第27章 交际口才：方圆有度，开拓人脉(12)

“比喻”是语言艺术中的一朵奇葩。在论辩中，运用生动的比喻作为论据，将精辟的论理寄寓于摹形拟象的描绘之中，或状客观之景或寓物外之理，既能给人以艺术上的美感，又能给人以哲理上的启迪。往往寥寥数语，就能尽言理之深蕴，并能以一当十，收到深入浅出、雄辩有力的效果。

182.就坡骑驴，继而反戈一击

“就坡骑驴”是对一种辩论技巧的形象比喻。如果出现对方的观点对你有利的情况，就不妨先承认他的说法，然后再对他的观点添加一些他所缺少而你独有的东西，这样就能一点胜人，一招胜敌，好像就坡骑驴一样。

美国内战之后，在一次竞选中，内战中的一位战士约翰·爱伦与内战中的英雄陶克将军竞选国会议员。从地位和功勋来说，爱伦显然处于劣势，然而经过一次竞选演讲，爱伦却取得了胜利。让我们来看看他们是如何舌战的：功勋卓着并曾就任过三次国会议员的陶克将军在竞选演讲时说：“诸位同胞们，记得就在10年前的一个晚上，我曾带兵在茶座山与敌人激战，浴血奋战之后，我在山上的树林里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，就请在选举时不要忘记那个风餐露宿而屡建战功的人。”陶克将军列举自己的战绩，唤起了选民们对他的充分信任，激起了选民们的阵阵掌声和欢呼。

接着，约翰·爱伦演讲，他说：“同胞们，陶克将军说得没错，他确实在那次战争中立了功，我当时就是他手下的一名无名小卒，替他出生入死、冲锋陷阵。这还不算，当他在丛林中安睡时，我还携带着武器，站在荒野上，忍受着寒风冷露来保护他。”

他的话音刚落，立即引起了选民们更为热烈的掌声。论功绩，爱伦当然比不过将军，但他巧妙地避开这些话题，只就战后在山上露宿这一点来讲，着意使选民们明白：将军虽然辛苦，毕竟还可以在丛林中安睡，可战士却得站岗保卫上级。这就是爱伦获得选民同情的原因。将军固然可以成为民众意志的代表当选议员，但像爱伦这样出生入死而无功可论的士兵，也可以作为民众的代言人。选民们的这种心理，给爱伦创造了有利条件，最终选民们选择了他。

口才要点

在辩论过程中，双方针对某一选题发表自己的观点，有时候可以从对方的观点中找出些许漏洞，然后顺着对方的一句话或一个词进行有利于自己的阐释，从而使自己赢得辩论。

183.巧设陷阱，使对方自露马脚

在辩论中要想取得最后的胜利，就要让对方跟随着你的思路走，这样才能夺取辩论的主动权。这时你可以巧妙地设置一些陷阱，使对方在不知不觉中认同你的观点。

日本有个聪明绝顶的小和尚一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来到寺中，要取回他的龙目茶碗。

大家顿时大惊失色，不知所措，茶碗已被一休打碎，拿什么去还呢？

一休道：“大家不必担心，让我去应付大将军吧！”

一休对将军说；“有生命的东西到最后一定会死，对不对？”

足利义满回答：“是。”

一休又说道：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”

足利义满回答：“是。”

一休接着说：“这种破碎消失，谁也无法阻止是不是？”

足利义满还是回答：“是。”

一休和尚听了足利义满的回答，露出一副很无辜的神情接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，请您原谅。”足利义满已经连着回答了几个“是”字，所以他也知道此事不宜再严加追究了。一休和尚与外鉴法师便安然地渡过了这一难关。

在论辩中，可以先巧设陷阱，让对方在没有防备的情况下，诱其说“是”。对手在不知不觉中会一步步落入圈套，这时候你便牵住了他的“牛鼻子”，使对方不得不就范。诱使对方多说“是”被称为“苏格拉底式问答法”，在论辩中有其特殊的功效。

诱使对方说“是”的方法为，论辩开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。与此同时，一定要避免对方说“不”。

