第13章 办事口才：有礼有序，办事不难(4)

王斗求见，宣王派出一人带他入宫。王斗不入。他对来人说：“请你回禀大王，就说我王斗自己进去见大王，别人会说我王某人好慕势利；大王前来见我，别人会说大王好慕士人。请大王先斟酌一下为好。”

宣王听了来人的回话，不知他葫芦里卖的是什么药，便亲自到王宫门口迎接王斗。

两人就座后，宣王说：“寡人继承先王的祖庙，保守社稷，听说先生直言敢谏，故请先生多多指教。”

王斗的回答更出乎宣王的意料。他说：“王听说的传闻，其实言过其实。王斗生于乱世，所伺候的又非明君，哪里敢正言直谏呢！”

宣王一听，满脸不悦。他原本以为能听到王斗一些有益的意见，没想到王斗却有意搪塞。过了一会，王斗才慢慢说：“先君桓公曾经爱好五样东西，因此得以九合诸侯，一匡天下。现在大王所爱的有四样与之相同。”

宣王见王斗把他与春秋五霸之首的齐桓公相比，又笑逐颜开，说：“寡人愚昧，治国守城唯恐有失，岂能有四样与先君相同，不知先生指的是哪四样？”

王斗答道：“先君喜欢马，王也喜欢马；先君喜欢酒，王也喜欢酒；先君喜欢狗，王也喜欢狗；先君喜欢女色，王也喜欢女色。不过，王与先君也有一样不同！”

宣王一笑：“请问哪一样不同？”

王斗从容地说：“这唯一不同的是：先君喜欢人才，王却不喜欢人才。”

王斗这话又出乎宣王的意料，心里又不悦，连忙找借口说：“现世根本没有人才，叫寡人喜欢谁呢？”

王斗毫不客气，直言不讳地说：“现世不是没有人才，是因为大王有了好马、好狗、好酒、好美人，哪会忧心没有人才呢！”

宣王说：“寡人忧心国家，热爱人民，当然也希望有人才来帮助寡人治理国家呀！”

王斗说：“大王固然忧国，热爱百姓，但仍不及大王爱一尺绉纱哩！”

宣王不解，问：“你这话是什么意思？”

王斗说：“大王想做帽子，绝不会叫不会做的左右亲信去做，而必定叫专门做帽子的人去做，这是因为他会做。但是，大王治理国家，却只叫善于奉承的左右亲信来治理，而不叫善于治国的人才来治理。所以臣才说，大王爱民不如爱一尺绉纱哩！”

齐宣王还算是个聪明人，终于恍然大悟，立刻录用了五名贤才，以致齐国后来治理得很好。

在这里，王斗与宣王的对话，始终采用的是出其不意的奇招，一步步逼宣王就范，非常成功。

口才要点

在改变对方的态度时一定要注意维护对方的面子，保护他的尊严，过分直率地指出错误不只是剥夺了对方的尊严而和对方撕破脸，更是宣布自己不再是受欢迎的人。这样即使你的意见再好再有用，效益也难以发挥出来。换句话说，不要去和你的顾客或是丈夫、上司做情绪性的争辩，也不要一开始就来势汹汹地丢下一句：“好！我证明给你看！”因为假若你用这种语气开头，就代表全盘否定别人的想法。一定不要让别人对你产生抵触情绪，只有这样，才能忠言不逆耳。

81.抓住时机是关键

就只差那临门一脚，对方却怎么也不点头，你感到为难极了。但某天一大早你去拜访，结果对方竟很爽快地答应了，这时你感到有点莫名其妙。

像这种一直都无法成功说服对方，只要能稍微留点时间让他考虑，对方或许就会爽快点头答应的情况，生活中屡见不鲜。换句话说，即使是相同的说服工作，也有着说服对象较容易接受的时间或时机。

