第6章 口才定律：掌握黄金法则，你将无往不胜(3)

有的人总是习惯于紧皱眉头、阴沉着面孔，用严厉的语言来实施改变别人的想法。因为他认为这样更能体现自己的强大，更能迫使别人“就范”。虽然最终别人妥协了，但他在付出了很大的代价之后，得到的反而是更多的反对、抱怨和消极应付。

实际上，比严厉更有力的“武器”是爱、关怀和尊重，也就是让他人感到温暖。很多时候有些领导者忽略了爱的力量，常常用冷漠的眼神和冰冷的言语紧紧地把自己包裹起来。

对于这样的情形，有的领导者却自嘲地说这是为了更好地工作，但实际上却是对自己信心不足的一种体现。

要想成为一名成功的领导者，就一定要摘下虚伪的面具，做一个乐于施爱的人。因为，对别人付出你的爱和关怀并不会有损形象，相反更有利于达成你的愿望，使你更快地奔向成功。

口才要点

不要让严寒冰封彼此的世界，用温暖融化你我的心，宽容比惩罚更有力量。

34.首因效应：说好开场白

沟通中，说好开场白往往很关键。因为如果你一开始说得不好，就可能会给对方留下一个不好的印象，从而失去与你继续交谈的兴致。这其实是首因效应的一种表现。

首因效应是指个体在社会认知中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显着影响作用。这种效应是由第一印象（首次印象）引起的一种心理倾向，很多人将它叫做“第一感”。

就本质而言，首因效应是一种优先效应。当不一样的信息聚集在一起时，人们总倾向于注重前面的信息。即使人们同样关注了后面的信息，也会觉得后面的信息是非本质的、偶然的。人们总是按照前面的信息来解释后面的信息，哪怕后面的信息和前面的信息是不一致的，也往往会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

引用到口才学中，首因效应要求你一定要在讲开场白时，就能给沟通对象留下一个良好的印象。

里根总统曾经到复旦大学礼堂发表演讲，面对一百多位师生代表，里根总统在开始正式演讲之前说道：“来华之前，我碰到一位你们复旦大学的留学生，她要我代她向谢希德校长问声好。”随即，他转向谢校长说：“现在，这个口信带到了，请您打个电话告诉那位女同学，她的电话号码是……”

里根总统话音未落，台下便响起了热烈的掌声。一位美国总统，竟如此认真负责地替一位普通的中国留学生带口信问候她的校长，而且还居然记住了她美国宿舍的电话号码！

口才要点

好的开端是成功的一半。与人交谈时的前几句话甚至第一句话，最容易影响最终的沟通效果。

35.近因效应：说好结束语

近因效应与首因效应完全相反，说的是最近的信息对认知的影响相对较大，留下的印象也相对较深刻，这种现象就叫“近因效应”。

近因效应让人们更加重视最近的信息，忽略之前信息的参考价值，并以此为据来判断问题。比如，你在介绍一个人时，前面说了很多他的优点，突然话锋一转说到“但是”，再说此人的缺点，听者常常对这些缺点印象更为深刻，从而在一定程度上会忽略前面所听到的那些优点。

相对而言，在人与人交往的初期，也就是在彼此间还比较生疏的阶段，首因效应的影响更重要；而在交往后期，即在彼此之间已较熟悉的阶段，近因效应的影响则更重要一些。

在日常的人际交往中，近因效应给人们以许多启示。

第一，首因效应告诉人们，良好的第一印象会为自己在他人心中的形象加分。但近因效应让人们明白，每次与人交往时都应当好好表现自己，即不但要重视好的开头，更要重视好的结尾，不然原来在他人心中形成的良好形象会毁于一旦。

第二，在人与人之间，特别是家人与朋友之间，因一时愤怒而发生冲突或者训责他人后，要记得安慰与道歉，或者知错就改。因为这时人们在彼此心中留下的印象会非常深刻，会对以后的沟通和交往产生十分重要的影响。

第三，说话语序也会影响沟通。在说话时，后面出现的词语或者句子常常决定了传递信息的基调。比如你对一个将要参加高考的学生说：“考大学，应当没什么问题吧？尽管竞争非常激烈。”又或者这样说：“尽管竞争非常激烈，可是我相信你能够考上大学，是吧？”这两句话只不过语句排列的顺序不一样而已，但给人的印象却完全不同，前者给人留下悲观的印象，后者就截然相反。所以，在平日说话时，应该注意语句的排列顺序，将意思表达准确。

