第12章 办事口才：有礼有序，办事不难(3)
美国着名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。刚开始的时候，他觉得牧师讲得很好，令人感动，便掏出自己身上所有的钱，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，马克·吐温有些不耐烦了，便改变主意，决定只捐少量的零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是马克·吐温决定，一分钱也不捐。等到牧师终于结束了冗长的演讲并开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅没有捐钱，反而还从盘子里偷了2元钱。
为什么马克·吐温最后会如此气愤，做出不但没有捐钱，反而偷钱的举动？显然是因为牧师演讲的时间太久，以至于让马克·吐温如此厌烦。的确，在把事情说清楚之后，还要再三地重复唠叨，即使是动听感人的演讲，再耐心的人也会心生厌烦的！
是的，任何一个懂得交际的人都知道，“言简意赅”更能令对方出手帮助，“点拨两下”更能令其深思。
口才要点
“超限效应”提醒人们：在求人办事的过程中，言简意赅往往比喋喋不休更具有说服力。因为人的心理对任何事情都有一个承受的极限，情绪也会受到影响。简短的话语不会超越这个极限，也不至于让对方心烦，反而令其深思，经久难忘。而喋喋不休会让对方从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌，非但没有达到预期的效果，对方反而可能被“逼急”了，出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。
74.铺排利害关系，对方自有判断
当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方暗自权衡一下利弊得失，则更容易达到目的。譬如你只是说：“趁紧将这项工作完成。”倒不如说：“你若能尽快将此事完成，就会有更充裕的时间休息。”虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，对方在衡量之后，可能就会心甘情愿地加快工作的速度。
贝利是足球史上享有盛誉的天才。在很小的时候，他就显示出了踢足球的天赋，并且取得了不俗的成绩。
有一次，他参加了一场激烈的足球比赛。赛后大家都感到筋疲力尽，有几位小球员还点上了香烟，说能解除疲劳。小贝利感到好奇，也要了一根。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里吐出来，觉得自己很潇洒。不巧的是，这一幕被父亲撞见了。
晚上，父亲坐在椅子上问他：“今天你抽烟了？”
“抽了。”小贝利红着脸，低着头，准备接受父亲的训斥。
然而，父亲并没有那样做。而是从椅子上站起来，拍着贝利的肩膀说：“孩子，对于踢球，你的确有几分天赋，如果你努力练习，将来或许会有点儿出息。但是你应该明白，作为一名运动员，身体素质是第一位的。今天你抽了烟，也许你会说我这是第一次，我只抽了一根。但是你知道，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想，仅仅一根，不会有什么关系。但天长日久，你的身体会越来越弱，而你最喜欢的足球就可能因此渐渐离你远去。”
说到这里，父亲问小贝利：“你是愿意让你的身体在烟雾中垮下去，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己选择吧。”
听完父亲语重心长的一席话，小贝利从此再没有抽过烟。并且更加刻苦地训练，最终获得了球王的称号。他的成功跟父亲的一番教导是分不开的。
口才要点
在说服对方时，可以先陈述利害关系，使对方了解怎么做对自己有利，怎么做对自己有害。相信没有人会愿意作出对自己不利的选择。
75.用换位法取得对方的理解
当你想要说服对方，希望对方接受你的观点时，可让对方先站在你的立场上说话，让他了解你的处境和心情，然后从他的言语中找到说服他的论据，这样会更容易相互理解和体谅。
伽利略在年轻时，就立志要在科学研究方面有所成就，因此他希望得到父亲的支持和帮助。但是，父亲似乎不太支持他走这条路。
面对这种情况，伽利略通过换位法赢得了父亲的支持和理解。
有一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，您为什么要和母亲结婚？”
父亲说：“因为你的母亲十分吸引我。”
伽利略又问：“那您有没有想过娶别的女人？”
父亲说：“没有，孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士，可是我只钟情于你母亲，她从前可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的女孩。”
伽利略说：“您说得一点也没错，而且她现在风韵犹存。您未曾喜欢别的女人，因为您爱的是她。可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业。因为我喜爱的正是科学，其他事物对我而言，都毫无用途与吸引力！”