王霞和刘梅两人关系要好，吃饭在一起，工作在一起，下班后也经常在一起逛街聊天，是单位里尽人皆知的“姐妹花”。王霞生性开朗，大大咧咧。一天中午，两人一起在食堂吃饭。刘梅正在减肥，所以每天尽量控制自己的饭量，但当她看到喜欢的糖醋排骨时，还是忍不住夹了两块。王霞看到后大声地说：“天哪，你少吃点肉，你看你现在都多胖了，再胖下去，去年夏天的衣服都没法穿了。”话一出口，大家不禁都朝刘梅这看过来。这让她非常尴尬，在心里狠狠地骂着王霞，并从此对她产生了厌恶之情。

王霞的话是好意，但因为不注意说话的时机而招人反感。相信如果这件事发生在她们单独相处的时候，并不会伤及两人的感情。

因此，说服别人一定要选择合适的时机。最好避开他人，在私下里提出。如果事关对方的隐私，那就更不能当众讲出来，以免伤害别人。

口才要点

在说服别人的时候，一定要注意说话的时机，要考虑到对方的情绪，当对方烦躁、发怒的时候是不适合劝说的，对方可能会推说“我现在的精神状态不好，不想听别人说话”。另外，在公众场合说服别人改变想法也是要谨慎的，以免伤到别人的自尊。总之，因为我们要说服的对象是人，而人是有感情的，所以不仅要有理，还要有情。

82.说服别人的三大步骤

说服要达到成功，有其相应的步骤。一步一步地拾级而上，才是正确的方法。要让对方自发地产生“的确如此，试着做一下吧”的想法，让他主动有采取行动的姿态，这就是说服的目的。如果急于求成，则很容易变成命令和强迫。因此，我们必须遵循让对方理解、赞同，从而发展到自发行动的过程。

首先，要对方理解你个人的品性、特质。从对方是什么样的人、有什么样的价值观、有什么样的想法等这些角度去努力了解对方，从坦诚自我和倾听开始。

其次，进一步探索对方的心理。这是想要别人心悦诚服最关键的一步。

在与你的交流中，对方会产生各种各样的想法，比如与你的交往是“快乐、高兴”的，“和这个人在一起，也许自己能有些改变”，或者“对我来说，他很重要吗？与他交往有哪些好处？他会给予我什么好处呢”等。你既然希望对方能改变想法，就要了解对方的心理状态，并随时把握对方心理上的变化。当认为时机成熟的时候，要及时展开心理上的攻势，从而达到顺利说服别人的目的。

最后，说服别人的内容要有条理。倘若诉求内容马马虎虎，连自己都没有把握，就不可能进行交谈。

而美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法，非常适合在说服别人的过程中使用。这五步分别是：一是引起对方的注意，主要是要善于提出问题；二是指出他需要什么，把说服对象引到他自己的问题上；三是告诉他怎么解决，拿出具体的解决办法；四是指出两种后果，即不同的两种结果；五是说明应采取的行动，这便是结论。

这种方法实际上也是站在对方的立场上说服对方，是从对方的动机出发的。先在动机上寻求一致点，这样的说服既能迅速成功，又不用大费口舌。

口才要点

说服别人要掌握三大步骤，一是了解对方的特质，包括对方的性格、对方的价值观等，二是探索对方的心理，三是掌握说服的语言技巧。

83.说服别人，要有耐心

说服别人不能“砂锅捣蒜，一锤子买卖”，要循序渐进，要有耐心。说服别人之前，有时候要做长期的准备。

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾做了个有趣的实验，验证了循序渐进的妙用。

他们以住在学校附近的一位家庭主妇巴特太太为实验对象。

第一天，他们打电话对她说：“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

虽然有点犹豫，但是巴特太太还是说：“好吧，请问吧！”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单的问题。当然，这个电话，不仅仅打给了巴特太太。

过了几天，他们又打电话了：“对不起，又打扰您了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望您多多支持这件事。”

