第42章 商业口才：注入感情，打动人心(6)

运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。对自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，不宜使用此法。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算，富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

运用激将法，还要掌握好刺激的火候，火候不足，语言不痛不痒，就激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，诱发其逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。

口才要点

激将是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照自己的意向说话或回答问题。

274.逼迫对方接受自己的条件

威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只在于有时十分见效，有时却没有丝毫的作用；有时效果很明显，有时效果却显现不出来；有的人善于利用，有的人则不太擅长。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一种很重要的技巧，只要运用得当，就完全可以达到所预期的目的。

美国汽车行业的巨头艾柯卡一次想要给工人们降薪以度过危机。在跟工人们谈判时，艾柯卡先是反复强调公司目前的困境，希望大家可以理解公司的这项决定，等公司情况好转，马上给大家加薪水。但是，艾柯卡不能说服这群固执的工人。

于是，艾柯卡想出了最后一招，他告诉工会：“我希望明天一早你们能作出决定。你们要是不肯帮我的话，我也不客气了。明天上午我就宣布公司破产，到那个时候就不是我在痛苦了，而是你们。我再给你们几个小时考虑，到底该怎么做，你们自己决定。”

这下工人们慌了手脚。想到公司破产后自己的情况会更糟，最后便不得不答应了艾柯卡的条件。实际上，艾柯卡不一定真会宣布公司破产，但面对当时的情形，他只有使用这种威胁策略了。

着名谈判家盖温·肯尼迪认为，要想使威胁达到目的，主要得看威胁的内容。具体地说，它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。

一是实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度，就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他，而是说得出就做得到的，这样他才会真正害怕。只有害怕了，他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样，没有人相信你会真的去做，那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。

二是威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大，这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后，对方一定会面临两个选择：答应你，或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：如果答应你，他会有什么损失？如果不答应你，他又会有什么损失？如果后者的危害程度大于前者，那么为了减少损失，他也就只能选择答应你了。

口才要点

威胁策略的最大好处就在于即便对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件。而这个选择，往往就是你对他的要求。在谈判的关键时刻运用威胁的方法，通常可以使对方让步，从而达到自己想要的效果。

275.布下“最后通牒”的陷阱

有时在谈判中，对方会摆出打拉锯战的态势，这时你需要做的就是出其不意，发出“最后通牒”。

有效的“最后通牒”往往能达到出人意料的效果。发出“最后通牒”的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对方不知所措。对方本来认为时间还算宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，一般都会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，就不得不屈服。

美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时，就运用了最后通牒策略而达到了谈判的目的。当时，由于双方意见不一致，谈判进行了一个多月仍然没有结果。同时，别国的订货单又源源不断。这时，美方总经理下了最后通牒：“如果你还下不了决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件。于是，一场持久的谈判以美方胜利告终。

但是要注意的是，最后通牒策略并非屡试不爽。一旦被对方识破，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上。

发“通牒”时你一定要把话说到点子上。当你出其不意地提出最后期限时，你必须语气坚定、不容通融，不可使用模棱两可的话语，防止对方存有希望，以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。

而在提出时间限制时，一定要明确、具体。在关键时刻，你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间，这样会使对方有一种时间逼近的感觉，不会有心存侥幸的余地。

此外，发出最后通牒时言辞要委婉。由于最后通牒本身具有很强的攻击性，如果你再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方就很可能会一时冲动铤而走险，甚至退出谈判，这对双方都是不利的。

口才要点

“最后通牒”常常在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时采用。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

276.在谈判中关心对方利益

有时候，在谈判中双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少。这个时候要实现双方的共赢，就要求我们在追求自身利益的同时，也要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。

任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候绝对不能太贪心，不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说是不会有任何益处的。

留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它而牺牲更多。因此，在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判才可以达到双赢。

美国着名成功学励志大师戴尔·卡耐基几乎每季都要租用纽约一家饭店的大礼堂20个晚上，用来为学员讲授社交训练课程。

有一次，他刚开始授课时，忽然接到通知，这家饭店要他付出比原来多2倍的租金。而这个消息传来以前，讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能的了。

