第4章 口才定律：掌握黄金法则，你将无往不胜(1)

19.乒乓球定律：积极互动，双向沟通

交流是需要双方互动的，假如只是一个人在说话，那永远都称不上是交流，更谈不上是有意义的沟通。有效地互动，你一言我一语才是交谈成功的前提。那么，怎样才能在人际交往过程中有效地与人互动呢？其实很简单，会问问题、打开别人的话匣子，就是最好的办法。

如果你既想让别人开口，又想让自己掌握和控制谈话，就要学会提问。有效的提问可以促进交谈，使双方的沟通更加顺畅。一个得体恰当的问题往往能引起对方积极的回应和愉悦的情绪。

一次聚会上，马先生碰到了年轻护士贾丽丽，对她一见倾心，于是走上前去与她攀谈。他说：“丽丽，你觉得医院和诊所的医疗水平有多大差距？”

贾丽丽一时不知该怎样回答，只好尴尬地说：“哦，还真说不好。”而后，立刻找机会走到了人群的另一边，让马先生非常郁闷。

马先生的问题在于问话实在太过严肃。这样的问题让贾丽丽需要很多精力和时间来回答，在初次见面时一般人不会有耐心去回答这样的问题。马先生如果换一种方式，放弃谈论什么医院和诊所的复杂问题，而是这样开口：“听说护士都喜欢医生，这是真的吗？”贾丽丽也许就会笑着回答：“你是听谁说的？这可不一定啊。”甚至会觉得马先生很有趣，从而对其多加关注。

这样交谈，才称得上有效地互动，并能在互动中增进彼此的了解。贾丽丽也就不会觉得这个人太过严肃而转身走开了。

这就告诉我们，交流要掌握分寸和技巧，不合时宜的提问会引起对方的厌烦；不合适的问题也会招致别人的反感。一个好的交流者必定是一个好的提问者，就像打乒乓球一样，你把球打出去后还能让对方打回来，这样一来一往，才能够算得上是真正成功的交流。

口才要点

向别人提问时一定要恰当，否则谈话就难以顺畅，还可能会让自己难堪。

20.韦奇定律：莫要人云亦云

韦奇定律是美国人伊渥·韦奇提出的：就算你已经有了主见，可是如果有10个人的观点与你截然不同，你就很难不动摇。

的确，听取他人的合理意见很有必要，可是当你的看法正确时，还是不要轻易被别人的想法改变，对于认定的事要坚持下去。你应当牢记未听之时不应有成见，既听之后不可无主见的道理。

认真听取别人的意见有助于你正确把握客观事实，找到正确的方向，作出正确的决策。但是，千万不要完全接受别人的意见，这样会让你思维混乱，陷入韦奇定律这个可怕的怪圈。

三国时期，群雄逐鹿，剑拔弩张。曹操北踞中原，试图吞并江南。在南下征战之前，曹操向孙权修书表示，欲“与将军会猎于吴”，威胁之意溢于纸面。东吴朝野顿时人心惶惶，大臣们分成两派，以三世老臣张昭为首的一派认为曹操势力极盛，难以与之抗衡；而以周瑜为首的一派军方少壮派为主的，则主张力抗曹贼。到底做何决策？降者易安，战恐难保。就在这关键时刻，孙权听从了周瑜等人的意见，更坚定了与曹操战斗到底的信念，并当场拔出宝剑，砍下案头一角，斩钉截铁地说：“孤意已决，再有言降者，如斯！”于是，在英主的领导下，东吴将士奋力抗战，于是有了赤壁一战的辉煌，打得百万曹军“樯橹灰飞烟灭”，不可一世的曹操败走华容。

在这个例子里，孙权本身不愿做亡国之君，而且对东吴的军事实力又相当了解，本意就想力战拒曹，加之周瑜等一帮军方将领的支持，更坚定了他的信念。最后在内阁会议上，虽然一开始战、和两立，但最后却高度统一达成共识，所以才让曹操几近覆灭。

虽然历史不能推翻，但我们可以假设。如果孙权毫无主见，又对东吴的士气、军力不了解，那么在内阁会议上，他肯定一头雾水。或者盲目从众，献地求和；或者如果周瑜等人也反对力战，他却一意孤行，不顾实际情况逞匹夫之勇，那么曹操肯定就百万雄师过大江了，孙权也自然国破身擒，成为亡国之君。

认真听取别人的意见有助于更全面地掌握信息、更深入地分析问题，以最小的偏差作出正确的决策；但过多地听取别人的观点，往往导致自己思维混乱、莫衷一是，难以坚持自己的选择。这看起来是一个可笑的悖论，但确实是人们经常走进的怪圈。

