第8章 能力素质：销售成功的保障(5)

是的，市场是一个企业的生命线，没有市场的企业没有生存的意义，销售的根本目的是做市场。无论营销高层人员，还是一线销售人员，都要对产品的市场有一个广泛而精确的把握，掌握市场，就掌握了营销的一半主动权，就能像海尔那样避免使自己陷入同质化、白热化的红海竞争。

那么把握市场需要了解哪些方面呢？

（1）了解本行业的市场状况。

（2）了解消费者的情况。

（3）对竞争对手的情况了如指掌。

（4）把握区域潜力。销售员应该对自己所在区域的社会状况、文化特色、历史传统等情况进行深入的了解。

（5）调查自己所在市场的特点。

（6）对自身的了解。销售员应该充分了解自己企业情况、产品特点、市场策略、教育培训等。

行动总结

顾客是非常挑剔的，即使你做得非常完美，他们依然不见得会买你的产品，更何况产品和服务本身不可能十全十美。一次失误，顾客就不买账了，很难再给你第二次机会。所以销售开始前，就要充分了解市场情况，一开始就认真做事，把握好每一个细节，争取达到最好效果。

55.会做市场调查

做深入的市场调查，才能有针对性地制定产品的营销策略，创造出更容易被消费者所接受的商品。

丰田公司首次进军美国市场的是一种试验型汽车。这种车虽然在某些方面符合美国人的习惯，但也存在着致命的缺陷：引擎的声音太大，车内装饰粗糙，空间狭小又不舒服，外形不太雅观，并且价格比其竞争对手——“大众牌甲壳虫”车贵700美元。这些缺陷，导致只有5位代理商愿意经销丰田汽车。最终出现了年销售量288辆的极差业绩。

1960年，美国汽车中心底特律又推出了三款新型小汽车与“甲壳虫”竞争，致使原本就处于竞争劣势的丰田汽车雪上加霜，很有可能被挤出美国市场。然而，丰田公司并不甘心就这样灰溜溜地回去，他们重新制订了一系列的营销战略，其中重要的一步就是进行大规模的市场调研工作，以把握美国的市场机会。

丰田公司当时的调研工作主要从两个方面展开：第一，美国人需要什么样的汽车，他们无法得到的是什么等；第二，其他国外汽车制造商如何在美国开展业务活动，其中存在哪些不足，在哪些方面不能满足美国人的需要等。

丰田公司通过多种渠道来搜集信息。除了日本政府提供信息外，丰田公司还利用商社、外国人及本公司销售人员来收集信息。此外，丰田公司还委托一家美国的调研公司去调查拥有其他国外汽车的美国人对这些公司的不满之处等一些情况。

通过充分的市场调查，丰田公司发现美国人的汽车消费观念发生了很大的变化，已经由“借汽车衬托身份”变为“将汽车作为交通工具”。美国人喜欢有伸脚空间、易于驾驶和行驶平稳的美国汽车，但希望在购车、节能、耐用性和易保养等方面能使拥有一辆汽车所花的代价大大降低。调查还发现顾客对日益严重的交通堵塞状况的反感，以及对便于停放和比较灵活的小型汽车的需求。

据此，丰田公司研发了一种新型的小型汽车——皇冠牌汽车。这种汽车不仅符合美国人对汽车的要求，而且丰田公司还为顾客提供了一条完善的服务系统，使顾客在购车后的花费更加经济实惠。

凭借皇冠牌汽车，加上丰田公司的不懈努力，到1980年，丰田公司在美国市场上已经实现了年销售量58000辆，占美国进口汽车总额的25%。

是的，当今的市场销售环境在剧烈地发生着变化，这比任何时候都更加需要销售信息的即时性。如果企业想扩充自己产品或者服务的市场覆盖面，就必须要掌握更多和更及时的市场信息。如何做好市场调查？首先要明白市场调查的主要步骤：确定问题与研究目标；收集市场信息并制订调查计划；分析信息并向管理层提交结论。其次要运用好调查方法。除了问卷调查外，还可以用电脑进行信息查询以及网络信息收集等。另外，还要注意的是，在进行市场调查时，销售人员必须要对顾客的购买现状进行细致的调查。因此，研究顾客的消费行为，是进行市场调查的重要内容之一。

行动总结

由于每个销售人员的业务重点不一样，因此，在市场信息的调查和收集中也必须要采取不同的方式，争取用最实用和最有效的手段，达到快速、高效获取市场信息的目的。

56.惜时如金

每个人的时间都是一样的，一天24小时，而正常工作的时间大多是8小时。那么，为什么不同的销售人员会有不同的成绩呢？除了自身的能力外，还有一个差别就在于优秀的销售人员能够把握住每一分钟的时间，在每一分钟的时间里有效地去做事。所以，能够有效地统筹时间，是一个销售人员成功的关键。怎样才能有效地利用时间呢？