这实在是件不太礼貌的事，但是奇怪的是巴特太太竟然同意了。这是什么原因呢？

先来看看两位教授的实验结果，在有第一个电话铺路的对象中，接受请求的比例为52.8%，而在直接被提出第二个请求的对象中，接受的比例只有22.2%。

由此，我们可以粗略地得出一个结论：先打电话和对方建立关系，更容易使对方接受我们更大的请求。

因此，向人有所请托，应由小到大，由微至着，由浅及深，由轻加重才行，如果一开始就有大大的请求，一定会遭到对方的断然拒绝。

口才要点

要想说服别人，就必须要有耐心。无论是说服前接近、了解对方的过程，还是说服中，都应当循循善诱，不可操之过急。否则，就很可能会前功尽弃。

84.多用身边事举例说明

在日常生活中，要想说服别人，就要旁征博引，举例说明，一味空洞地说教往往并不能使人信服。

哥伦布发现了新大陆，这被视为划时代的伟大发现，他本人也因此一举成名，成了举国上下崇敬的英雄。

但也有一些傲慢无礼、心胸狭窄的人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布举行的庆功宴会上，就有人跳出来发难：“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆，但那有什么了不起？任何人通过航行，都可以像你那样到达大西洋彼岸，并发现新大陆。这是世界上再简单不过的事了，为什么要小题大做呢？”

面对这样的挑衅，哥伦布没有立刻回击，而是从容地站起来，从桌上拿起一个鸡蛋，对在场的宾客们说：“先生们，这是一个普通的鸡蛋，谁能把它立起来呢？”好奇的宾客们走过来，一个接一个，试图办到这件事，但鸡蛋传了一圈，也没有人能成功。于是大家都摇摇头，认为这是不可能的。

哥伦布一言不发，接过鸡蛋，轻轻地在蛋壳上敲出一个小坑，毫不费力地把鸡蛋立了起来，顿时全场哗然。

哥伦布转身对大家说：“这不是世界上最简单的事吗？然而你们却说这是不可能办到的。是的，当人们知道某件事情该怎么做之后，也许谁都能做到了。”

大家听完都沉默不语，那些企图使哥伦布难堪的小人也没有再为难过他了。

在这个故事中，哥伦布以一个最简单的实例，构成了一个严密的模拟推理，证明了一个道理。即在一件事情未获得验证前，是一件极度困难的事，但只要有人找到解决的方法，这事就变得再简单不过了。因此，在对付别人刁难的时候，如果能够找到合适的事实来为我们辩护，往往会胜于雄辩。

口才要点

在说服别人的时候，僵硬的争端抵不上一个简单却有说服力的事例，它能让众人心服口服。总之，事实是最有力的证据。

85.避免正面争论

在说服别人的过程中，应当尽量保持一种和谐的状态。一旦发生争论，即使对方心里已经接受了你的观点，但为了维护自身的面子，表面上也不会示弱。

大量的说服事例表明，因说服而使矛盾更加激化的情况，主要有两类：第一类是“火上浇油”强化了对方本来就不该有的消极情绪，扩大了事态。第二类是“惹火烧身”，因说服方法不当，激怒了对方，使对方把全部的不满和怨恨情绪都转移到你身上，成了他的对立面和“出气筒”。

因此，为了使你的观点能让对方接纳，即使你非常有理，也不可居高临下、气势汹汹，用嘲讽甚至侮辱的语言攻对方。这样，你不仅不能说服对方，反而会引起在场的其他人的反感。

为了避免出现这种情况，应该注意哪些方面呢？

（1）自己要保持平和的态度

说服别人要和蔼、有耐心，要热心而充满诚意。俗话说，伸手不打笑脸人。谁都不会憎恨笑容可掬、亲切有礼的人，所以在亲近别人前先得使自己做到这一点。

（2）忌不分场合

如果不分场合，信口开河，不管人前人后，指名道姓地要说服别人，结果往往不佳，甚至还会出现与说服动机相反的结果。

（3）忌官腔官调

要克服官腔官调，最主要的是要增强普通人的意识，以普通人的姿态出现在人们面前，彻底改变那种高高在上、唯我独尊、发号施令的作风。还必须注意坚持实事求是的态度，慎用套话，加强语言表达能力的培养。

