第16章 交际口才：方圆有度，开拓人脉(1)

103.言谈出色的要素

一般来说，谈话包括交谈、攀谈、闲谈、晤谈、会谈、漫谈、座谈等。作为有来有往、相互交流思想感情的双边或多边活动，在言谈中能反映出你的形象、气质、情操、学识、风度。出色的言谈几乎无一例外包含着下面一些要素。

（1）“情”

白居易说过：“动人心者莫先乎情”，情深出良言。将充沛的感情、亲人般的温暖、春风似的温柔灌注到你的语言之中，那么坚冰将为之化解，悲怨将烟消云散。通常，设身处地、情理交融、以心换心，总是能使人轻松愉快、温馨满怀。

（2）“诚”

情是前提，诚是基点。精诚所至，金石为开。古人云：与人善言，暖若锦帛；与人恶言，深於矛戟。你对人敞开心扉、推心置腹、一片诚恳，别人也愿意向你吐露衷肠；盛气凌人、油腔滑调、恶语伤人，得到的也只能是敌视和怨愤。语言术的法则也是心诚则灵。

（3）“趣”

言谈最忌索然寡味的说教。诘屈聱牙、故作艰深的言谈，没有人会喜欢。那些成功的语言大师总是风趣幽默、口舌生风、形象生动的。他们谈古论今、借题发挥、妙语连珠，具有很强的感染力，令人茅塞顿开、回味无穷。听他们的谈话，无疑是一种精神的享受。

（4）“隐”

模糊语言的巧妙使用，对妥帖地表达观点、意愿、思想十分有益。假如谈话对手性格内向、自尊自爱，直言不讳就会“闯祸”。就实道虚，由此及彼，峰回路转，点到为止，反而弦外有音，谦逊有度，令人欣然首肯。

在上述言谈要素中，“情”、“诚”是人格的修养，而“趣”、“隐”则是表达的水平。一般，“趣”和“隐”是密切相关的，“趣”则“隐”，“隐”亦“趣”，两者统一构成了那些言语的内在风范与气质。

一般初次见面，彼此很生疏，又不了解对方个性，交谈就困难了些。如果你过于拘谨、恭敬有加，只会增加对方的紧张不安。相反，如果你心境宽和，言语活泼诙谐，采用模棱两可的幽默方法进行交流，气氛便会融洽轻快。你那些富含哲理诗情、精妙有趣的话语将长期留在对方的脑海中。

至于熟识的朋友、同事、上司、下属、客户等，风趣调侃的言谈同样必不可少。因为人是渴望轻松和欢乐的，谁也不愿意让自己被沉闷、枯燥、冗长的废话所围困，仿佛埋在地层之下一般。你的言谈充满情趣和机智，娓娓动听，别人就会从中获得启悟、教益，自然也会将敬佩的目光投向你。

口才要点

与人相交，言谈必不可少，要注意训练自己的谈话是否具备这几个要素，有则改之，无则加勉，从而让自己的谈话从平庸变为出色。

104.获得他人的信任

在现实生活中，人与人之间普遍存在一种戒备心理。只有克服这一障碍，才能为套近乎打下基础。这是由于陌生感而产生的心理“禁区”，必须尽快设法予以消除才行。否则，会影响你与他人的关系。

消除这个禁区的方法，就是取得大家的信任。要想取得信任，就必须在以下四个方面努力。

（1）诚恳而不虚伪

诚恳是人际交往中如金子般的品质，诚恳的人对待竞争是公开的。竞争时是对手，而等到竞争的胜负确定以后仍然是朋友，这是现当代应该大力提倡的优良品质。与人相处时，无论你是否与他存在事实上的竞争关系，都要一定做到坦诚陈述己见、以诚相待。

