第4章 能力素质：销售成功的保障(1)

24.相信自己是最棒的

世界着名推销大师乔·吉拉德曾这样说：“在我的生活中，从来就没有‘不’，你也不应该有。‘不’就是‘也许’，‘也许’就是‘肯定’，我不会将时间白白送给别人的。因此，要相信自己，一定能够卖得出去，一定能够做到！”

是的，自信对每一位销售人员都是非常重要的，因为销售是最容易遭到客户拒绝的工作，如果销售员不敢面对它，没有信心战胜它，那么销售员肯定无法取得成功，也将永远被客户拒绝。有了自信，才能产生信任，而信任则决定了客户是否会购买你的产品。

自信其实就是自己相信自己。相信自己行、相信自己有能力、相信自己能把一件事情做好……这些都是自信，自信是发自内心的自我肯定与相信，是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。古人云：人不自信，谁人信之。一个人只有自己相信自己，他人才会相信你。自信是成功的必要条件，是成功的源泉。

自信不能只停留在想象上。要成为自信者，就要像自信者一样去行动。只有在销售过程中自信地讲了话，自信地做了事，销售人员的自信就能真正确立起来。当销售人员在与客户交谈时，每一个自信的表情、自信的手势、自信的语言都能真正在心理上建立起自信。从广义上讲，自信本身就是一种积极性，自信就是在自我评价上的积极态度。

自信不仅仅是销售人员必备的气质和态度，也是提高销量的一个好方法。布鲁金斯学会培养了众多的销售人员，在其网站上有这样一句话：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

行动总结

每个人的潜力都是巨大的，而唯一能够点燃潜力的火种就是你自己的信心。信心能够创造奇迹。相信自己，才能发掘人生的无限宝藏。

25.培养自信的几个诀窍

销售员在工作过程中如何培养自己的自信心呢？

（1）镜子技巧。镜子技巧是由美国心理学家布里斯托总结的，这一方法简单、有效，可以使你增加信心，强化激情。具体做法是站在镜子前，看到身体的上半部分。笔直站立，后跟靠拢，收腹、挺胸、昂首，再做三四次深呼吸，直到对自己的能力和决心有了一种感受。然后凝视眼睛深处，告诉自己会得到所要的东西，大声说出它的名字。每天至少早晚做两次，还可以用肥皂将喜欢的口号，精彩的格言写在镜面上，只要它们确实代表你曾设想并希望实现的某些事情即可。

（2）练习当众发言。从积极的角度来看，尽量多发言，会增加信心，下次也就变得更容易。不论是参加什么性质的销售活动，每次都要主动发言，也许是评论，也许是建议或提问题，都不要有例外。而且，不要最后才发言，要做破冰船，第一个打破沉默。也不要担心你会显得很愚蠢，不会的！因为总会有人同意你的见解。所以不要再对自己说：“我说的是不是对的？”用眼神获得会议主持人的注意，你会得到更多的发言机会。

（3）根据不同的客户制订自己的目标。一个大的目标可以分为许多小的步骤来实现，不要妄图“一口吃个胖子”。一个不切实际的目标会让你丧失所有的信心，把目标定低一些，一个接一个地去实现。这样你就会慢慢对自己有信心了。

（4）克服自卑心理。只有弱小的自卑者才会盯着自己的失败和缺点不放手，他们逃避现实，不敢自我肯定。有句名言说“现实中的恐惧，远比不上想象中的恐惧那么可怕”，所以敢于面对挑战，鼓起勇气，多试几次，你的自信心就会慢慢高涨起来。也可以多和热情开朗具有积极心态的人交往，向他们学习积极处世态度，并有意识地让自己的行动向他们靠近。久而久之，你就会跳出自卑的小圈子。

（5）无论遇到多大的困难，都不要让自己显露出一丝沮丧的神情。具有自信的人总是昂首挺胸的，没有信心的人会经常表情困苦，唉声叹气。据科学家研究，人的内心能够影响人的面部表情，人的面部表情也能够改变人的心境。所以让自己看起来信心十足，也有助于一扫失败的阴霾。

行动总结

一个销售员只有在自信的状态下才能发挥自己最大的潜能，才能战胜困难，获得成功。只要相信自己是最棒的，你就能战胜一切困难。

26.成功离不开勤劳

有的销售人员认为自己的业绩是靠运气。要是自己运气好的话，不用费什么劲儿就可以拿到业绩；要是运气不好的话，自己再怎么努力，也是没有用的。其实，这是一种非常错误的想法。因为他们忽略了一个重要的销售人员必备的职业素质——勤劳。

成功的销售人员经常说，即使他们喜欢他们的工作，但是为了达到人生的目标，他们依旧必须日复一日、累月经年地进行艰苦的工作。美国通用电气公司的林达·弗兰克林说：“为了获得成功，你必须每天工作12个小时。”他还说：“我并不介意一天要工作12个小时，可是只有付出那样的努力，才能成为最出色的销售者。”对他们来说一天工作10~12个小时是很平常的事，包括许多周末在内。正是对工作的热爱和对成功的渴望激励着那些顶尖的销售者——真正挣大钱的销售者。