口才要点

要想成为一名出色的论辩者，仅仅靠伶牙俐齿是不够的，还需要依照矛盾分析的方法为你的思辩指引一条通往成功的道路。

184.揪紧小辫子，攻其破绽

在辩论过程中，论辩双方往往是唇枪舌剑，互不相让，力求在观点和语气上都不亚于对手。这时，如果能够及时抓住对方话语中的漏洞，即我们经常说的抓住别人的小辫子，便可以据此夺得主动权，从而制伏对手。

鲁迅先生曾在厦门大学担任教授，当时的校长林文庆经常克扣办学经费，在学生和教师中声誉都很差，可是大家都没有办法制伏他。一次，林文庆在教授会议上又提出要削减经费，大家纷纷表示反对。可是校长却一意孤行，还说：“这事不能听你们的，学校经费是有钱人拿出来的，只有有钱人才对此事有发言权！”话音刚落，鲁迅立即站起来，从口袋里掏出两枚银元拍在会议桌上，振振有词道：“我有钱，我也有发言权！”

这出乎意料的举动和语言让校长顿时哑口无言，于是只得收回其无理的主张。

鲁迅先生抓住对方的小辫子，对“有钱人”这个模糊的概念做出了自己的有力解释，有效驳斥了校长的观点。

所以在论辩过程中，一定要善于抓住对方的语言漏洞，顺着对方的话做合理的解释，把他的错误扩大化，从而达到击败对方的目的。

口才要点

辩论是一场智慧与技巧的较量。在辩论的过程中，辩手一旦抓住对方的小辫子，就等于看到了对方的破绽，以此要挟对手，必能置对方于“死地”。

185.夸大对方的荒谬点，使其不攻自破

楚庄王死了一匹心爱的马，他非常心疼，要群臣为马办丧事，并想用大夫的礼仪予以厚葬。大臣们都觉得荒唐，纷纷劝他别这么做。

楚王不仅不听，反而下令说：“凡敢再为葬马之事劝谏者，一律处死。”众大臣都惊惧得不敢说话。

一个名叫优孟的人听说后，号啕大哭地走进王宫，楚王好奇地问他为什么哭，优孟说：“那死去的马是大王最心爱的，像楚国这样一个堂堂大国，对这匹马只以大夫的礼仪埋葬，未免太寒酸了，请用君王之礼厚葬它吧！”

楚王问：“照你看，应该怎样办呢？”

优孟慢慢地说道：“用白玉做棺，红木做椁，调集大批士兵挖坟，发动全城男女挑土。出殡时，要齐、赵两国之使臣在前头陪送，让韩、魏使节在后面护卫，还要建一祠庙，放上牌位，封它为万户侯，这就能让天下人知道，大王您是重马轻人的君主了！”

楚王听了，幡然悔悟：“我的过错竟如此之大，那么，到底应该怎么办呢？”

优孟见楚王明白了，就建议道：“以灶头为椁，铁锅为棺，用花椒、桂皮、生姜、大蒜陪葬，把马肉煮得香喷喷的，把它葬在人们的肚子里就行了。”

楚王见优孟说得有理，就下令照办。

优孟所用的就是“以谬制谬、以毒攻毒”之术，是在言语论辩中用对方的荒谬逻辑推出更为荒谬的事物来反驳对方，可令对方哑口无言。对方搬石头砸自己的脚，观点不攻而破。

辩论中，一旦你洞察了对方观点的荒谬，就要看对方的论据是否能够支撑他的论点，他的推理过程是否符合逻辑。如果答案是否定的，就接着引申开对方的荒谬观点，让它表现得更加淋漓尽致，从而使对方的荒谬看法暴露得更加明显。

运用这一辩术，需要选择好准确的进攻点，以对方论题中最荒谬的论点作为突破口。接下来就从高点展开强烈攻势，针对对方荒谬的观点进行推理，从而使得出的结果更为荒谬，让对方搬起石头砸自己的脚，那么他的荒谬观点将不攻自破。

