第8章 口才原则：可行好用，一学就会(2)

掌握回答提问的技巧，能让你在谈话中占据主动，而不是被别人左右。

46.言不在多，达意则灵

清代画家郑板桥有诗云：“削繁去冗留清瘦，画到生时是熟时。”英国人波普则说：“话犹如树叶，在树叶太茂盛的地方，很难见到智慧的果实。”当今语言大师们则认为：言不在多，达意则灵。可见，用最少的字句，包含尽量多的内容，是说话水平的最好体现。滔滔不绝，出口成章，固然难得，而善于概括，一语中的，更为难得。

两千年前，马其顿国王率领军队远征印度，时值盛夏，将士们口干舌燥。国王无奈，便派人四处找水，结果只找来一杯水。国王高举水杯，对将士们喊道：“现在已经找到一杯水，有水就有水源，为了找到水源，前进吧！”说完，便将那杯珍贵的水倒在地上。将士们受到鼓舞，群情激奋，顽强地向前线冲去，最终夺取了战斗的胜利。试想，倘若国王自己把水喝掉，再发一通冗长的训示，恐怕是不会奏“群情激奋”之效的。

人们在交流思想、介绍情况、陈述观点、发表见解时，为了使对方能够很快了解自己的说话意图，领会要领，往往使用高度概括、凝练的语言，提纲挈领地把问题的本质特征表达出来，以达到一语中的、以少胜多的效果。不少领袖人物都具有这种能力，他们善于高屋建瓴地把握形势，抓住问题的症结，且能用准确精当的语言加以概括表达，其作用和影响非同一般。

美国第十六任总统林肯，在一次溯江视察途中与同船的船员们握手时，有一位工人却缩着手，面对总统腼腆地说：“总统，我的手太脏了。”林肯听后笑道：“把手伸过来吧，你的手是为联邦加煤弄黑的。”短短一句话，听似极为平常，却高度概括，得其要领，充满感情。

口才要点

古人云：“话说多不如少，惟其是勿佞巧。”意思就是说，多说话不如少说话，说话要恰当无误，千万不要花言巧语。

47.用愉快的语言感染对方

在我们周围，有的人一说话就给人以明朗愉快之感，这是美的表现方式之一；而有的人说话却给人以悲观沉重的感觉，让人感到极不舒服。

谁都希望自己说的话能够给对方带来明朗愉快的感觉，可这不是心里所想就一定能达到的。

人生各有异，首先声音就各有不同。有的人音质洪亮，有的人音质柔和……但是，声音带给人的感觉只是一个方面，我们不能对自己的声音过于苛求，更不要刻意地修饰，以免弄巧成拙。

其实，性格的好坏也决定着能否带给对方明朗愉快的感觉。

我们可以将人类的个性分为两大类：一类为开朗型，即社交型，这种性格的人活泼开朗，与人相处较为随和；另一类为阴冷型，也就是非社交型，这种性格的人对人对事都是一种事不关己、高高挂起的态度，凡事漠不关心，与世无争。

假如你的性格有阴冷的成分，那么希望你能逐渐使自己的心胸开阔起来，对人对事都不要太斤斤计较，要学会相信别人，不必太拘小节，相信你一定会变得开朗起来。

要想带给对方明朗愉快的感觉，面部表情问题也应该注意。

在与人交谈的时候，你的笑容与笑声，往往能带给对方明朗的快感，这种感染力是很强的。试想，一个板着脸说话的人能带给人们快乐吗？就像有些心直口快的人，虽然语言耿直得令人难以接受，但因为他们坦然地面带笑容，所以不会带给对方厌恶之感。

口才要点

在与人交谈的时候，明朗愉快的言语的感染力是很强的。

48.见什么人说什么话

所谓“对牛弹琴”，从某种意义上来说，是在讽刺“说话不看对象”者。即使琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也是如此，若总是“一视同仁”地说话，不但起不到丝毫作用，反而会招致不必要的麻烦。

古时候，有一个只会满口“之乎者也”的书呆子，他说话总是咬文嚼字。

有一天半夜，他被一只蝎子蛰醒了。于是，他马上摇头晃脑地喊道：“贤妻，速燃银烛，尔夫为虫所袭！”可是他一连说了好几遍，一次比一次嗓门大，他的妻子就是一动也不动。

接着，他又说道：“其身似琵琶，尾如铁锥。贤妻呀，快看看是何物？痛煞我也！”但是妻子仍然没有反应，最后，他实在忍不住痛了，冲妻子大吼道：“孩子他妈，快来看看，蝎子蛰我了！”

读完这个故事，估计很多人都会捧腹大笑。原本是一件小事情，却被这个书呆子像说书似的，用一些不着调的话说出来。吃亏了，还不明白吃亏的原因，实在可悲。

试想，如果我们对一个目不识丁的老太太讲普希金，讲雪莱，她听得懂吗？那岂不是白费口舌？甚至还有可能会让她对你产生“你是在自我炫耀”的坏印象。同样的道理，如我们称一位尚未出嫁的姑娘叫大嫂，后果会怎样呢？直言朱元璋皇帝过去放牛、煮豆故事的穷苦朋友被杀，岂不是祸从口出，让皇帝难堪吗？

在现如今这个社会中，什么样的人都有，因此我们在说话的时候一定要顾及听话者，要了解其身份、文化修养等各方面的情况。只有这样，我们所说的话才会有意义，才能够达到预期的目的。