（1）做好一天的工作计划。可以在每天睡觉之前或者在早上上班之前，花费十几分钟，对一天的工作制订一个完整的计划，比如上午做什么，下午做什么。不要小看这十几分钟的时间，它能够让你在投入工作之前充满信心与活力，从而提高工作效率。最好让这种方式养成一种习惯。

（2）合理安排拜访路线。这样能够让你在路上花费较少的时间，也能够节省很多精力。

（3）拜访之前打电话，避免做无用功。在销售过程中，经常会出现这样的状况：等销售员赶到客户的公司或家里时，客户却临时有事，导致白跑一趟，从而浪费大量的时间。对于这种情况，销售员最好在出门前给客户打一电话，再次确认一下见面时间，这样在很大程度上能够避免这种情况的发生。

（4）提前到达拜访地点时，要利用好等待的那段时间。不要轻易浪费这段时间，可以利用这段时间想一想自己将要做的销售陈述，以及想一想客户会提一些什么问题等。这能很好地提高工作效率。另外，上厕所、等电梯、坐车等一些零散的时间，也要利用好，这些时间积累起来也是非常可观的。

（5）坚持不懈地长时间工作。有一个不争的事实，优秀的销售人员都是“拼命三郎”式的工作狂，他们能够忍耐长时间的工作，而良好的业绩，往往就是以这种方式获得的。

（6）找到最好的辅助工具。在安排了满满的工作之后，你不可能只靠自己的意志力去提醒自己怎样去遵循时间的规划。这个时候别忘了找一个工具来辅助你管理时间。它可以是时钟、腕表或时间计划表。在科技发达的当今，我们也可以利用时间软件来管理自己的时间。

行动总结

销售人员是与时间赛跑的人，能否有效利用时间，是提高业绩的关键。

57.知识就是力量

成功的销售人员都懂得这样一个道理：专业知识能够为销售员树立起专业的形象。所以，他们都很重视自己应具备的各方面的专业知识的学习。

学习专业知识的方法有很多种，优秀销售人员经常使用的是阅读相关书籍或进行观察的方式使自己获得专业领域的大量知识。

通过阅读书籍来获取专业知识需要长期坚持，销售员可以去图书馆或者订阅相关杂志，也可以直接到当地的书店。还要经常地了解有关当地的、本省的、国内的以及国际上的最新新闻，也可以报名参加当地大学的夜校等。

这里所讲的专业知识还包括对最新销售技巧的使用。那些优秀的销售人员通常都对最新的销售技巧很在行。他们总是不断地学习新的方法，以使自己更好地掌握客户的需要，更加有效地表述产品的优点，最终达到使顾客满意的目的。

要想掌握最新的销售技巧，可以多阅读有关销售的报刊文章，或者参加销售培训。所有这些知识都将为销售服务，而且需要勤加复习，直到最终使得销售过程像朋友之间在进行自然谈话一样。

行动总结

切记一句格言：“知识就是力量。”但热情却是启动这种力量的开关。

58.习惯做工作计划

每一次销售的成功，都需要销售员做大量与之相关的准备工作，而且也只有做好了这些准备工作后，才能促使销售成功。通常来说这些工作都是繁杂的，如何才能有条不紊地处理好呢？这就需要一个销售技巧——制定详细可行的工作计划。不然就会陷入没有头绪的盲目状态中，不仅会使自己疲惫不堪，而且也毫无效率可言。所以，善于做工作计划也是销售人员必备的一项能力。

刘辉毕业于某知名大学的营销专业，专业知识过硬，工作也很卖力，但销售业绩却很一般。他总觉得自己的时间不够用，总有做不完的事情。他的工作总是很随机，总是突然想起要去拜访一位重要客户，才急匆匆地给客户打电话预约，结果由于没有准备好，总要比其他的销售人员多跑好几次，甚至有时候还导致销售失败。最终，经理认为他不能胜任销售工作，而被开除出了公司。

刘辉的这种状况，是由于他从来不会提前做好准备工作，没有计划而造成的，因此，他虽然整天忙忙碌碌，却效率低下，甚至劳而无功，当然不会有好业绩。

在制订工作计划的时候，要注意几点。

（1）销售计划要从实际情况出发。

（2）销售计划要切实、详细，不要超出自身的能力和条件。

（3）尽可能多地把时间留给客户。没有交流，就没有业绩。只有多和客户交流才能尽快促进客户购买。

（4）目标要明确。要想确定自己的目标，销售人员首先要了解自己所要面对的目标。这个目标分为公司的指标和自己的目标。公司的硬性指标，是公司对销售人员的要求，也是销售人员必须完成的任务。所以在制订计划的时候，要围绕公司的指标来进行，也就是公司目标优先原则。

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