口才要点

洞察对方的荒谬论点，看其论点是否真实，其论据是否能支持论点，其推理过程是否符合逻辑。如果结论是否定的，就可以把对方的荒谬论点夸大，使其暴露得更为明显，以达到反驳的目的。

186.逻辑思维不可少，借力打力是关键

古代有个商人夸自己的矛无坚不摧，又吹嘘自己的盾坚不可摧。有人问他：用你的矛戳你的盾，会怎样呢？那人哑然。

对一些错误的思想和论点，如果我们能及时抓住对方在概念、判断、推理中的某些悖论，借用原话，指出其不能自圆其说的逻辑矛盾，对方的论点就会不攻自破。即以子之矛，攻子之盾。

有一天，古希腊的文学家欧伦斯庇格去饭店用餐。店主还没将牛肉烤好，可是他已很饿了，店主这时建议道：“谁要是等不及正餐，可以随便先吃点现成的东西。”于是，他就吃了不少干面包。

吃饱之后，他坐到烤肉炉边，等到肉烤熟后，店主请他上桌就餐，他随意回答道：“烤肉的时候，我闻味儿都闻饱了。”说完之后就躺在炉边打起盹来。最后，当店主来收烤肉钱时，欧伦斯庇格因没吃烤肉，而拒绝付钱。店主则说：“掏钱吧！你不是说你闻肉味儿都闻饱了吗？所以你应与吃肉的人付一样多的钱。”

于是，他掏出一枚银币扔到长凳上，对店主说：“你听到钱的声音了吗？”

店主说：“听到了。”

欧伦斯庇格马上拾起银币，重又放回钱袋：“我的银币的声音正好够付我闻了你的烤肉味儿的钱了。”

店主无可奈何。

在此例中，店主将“吃肉”的概念偷换成“闻肉”，这种混淆是非的诡计被聪明的文学家看穿了，即“以其人之道，还治其人之身”，以“钱声”付“肉味”的钱，自然顺理成章。

在现实生活中，人们不能像上逻辑课那样，指出对方的逻辑错误，也没有必要那样做，因为如果都那样就会影响人际关系。但是如果遇到诡辩，反驳对方时，能够将逻辑与机智融为一体，便会使反驳更加有力、更加有趣。

口才要点

在辩论中，某些论敌的辩词往往有意无意会含有悖论的因素，此时若能慧眼明察，加以利用，并以此为突破口，借力打力，釜底抽薪，就会使对方的观点站不住脚。

187.率先定义，先发制人

当我们在和他人谈话时，如果明显处于不利的位置，是就此俯首称臣，还是回到谈话原点，重新定义事件起源呢？很明显，我们要采取第二种策略。所以，为了避免出现这种不利的局面，应提前做好准备，率先定义。

所谓“率先定义”，就是针对论题中的某些关键词，做出有利于己方利用事实、展开论点、争取认同的定义，从而能先声夺人、先发制人、位居优势。而这正是论辩中最常使用的一种策略，尤其适用于当辩题明显不利于己方的时候。

在一次亚洲大学生辩论会上，新加坡国立大学队与香港中文大学队进行了一场辩论，题目是“外来投资能否确保发展中国家的经济高速增长”。香港中文大学队为正方，新加坡国立大学队为反方。

从命题上来看，香港中文大学队明显处于不利位置，因为“确保”一词是个值得推敲的词语，也就是说如果将“确保”解读成“百分之百的保证”，那么正方香港中文大学队几乎是无理可辩。不过香港中文大学队灵机一动，采取“先发制人、先声夺人”的策略，一开场就提出“确保”并非指“百分之百的保证”。他们说像乘坐大众运输工具时，广播员常说：“为了确保各位旅客的安全，请不要扶靠车门。”这并非意味着只要不扶靠车门，乘客们的安全就可获得百分之百的保证。

由于香港中文大学率先定义“确保”一词的含义，为自己的论点开辟了广阔的活动舞台，而反方新加坡国立大学队则因无法令人信服地证明“确保”一词等同于“百分之百的保证”，因此香港中文大学化不利为有利，进而牢牢掌握了自己在辩论场上的主导权，并最终获得胜利。

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