口才要点

说话时不能想说什么就说什么，而应依据听话者的不同特点，说不同的话，从而创造出一种和谐、融洽的气氛，达到顺利表述己意的目的。

49.多换位思考，多表示理解

有些时候，你很难简单地用对与错来衡量某件事情。看问题的角度不一样，结果也就不一样。

生活中有时会发生这样的事：即使对方真的错了，也不一定会承认。在这种情况下，责备是没用的，甚至会起相反的作用。这时你应该努力去了解对方的想法，找到对方这样做的原因，这才是聪明的做法。

纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，经常抱怨太太把过多的时间都花在修理草坪上：他太太一周至少去草坪拔草、施肥、割草两次。而道格拉斯却认为现在的草坪和4年前刚搬来时一样，并未变得更好。当他把这话说给太太听时，太太很不开心。

后来道格拉斯意识到自己这么说有多么愚蠢，于是试着从太太的角度考虑问题：她确实喜欢草坪，她从中找到了生活的乐趣。于是道格拉斯决心改变自己。

一天晚饭后，太太又去修理草坪，道格拉斯也跟了出去，帮助太太一起除草、施肥。他们边干活，边愉快地交谈，太太非常高兴。

此后，他经常帮助太太修理草坪，并称赞她干得好，说草坪比以前好看多了，夫妻间的感情也更深了。

如果你能一直站在他人的立场思考问题，他人就会更愿意接受你提出的观点。“认识别人，被别人认识，再认识自己”，弄懂了这句话的意思，不需要华丽的语言，你所说的话也会充满力量。

口才要点

时刻站在别人的角度，多为对方想一想。

50.不同的场合说不同的话

说话要顾及场合，否则再好的话题，再优美的话语，也不会收到好的效果，有时甚至会适得其反。

如果你在宴会上说：“昨天我看见一场车祸，那个被撞死的人脑浆溅得到处都是。”或者说：“这两天我闹肚子，总拉稀。”你想想，别人对你的话会是什么反应。在参加追悼会或丧礼时，我们更应该注意场合，切忌在仪式中喧闹或开玩笑。如果你不合时宜地对别人说：“哈哈，昨晚我‘筑长城’的战绩可大啦！赢得真过瘾！”别人肯定会给你白眼。

法国有一位大使在担任驻美公使时，参加一个各国使节的联欢舞会。与他一起跳舞的是一位美国小姐，美国小姐问他：“请问大使先生，您比较喜欢美国小姐？还是法国小姐？”

在这样的公众场合如何回答这位美国小姐提出的问题呢？若说喜欢美国小姐则有伤大使的自尊，若说喜欢法国小姐，又会伤美国小姐的自尊。聪明的大使旋即答道：“不论是美国小姐还是法国小姐，只要漂亮，本人都喜欢。”

这句话既顾及了美国小姐的自尊又未辱没自己，适应场合，得体有趣。

在什么场合说什么话，这是人们在长期交往实践中总结出来的经验。谈话双方对于话题的选择与理解、某个观念的形成与改变、谈话的心理反应以及交谈结果，无不与场合有着直接的联系。所以，在谈话时，必须考虑场合，要有意识地巧妙利用场合效应。

口才要点

在谈话的时候，要特别注意认清场合。“什么场合说什么话”，这是非常重要的。

51.寻找共同话题有妙招

在谈话中要善于寻找话题，要学会没话找话的本领。如同写文章时，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈时有了好话题，也能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。那么，什么样的话题才算是好话题呢？至少有一方熟悉，双方都感兴趣，有展开探讨余地的话题都算是好话题。

面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，使话题对准大家的兴奋点。人人都有话说，自然能说个不停，才能引起许多人的议论和发言。

与陌生人交谈，应先提一些问题，在略有了解后再有目的地交谈。这样便能谈得更为自如，就像朝河水中投块石子，探明水的深浅再前进，才能有把握地过河。比如在聚会时与陌生人邻座，便可先问：“你和主人是老乡还是同学呢？”无论对方回答哪个，都可顺利交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“同事”，那也可交谈下去。

如果对方有兴趣爱好，循趣发问也能顺利地进入话题。比如对方喜欢下象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用等。如果你也对下棋略通一二，那肯定谈得投机；即使你对下棋不太了解，静心倾听，适时提问，也可以增强好感。

托陌生人办事时，必须在缩短距离上下工夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说“道不同，不相为谋”，志同道合才能谈得来。有成语叫“一见如故”，与陌生人想要谈得投机，就要在“故”字上做文章，变陌生为熟悉。

比如见一位陌生人手里拿着一件东西，可问：“这是什么？看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈就会顺利进行下去。

口才要点

不善言谈在交际场中很容易陷入尴尬。要想成为谈话高手，就必须掌握善于没话找话的诀窍。

52.及时“破冰”，避免冷场

冷场，在人际关系中，无疑是一种“冰块”。打破冷场的技巧，就是及时融化妨碍交往的“冰块”。

谈话者之间存在以下几种情况时，最容易因“话不投机”而出现冷场：彼此不大相识；年龄、职业、身份、地位差异大；心境差异大；兴趣、爱好差异大；性格、素质差异大；平时意见不合，感情不和；之间有利害冲突；异性相处，尤其单独相处时；因长期不交往而比较疏远；均为性格内向者。

交谈出现冷场，双方都会感到尴尬。但只要交谈者掌握了破“冰”之术，冷场是很容易就会被打破的。

（1）针对对方的兴趣谈

老人最感兴趣的是他们自己的经历；青年人的兴奋点是怎样才能使自己的才能得以发挥，以及他们的工作、学习和业余生活；年轻妈妈最感兴趣的莫过于她的孩子，包括孩子的吃、穿和用等。

（2）打破自己造成的沉默

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