第5章 口才定律：掌握黄金法则，你将无往不胜(2)

你是不是有过这样的经历：明明想对别人说“不”，却硬生生地把这个“不”字吞到肚子里去了，而违心地从嘴里蹦出来个“是”字。可是后来又越想越不对劲，就说“我其实当时应该拒绝他的”、“我怎么这么没用，不敢说出真心话”。你自责不已、悔不当初，最后陷入一种不安与沮丧的情绪之中久久无法释怀。

很多时候，正是因为你常常太快说“是”，才让自己陷入“不得不”或者“被逼无奈”的窘境当中。更重要的是，这种草率的决定还会打乱自己的计划和安排，使自己的工作与生活陷入被动。长此以往，你将无法享受给予和付出所带来的真正快乐，正常的人际交往与互动也都会沦为一种负累。

为什么不直接说“不”呢？因为你碍于情面，不想得罪人！认真回想一下，你在生活与工作中遭遇到的种种挫折与不如意，有多少是因为碍于情面，过于草率地答应了他人的要求，而事后却发现自己力有不逮的呢？

喜剧大师卓别林曾经说过这样一句话：“学会说‘不’吧！那样，你的生活将会美好得多。”

怎样让自己轻松地说出那个重要的“不”字呢？首先，在各种谈话或发言中，你要懂得说话的艺术，考虑问题不能急躁，也不能怠慢。该说“不”时就坚决不说“是”。其次，要多给自己一些积极的心理暗示，比如你可以告诉自己“我有权拒绝他人”。在人际交往中，每个人都应用别人能接受的方式表达自己的权利和情感，维护自己的合理权益与斤斤计较是不能画等号的。最后，在拒绝别人时要讲究技巧，委婉地表达出自己的意愿。向对方阐明自己的难处或能力所限；或根据对方的情况给出一个合理的建议，即使没能直接帮忙，也一样能为对方解决问题。

口才要点

学会在恰当的时机，选择恰当的方式表达拒绝，这样你的人生才会变得更轻松。

29.白德巴定律：请约束自己的嘴巴

白德巴定律是指能管住自己的舌头是最好的美德，而善于约束自己嘴巴的人，会在行动上得到最大的自由。它是由古印度哲学家白德巴提出的。

生活中有这样一种现象：在人际沟通中，谁说的话多，谁的话就越没分量。很多人都有这样一个认识误区：总以为话说得越多，在社交圈子里就会越成功。其实不然。要知道，言不在多而贵精。那种信口开河、滔滔不绝讲话的人，无论走到哪里，无论谈话的对象是谁，都不会受到欢迎。

一位外交官在初涉外交领域时曾带自己的太太去应酬，可他的太太在那些场合总是感到很别扭。她是个来自小地方的人，面对满屋子口才奇佳、曾在世界各地游历过的人，她不想只听别人说话，而是拼命地找话题和他们聊天。结果可想而知，人人都在疏远她，没有一个人想与她交流。

后来有一天，她向一位讲话不多但深受欢迎的资深外交家吐露了自己的困扰。这位外交家说：“你必须学会约束自己的嘴巴，没什么可讲时，就不要勉强。多听听别人说不是挺好的吗？相信我，善于聆听的人同样受欢迎。”

很多时候，与人沟通的最佳方式，并不在于你表达了多少，而在于你聆听了多少。真正的谈话高手，总是能够专心地听对方说话，并关注别人的内心感受。

当在和别人讨论事情，或是在闲话家常的时候，若别人插话进来，打断了你讲话的兴致，你会怎么想？肯定会很扫兴吧。

同样，如果你只是想让别人听你说话，只是想让别人认同你的各种观点，而不在意别人说的话，则只会让人反感。如果你说了一大堆后，却发现对方的眼神游离，把你的话当成耳旁风，你该多么失望啊！

但是，如果你在听对方说话时，能专心地凝视对方，表现出认真聆听的样子，那么对方就会觉得很受尊重，而在你说话时，也会一样重视你。

因此，如果你想成为一个善于交谈的人，就得先学会少说多听，该说时说，不该说时就闭上自己的嘴巴，这样你才会受到欢迎。

口才要点

善于约束自己嘴巴的人，会在行动上得到最大的自由。

30.布朗定律：找到开启对方心锁的钥匙

布朗定律是指一旦找到打开某人心锁的钥匙，就可以反复用这把钥匙去开启他的某些心锁。它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。定律内容是：找到心锁就是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。

有时候，当我们乐意与某些人沟通时，却发生了困难以致失败。对方仿佛处处保护自己，与任何人都格格不入。他的思想显得乖僻，情绪非常不好，拒绝与外界交流，暂时处于“绝缘”状态，任何信息的输入都被阻挡；他呆若木鸡、视而不见、充耳不闻，任何人都无法访问他的心灵世界，不知他在想些什么。