IBM公司的马特·沙弗莱特也曾说过：“如果你能够把每一宗销售拜访、每一宗销售陈述或计划都当作一件独立的事情，你将从这件事情中获得一定的成就、认同和晋升资本，那么你就能在竞争中一直处于领先地位。”渴望职业生涯取得成功往往是忍耐艰辛工作的深层原因。

行动总结

“幸运”是干出来的。工作越努力，你就越幸运。

27.目标和欲望必不可少

步入销售行业时，许多人都是胸怀抱负，想在这里大展宏图，获得成功。但工作一段时间后，随着对销售的认识，一连串的打击迎面而来：企业人才济济，经验和能力远在自己之上的同事不乏其人；自己所学的理论知识根本就是纸上谈兵，一切得重新开始……一下就使自己跌进了冰窖，从此心灰意冷，认为成功比登天还难。

的确，理想与现实是存在一定的差距，成功的只有顶端的少数，大部分人处在底端；看起来成功真的像登山那么艰难，这一思想也正是导致销售人员失败的根源，许多人处在山脚下的时候就被吓住了，而少数人却一路攀登，在蒸蒸日上的同时欣赏了高处的美景。

千万别以为自己不是那少数人中的一员。如果你想成为少数人中的一员，并坚持向这个目标努力，那么你就有50%的机会；如果你连想都不敢想的话，那你就注定是那底端的大多数。

如果陷入困境，遭受失败，想要放弃，该怎么办呢？

没错，目标就如同黑夜里的灯塔，它会告诉你该往哪个方向去。而你的欲望则会鞭笞你坚持下去，指引着你向着光明继续前进。所有伟大的销售人员都具有一个伟大的目标，而他们心中的强烈欲望，支撑着他们克服种种艰险，达到最后的目标。

胸怀大志是做“珍珠”的首要条件。目标是一个人努力的方向。而欲望才是一个人努力的原动力和精神支柱。它会指引你实现一个长远的目标。

在销售行业中，如果没有一个奋斗目标，就不可能进取地往上爬，久而久之，就永远不会获得成功。而这个奋斗目标，绝对不能是短期内可以实现的。请相信，所有人都经历过失败，包括那些最伟大的销售员。

每一个人都必须有一个长远的目标，不管是说出来的，还是没有说出来的，并要为此努力。只有目标明确了，做起事情来才有针对性，才不会迷失方向。之后所做的每件事情，都必须和这个目标有关。在开始行事前，先要思考一下，这件事情完成后，是不是离目标近了些。如果是，那么就坚持做下去，不管其中的困难有多大。如果不是，那先放在一边，做对实现自己目标有用的事。

请记住：一个有目标的人，就如同永远有一束光牵引着一样，总是能找到自己的方向。而一个没有目标的人，就像一只无头的苍蝇，总是乱闯乱撞，找不到一个属于自己的方向。

行动总结

成功的销售人员应该具有的特质包括：有强烈的工作目标感和对成功的强烈欲望。如果有人非常喜欢自己的工作、有努力工作的意愿，并有坚定的目标和获得成功的强烈欲望，那么他们就有可能获得成功。

28.获得成功需要坚持不懈

无论做什么事情都不能一蹴而就。销售工作不是一朝一夕就能做出成绩来的。遭到客户的拒绝，在短时间内没有业绩是正常的，不用过于自责。要想打赢销售这场仗，有很多时候需要坚持，需要打持久战。正如世界着名推销大师乔·吉拉德所说：“不管你的目标是什么，一旦你对他进行了销售，就要坚持到你达到目标为止，没有坚持不懈的精神是无法成功的。”

在威斯康星州某个小型农业社区，一位能干的农具销售员去拜访一位富裕的农夫，想把自己的产品销售给他。然而这位农夫对此毫无兴趣，于是找借口让销售员下周再来。结果接连10周，这位销售员都被告之农夫不在家。到了第11周，农夫终于被销售员的诚心所感动，同意见他一面。见面后，销售员对农夫说：“如果你不喜欢，你不必购买我的任何产品，让我们好好谈谈吧。”“我希望能和你真心地谈一谈。看着我的眼睛，你能看出我讲的句句是实话……”销售员详细地描述了他的产品，3个星期后，这位农夫成了他的客户。

是的，在所有的职业中，销售是最容易受挫、最容易被拒绝的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多销售人员虽然忙忙碌碌，却并没有多大作为，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时放弃了自己的追求，败在缺乏坚持不懈的精神。

当然，话虽如此，做起来并不是那么简单。因为在一次次的被拒绝之后，大多数人都不会在拒绝面前无动于衷，都会或多或少地产生沮丧情绪。如果还想要坚持下去的话，就要及时地进行科学的调整，不让这种沮丧的情绪积压，造成自己的极大的心理压力。那么怎样避免沮丧情绪积压呢？