卡耐基当然不愿意出这么高的租金，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？两天以后，他去找经理，说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过，我非常理解你们。因为你的责任是让饭店尽可能地多盈利。但假如你坚持要增加租金，那么让我们拿来一张纸，把它给你的好处和坏处都写下来。”

“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而出租给举办舞会、晚会的，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必会再找别的地方举办训练班。

“还有一件对你不利的事情。我举办讲座吸引了许多有文化、受过教育的中上层管理人员到你的饭店来听课，这本身就是很好的免费广告啊。事实上，即使你花5000元钱在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人亲自到你的饭店来参观，可我的训练班给你邀请来了，这难道不划算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”第二天，饭店经理答应将租金提高1倍，而不再是2倍。

这个例子中，卡耐基一直是站在对方的立场上谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己也从中获得了许多利益，并且心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，卡耐基接受了把租金提高1倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下一些东西，从而赢得了谈判最后的成功。可见，谈判中只有充分考虑对方的利益，让对方也有利可图，才会给自己留下赚取利益的机会，才会使谈判获得成功。

口才要点

在商业谈判中，当有矛盾发生时，试着先将自己的想法放下，设身处地地站在对方的立场上，仔细地为别人想一想，你将会发现，许多事情的沟通并非想象的那样难。没有人会拒绝善意的提醒，对方一旦按照你的思路考虑问题，则成功可期。

277.善谈更要善听

谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗，是否善于倾听，则关系到谈判能否获得最后的成功，同时也关系到能否取得有利于己方的谈判结果。

这里所说的倾听，指的并不是被动地接受，而是一种主动行为。在倾听的过程中，谈判者不只是机械地“竖起耳朵”就行了，而是应该让脑子高速运转起来。不但要跟上对方的思路，还要努力捕捉到所有有利于或者是不利于自己的谈判信息，尽量找出对方话里的漏洞，并做好应对的准备。所以，倾听不是简单地听，而是要全身心地投入、专注地听。

在谈判桌上，谈判双方的每一句话、每一个举动，都有可能左右谈判的结果，因而倾听便显得十分重要。而有些谈判之所以没有达到目的，很多是因为谈判者并没有真正懂得如何倾听，这样就间接拖慢了谈判的节奏和进程，从而没能及时、顺利地解决双方的冲突和纷争，最后导致谈判根本无法顺利进行下去。

另外，谈判过程中竞争激烈，双方难免尔虞我诈，因此更应该密切关注对方所说的每一个字、每一句话。不仅要钻研其表面意思，还需要结合谈判进行时的具体情形，深入考虑并斟酌，以识破对方暗藏在话里的玄机。假如你没有认真倾听对方说的话，则很可能会在一时的疏忽中落入对方的圈套。

比如，在一场关于保险索赔的谈判中，理赔员说：“如果我只能赔给4000元，您是否可以接受？”这一“如果”、“只”不就很明显地在告诉对方这一价格只是自己的初步试探吗？并且在开出价钱后还征求对方的意见，看对方是否能够接受，这不是明显地表示出对自己的开价一点信心都没有吗？善于谈判的人正是要从对方的话里听出他内心的真实想法，从而步步逼近，取得谈判的成功。

口才要点

在谈判过程中，仔细倾听对方的讲话，认真地加以分析和提炼，就能获取很多有用的信息。这些信息能够让你更加了解对方，从而帮助你准确地把握时机，在谈判中掌握主动权。

278.牢牢掌握谈判的主动权

谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权总是操纵在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样也要占主动。

在谈判中占据主动的方法很多，可以参考以下几条计策，巧妙地掌握谈判的主动权。

（1）针锋相对

针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。

（2）最后通牒

在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为了打破僵局以及避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件，并逼对手做出最终答复或选择的做法。这种策略又叫“边缘政策”。

（3）假装

在谈判中，依照对手的言语或谈判情况，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。

（4）最大预算

在谈判中，对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制向对手施压的做法。

（5）把话说绝

在谈判中，对己方的立场或对对手的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。

（6）深思熟虑

在谈判中，尽可能地利用时间的空当，对对手提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。

口才要点

任何人都有弱点，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，这时可以他的弱点掌握绝对的主动权，获得更多的利益。所以，在谈判中，你要通过各种渠道获得对方的弱点，这些弱点可以是对方个人的，也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”。

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