这种沟通障碍现象其实并不少见，当一个人遇到重大的不快事件时，当一个人受到强大的不良刺激时，比如遭遇爱情、亲情、友情的失落，比如在工作、事业上碰到挫折……此时你会觉得他判若两人，表现反常，甚至有点奇怪。即便这个人与你同属于一个类型、一个层次，也曾经给你留下不少好印象，或曾经与你沟通得十分融洽，但是现在不同了，变得难说话、难沟通了。

对于这种情况下的沟通，一定不要轻言放弃，草率了事。要看到你与他之间的许多共同点，这就具备了沟通的条件。这种沟通的暂时性障碍是常见的，因此要坚持和努力。只要你走进他的心灵，知道他真正需要的是什么，找到开启他心锁的那把钥匙，那么，很多难题也都是会迅速迎刃而解的。

口才要点

在人际沟通过程中，无论对方是谁，只要你能够找到开启他心锁的那把钥匙，就能够在沟通中无往不胜。

31.登门槛定律：循序渐进才能达到目标

登门槛定律起源于销售领域。有位销售人员发现，如果站在门外销售产品，你的推销多半会失败；而一旦进入主人家再推销产品，成功率就会大大提高。登门槛定律泛指在提出一个很大的请求之前，先提出一个较小的请求，从而增大让他人接受更大请求的可能性的一种现象。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话，便多募捐到一倍的钱物。查尔迪尼这样分析：“对人们提出一个非常简单的要求时，人们难以拒绝，因为他们害怕别人觉得自己不通人情；当人们接受了这个简单的要求之后，再提出一个比较高的要求，就一般会更易接受。这是因为，只要你接受了别人一个微不足道的请求后，对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思再拒绝。

登门槛定律在人际沟通过程中有着广泛的应用。女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟的时间，很可能就会拒绝。于是帕兰决定采取先小后大的说服法。她先打了个电话：“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您每天下午4点都要到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”结果帕兰3分钟（而且是在对方散步时进行）的小要求被答应了。帕兰如约前往，采访于当日下午4时准时开始。当帕兰从这位重要人物的私宅出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟。而对帕兰来说，把20分钟采访编制成15分钟广播讲话，材料已足够。

口才要点

一个人一旦答应了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能答应更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样才能更容易更顺利地登上高处。

32.权威定律：人微言轻，人贵言重

权威定律指的是说话者地位高、有威信、受人敬重，他说的话就易于引起他人的重视。

权威定律在生活中有许多应用，比如商家在做广告时会请权威人士给自己的产品做宣传，还有人在辩论说理的时候引用权威人士的话作为论据等。

权威定律之所以普遍存在，主要有如下两个方面的原因：

第一，安全心理。人们总是觉得权威人士的话是正确的，听取权威人士的建议，会增加自己的安全感，增加不会出错的“保险系数”。

第二，赞许心理。人们总是觉得权威人士的话符合社会规范，按他们的要求去做，就会获得他人的赞许与奖励。

举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王的大力支持，才完成了环球航行的壮举，从而证明了地球是圆的，改变了一直以来天圆地方的观点。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？原来，麦哲伦请了着名地理学家路易·帕雷伊洛和自己一起去劝说国王。

帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处，从而使国王心悦诚服地支持麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家，国王才相信了麦哲伦；正是因为权威的作用，才促成了这一举世瞩目的成就。

口才要点

在你劝说他人支持自己的行动与观点时，恰当地利用权威效应，不仅可以节省很多精力，还会收到非常好的效果。

33.南风定律：暖心话更能动人心

法国作家拉·封丹讲过一则寓言：有一天，北风和南风偶然相遇，它们谁都不服谁。于是，它们决定比试一下，看谁的威力大。它们一起来到路上，看见一个穿大衣的路人，于是约定了比赛的规则：谁能把路人身上的大衣脱掉，谁就是胜利者。北风首先上场，对着那个路人猛吹一阵冷风，想借冷风把行人的大衣吹掉。寒风凛冽刺骨，冻得路人直跺脚，不停地搓耳朵，并大骂这该死的北风。结果路人不仅没有把身上的大衣脱掉，而且还把大衣越裹越紧。此时，精疲力竭的北风只好狼狈地败下阵来。轮到南风上场了，南风徐徐吹过，顿时阳光和煦，不一会儿，行人开始解开纽扣脱掉大衣。就这样，南风获胜。

这就是南风定律的由来。南风定律启示人们：温暖胜于严寒，引导胜于压迫，最有威力的武器，往往是爱与关怀。

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