。就销售而言，销售人员要想促使销售成功，要做到以下几点。

（1）要充分准备，不要仓促上阵。

（2）要有应变措施，不要进退失据。

（3）要见微知着，不要掉以轻心。

（4）要鉴以前车，不要孤行己见。

（5）要举一反三，不要故步自封。

（6）要亡羊补牢，不要一错再错。

行动总结

海恩法则强调两点：一是事故的发生是量的积累的结果；二是再好的技术，再完美的规章，在实际操作层面，也无法取代人自身的素质和责任心。所以，销售员要确实做好客户拜访计划，每天按计划执行，以尽快扩大客户基数。

12.销售定律之二八定律

二八定律也叫80/20法则，是意大利着名经济学家维尔弗雷多·帕累托发现的。

1897年，意大利经济学家帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托通过调查，从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即财富在人口中的分配是不平衡的。这就是二八定律。

“二八定律”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为、有所不为”的方略。就销售行业而言，“二八定律”表明：80%的产品销量，往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须关注两件事，即关注大客户与关注长期客户。在工作中，销售人员要分配更多的时间和精力用于重点客户、长期客户的维护，因为这些客户创造的利润最高。销售人员如果能够锁定那20%的重要客户，并努力促进购买行动的实现，离成功就不远了。

行动总结

在销售过程中，销售人员若能遵循“二八定律”，往往能够达到事半功倍之效。所以，销售员要锁定重点销售对象，将工作重点放在那些有明显购买意图并有购买能力的客户身上。

13.销售定律之6+1缔结法则

“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，整个销售过程就会变得比较顺畅。也就是说，当客户和你谈产品时，如果客户不断地点头或说“是”的时候，成交机遇就来了，他已形成一种惯性。

每当销售员提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当销售员得到一个“不是”或者其他否定答案时，就降低了客户对销售人员或产品的认可度，所以一定要掌握好语言的力量。

成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

言词方面的肯定性表现，应该是内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极地正面性地思考、发言、行动，使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能地叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。

行动总结

要想做一名优秀的销售人员，就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论让对方说“不”的问题。

14.销售定律之“猎犬计划”

美国着名推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后，大体有250个亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位顾客的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250位顾客。这一观点有力地证明了“顾客就是上帝”的真谛。

乔·吉拉德在商战中的许多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。他说：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

生意成交后，乔·吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会获得25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片，接着他每年都会收到吉拉德的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他吉拉德的承诺依然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人可能会听他的话，他会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。

实施“猎犬计划”的关键是守信用。一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是宁可错付50个人，也不要漏掉一个应付的人。“猎犬计划”使他获得了很大的收益。1976年，“猎犬计划”为吉拉德带来了近150笔生意，约占总交易额的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“猎犬”费用，收获了75000美元的收益。

行动总结

优秀的销售人员明白，有一种非常巧妙而有效的方法可以获得更多的潜在客户，那就是让你的老顾客给你介绍新顾客。所以，销售员要想获取更多的潜在顾客，就要重视老客户，让他们得到满意的服务，这样才能让顾客成为你成功销售的宣传员。

15.销售定律之麦吉尔定理

麦吉尔定理是营销学中的一条很重要的定理。它的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦吉尔。他认为每一位客户都用他自己的方式看待服务，这就是麦吉尔定理。

既然每一位顾客以自己的方式看待服务，那么提供统一服务给不同顾客，便可能有的顾客满意，有的顾客不满意。但是却不能因此而不重视服务，所以，这个定理就要求销售人员，对于不同的客户，应该采用不同的方法。

首先，可以把客户细分，针对不同的顾客群提供相应的服务。比如，拖延型客户的特点是能拖则拖，不到万不得已的时候不做决定，销售人员对此类客户应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，同时，一定要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。比较型客户对于购买何种产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有购买产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户，销售人员应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在介绍产品的过程中，也不宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品，而应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面……

其次，多为顾客着想。

最后，就是自己要有耐心和韧性。

行动总结

不同的客户有不同的看待服务的方式，针对他们的销售方式也要有所区别。所以，销售人员一定要做好准备工作，将客户做好细分，这样才能采取相应的措施。

16.销售定律之诚信法则

美国的一项调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。资料显示，优秀推销员与长相无关，也与年龄大小无关，和性格是内向或外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢？美国营销专家L.赫克金有句名言：“要想成为一名好的推销员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的诚信法则。

在销售行业，诚信非常重要。俗话说，人无信不立，当你违背了诚信的原则时，便没有人愿意同你交往，更谈不上互惠互利了。对于每个销售人员而言，“诚信”是立身于行业之本。每一个销售人员在其职业生涯中，必须不断学习，以获得知识、增进知识，知识既是个人谋生的工具，也是为客户服务的工具。但是，要真正做个优秀的销售人员，光靠“知识”工具是不够的，还必须有正确的价值观的指导，否则，知识也可能成为滋生罪恶的工具。“诚信”精神就是培养销售人员的高尚道德情操、指引他们正确处理销售过程中各种关系的重要道德准则。以诚立身，就会做到公正无私、不偏不倚；讲究信用，就能守法、守约、取信于人，就能妥善处理好与客户的关系。可以说，诚信是一个优秀销售人员必备的优秀品质，它能帮助销售人员赢得顾客广泛的认可和尊重，提高美誉度和知名度，同时拥有持续稳定增长的客户群体。

行动总结

一个人一生恪守诚实守信的道德规范，他就会得到越来越多的信任，得到肯定的、积极的回报，个人的声誉就会不断增长。个人的事业就能越做越好，越做越顺利。

17.销售定律之阿尔巴德定理

匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出了一个着名的定理——一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。看到了别人的需求，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。这就是阿尔巴德定理。

阿尔巴德定理告诉人们把握顾客的需求是成功关键。那么，顾客有哪些基本的需求呢？可以大致概括为受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、受尊重的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求。

明白了顾客的需求后，那么促使顾客购买的要素又有哪些呢？一般来说，包括以下四个要素——了解、需求、相信和满意。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行购买。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户购买的4个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

行动总结

了解并满足顾客的需求是成功销售的关键，所以，销售人员要充分了解自己的客户，了解他们方方面面的需求。

18.销售定律之哈默定律

哈默定律是由犹太人阿曼德·哈默提出的，他认为：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。的确如此。

某知名跨国公司招聘营销经理，很多有才学者前来应聘。招聘者为了选拔真正的营销精英，就出了一道完全注重实践的题目，即卖木梳给和尚，10天之内出售最多者就获胜。

面对这个题目，大部分求职者感到十分纳闷，有人感觉受到了戏弄拂袖而去。最终只有甲、乙、丙三个人接受挑战，并都在10天之后回到了公司。

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