（2）随和而不固执

人们容易将随和理解为讨好别人；将固执孤傲看做不同流合污，其实，这还是固执的体现。随和与固执，是两个完全相反的概念和态度，其所导致的结果也相反。

固执的人，是相信个人的内心体验，缺乏更为广阔的社会空间概念，他们在自己与大众之间筑起了一道彼此隔离的屏障，其结果是把自己孤立于众人之外。随和是为人亲和、宽容，是热爱生活、热爱他人的表现。随和的人，有人生的快乐，有众多的朋友，对同事和领导都不拘束不苟求，这样反而更容易让领导欣赏自己，让同事赞美自己。

（3）自信而不自卑

自卑的浅层表现，是认为别人看不起自己，而深层表现则是自己看不起自己，即缺乏自信。存在主义心理学认为，相信自己是社会进步的动力，最值得信赖的是自己的智慧和潜能，而不是别人。因此，为了让别人相信你，请你先相信自己吧！

谁都不会愿意与一个庸才建立融洽亲密的关系，更不会赞美一个庸才。因为如果他这样做，他也会被别人认为是一个庸才。

（4）热情而不冷漠

热情是一种可以使别人感觉愉快的美好态度。只要你对周围的同事表示出无私而又真挚的“爱”，周围的人就一定会给你回报更多的热情、更大的爱心。一个抱有“爱心”的人，一个具备热情的人，即使在一个对他而言相对陌生的环境里，也会很快受到他人的欢迎和赞美。只有这样，求别人办事才不会存在太大的困难。

口才要点

在与人交往时，在人品上获得信任比在能力上获得信任更有效、更迅速、更持久。这是因为，信任是一切好感的基础，它会将美好的色彩涂在你的身上。

105.初次见面要寻找共同点

初次见面，是一个人最初判断另一个人是否可交的机会，是两个人交往状态的开端。万事开头难，抓住了这个机会，以后的相处就会更加融洽；失去了这个机会，两个人的交往就很可能陷入僵局，难以再有好的进展。

一般情况下，初次见面，彼此都会感到紧张与尴尬。但只要双方能找到共同点，有共同的话题，就能很容易地拉近彼此的距离。比如，两个人都是背井离乡，外出求职的，又是同一所学校毕业，还认识共同的人等，在交谈过程中自然就会倍感亲切。再比如，刚开始见面时，一方问对方：“请问你是哪里人？”如果对方回答：“我是杭州人。”他就会接着说：“杭州啊！我去过。我记得当地最具特色的产品有……”这样用不了几分钟，两人便可以聊得非常热乎，仿佛是多年不见的朋友一样。

因此，在与一个人初次见面时，要尽量找出彼此的共同点。先查阅一些对方的资料，或者向他人询问对方的相关背景，以便对他有一个初步的了解。这样，当你在座谈会上提问时，对方会因为你对他有所了解，而对你产生好感，乐于与你谈话，你们的关系也就会水到渠成。记住：即使这个话题与你们要交往的话题没有多少关系，但是只有打开了话匣子、有了交往下去的可能、有了亲近的感觉，才能够更好地进行以后的交谈。

当然，要留给对方良好的第一印象，这只是一方面。此外，你还要注意运用技巧，同时注意以下几点。

一是由于初次见面时，双方的信任还未达到一定的程度，所以最好不要询问对方太过深入的问题，尤其是隐私。如果贸然提出不当问题，则极有可能会造成对方的尴尬，以至于形成交谈时的障碍。

二是当你想与对方建立一种无话不谈的信赖关系时，就不要随意打断对方说话。

三是避免不礼貌的姿势。一般人都知道和长辈谈话时，抱胸跷脚是不礼貌的行为，其实与朋友或同事交谈，也应避免类似不礼貌的姿势。尤其对初次见面者，这种姿势会使对方认为你不愿与他做进一步的沟通，甚至认为你的态度傲慢，从而对你产生不良的印象。