在交流环境中运用这些方法，不仅会使你的语言具有魅力和感染力，而且别人会被你的亲近力所折服，从而愿意听从你的安排，俯身为你做事。

口才要点

经验告诉我们：要成为一个成功的说服者，就要有涵养、有博大的胸怀和宽厚仁义的气度。在说服别人的过程中，不可为了顾全自己的面子而反唇相讥、以牙还牙，而要尽量避免争论，即使对方有情绪，也应当努力地化干戈为玉帛。

86.拒绝是每个人的权力

在生活中，我们会被各种各样的心理顾虑影响，以至于最终作出的决定并非我们的本意。比如，在拒绝别人的时候，“不好意思”的心理往往会出来作怪。

在一家服装店里，你左看右看，试穿了很多件外套，但不是对样式和做工不太满意，就是过高的价钱让你觉得不能接受。这时候，你想离开，再看看别家的外套，但看到服务员热情的微笑，想到她为你忙里忙外这么长时间，又不好意思什么都不买，最终可能会退而求其次，买下一件让你并不十分满意的衣服。

其实，很多时候，服务员就是利用你的这种心理，看到你越犹豫，她们就越热情，反复推荐你试穿，甚至主动将物品包装好，放进你的购物袋里，让你不好意思开口说不要。

但是，从现在起，我们要试着培养自己这种意识：“拒绝是我的权利，我不必因为不好意思而委屈自己。”这在心理学上，也是自我强大的一种表现。这样，你在拒绝时就会心里轻松、举止大方、态度明朗，给人一种“我的决定我做主”的感觉，对方反而会知难而退，从而免去很多口舌之争。

口才要点

拒绝是每个人的权利。既然我们拥有这样的权力，就应该好好地利用它为我们的内心服务。能够勇敢而自然地将“不”字说出口，是一种能力。请相信一点：即使你的拒绝会让对方一开始产生一点失望和遗憾，但由于你的态度是坦诚的，对方并不会过多地计较，那种不快也会很快消解。如果连你自己都觉得不好意思，那对方才会真正觉得你有愧于他。

87.含沙射影，委婉表示

办事都要讲求原则，不符合原则的事坚决不能办。如果某人向你提出违反原则的请求，这时你既没必要给予他强烈的批评，也没必要直接回绝他。最好的方法就是用委婉的态度表示，这样既不伤朋友间的和气，也不违反自己为人处世的原则。

罗斯福担任海军助理部长一职时，有一天和一位好友共进午餐。谈话间，朋友问及海军在加勒比海某岛建立基地的事。而这件事属于军事机密，是不能随便透露的。但是好朋友相求，如何拒绝才好呢？

罗斯福望了望四周，然后故作神秘、压低嗓音向朋友问道：“这件事，你能保密吗？”

“当然能。”好友不假思索地说。

“那么，”罗斯福微笑着说，“我也能。”

朋友听罢，不但没有生气，还哈哈大笑起来。而且，之后再也不打听了。

后来，罗斯福的这位朋友仍然和他交往着，感情也并没有减弱。因为那人很清楚，罗斯福做事一向是很有原则的。

在日常生活中，如果朋友向你提出不符合原则的要求，那么你就不能答应，这叫坚持原则。不能为保持一团和气而丧失立场，不论什么样的关系，该拒绝的时候一定要坚决拒绝。但同时要讲究说话方式的灵活性，根据人际关系的类型和特点，根据双方语言交往的内容、场合和时间等，采取灵活的策略。

口才要点

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