第7章 口才原则：可行好用，一学就会(1)

39.用恰当的方式来表达

生活中有的人说话颠三倒四或词不达意，但还不至于造成危害；有的人则会在不恰当的场合说出不恰当的话，这样就会对其个人以及他所做的事产生很坏的影响。有一位专家型的部门经理，他的业务能力很强，但当他在评价和安排员工的工作时，却经常让人不知所云。他要么说一些无关紧要的事情，要么喋喋不休，因此失去了晋升的机会。

还有一类人是对自己所干的事和所说的话不敢承担责任，因而失去了上司和员工对他的信任。一家制造公司的部门经理搞砸了一项业务，老板批评道：“这到底是怎么回事？你把事情全弄糟了。”这位中层经理听了老板的批评后非常生气，立即辩解道：“一定是手下的员工误解了我的意图和要求，他们应该对这样的后果承担主要责任。您不应追究到我的头上啊！”这一回答显然让他的上司难以容忍。他的老板说道：“他承受不了责备，也不能保持冷静。不管是谁的错，他都应该努力去解决问题，但从他的回答中丝毫看不出这一点。”因此这位经理后来被免除了职务。

显然这些在试图证明自己具有很强的思考、评价和解释能力时，都因话没说好而自断了前程。他们给自己的上司、下属、合作伙伴和同事都留下了不好的印象。

在谈话中表现自己成功的自信，这并不是什么不好的行为，而且你也必须如此。但良好的言辞智商同自吹自擂有很大区别，关键在于你能否以恰当的方式和技巧来表现。

当你表现自己的成功时，你所希望表达的信息不过是让他人知道你有多棒。但是你一定要注意：在传递这种信息时，必须坦率简洁。例如，你成功地为公司举办的一次新闻发布会写了一份报告，受到与会者的好评。你的喜悦与成功感一定会溢于言表。这时，你大可不必说：“瞧，我做了一件多么了不起的事情！”相反，当上司称赞你时，你应显得更加沉稳：“这是公司分配给我的工作，也是我应该完成的。”

口才要点

得体的说话方式，会让你在人际交往中更受欢迎。

40.遣词造句不可少

词语是人说话的基本元素，用对了字眼不仅能打动人心，更能带出行动，而行动的结果便是展现出另一种人生。马克·吐温说：“恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变。”

历史上许多伟人就是因为善于运用字眼的力量，而大大地激励了当时的人们：当帕特里克·亨利站在十三个州代表之前慷慨激昂地说道：“我不知道其他的人要怎么做，但就我而言，不自由毋宁死？”这句话激发了几代美国人的决心，发誓要推翻长久以来压在他们头上的苛政，结果造成燎原之火，美利坚合众国由此诞生。

美国一位伟人演讲道：“当我们今天得以享受到充分的自由时，不要忘了独立宣言，虽然那没有几句话，却是200多年来给予我们每个人的保障。同样，当我们这些年致力于种族平等时，不要忘了那也是因为某些字眼的组合而激发出来的行动所致，请问谁能忘记美国马丁·路德·金博士打动人心的那一次演讲。他说道：‘我有一个梦，期望有一天这个国家能真的站立起来，信守它立国的原则和精神……’”

第二次世界大战期间，英国正处于风雨飘摇之际。有一个人的话激起了英国全民抵抗纳粹的决心，结果他们以无比的勇气挺过了最艰苦的时刻，打破了希特勒部队所向无敌的神话，这个人就是丘吉尔。

从某种程度上说，人类的历史就是由那些具有震撼力的语言推动的，然而却鲜有人知道那些伟人所拥有的语言力量也能够在我们身上找到。它能改变我们的情绪、振奋我们的意志，使我们敢于面对一切挑战，体验人生的丰富多彩。

我们在跟别人说话时用词常常十分谨慎，然而却不留意自己习惯用的字眼，殊不知我们习惯用的字眼会深深影响我们的情绪以及我们的感受。因此，如果我们不能好好掌握怎样用词，如果我们继续随着以往的习惯不加选择地用词，就很可能会扭曲事实。一个人若是只拥有有限的词汇，那么他就只能体验有限的情绪；反之若是他拥有丰富的词汇，那就有如手中握着一个可以调出多种颜色的调色盘，可以尽情挥洒自己的人生经验，不仅为别人，更为自己。

口才要点

说话时需要精心遣词，恰当用字，这样不仅可以准确地表达自己的意思，而且能够取得感染听者的效果。

41.“王婆卖瓜”招人嫌

马西尔斯是古罗马时代的英雄，人们封他为“战神”。公元前5世纪前半期，他屡次使罗马城免遭杀戮。他经常驰骋在外地的战场上，所以罗马人都不认识他，这使得他成为谜一般的人物。

公元前454年，马西尔斯打算角逐最高执政官，从而进入政界。按照规定，所有的候选人都必须在选举初期发表公开演讲。他什么也没说，只是脱下衣服。人们被他身上的累累伤痕感动得泪如雨下，几乎每个人都认定他会当选。