口才要点

未听之时不应有成见，既听之后不可无主见；不怕开始众说纷纭，只怕最后莫衷一是。

21.杜根定律：胜利属于自信的人

美国职业橄榄球联会前主席D·杜根说：强者不一定是胜利者，但胜利迟早都属于有信心的人。

要想战胜对方，首先就要在信心上打败对方。对事业怀有信心，相信自己，乃是获得成功不可或缺的前提。当然其他因素也非常重要，但最基本的条件是激励自己达到所希望的目标的积极态度。怀有信念的人是了不起的。他们遇事不畏缩，也不恐惧，即使稍感不安，最后也都能自我超越。他们健壮而充满活力，能解决任何问题，凡事全力以赴，最终成为伟大的胜利者。他们都有一个神奇的座右铭，那就是“信念”。

口才也一样，只要相信自己能练好口才，并为之积极不懈地努力，就一定能成功。

口才要点

只有信之不疑，才有可能开花结果。

22.亚佛斯德定律：引导需求，无往不胜

亚佛斯德定律是德国人类学家亚佛斯德提出来的。他认为，一个人在与他人沟通时，若能引起他人急切的需求，并能引导这种需求，那么他就能无往不胜。

一位先生带着他的宝贝儿子到商场买棒球衣。营业员笑着迎上前去说：“您是想买一套棒球衣吧？”

先生感到很奇怪，点了点头，问：“你是怎么知道的？”

营业员笑着解释道：“您一进来，就一直盯着我们体育专柜的棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”听营业员这么一说，先生和他的儿子都挺高兴，就挑选了一套棒球衣，并准备付款。

这时，营业员又补充道：“这是和棒球衣配套的汗衫和长袜，您儿子穿上一定特别好看。”经营业员提示，先生觉得多买些配成一套也不错，于是就买下了。

随后，这位营业员又亲切地问先生的儿子：“你有球鞋吗，小弟弟？”

其实这位先生本无买鞋的打算，所以就犹豫起来。营业员十分真诚地夸赞他的儿子是个英俊少年，穿上全新的球衣、球鞋，会显得更精神。

就这样，这位文质彬彬的先生，在自然轻松的聊天中多买了原本不打算买的汗衫、长袜和球鞋。虽然他比原计划多花了钱，但心情很愉快。而营业员轻松地卖出了一连串商品，结果可谓皆大欢喜。

不得不承认，这位营业员的确是个口才高手。试想一下，如果她不开口，不肯多讲一句话，说不定这父子俩匆匆选套棒球衣就走了，或者因为没有中意的而径直离开体育专柜。而营业小姐热情洋溢地问明顾客需要什么，又顺便介绍其他商品，并且询问小男孩还缺什么东西，在顾客完成原定购买计划后又给顾客增加了三项支出：汗衫、长袜和球鞋。

这位营业员在充分掌握了顾客心理的前提下，最大限度地挖掘并引导了他的潜在需求，既让顾客满意而归，又提高了自己的销售业绩。

口才要点

知道对方的需求，并能引导这种需求，这比什么都重要。

23.尼伦伯格定律：谈判要追求双赢或者多赢

美国着名谈判学家尼伦伯格认为，一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。这就是尼伦伯格定律。

尼伦伯格定律也就是说，一场圆满的、成功的谈判，应该是双赢的，如果你总想自己得势，必然会形成与他人势不两立的局面。

在谈判桌上，谈判双方通常都会竭尽全力维护自己的立场。例如，一位精明的卖主会把自己的产品功能讲得天花乱坠，以抬高产品的价格；而聪明的买主会鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将价格至少压低到对方出价的一半。双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，导致谈判陷入僵局。如果谈判没有陷入僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合的讨价还价，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。

这种谈判方式是一种典型的“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是：谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步，最终达成协议。

当然，必须正视的是，在商业活动中，如果大家都采取这样的谈判方式，往往会使谈判陷入一种误区。人们从实践中得到的教训是：这种谈判方式有时会导致谈判各方不欢而散，甚至会影响双方今后进一步的合作。

要想让谈判达到双赢效果，就得遵循一定的原则。第一，要知道在谈判中，双方不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西就一定是你必须损失的东西。糟糕的谈判者会试图强迫对方改变立场，而高明的谈判者知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是相同的。所以他们通过行动让对方改变立场，以关注双方共同的利益。第二，不要把谈判局限在一个问题上。第三，不要太过贪心，不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。第四，给一些额外的优惠等。

口才要点

真正成功的谈判，应该是双赢的，而非一方得势另一方有损。

24.赫洛克定律：赞美是通向成功的捷径

心理学家赫洛克曾做过一个实验，他把被试分成四个等组，在四种不同诱因的情况下完成任务。第一组为受表扬组，每次工作后予以表扬和鼓励；第二组为受训组，每次工作后严加训斥；第三组为被忽视组，不予以评价只让其静听其他两组受表扬和挨训；第四组为控制组，即让他们与前三组隔离，不予以任何评价。结果完成任务的成绩是前三组均优于控制组，受表扬组和受训组明显优于被忽视组。而受表扬组的成绩不断上升，学习积极性高于受训组，受训组的成绩有一定波动。

