第11章 办事口才：有礼有序，办事不难(2)

在现实生活中，激发对方需求，就可能促使对方按照这种倾向作出有利于自己的决策并付诸行动。激将法就是使对方的内心冲动变成有利于自己利益，从而完成自己所要做的事情的办事妙法。

66.善意威胁，软硬兼施

在人际交往中，和善的语气、商量的口吻都是必不可少的。在求人办事的时候，更应当表现出谦虚、为难的样子。但是，在对方过于强势，或者事情比较紧急时，一味地“软”难以解决问题，而善意威胁却能达到“柳暗花明又一村”的效果。

在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的房间竟没有热水。为此，女领队找到了旅馆经理。旅馆经理却说锅炉工回家了，他无能为力。领队说：“您只有两条路可以走。把失职的锅炉工召回来，或者您给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。”这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，30分钟后每个房间的浴室都有了热水。

这就是善意“威胁”，以刚制刚的妙用。

一代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧和杰出的口才化险为夷。

一次，黄兴回长沙发动群众，约定某晚起义。不幸机密泄露，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见一出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴。请他掩护自己。店主怕惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，便大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必会抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。你若想免祸的话，就用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，就加倍付你工钱。”话一出口，店主只好乖乖地照办了。

“威胁”虽然能够增强说话的力度，但是在具体运用时要注意以下两点：第一，目的要正当；第二，“威胁”程度不能过强，否则会弄巧成拙。

口才要点

办事时所求的人很多都是“软的欺，硬的怕”，所以对待他们要软硬兼施。一味地软无异于被人欺侮。如果能用硬压住对方嚣张气焰，善意威胁，再用软取得同情，问题就能迎刃而解。但在“威胁”时也要有正当的目的和恰当的程度。

67.找准“软肋”，投其所好

求人办事时，说话、行为都应该投其所好，这样你的请求才有可能被对方接受。

在美国西部的一座城市里，有一位市政厅的书记，他能够把握全城的消息。不用说，当地报社的记者都希望能采访他，但他竟守口如瓶，不肯走漏半丝风声。

然而，有一位新闻记者却另辟蹊径，投其所好，总能在这位书记那儿挖到有价值的信息。而这些，只源于一本叫做《火与剑》的书。

原来这位记者打听到书记喜欢读薛克维支的小说，便特地买了很多他的书，《火与剑》便是其中一本。有一次，在与书记交谈的时候，他故意不经意地说出自己正在读《火与剑》。“哦！原来你也爱读他的书！”书记惊讶地说。

“对，我正是他的忠实读者。”

“你知道吗，这本书中的故事完全是真实的？”

“我想作者也许有些地方略为夸张了一点。”

“是的，这是在所难免的。不过，他也有些成见，你应该明白他对这方面很有研究，关于波兰独立运动的领袖，他很清楚怎样描写才动人呢！”

他们的话匣子便这样打开了，于是继续谈了很长时间。最后青年记者叹了一口气说道：“目前这些大人先生们过的生活实在太单调了，似乎什么事都没有发生过呢！”

“这话我可不同意！”市政厅书记连忙打断了他的话，并接着说：“我承认我们的周围天天有真实的戏剧在上演着。但你要知道，薛克维支笔下的波兰人物和哥萨克人的后代之间，无论哪一天都有发生流血惨剧的可能！”

“哦，你真觉得是这样吗？”

“当然，我从不骗人！比如像名人约翰雷富特，最近警察对他能否保证他那家锅厂的安全产生了疑问。”他虽只流露出了这样一句话，但那位青年记者已经非常愉快了。因为，他得到了一则重要消息的暗示。

这个故事告诉我们，如果你想和一个人联络，使他对你产生良好的印象，那就必须了解他有什么特殊的兴趣，并且你在探出他的兴趣之后还要尽快培养这种兴趣，这样你才能攻无不克、战无不胜。

口才要点

在求人办事时，不仅要了解对方喜欢什么、不喜欢什么，同时也要了解对方的政治偏好及个人信仰等，这些都是我们在实施“进攻”时的“软肋”，稍加用力便可事半功倍，何乐而不为呢？

68.把握“进”、“退”的好时机

着名幽默大师林语堂总结了中国人求人办事的步骤，大概可分为四步：一是谈寒暄，评气候；二是叙往事，追旧谊；三是谈时事，发感慨；四是告来意，求办事。虽然其中不乏讽刺意味，但是中国人的风俗习惯自古如此，我们也不可完全反其道而行之，一定要把握好何时“进”、何时“退”。

“进”的时候，一定要选择好时机。在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。在别人高度紧张地工作时，你去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。另外，还要及时抓住提出请求的机会，以灵活应对。