四是不要谈及敏感话题。对于宗教、政治等敏感话题，除非是很亲密的朋友，否则最好是避免谈论，以免出现对立情绪。另外，关于学历、家世等方面的问题也应该避免谈及。

五是要使用优雅的谈吐。优雅的谈吐就像整洁的仪表，会使人感到十分愉快。如果你已经习惯运用高雅的辞令与人交谈，即使偶尔开个玩笑，说些俏皮话，对方仍旧能够感受到你内在的涵养和气质，并且乐于和你交往。

口才要点

初次见面的时候，一定要懂得运用说话的技巧，一定要懂得什么话对方喜欢听，什么话对方愿意交谈，什么话更能够得到对方的好感……初次见面之前，如果有条件、有时间，可以做些事先的安排和准备。这样，你才可能让他人对你“一见如故、一见倾心”。

106.选择能引起对方兴趣的话题

你在和亲密的人一起聊天的时候，总是会找到各种各样的话题。但是，在遇到陌生人时，却觉得头脑一片空白，没有话题了。造成这种情况的主要原因就是你还不了解对方所关心的话题是什么。

在与人交往的过程中，每一次交谈的话题都应该精心选择，千万不能随心所欲地张口就来。不然，在你还没有进入交谈时，就已经危机四伏了。

交谈时选择的话题最好是要能引起对方兴趣的。只有能引起对方兴趣的话题，谈话才有继续下去的可能。比如，你自己是个体育迷，就不要把别人也当成体育迷，不要逢人就谈比赛，遇到对体育不感兴趣的人也大谈特谈，这样会让对方感到索然无味，失去兴趣。

除了要选择能引起对方兴趣的话题，还要注意避开对方的禁忌，尽量选择“安全系数高”的话题。比如，对于不幸者，忌谈他遭受不幸的往事；对于失恋者，忌谈爱情与婚姻问题等。同医生、律师等专业人士交谈时，在他们工作以外的时间里，不宜谈太过具体的专业话题，如什么病该怎么医治，什么纠纷该怎么处理等。同政界要人交谈时，往往忌谈政治、宗教问题。

公园是很多青年男女约会的首选之地，也是很多擦皮鞋的人揽生意之处。有两个擦皮鞋的就在这里高声叫嚷着招揽顾客。

黄昏时分，一个男孩走过来时，其中一个擦皮鞋的说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”

结果，前一个擦鞋摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋者的喊声却收到了意想不到的效果——青年男女纷纷让他擦鞋。

同样是擦鞋，为什么两个人的生意会有这么大的差距呢？

第一个擦鞋者说的话，尽管礼貌、热情，还有质量保证，但与情侣们此刻的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。而第二个擦鞋者的话就与情侣们此刻的心理非常吻合。在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、漂漂亮亮的形象出现在自己心爱的人面前呢。一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”就说到了青年男女的心坎上，找到了其兴趣所在。

口才要点

要想成为交际高手，就要懂得交谈对手的兴趣所在，围绕对方的兴趣展开话题。这样交谈才能层层深入，才能谈得投机，而这一切都需要有广博的知识作后盾。

107.注意你的口头禅

从某种程度上讲，口头禅是交谈双方树立形象、建立信心的途径之一。温文尔雅的人，“请”“谢谢”则是他们的口头禅。因此，口头禅很容易使别人对你形成印象定势。你拥有某种气质的口头禅，就容易被人视为属于某种气质的人。

几乎每个人都有他的口头禅，就像每个人都有他的习惯性动作一样。一个人经常喜欢在说话时插入几句“讲老实话”、“我实事求是地讲”的人，在别人的心目中会显得诚恳实在。

而在对方面前总是讲“真没劲”“真无聊”的人，尽管这些话或许只是无意为之，但渐渐的，其形象在别人心里已显得疲惫沉闷。这种习惯性的语言，自己很难留意到，但别人却会清晰地感觉到。

