第85章 不要小看谈判，有时商机是谈出来的

1984年，我国上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂的设备属世界一流，该厂委托某商社作为商务代理。而某商社也是世界上一流的大公司，它的业务渠道广阔。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同前来我国上海参加谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。

谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表努力，反复讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进厂的要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步下调的可能。于是，我方主谈对日方代表说：

“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧？”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

我方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请，欢迎光临。”

日方由于此事出现了出乎意料的情况，心情不好，答道：“主谈先生，宴请我们不去了，好吗？”

我方主谈十分冷静：“我方安排今晚的宴请活动，事前是征得贵方同意的。至于去不去，贵方自行考虑。”

这次谈判仅仅用了29分钟，谈判没有成功。虽然我方代表对于这亟待上马的项目心急如焚，但也为主谈能恰到好处地运用“走为上”的谈判策略充满了信心。

在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”

这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”

我方主谈听了之后一阵高兴，可表面不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意作出让步，那就明天再谈。”

本来某厂厂长买好了回日本的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。

结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。

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