父亲始终没有说话，只是静静地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，我希望您能帮助我达成自己的愿望。我一定会成为一位杰出的学者，并且获得教授身份。如此，我将因有科学的存在而比别人生活得更好。”
父亲被说动了：“嗯，你说得有理，按照自己想的去做吧。”
伽利略最后终于说服了父亲，进而实现了自己的理想与抱负，日后更是成为一位世界闻名的科学家。
口才要点
让对方扮演你的角色，从对方的话语中得到你所需要的东西。这种说话技巧等于把自己交给对方处置，让对方设身处地为你着想，然后在言辞交流中抓住对自己有利的时机，说服对方赞同你的意见。
76.声东击西，迂回说服
声东击西就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想、意见暗示给对方的说服方法。这种语言表达方式既可达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。要说服别人，尤其是那些固执的人，与其直截了当地去说，不如采用声东击西的策略迂回说服。
战国时期，公输般替楚国造云梯，借以进攻宋国。墨子听到这个消息后，认为必须阻止这件事。于是，他就从齐国动身，走了十天十夜，到楚国的郢都见公输般，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。
见面后，公输般问：“先生有何指教？”
墨子故意说：“现在北方有人想欺侮我，我想借您的力量杀了他。事成之后，您可以得到一千两黄金。”
公输般很不高兴，断然拒绝道：“我是讲仁义的，怎能随便杀人呢？”
墨子见公输般口称“仁义”，正中下怀，便立即借题发挥，慷慨激昂地说：“请允许我向您进言。我在北方听说您造了云梯，目的是要去攻打宋国，但是宋国何罪之有呢？楚国本来就是人口稀薄，却又拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，去争夺更多的土地，这怎么能算是聪明呢？宋国没有罪而您却要去攻打它，这怎么能算是仁义呢？您懂得这个道理，却不身体力行，直言纳谏，不能算是忠臣；杀一个人知道是不义，却要去杀多数人，这又怎能算是会类推事理呢？”
一席话说得公输般无言以对，只好承认自己是错误的。
在这里，墨子先借请求公输般的力量为自己报仇的一番话来“声东”，诱使公输般说出“我是仁义的，不能随便杀人”的话，从而给自己的“击西”提供了可乘之机。善辩的墨子正是抓住这个契机，做了入情入理透彻的分析，终于使公输般欲辩无词，只得认错。
口才要点
要说服别人，尤其是那些固执的人，绝非易事，这需要有高超的说话技巧，直来直去往往并不能奏效。怎样说效果才会更好呢？不妨来个声东击西，诱导对方先开口，并使之顺着自己的思路走，最终落入事先布好的“陷阱”，从而达到迂回说服的目的。
77.软硬兼施，让说服更有力
面对比较顽固、强势的对象，一味地示弱或者企图用蛮力压倒对方，都是不可取的。既要不让对方完全把自己放到敌对的位置，又要抓住机会，层层推进，把理说透，并把握好“软”和“硬”之间的平衡。
春秋末期，强大的楚国想要伐吴。吴国根本不是其对手，与其抗衡势必是要吃亏的。而如果示弱，也只会落得任其蹂躏的下场。要怎样才能说服楚国改变想法呢？
三思之后，吴王派弟弟蹶由带着足够的财物到楚国去拜见楚王。
不可一世的楚王自然不吃这一套，心想：蹶由是吴王的弟弟，正好杀了他，拿他的血来涂我们的战鼓！
但是，看其只身一人，似乎也不会有什么威胁，楚王便洋洋得意地问道：“想不到吧？你找上门来送死，事先占卜了吗？”
蹶由答：“占卜了。”
楚王问：“吉吗？”
蹶由答：“吉。”
楚王一怔，随之大笑起来：“吉？你马上就要人头落地，我要用你的血给我们涂鼓！等一会儿还要杀得你们吴国落花流水呢！哈哈哈，你的龟卜也太不灵验了吧！”
蹶由心里很清楚，此时但凡表现出一点害怕的样子，不但自己马上就会人头落地，而且还会助长楚王的嚣张气焰，坚定其攻打吴国的信心。这样，全国的百姓都要遭殃。想到这儿，他认识到必须要进行自辩，用弱国之勇压倒对方。
他说：“我们听说贵国要血洗敝国，便用守国之龟来卜问，卜辞要我们到贵国来一趟，看看楚王的态度就知胜负了。”
“哦？”楚王好奇地问，“那你现在肯定是认为本王一定会赢的吧？”
蹶由故作镇定地回答：“占卜上说，如果贵国礼待使臣，敝国就会松弛戒备，国家就会灭亡；如果贵国斩杀使臣，敝国便有所准备；一旦有所准备，敝国虽然力量单薄，但还是可以令贵国知难而退的。”
听罢此话，楚王一怔：这话还真有点道理，为什么我们未先想到？
蹶由继续雄辩：“况且，我们要卜的是国家社稷的安危，不是使者一人的生死。使者被杀，于是全国戒备，国家社稷可以保全，这不是龟卜的最大功用吗？”楚臣觉得蹶由说得很对，杀了他不是增强吴国的斗志吗？即使这次胜了，也难保将来吴国不复仇，不败在他们手里。
蹶由见楚王开始被他的雄辩屈服，于是又趁热打铁，继续说道：“一个人的生死算什么？用一个没有作为的人的血来涂鼓，又有什么用呢？倘若我死了真有灵性，我一定会阴魂不散，若真的打起仗来，也要弄得你们的鼓打不响！”
楚王心里猛地一颤：鼓打不响，大大不吉利。还是放了他吧！
就这样，不但蹶由安全地回到了吴国，而且整个国家也免去一场灾难，这不得不归功于蹶由的有勇有谋、软硬兼施。