此外，近因效应也会产生消极影响。它常常让人犯这种错误：改变乃至否定对一个人的一贯印象，进而无法全面而真实地了解此人。

口才要点

同样的话语，顺序不同，效果就会有很大的不同。

36.自己人效应：自己人更能拉近双方距离

自己人效应，指的是在人际沟通过程中，人们常常会因相互之间存在某种共同或者近似之处，而感到彼此更易接近，而这种彼此接近，一般又会让交往对象萌生亲切感，并更加互相体谅。

自己人指的是人际交往和认知过程中比较亲近的对象。在人际交往与认知中，人们常常存在一种倾向，也就是对自己比较亲近的对象会更乐于接近。所以，自己人之间的交往效果要比一般人的交往效果好。这是因为，在自己人之间的交往过程中，人们对交往对象属于自己人的这一认识本身大都会形成一种肯定的心理定势，从而对交往对象表现得更加友好。而在这种特定的情境中，人们会更易发现与确认对方值得自己肯定与引起自己好感的事实。反过来，这一切又会进一步巩固并深化自己对对方原有的积极性评价。在此心理定势的作用下，自己人之间的相互交往和认知必定在其深度、广度、动机和效果上超过一般人之间的交往和认知。

1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演讲。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演讲更恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。演说之前，林肯说：“南伊利诺伊州的同乡们，肯塔基州的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯塔基州，长于伊利诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊利诺伊州的人和肯塔基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……”

林肯根据听众的情况，简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历加以介绍，使听众形成“认同感”。他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说还有打算与他作对的听众成了他的好朋友。

在日常生活中，运用自己人效应可以使人们的沟通更加顺畅。要想让对方接受你的观点，前提是你要把对方当做自己人，让对方感觉你是在为他着想，从而让对方把你也当做自己人；你还要设法套近乎，使双方处于平等地位，缩短心理差距，让双方都处在自己人的情境之中；另外，还要强调双方的一致性，让对方感觉你是自己人，这样一来，你提出的建议才会更易于被对方接受。

口才要点

说服别人按照你的建议去做，只向人们提出好建议是远远不够的，还要强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。这样可以避免好的建议遭到拒绝。

37.鸟笼效应：表达期待或遗憾，激励对方采取行动

鸟笼效应是一种着名的心理现象，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。鸟笼效应是一个很有意思的定律，它说的是：如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的客厅里，过一段时间后，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。

原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，可每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事，或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次都如此。终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，便丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。经济学家解释，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，鸟笼效应也会对其造成一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配。

应用在沟通中，鸟笼效应启示人们，要想不被别人反复提及，就得先行道破，否则就只能被别人牵着鼻子走。

口才要点

要想不被别人反复提及，就得先行道破。

38.牢骚效应：有不满就说出来，别憋在心里

哈佛大学心理学教授梅约通过“谈话试验”活动中总结道：凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人或有这种人而把牢骚憋在心里的公司要成功得多——这就是着名的牢骚效应。

梅约指出，牢骚是改变不合理现状的催化剂。牢骚虽不总是正确的，但认真地对待牢骚却是必要的。有人发牢骚，说明他对现状不满意，甚至对改善这种不满现状有信心，否则就不会发牢骚。

梅约的这一观点，来源于他对一家美国企业的“谈话试验诊治”。这家制造电话交换机的企业在芝加哥郊外，各种生活和娱乐设施一应俱全，福利也相当不错。但让厂长感到困惑的是，员工的生产积极性却并不高。梅约深入员工中间，发现很多员工都有牢骚。于是梅约采用“谈话试验”法，耐心倾听员工对厂方的各种意见，并作详细记录。通过谈话，员工的不满情绪发泄出来了，工作积极性自然就高涨了，工作效率也大大地提高了。

由此可见，牢骚宜疏不宜堵，堵则气滞，牢骚升级；疏则气顺，情绪高涨。员工的工作积极性高了，精神面貌便焕然一新。有牢骚未必是件坏事，关键在于如何对待牢骚、化解牢骚。

美国的不少企业都会在每个月专门留出一天让员工发泄不满，这一天被人们称作“发泄日”。在这一天，员工可以对公司同事和上司直抒胸臆，开玩笑、顶撞都是被允许的，而领导不能为此迁怒于人。

员工抱怨企业的理由，与抱怨天气一样，有时并不是因为他们想要改变什么。将无伤大雅的抱怨，变成愉快的例行公事的一部分，让员工彼此间不再心存芥蒂。这种形式可以使下属平时积郁的不满情绪得到有效宣泄，从而大大缓解工作压力，提高工作效率。

口才要点

人有各种各样的愿望，但真正能达成的却为数不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，千万不要压制，而是要让它们发泄出来，这对人的身心发展和工作效率的提高都非常有利。

喜欢《每天一堂口才课》吗？喜欢文嘉吗？喜欢就用力顶一下吧！