第53章 打蛇打七寸，经商打钱脉

有这么一个非常有趣的小故事：有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。

但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是，儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。

人的自尊、名声、荣誉、能力等等，都可以作为“激将法”中的武器。

美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己想方设法筹集所需要的其余500万美元。

建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，惟一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。

约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”

对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”

他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。

以激将法说服别人，务必要找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事儿来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管真拥有那么大的权力，主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。那好，我就证明给你看！

蛇打七寸，所以商业活动中求人办事一定要抓住对方要害，使用特定方法，来达到目的。

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