第63章 先看，后干，再超越

没有经验的商人，应在如何作生意这个问题上认真学习。那些成功商人的案例。然后，根据自己条件进行商业活动，并力图做得更好。

提出这一主张的人认为：学做生意或想生意做得好，最可靠和最明智的方法，就是先观察、学习（利用）别的行家们经过实践证明是成功的（或失败）经验。然后，再独立思考和拟订自己的生意方案，刻苦奋斗，最后在行家获得成功的各个方面去努力超过他们。这一见解并非全无道理。不过，在实践方面，值得引起足够注意的是：

1.效仿别家成功的经验，不能简单照搬。

各家公司具体情况不同，各家公司的经理等人员的经验、资历与才干亦不尽相同。因此，别家公司成功的经验，不可能完全适用于本公司。退一步来说，即使完全适用于本公司，但这样做的结果，顶多也只能跟在别人后面跑，不可能超越，在同业竞争中是不可能取胜的。

2.既要采用别家成功的经验，同时又要使之适合本公司的实际需要。

这里所说的实际需要，不能作满足一时方便来理解，而是要改进别家公司的成功经验，使之在本公司的实际工作环境中发生作用。这就要求生意人，每当观察和研究别家公司成功的经验时，既要了解他们现时哪些做法是成功的，哪些做法是顾客们所不喜欢的，从而进一步合理推断，应该实行哪些变革和改进措施。只有这样做，才能有的放矢，决策得当，也才有生意成功的希望。

3.不受束缚，锐意变革。

细心观察学习他人成功的经验，对比自己公司的不足，有意识地进行变革、改进。有时候，非常细微的改进，也会收到巨大的效益。两家美国公司就是很好的例证。

查理·N·阿伦辛在纽约开业时，成功地研制了好几种“焊接定位装置”。他的产品较之竞争者的同类产品的售价要高得多，但他交货快速、准时，竞争对手无法做到，故此他成功了。

蒙哥马利·华德原先只开了家普通零售商店，由于进行了某些细微的变革，不外乎就是率先向凡在他商店里购买商品的顾客，提供质量保证，商品如有质量问题愿将价款如数奉还。

这在别的商家看来是只有疯子才会干的前所未有的蠢事。可是顾客的反应和表现却十分友好，他们并没有利用这一慷慨的担保向他提出过分的要求。他为顾客利益着想，顾客也没有令他失望。最后他所获得的成功是如此巨大，以至提供“信用担保”竟逐渐成为零售业务不可缺少的销售条件。

由此可见，即使是看起来十分细微的变革，只要能较好地满足顾客需要，就可以取得成功。当然进行某种大刀阔斧的变革，有时候，说不定确有需要。到底是否需要这样做，则需看具体情况而决定了。这是值得每位生意人深思的。

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