第41章 商业口才：注入感情，打动人心(5)

用转移话题的幽默谈判技巧也能打破僵局。这种转移话题打破僵局的方法，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。其实，话题的转移有相当的难度，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方就可以继续谈下去。

口才要点

适度的幽默对营造良好的气氛有很大的好处：让大家精神放松，进一步密切双方关系，营造出友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。

269.以退为进，拖延制胜

在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一，则不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐是一种以退为进的策略。人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲。拖延战术就是对谈判者意志进行施压的一种最常用的办法。

一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种拖延战术，迫使对方让步。

在谈判中，对对方意图的了解至关重要。需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的策略，做出漠不关心的样子，让对手感觉耗不起，迫使对手做出妥协和让步。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。例如，一些日本公司就常采取这种办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点无法达成一致，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，通过说一些类似“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”之类的话，而只要这个方案在可接受的范围内，对方往往就会一口答应。

口才要点

谈判者要想在生意桌上取得成功，就必须安下心来，不急于求成，善用时间，掌握暂停的策略。拖延不是为了中止、终止谈判，而是想更快地达成交易，并且是制造有利自己的结果。

270.说“不”要转弯抹角

在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。

一个人应该明白，学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。作为谈判者，尤其要学会说“不”的艺术。

（1）先退让一步，再提出反对的意见

在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说：“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。”

（2）婉言陈述，吸引对方一起讨论

在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到最低，然后再提出你的意见。你可以这样说：“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何？”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。

（3）褒贬倒置，营造和谐气氛

在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说：“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”

（4）回避焦点，缓冲正面的纷争

你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。

（5）重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见

谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服；生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

口才要点

拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨船高。

271.时刻给自己留有余地

谈判是一个智力、技能竞争的过程。它受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等很多因素的制约。谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，给自己留有余地。也就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留有可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。

运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间进行必要的研究和制定对策。

比如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，可以说，“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可避免自己盲目作出反应而陷入被动局面。

在商品经济日益发达的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用。此时说话留有余地就显得更重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。

某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。

在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。德国某公司一次来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元，声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留有足够余地的一种手段。

口才要点

谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称做一种艺术，那么它就是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分。一项谈判要获得成功，还须依赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、果决的处事等素质。

272.话说出去，就别轻易改口

一位年轻人在服装市场看中一件运动衫，同卖主讨价还价。最后卖主提出最低68元，年轻人没有接受这个价格，转而去其他摊点寻找合适的运动衫。但他在别的摊点都没发现中意的，想了想，就又回到原来这个摊主这里，再次同卖主讨价还价。

这次年轻人说可以接受卖主的68元，但摊主却变得傲慢起来，称现在得卖72元了，68元太便宜了。年轻人再次讨价还价后，最终双方在70元上达成一致。

年轻人在这次谈判中的退让妥协，主要是在于他吃了“回头草”。第一次讨价还价失败、交易不成之后，又返回来让对方卖货，使卖主控制了他的心理状态。

如果双方在谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂，买方最好别回头再次同卖方进行讨价还价。因为买方如果吃“回头草”，势必会非常被动。这说明买方看中了卖方的商品。这时想成交的就变成了买方，无意中就抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能会抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠，或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。

谈判中，如果你不小心说错了一些话，或做错了某件事情，则不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，如果你轻易地认错、改口，就会使对方掌握主动权，给你带来损失。

明明讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。

要坚持“自己有理”的态度，就一定不可失去冷静和理智，尤其是千万不可向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方揪住不放。

当然，并不是说在任何情况下都不要改口，而是要具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。

口才要点

谈判中，只有自己掌握主动权，才能打赢谈判之仗。如果改口，主动权就会丢失，所以还是不要轻易改口的好，要给人一个你依然正确的印象，继续把主动权掌控在自己手中。

273.巧用激将法，请君入瓮

俗话说：“请将不如激将。”这是用来使别人在不愿表态或讲话时而讲出话来的一种有效方法。有人说：“过度的压力可以让天才变白痴，适当的激将却可让白痴变天才。”这句话充分说明了激将法的神奇力量。

《三国演义》第四十三、四十四回中诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，真可谓脍炙人口、妇孺皆知。

诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，善于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们无胆、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓运用激将法的能手。

人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使。激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时感情冲动去行事。在商务谈判中，只要激将得当，就可使你在做事时收到“请君入瓮”的效果。

激将法的类型有很多，其中最有效的当数反语式激将。它是一种用故意扭曲的反语信息和反激将的语气表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目的的方法。

经理：“总裁先生的魄力，和我们相比，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。您的魄力虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”总裁：“好吧，我再让利一成？”经理：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”总裁：“行，本公司原则上同意……”

上例中，经理不说对方“黑心贪利”，而反语说其“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，迫使对方就范。

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