第29章 商机在市场中不在想像中

一次生意的成功，需要掌握市场机遇，所以，只有在市场调查中，才能发现成功的经商之路。现在，我们知道市场竞争非常激烈，硬性竞争只能导致两败俱伤。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争，采取柔性竞争策略，在买方市场中做出卖方市场的生意来。之所以能够做到这一点，就是通过市场调查，有针对性地进行买卖。

寻找市场的盲点，开辟商业道路。一家生产皮装的乡镇企业，经过市场调查发现一个市场盲点。在许多人都穿上皮装的今天，仍有不少特异身材的人，因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是，他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装，还登报宣传，为特异身材者提供来人来函订做服务。消息传出，生意络绎不绝，甚是红火。

在夹缝中寻找机遇。苏南一家街道无线电厂，抓住市场缝隙，在不少工厂纷纷转产大宗家电产品的情况下，瞄准家电大市场的“夹缝”开发学生用微型收录机。在激烈的家电市场竞争中避免了冲击，市场销路一直很畅。不久前，一名外商慕名前来订货，这家企业的产品又打入了国际夹缝市场。

在竞争对手的优势中寻觅缺陷，开创自己的产品。研究竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是捕捉商机的有效方法之一。

美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起，其业绩增长了5倍，净利增长了6倍。

罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于采取了积极参与市场竞争“取竞争者之长，补竞争者之短”的方式。

在竞争对手塔晋公司开发出储存食物的塑胶容器后，罗伯梅公司对其进行了认真的分析研究，认为塔普公司的产品品质虽然好，却都是碗状，放在冰箱里会造成许多小空间无法利用。于是对其加以改进，开发出性能更好、价格更低、又能节省存放空间的塑胶容器。

就这样，在塔普公司及其他公司还未看清产品问题的时候，罗伯梅公司却已将之转化为极重要的竞争优势了。

拾边角，利用别人忽视的地方发展自己的事业。事物的边边角角往往易被人忽视，而这也正是企业可以利用的空隙。日本东京有家面积仅有43平方米的小得不能再小的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，对这块土地其他不动产者谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏止的潮流。因此，他毫不犹豫拿出全部财产，又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地；而后大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出4/5，净赚了50多亿日元。渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。这也正如他所说的：“别人认为千万做不得的生意，或是不屑做的生意，这种生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，重要的是，要捕捉住机会。”

捡“芝麻”，在小事情上做文章。深圳一家小企业，有一个经营诀窍，即捡“芝麻”。凡同行企业不愿干的小生意，他们都乐意去做，并尽心尽力做好，从而获取了客商的依赖，在强手如林的市场营销中独树一帜，招揽了大量生意。这家企业，立足人弃我取，在小生意中独辟蹊径，是市场营销的一条重要制胜之道。

上低档，满足一般老百姓的需要。大批中低层次消费者十分需要的甚至还是必需品的低档产品，由于利润率较低，开发者越来越少，以至于市场上严重供货不足。江苏海门县秀山灯泡厂，是个只有100多名职工的乡办小厂，但由于坚持生产市面上紧缺而不少厂家因利薄又不愿生产的灯泡，受到港商青睐，年销香港竟达400万只，成为香港灯泡市场的巨头。

挖掘潜在需求，满足社会需要。浙江一家乡办无线电厂，致力开发潜在市场。他们发现收音机市场出现供求矛盾。随着关心政治、经济信息的中低收入消费者越来越多，他们在开阔就业和积极致富努力中，对价廉物美的收音机发生兴趣；不断增加的外出旅游者，对收音机也产生了一定需求。于是，根据潜在需求，积极研制便携式收音机，投放市场后，受到广泛欢迎，销路很畅。

近年来，市场上一些商品难觅踪影，如款式陈旧的解放鞋、价格低廉的针、低薪家庭急需的煤炭炉及火钳等。目前，江苏盐城一家镇办胶鞋厂，重新生产已经停了几年、市场冷僻的解放鞋。全国各地修建冬春水利的民工们，对解放鞋的需求量很大。所以，订货者纷至沓来，营销很畅，使这个生产经营已经几年不景气的企业又焕发了勃勃生机。

根据上述经验，就中国目前的现实讲，以下这些领域可能会使你的钱赚得容易一些：

延年益寿领域。虽然青春是花再多的钱也买不到的，但人们为了留住青春，防止衰老，是不惜金钱的。而且，中国人已经走出了吃饱为原则的贫困区，这种倾向就更为明显。

满足人的虚荣心领域。虽然虚荣心最要不得，但人都有一点虚荣心。人人都希望让别人觉得自己很伟大，自己很重要，很了不起，所以，在这个领域里，你一定会大有作为。

休闲娱乐领域。原始人一般情况下不会想到休闲和娱乐，因为在那时人们首先要考虑活下去。而等人们有了一点钱，人休闲的欲望就产生了，随着钱越来越多，人的这种欲望就越是强烈。

“物以稀为贵”的领域。人类永远都不能抗拒稀少物品的诱惑。所以，如果明天有人说萝卜、白菜马上要在地球上绝迹，说不定明天就有人掏高价抢购。不要担心定价太高不会有人问津，只要你的东西真的“稀有”或者你能将它说得“稀有”，不愁没有买主。世界“三大男高音”在北京开演唱会，一张票2000美元，没有路子你还买不着。

给人提供方便的领域。从某种意义上说，人是一种懒惰的动物，科学技术的发明就是要让人能够越来越“懒惰”而且还不耽误事。所以，只要你的产品能够满足人们的这种看起来上不了台面的愿望，你的产品肯定会热销。

“独生子女”领域。中国的父母无一例外都望子成龙、望女成风，他们自己宁愿吃糠咽菜也不能委屈下一代，尤其是随着计划生育国策的实行，子女也就成为了“稀缺”的东西，那么你也不妨把你的创业方向转移到这个领域。

高档或廉价领域。无论什么样的社会，都存在着高收入阶层和低收入阶层。高收入阶层自然会将自己的消费定位于高价物品之上，而低收入阶层自然会把目光盯在廉价上。所以，再贵的东西有人买，再便宜的东西也有人买，把握住这种倾向，将你创业的目光投向这个领域。

女性领域。相对而言，女性是一群缺少理性和逻辑思维的群体。因此，赚她们的钱要容易一些，但前提是要让她们的理性和逻辑思维能力丧失殆尽。而要做到这一点，你只要紧紧抓住“青春”、“美丽”、“魅力”、“身材”、“爱情”中的一个，就足以使她们就范。这时候，她们会自己抢着把钱从腰包里拿出来。

当然，赚钱的领域多的是，只要你肯多动动脑筋，敢于跳出常规去考虑问题，黄土也能生出钞票，石头随时会变成金条。

事实说明，一个商人能否在商业竞争中获胜，并不在于它资产的多少，货物的大小，关键在于他所做的生意是否适销对路，能否满足顾客的消费需求，适应市场需求。

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