有一次，针对学校学生流失严重的现象，教务主任找到了书记，说：“我现在向您汇报一下工作……”当说到学校目前面临的问题时，主任说：“最突出的一个问题是学生流失严重，这势必会造成不良影响。”书记接着说：“是啊，这个问题不可忽视，应该很好地抓一抓。”主任就趁势说：“所以，我们打算马上召开家长会，请您会上作出指示。”说完，书记考虑片刻，便欣然答应了。后来，据他讲，他本来已经有约在先，只是这事他不便推辞，只得舍彼就此。

而“退”名义上是退，实则要达到以“退”为“进”的效果。

美国宪法的诞生，正是源于富兰克林巧妙地使用了以退为进的策略。

在费城举行的宪法会议上，赞成派和反对派进行了非常激烈的讨论。会议充满了火药味和互不信任的气氛。

出人意料的是，属于赞成派的富兰克林突然站起来，他不慌不忙地说：“事实上，我对这个宪法也还存有异议。”

一语既出，众人哗然。无论是赞成派还是反对派，都用怀疑的目光看着他。

富兰克林顿了顿，对反对派说道：“不瞒各位，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑的态度，但是我们需要时间来验证它的正确性，我就是在这种心境下来签署宪法的……”

见富兰克林这样说，本来抱有不信任态度的反对派不就再激动，逐渐平静下来了，并通过之后的讨论，使美国宪法终于顺利通过。

口才要点

凡事都应当讲究时机，当进则进，当退则退。一味地激进求成，未必就能如愿以偿。而退的时候，也要明确目的，再适时跟进，只有这样，才能避免没有结果的争论，从而顺利达成一致。

69.送礼也要“名正言顺”

在某种场合下，我们求人办事往往离不开送礼，而送礼也得找一个合适的理由，比如对方患病、过生日或子女升学等，都是送礼的理由。这样才不会使双方陷入尴尬的境地。好的送礼语言不仅说起来动听，更能为你求人办事助一臂之力。下面就介绍几种比较简单、适宜的送礼语言。

（1）把送礼的话头推到不在身边的亲友身上。比方说：“是啊，我也说，找您办事用不着拿东西，可我老婆说啥也不干，非让我拿着不可。既然拿来了，就先搁这儿吧，要不然我老婆准得埋怨我不会办事，回到家也交不了差。”

（2）把送礼的话头推到对方的孩子身上。比方说：“东西是给孩子买的，和您没关系。别说是来找您办事，就是不办事，随便来串门还不一样应该给孩子买点东西吗？”

（3）把送礼的话头推到对方老人身上。比方说：“您不用客气，这东西是给老爷子买的——老爷子身体最近还行吧？……您方便时把东西给老爷子拎过去得了，我就不再过去专门看他了。”

（4）把送礼的话头推到办事的朋友身上。比方说：“这东西是我朋友给您买的，我也没花钱，咱把事给他办了，就啥都有了，咱也不用太跟他客气。”

（5）把送礼的话头推到对方可能存在的“有失”处。比方说：“您给办事就够意思了，难道还能让您搭钱破费？这钱您先拿着，必要时替我打点打点——不够用时我再拿。”

（6）把送给对方钱说成是暂时存放在对方手里。比方说：“我知道，咱们之间办事用不着钱，这钱先放您这儿，用上了就用，用不上到时候再给我不是一样吗？”

以上这六种说法，都颇有人情味，对方听了都会觉得舒服。“有道理”把礼物收下，而没有明显拒绝的理由，堪称“经验之谈”。

口才要点

送礼时怎么说，可谓至关重要。要替对方摆平“拿人钱财，替人办事”的嫌疑，让对方没有后顾之忧。掌握这一绝招，将有助于办事，往往能达到事倍功半的效果。

70.求人办事，哪些话说不得

求人办事时，一定要注意你的措辞、语气，像“你必须帮我办”这一类的说法，肯定会让对方产生反感。只有让对方听着舒服、心里舒畅，才更有可能帮你办成事。那么，在求人办事时，以下几类话是最好不要说的。

（1）逆耳的话。求人办事时，获得对方的好感是第一步，你的言语必须有礼貌、和善。对于那些心直口快的人而言，更要深思慎言，不要说让人生厌或惹人不快的话。

（2）自贬的话。有些人喜欢通过贬低自己来抬高别人，殊不知他的谦虚有时在对方看来却是一种畏缩。另外，如果你的所求之人恰好有欺软怕硬的毛病，那你的自贬在他眼里就成了一种好欺负的表现，他也自然不会尽心尽力帮你办事，而只会敷衍应付你。因此，谦虚要用对地方，不能自贬的时候，还是实事求是比较好。

（3）模棱两可的话。既然是求人办事，你就要把话挑明，以引起对方的重视。说话模棱两可，也会令对方失去兴趣。

（4）让人压抑的话。既然是求人办事，说明你遇到了一些困难，比如婚姻不顺、事业受挫等，这些事情往往使人心力交瘁、情绪低落。在有求于人时，过多地向对方倾诉，容易使人感到压抑，让人不快，从而影响双方的沟通。