（1）不回避问题，直面现实。回避问题，只能让自己暂时麻痹，却不能从根本上解决问题。要敢于面对，并努力寻求解决的办法，以积极的态度扭转不利的局面。

（2）树立科学的目标。树立科学的可以实现的目标，会让自己时刻受到小小的鼓励，而有力量向更高的目标前进。

（3）改变思想。学会换个角度看问题，让自己尽快地从沮丧绝望的情绪中走出来。

行动总结

很多优秀的销售员所遇挫折并不比其他推销员少，但是他们仍能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都会坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色。要知道在被客户彻底拒绝之前，销售人员永远都有反败为胜的机会。凡事不到最后关头，谁也不敢断定结局怎么样。

29.学会控制各种压力

一般来说，要想将一件事情做好，没有压力是不行的。适当的压力对成就事业有好处，因为压力有时会使人将能力发挥到极致，可以促使人找到更好更聪明的行为方式。

销售行业给销售员的压力往往是巨大的，以至于不少人都感到难以承受，最终放弃。因此，学会驾驭各种压力，使它成为事业成功的动力，而不是发挥自身能力的障碍，这也是销售人员必备的一项能力素质。那么，怎样将压力控制在一个适度的范围内呢？

首先，要善于控制精神压力，主要方法是提高“抗压”能力。任何人所感受到的精神压力的大小，实际上是同自身抗压能力成反比的。面对同样的外界压力，自身抗压能力越强，感受到的精神压力就越小。相反，自身抗压能力越弱，感受到的精神压力就越大。提高了自身的抗压能力，就有助于将压力转变为动力，从而取得销售成功。

其次，把压力看作销售不可分离的一部分。销售的哲理就在于，当你把压力看作是销售的不幸羁绊时，区区小事都可能会使你哀叹销售际遇的坎坷。但是，一旦你的销售乐章中注入了不畏艰难的抗压旋律，纵使层峦叠嶂，也难以使你在攀登的道路上止步。

再次，从实际出发，确定自己的目标。假如一个销售人员目标定得过高，脱离实际，势必难以达到。完不成时就会形成精神上的压力。若不及时消除，则可能走向反面，降低自己的自信力。这样讲，并不是说目标定得越低越好。目标低，目的自然容易达到，不易感受精神压力。但是，这样下去，销售的进取乐趣也会随之消失了。而且，一个在销售中甘居下游而又故步自封的人，就会被别人所轻视。这样一来，他又会感觉到有新的精神压力向自己袭来。所以说，积极的办法还是从实际出发来确定自己的目标，并且随着自己的努力使目标有计划地逐步提高。

最后，强化自己的意志。意志力是人的思想、情感和行动中全部精神力量的总和，因而也是抗衡压力的劲敌。意志力会在战胜自己和战胜外界压力的过程中发挥重要的作用。但是，战胜自己同宽容自己并不矛盾。所谓战胜自己，就是要战胜自己身上的缺点和弱点。但同时也还要善于宽容自己，不要给自己制造过大的精神压力。一个意志强的人，也应该是一个善于宽容自己的智者。

行动总结

压力只是一种主观感受，要想成为一流的销售人员，就要对压力产生的原因进行客观的分析，并及时地缓解压力，克服日常生活和销售工作中的障碍，让自己和客户都拥有快乐。

30.信念，开启销售之路的探照灯

销售要想获得成功，必须树立坚定的信念，因为信念像指南针和地图，鼓舞和指引着每一位销售人员到达目标。信念是每一位销售人员内心坚强的力量，是不可缺少的能力素质之一。

信念是孕育潜能、坚毅、顽强等因素的母腹，它促使你付出行动，扫除一切横在前面的障碍。但令人遗憾的是，许多销售人员因为缺乏坚定的信念，在遭受一点挫折时，就把怀疑的目光投向自己，不相信自己有足够的能力去克服逆境和磨难。这遏止了他们拼搏向上的精神力量，使他们本来可以发挥得更理想的才能被轻易否定和抹杀了，断送了他们本来可以创造出来的光明前途。

因此，若想每次销售都能成功，没有坚定的信念是无法想象的。成功不会青睐一个毫无坚强意志的人。一个缺乏信念的人，永远都只能望成功而兴叹。坚定的信念是销售人员坚持下去走向成功的强大动力。正如一位哲人所说：“人生中的一切成败，都始于信念的改变。”

海明威说过：“人可以被打败，但不可以被打倒。”因为只要你心中有信念之光，任何外来的不利因素都扑不灭你对人生的追求和对未来的向往。很多时候，击败销售人员的不是别人，而是自己对销售失去了信念，熄灭了心中那片有如火山般沉寂的信念之光。

心中有了信念，就有了力量的源泉。信念就是开启销售之路的探照灯，是打开成功之门的金钥匙！

行动总结

要立志成为一名出色的销售人员，就必须要有坚定的信念，因为信念能够帮助我们克服困难，最终走向成功。

31.热情，内心的强大力量

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