口才要点
当我们身处弱势地位，试图说服强者的时候，一定要避免一味地示弱、恳请对方能放自己一马，这往往不会有好结果。面对强者，我们要做到不卑不亢，言语上丝毫不能示弱，要晓之利害，使其自动改变想法。
78.引导胜于压迫
在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的做人道德。但在社会生活中，有些人一时忘记自己充当的某种角色，使言行出现了偏差。要说服这类人，一个有效的办法就是用“高尚”的动机来激励他，即用旁敲侧击的暗示手法唤醒他的角色心理意识，使之翻然悔悟。
一位年轻的妈妈抱着孩子上了火车，车上人很多，而她身旁一个小青年占着两个位子假装睡觉。孩子哭闹着要座位，而且就要坐小青年的座位。母亲略思了一下，温和地说：“好孩子，叔叔累了，等叔叔休息一会儿，就会让给你的。”话音刚落，小青年就主动起身让了座。
试想，如果这位年轻的妈妈直接让小青年给她们让座，也许小青年根本就不理会，或许还会引起双方的争执。
口才要点
说服别人时如果直接指出对方的错误，常常会使其竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他们了解应改进的地方，从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法各式各样，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人或自己的错误来暗示他；用建议的方法提出问题等。这需要说服者根据实际情况创造性地加以运用。
79.让对方相信是自己的决定
最高明的说服技巧，就是要极力不让对方感觉到“我被说服了”，这种不着痕迹的做法非常重要。
为什么呢？因为对方如果意识到自己被说服了，就会产生“被人利用”的感觉，当然也就不会自发地行动。如果对方是依自己当下的自由意志决定的事，便既会产生兴趣，也会有责任感。
比如说，零售店的人，如果感觉到是生产厂商的推销员硬来推销的商品，即使销路不错，从心情上来说，也不大会主动地追加订货；而对于根据自己的意志订购的商品，即使销路不好，也都会努力销售到最后。这就是自发性与否的最大差异。
我们通常也会落入这种情境中，被某人劝说购买某样商品时，最终仍然不满意该商品，甚至对劝我们购买的人更加反感。如果你是依自己的意志决定要购买这件商品，就会意识到是自己的责任，即使不满意也会想“亏就亏了，没办法”。
如何达到让对方相信是自己在作决定呢？有一个小窍门，不妨一试。即给对方提供两个备选项，这样表面上看似乎对方拥有了一定的自主权，是在自己作决定，但其实如果在之前的交流中做足功课，便会使对方最后的选择和我们希望的不谋而合。
心理学家做过这样的实验：向一个毫无准备的人突然发问：“请问今天是几号？”他或许能够准确无误地答出日期——比如说19号。但如果改问：“今天是8号还是18号？”他就很可能作出发问者预期的回答：“好像是18号。”
这个实验显示：如果把大前提故意绕开，将选择范围缩小，用具体的选择项“逼迫”对方，使之产生“二者必选其一”的错觉，这时他们就会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。从这个实验中我们可以得出“限定选择，逼人就范”的说服技巧。
有个老人食欲不佳，看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体，可老人总是执拗着不愿去，说是怕再查出个什么大病来。一天吃过早饭，儿子冷不丁地劈头问老人：“下周我有一天休假，您说是周末去医院好呢，还是周一去好呢？”紧接着他又补充道：“周末人肯定多，排队都很费劲，周一人肯定少。您觉得呢，哪天好呢？”
“这么说，咱们就周一去吧。”讳疾忌医的老人，竟在不知不觉中顺从了儿子，作出了去求医就诊的决定。
当对方对你所希望他做的事，难以定夺而犹豫不决时，要说服他按你的愿望去做，最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边，而直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么去做”，并提供几个具体方案让其选择，而不要让对方觉得“自己被说服了”。
口才要点
要让对方相信是自己在作决定，不妨避实就虚，转移对方的注意力，使其产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎样去做”的问题了。一旦他选择了你提供的方案之一，那么就可以趁热打铁，使你的希望变成他的行动。
80.忠言如何能不逆耳
俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”忠告的话一般都让人难以接受。但其实，有时候良药未必苦口，忠言也未必逆耳。我们都有这样的感受，我们并不是不愿听别人的建议，也不是不能接受批评，有时我们还真希望有人来指点指点，或者是请教别人。只不过，在试图改变别人想法的时候，要讲究策略。
在战国时期的诸多说客中，有一个叫王斗的人，说服了齐宣王招贤纳士、重视人才。他是怎么做到的呢？
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