然而，就在投票的那一天，马西尔斯在各种场合又作了一次演讲，但他只与那些陪同他来的富人们说话，而且还一味地吹嘘自己的功绩。人们终于认清了他的本来面目：所谓的英雄只不过是个牛皮匠而已。于是，人们决定第二天不投他的票了。

战场上的英雄根本无须什么语言，伤疤足以代表一切。而他用夸张的言辞，装腔作势，说得越多，人们对他的失望也就越大。

滥用夸张的言辞是不明智的，在很多时候，说得越多损失就越大。信口开河的人一般都是那些品位不高或知识欠缺的人。当人们发现你言过其实时，就会觉得受到愚弄，这会严重影响你与别人之间的沟通。

你也许常在聚会或其他场合听人说“想当年……”，虽然常言道，“好汉不提当年勇”，但是有许多人喜欢夸耀自己的成就和长处，希望借此赢得听者的钦佩，给他们留下深刻的印象。殊不知这种做法往往适得其反，很可能只会得到表面的赞美，事实上对方已经对你印象恶劣。所以当你想要提及自己的优点和辉煌事迹时，应该点到为止，不宜太过，这样才能使对方认同而不会心生厌恶。

口才要点

在浩渺无边的谈话题材中，有一些小小的“礁石”，要留心避免。记住！人无完人，你在某方面有所成就或者高人一筹，并不能说明你在所有方面都出类拔萃。记住！不要沾沾自喜而大肆渲染。

42.巧妙暗示胜于明说

暗示，是人与人之间相互影响的一种特殊方式。暗示者出于自己的目的，采用隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信息或改变自己的行为。

美国经济大萧条时期，有位17岁的女孩很幸运地在一家高级珠宝店找到了一份售货员的工作。这天，店里来了一位青年，衣衫褴褛，满脸愁容，双眼紧盯着那些珠宝首饰。

这时，电话铃声响了，女孩去接电话，一不小心碰翻了一个碟子，有六枚宝石戒指掉到地上。她慌忙拾起其中五枚，但第六枚怎么也找不着。此时，她看到那个衣衫褴褛的青年正慌张地朝门口走去。顿时，她意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那青年走到门口时，她叫住他，说：“对不起，先生！”

那青年转过身来，问：“什么事？”

女孩看着他抽搐的脸，没做声。

那青年又补了一句：“什么事？”

女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难，是不是？”

那青年紧张地看了女孩一眼，抽搐的脸这才浮出一丝笑容，回答：“是的，的确如此。”

女孩说：“如果把我换成你，你在这里会干得很不错！”

终于，那青年退了回来，把手伸给她，说：“我祝你好运！”

女孩也立即伸出手来，两只手紧握在一起。女孩仍以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”

那青年转身走了。女孩走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。

这本是一起盗窃案，一般人们的处理方法，不外乎大喊大叫，设法抓住偷窃者。而这位女孩却用一席彬彬有礼的暗示，达到了使小偷归还偷窃物的目的。那小偷也没有当众出丑，并非常体面地改正了自己的错误。试想一下，如果女孩也是大喊大叫，能有这样的结局吗？不可能。说不定她还会为此受到伤害。

口才要点

直接的表达未必能收到预期的效果，这时不妨换一种间接委婉的方式，与人与己，有利而无害，何乐而不为呢？

43.时刻给自己留有余地

对于别人的请求，你可以接受，但不要“保证”，应代以“我尽量”或“我试试看”等话语；对于上级交办的事，你当然要接受，但不要说“保证没问题”，应代以“应该没问题，我全力以赴”之类的话语。这是为万一自己做不到所留的退路，而这样说事实上也无损你的诚意，反而更显出你的谨慎，别人也会因此更信赖你，即便最后事没做好，也不会责怪你。

与人交往时，如果出现意见分歧，一定不要口出狂言，更不要说出“势不两立”之类的话，不管谁对谁错，都最好闭口不言，以便他日需要携手合作时还有“面子”。尤其应该注意的是，对人不要太早下结论，如“这个人一辈子没出息”之类的话最好不要说。

说话不留余地等于不留退路，“要么成功，要么失败”的简单逻辑已经不适用于这个复杂多变的社会。而为此付出的代价有时是你无法承受的。与其和自己较劲，不如改变一下说话方式，多用一些不确定的词句，给自己留条退路。

用不确定的词句一般可以降低人们的期望值。假如你不能顺利地完成任务，人们会因对你期望不高而能用谅解来代替不满，有时还会因此看到你的努力，不会全部抹杀你的成绩；假如你能出色地完成任务，他们往往会喜出望外，这种增值的喜悦会给你带来很多好处。