口才要点

求人办事时，说话至关重要。能说会道，会使你顺利地达到目的；而言谈不当，则很可能一句话就彻底打消对方想帮助你的念头。因此，对于不该说的话，一定不要说。

71.攻心者是最好的说客

你是否留心过，如果有人在陈述某种意见时，用诚挚而令人感动的语气对你说出来，你的心很容易被征服，而且不易产生相反的意见。因此，说服对方首先要做的不是“说”，而是攻心，将心比心者才更容易获得成功。

第二次世界大战时，丘吉尔于1941年的圣诞节前夕到达美国，希望能说服美国和英国联盟，立即对德宣战，以扭转英国当时所面临的危机。可是，由于不少美国人对英国人没有好感，反对美国介入英德战争，因此丘吉尔的说服任务颇具困难。然而，丘吉尔不愧是着名的论辩家，他在进行说服沟通时，十分注意攻心技巧的运用，不仅用情感来打动美国人民的心，还巧妙地化解了对立的情绪，使美国人民愿意请美国政府援助英国对德作战。

丘吉尔发表演说时，说道：

“我远离祖国，远离家园，到这里度过一年一度的佳节，但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系，或许是因为我在这里得到了许多友谊，以至于我根本没有觉得自己是个外来者。”

“由于我们的人民和你们说着同样的语言，有着同样的宗教信仰，追求着同样的理想，因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而此时此刻，在一片战争的混乱中，每一颗宽容无私的心都应得到灵魂的平安。因此，至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置一边，在这充满风暴的世界中，为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么，今晚的此时此刻，我们希望使用英语交谈的每个家庭，都像是一个有阳光普照、既幸福又和平的小岛。”

丘吉尔从两国人民之间共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入，并将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础，直到引出希望使用英语交谈的家庭，都过着一个和平安详的圣诞节的话语，打动了无数美国人的心，使得他们改变反战立场，转而与英国结盟。

兵法上说：“心战为上，兵战为下”，意思就是攻心才是真正的上策。以情感之，才能成功说服别人。

口才要点

当你要说服别人的时候，有时激起对方的感情比激起对方的理性思考更为有效。有些孩子做错了事，往往对任何斥责都听不进去，但若听到母亲动人肺腑的痛哭，反而会使其泯灭的良心复苏。所以说服人的时候，要把一片真心通过自己的表情、声音输入听者的心底。总之一句话，说服别人攻心为上。

72.获取对方好感是第一步

心理学研究表明，人人都具有排他心理，特别是在别人以强硬的姿态命令自己遵从他的意思办事时。很多人就是因为直来直去的说话方式而得罪了对方，使其感到不快，从而说服不了对方。因此，在说服他人时，获取对方的好感是第一步。

查理刚搬进一个新社区，就发现邻居家养着一条大狼狗，而且平时总是任这条大狼狗在街上乱跑，这让他感到很诧异。

查理本人对此还能容忍，但问题是查理的女儿每次见到它都会被吓得发出惊叫。自从知道外面有条大狼狗后，小女孩除了待在自己家院子里，哪儿都不敢去了。

这让查理感到必须立即解决这件事，于是就亲自去拜访狗的主人，向他说明来意。

查理说：“你好，我是你的新邻居查理，有件事想和你商量一下。你的大狗非常活泼，也很漂亮，我本人是很喜欢的。但是我的女儿却因为害怕它，都不敢出门玩，我怎么说都没用。所以想请你帮个忙，能不能每天下午有一个小时的时间让你的狗暂时待在家里，这样我的女儿就可以出来玩一会儿了。可不可以请你帮我这个忙？”

邻居听完查理的话后，很爽快地点了点头，表示同意，同时还很抱歉地说：“没想到你的女儿怕狗，真是不好意思。”

在这里，查理并没有直接提出请求或指责对方，而是先向对方介绍自己是新来的邻居，同时称赞了对方的狗，继而才表明来意，提出意见。因此，说服他人时，最好不要硬碰硬，获取好感才是第一步。

口才要点

每个人都希望被他人尊重，都不希望他人用强迫命令的口吻指示自己做事。所以，在说服他人时，最好先获取对方的好感，然后用商量的语气委婉地和对方交涉，之后再提出解决方案，让对方能以平静的心情倾听，最后达到说服的目的。

73.求人办事也要注意超限效应

俗话说“话说三遍无人听”。没完没了地说服，往往让人反感。相反，言简意赅的语句能避免激起听者的反感情绪，使其更乐于接受！在心理学中这种现象被称为“超限效应”。

所谓超限效应，就是指刺激过多、过强和作用时间过久而引起的一种心理极不耐烦或反抗的心理现象。

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