在现实生活中，人人都渴望得到别人的赞美，同样，人人也都惧怕责难。成功学大师拿破仑·希尔曾说：“人类内心最渴望的就是被他人欣赏，所以我们要多夸奖他人。”在这个世界上，无论是富人、穷人、小偷还是警察，只要他们听见他人赞美自己的某个优点，就肯定会尽全力去维护自己的这份美誉，生怕辜负了他人的期望。

在日常生活中，面对讨厌的人与事，责备与批评只会增加对方的怨恨与不满。要想改善这种状况，你不妨尝试赞美他人，也许会取得奇妙的效果。

马克·吐温说过：“听到一句称赞，能使人陶醉两个月。”每个人都渴望得到他人的赞美，因为每个人内心都希望自己的努力被别人看到，自己取得的成绩被别人认可。

口才要点

赞美是人际关系的润滑剂，是一种非常有效的激励手段。赞美不但能够让人振奋，而且使人感觉被肯定。

25.波什定律：不要忘记赞美细节

法国学者罗瑟琳·波什提出：赞美越具体，越能达到鼓励的目的。

波什定律告诉人们，在赞美他人的时候，如果能够详细地说出对方的长处，对方就会感到十分高兴。

南非有一个古老的小村庄叫巴贝姆村，这个村里保留了一个古老的传统，那就是当有人犯错误或做了对不起别人的事时，这个村里的人对他不是批评或者指责，而是全村人将他团团围住，说出一件这个人做过的好事，或者是他的优点。村子里的每个人都要说，不论男女老幼，也不论时间长短，一直到再也找不出他的一点点优点或者一件好事。犯错的人站在那里，一开始心里忐忑不安，或怀有恐惧、内疚感，直至最后被众人的赞美感动得涕泪交流。众人那真诚的赞美和夸奖，就如一剂良药，治愈了他的坏念头和坏行为，使他再也不会犯以前犯过的错误。

每个人都希望得到他人的认可。赞美应该能真正显示被赞美者的价值，即人们希望你的赞美是经过深思熟虑的，而不是“随便说说”。

不根据事实去赞美，真诚便无可寄托。言之有物的赞美才能够真正打动对方的心。

口才要点

赞美他人时，不要贪大求全，而应追求细节。

26.波特定律：批评不要太直接

英国行为学家莱曼·波特提出：当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。

波特定律在领导者与下属的沟通中起到了重要的作用。当下属犯了错误时，领导者都会严厉批评一番，有时甚至将员工骂得无地自容。在他们看来，似乎这样才能起到杀一儆百的作用，才能体现规章制度的严苛，才能展现领导者的威严。

其实，有的时候，如果领导者过于关注下属的错误，尤其是一些小错误的话，就会大大挫伤下属的积极性和创造性，甚至使其产生对抗情绪，引起非常恶劣的后果。

下属犯了错误，批评当然是要有的，但是一定要适度，并且要讲究技巧。下属没做好，有的领导一而再、再而三地对一件事做同样的批评，这样会使下属从内疚不安到不耐烦再到反感讨厌。为避免这种超限效应的出现，领导者应坚持对下属“犯一次错，只批评一次”。再次批评也不应简单地重复，而要换个角度、换种说法，这样下属才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，其厌烦心理会随之减弱。

其实即使是批评，也切忌把一些陈芝麻烂谷子都挖出来，一一地数数，这样最令下属反感。批评一定不要在大庭广众之下，否则会让下属很没面子，效果反而更不好。一个懂得顾全下属面子的领导者，不仅会让批评产生预期的积极效果，而且还会因此得到下属的大力拥戴。

口才要点

领导者要意识到，批评是一种艺术，当下属犯错误的时候，最好是委婉地批评。

27.古德定律：全面把握对方观点，有的放矢

古德定律是美国心理学家P.F.古德提出的。他认为，人际关系交往的成功，靠的是准确地把握他人的观点。即有的放矢，方能无往不胜。

三国时期，曹操很看重曹植，想废掉曹丕立曹植为太子。当曹操就这事向贾翊征求意见时，贾翊却一声不吭。曹操奇怪地问：“你为什么不说话？

贾翊说：“我正在想一件事情。”

曹操问：“你在想什么事情？”

贾翊回答：“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”

曹操听后哈哈大笑，立刻明白了贾翊的言外之意，于是再也不提废曹丕的事了。

应该说，曹操所提的问题，对于下属来说都是很难回答的，稍有不慎就会令龙颜不悦。而贾翊没有正面去回答问题，这一点相当聪明，既避免了冒犯权威，也没有给人以阿谀奉承的感觉。这正是建立在准确理解领导背后意图的基础之上的。在回答这类问题时，如果你不知道别人在想什么，那么你的回答就肯定不会让对方满意。

口才要点

成功的沟通，靠的是准确地把握对方的观点。

28.比林定律：该说“不”时就说“不”

美国幽默作家比林提出：人一生中的麻烦有一半是由于太快说“是”，太慢说“不”造成的。这就是比林定律。

比林定律还有一层含义：当个人没有否决权的时候，发言权也会很容易被剥夺。对不该让步的事，就决不要让步；当你不给别人让步时，别人反而更容易给你让步。

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