把话说得太满，并不能与自信画上等号。谦虚是一种人生哲学。从一个人说话的态度，可以看出他的自信与否。真正有自信的人，懂得谦卑，不会把话说得太满。

总之，说话留有余地，不把话说得太满、太绝，是处理人际关系的一种策略。

口才要点

遇到不是十分有把握的事时，一定要多用“可能”、“也许”、“或者”、“大概”、“一般”等意义模糊的词，为自己的判断留有余地。

44.四种精明的提问方式

高明的问话使人心中喜悦，能顺利地达到谈话的目的，而愚蠢的问话只会贻笑大方，甚至招人厌恶。

在酒馆里点菜时，问服务员：“今天的石斑鱼好不好？”这是句废话，因为他一定会说好，除非你是那儿的常客。倘若你换一种问法：“今天有什么好的海鲜？”那么，效果就完全不同，你就会吃到真正的海鲜。

这两种问话会引起两种截然不同的心理反应。第一种问话只有好或不好两个答案，为顾全店家招牌，服务员不能说不好，并且好不好的标准也没有固定模式。而第二种问话定义广泛，回答甚至可以是：“今天没有什么好的海鲜，但今天信丰鸡又肥又嫩，值得一试。”另外，服务员见有人求教于他，自尊心得到了满足，自然会比较各种海鲜，为顾客推荐最好的。

由此看来，问话事小，提问技巧却难以掌握。

怎样才能问得巧呢？首先，要选择恰当的提问形式。提问形式有多种。

（1）限制型提问

据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”心理学家建议，侍者不应问“要不要放鸡蛋”，而应问“放一个还是两个鸡蛋？”这样提问就缩小了对方的选择范围，而且显然可以多做鸡蛋生意。

这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减小被问者拒绝或不接受回答的概率。

（2）选择型提问

这种提问方式多用于朋友之间，同时，也表明提问者并不在乎对方的选择。如朋友到你家做客，但不知他的口味，于是问：“今天咱们吃什么？鲫鱼还是带鱼？”

（3）婉转型提问

一个小伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，对这种提问的拒绝也不会使双方难堪。

（4）协商型提问

如果你想让别人按照你的意图去做事，就应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件，把意图讲清之后，应该问一问：“你看这样写是否妥当？”

口才要点

与人交谈时要掌握问话的技巧。恰到好处地提问就能达到交谈的目的。善于设问，往往能够切中要害，从而收到预想的效果。

45.四种巧妙的回答技巧

不但要问得巧，回答也要讲究技巧，只有这样才能有好的效果。一般情况下，回答技巧主要包括以下几种。

（1）答非所问

答非所问是论辩中的一种回避战术。在某些状况下，当对方提出某些问题，自己基于某些原因不能不回答，但又不便做出直截了当的回答时，便可采用答非所问的战术，避实就虚，以非实质性的话将对方的锋芒引开。这样表面上好像已做了概括回答，其实已悄悄地避开原本棘手的问题。

一次，作曲家勃拉姆斯参加一位年轻钢琴家举办的演奏会。年轻钢琴家为席勒的诗《钟之歌》谱了曲子之后，特地举办了这场演奏会。勃拉姆斯在演奏会上聚精会神地倾听，显出一副极为陶醉的样子。钢琴家万分高兴，演奏会一结束，他便问勃拉姆斯：“阁下是不是很喜欢这首曲子？”勃拉姆斯答非所问地笑着说：“这首《钟之歌》果然是不朽的诗。”他很巧妙地避开这个问题，委婉而有礼貌地表达了自己的真实想法：他很欣赏这首不朽的诗，但并不认为钢琴家的曲子水准有多高。

（2）无效回答

用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答，叫无效回答。它包含有效性无效回答和纯无效回答两种。表面上看前者没有直接回答问题，实际上却有很深的内涵，需要对方去领悟；后者即从回答者的答话中找不出任何答案，多半是回答者不愿回答或不好回答。

某大学负责招生的工作人员到某市招收考生。有一位考生问：“听说我的名字已登记入贵校的招生名册，请问我能被贵校录取吗？”工作人员笑了笑说：“我们学校是要来招收一些新生，我的名册上已登记了不少考生名字，你的名字也记在上面，而能不能录取，请你去看报纸上我校录取新生的名单吧！”工作人员虽然也回答了那个考生提出的问题，但从答话中其实找不出“能录取”或“不能录取”的答案，那么想得到答案，就只有到报纸上刊登的录取新生名单上去找了！

（3）间接回答

间接回答就是回答者针对提问者对某些尖锐问题的诘问，用巧妙的语言进行类比回答。

一次，丘吉尔去美国访问，一位反对他的美国女议员对他说：“如果我是你的妻子，我会在你的咖啡里下毒！”丘吉尔微微一笑，回答：“如果我是你的丈夫，我会喝了那杯咖啡。”丘吉尔用这种揶揄的口吻，间接回击女议员，比直接回答更有力度，令女议员十分难堪。

（4）以退为进

以退为进就是对答中，答者承认问者的话，然后予以适当回敬。

例如，甲：“你长得这么漂亮，怎么还没有找到对象呀？”乙：“是的，因为我挑得比你仔细。”这段对话，因问话的人咄咄逼人，语气尖酸又无所顾忌，所以答话的人采取了先认可，后回敬的方式。这就叫以退为进。

口才要点

喜欢《每天一堂口才课》吗？喜欢文嘉吗？喜欢就用力顶一下吧！