口头禅一般是人的习惯用语，大都是由于这种用语来自与自己最亲近的人之间所专用的俏皮话。这种口头禅如果在不经意之间在亲近人以外的场合也随口即来，就有点不合体统了。

一般情况下，有三类常见的口头禅对人的社会交际活动非常不利，万万要不得。

第一类，“我不行”“我面”“我怯场的”。在生活中，我们常会听到这样的口头禅，这一类通过负面信息来不断强化对自己的否定评价，会使对方对你的能力产生怀疑，从而对你各方面都不信任。

第二类，诸如“十商九奸！”“不塞红包能行么！”此类。一定要摒弃这类能使人产生刻板印象的口头禅。因为从心理学角度而言，刻板印象是指人们在社会生活中根据先前的经验来为人处世，而这些固有的看法一旦形成后，就会被加强，成为定势，并以此作为判断评价他人的依据。这些带有刻板印象的口头禅会给人们带来偏见，不利于人际交往的和谐。

第三类，诸如“凑合着吧”、“没劲透了”、“活着真没意思”这些会传染给他人消极情绪的口头禅。不摒弃这些口头禅，就会让你在社会生活中成为不受欢迎的人。

口才要点

别小看了简单的几句口头禅，通过观察朋友、同事间的口头禅，还能发现其背后隐藏着的社交问题。以小见大，所以对口头禅问题要及早解决。

108.要让谈话留有余韵

初次见面，如果第一次交谈就给对方留下了深刻的印象，谈话内容让人意犹未尽的话，那对方很自然地就会盼着第二次的谈话。做到这一点，就达到了人际交往的最高境界。

但是怎样才能做到这一点呢？这就需要你制造出余韵无穷的谈话，让对方在离去后仍旧念念不忘这次谈话。

通常来讲，你的谈话应该视对方的情形来定，再好的话题，如果不符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣。最好是想办法找到两人都感兴趣的话题，这样才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引入自己所要谈论的范围。

口才要点

要让谈话留有余韵，就必须使用最优美的言辞。只要你说出的话让人回味无穷，你的魅力就会得以展现，甚至陌生人也会在不知不觉间被你吸引，成为你的朋友。

109.是沟通，而不是辩论

富兰克林曾经说：“如果你争强、辩论、唱反调，或许有时候你会获得胜利；但这种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感了。”因此在与别人交谈时，要摆正心态，努力与对方沟通，而不要和对方比赛。

在生活中，有些人差不多已成习惯，专门和别人作对，无论别人说什么，他总要照例反驳。其实自己本来一点意见也没有，但你说“是”时，他一定说“不是”，到你说“不是”时，他又说“是”了。这是最可怕的习惯，很容易得罪人，而且往往不自知。

不要自以为比别人高明，凡事都想占上风。即使你真的比别人高明，这种态度也是要不得的。完全不为对方留一点余地，好像要把他逼到无路可走，才会满意。或许你并没有想要这样做，但实际上你正在这样做。这种习惯会使你与朋友或同事日渐疏远，再也没有人肯提供给你意见，更不敢向你进一点忠告；你本来是很好的一个人，但却很不幸有一个爱反驳他人的习惯。

唯一改善的方法是学会尊重别人。首先你要明白，日常谈论的话题有很多问题都是没有绝对是非标准的，你的意见不一定是对的，而别人的意见也不一定全是错的，那么你为什么每次都要反驳别人呢？日本有一家人寿保险公司就为职员定下了一条规则：“不要跟顾客辩论。”真正的人际交往，不是辩论的，亦不是近似辩论的，人的思想绝不是可以那样被改变的。

别人和你谈话时，并不希望被对方说教，所以聪明的人切不可随时摆出一副教导别人的样子。同事如果给你提意见，若不能即刻表示赞同，最低限度也要表示可以考虑，但不可马上反驳。要是你的朋友和你谈天，你更要注意，无谓的意见纷争只会使生活中的乐趣变得乏味。

“与一条狗争着走路而被它咬一口，不如退让它一步，因为被咬之后，即使你把它杀了，你的伤口还是痛的。”记住：争执和辩论永远不能赢得别人的好感。

口才要点

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